( فرهنگ و دیگر عوامل اجتماعی تاثیرگذار در تصمیم گیری ) عوامل موقعیتی، عوامل شخصی و عوامل روانی، تنها بر اساس یک موقعیت موقت خریدن شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند، اما تاثیر عوامل اجتماعی کمی با دیگر عوامل متفاوت است. آن‌ها دارای تاثیر بلندمدت‌تری هستند. به گونه‌ای که حتی بر باورهای افراد و روشی عملی آن‌ها تاثیر می‌گذارند. آن‌ها به جهان اطراف شما و چگونگی کارکرد آن‌ها بستگی دارند.

فرهنگ

فرهنگ ، باورها، رسوم، رفتارها و نگرش های مشترکی است که به یک جامعه اختصاص دارد. فرهنگ ، یکی از مهم‌ترین عوامل شکل دهنده‌ی رفتار و خواسته‌ی فرد به شمار می‌رود، رفتار بشر اغلب بادگرفتنی است. یک بچه هنگام رشد در یک جامعه، ارزش‌های بنیادین، برداشت‌ها، خواسته‌ها و رفتارهای متفاوتی را از افراد فامیل و سایر مبادی اصول فرهنگی و تربیتی می‌آموزد. یک کودک، ارزش‌هایی نظیر موفقیت و پیشرفت، فعالیت و فراگیری، سودمندی و اهل عمل بودن، ترقی، راحتی مادی، استقلال فردی، آزادی، آسایش، نوع دوستی، مفیدبودن، تناسب اندام و سلامتی را می‌آموزد یا با آن رو به رو است.
فرهنگ ، تعیین کننده‌ی نحوه‌ی زندگی افراد است که به طور ویژه در تصمیم های خرید مشتری ها مهم و موثر است. فرهنگ شما مبین روشی است که شما باید در آن زندگی کنید و تاثیر بزرگی بر خریدهای شما می‌گذارد، حتی فرایند طی مراحل خرید در مغز افراد، از فرهنگ تاثیرپذیر است. اگر یک زن در کابل پایتخت افغانستان، از لباسی که زنان در شهر بیروت پایتخت لبنان، به تن می‌کنند استفاده کند، بدون شک با خطر جدی و حتی مرگ رو به رو خواهد شد. کشور عربستان نیز قوانینی برای پوشش زنان به اجرا درآورده است. در سال‌های اخیر لباس‌های بلند به یک تجارت بزرگ و سودآور تبدیل شده است، بازرگانان این لباس‌ها را در سبک ها، برندها و جنس‌های گوناگون و گاه مزین به جواهرات گران‌بها عرضه می‌کنند، بهای این لباس‌ها گاهی تا هزاران دلار می‌رسد. علاوه بر فرهنگ ها، خرده فرهنگ ها نیز فرایند تصمیم به خرید مشتری ها را تحت تاثیر قرار می‌دهند که از حوصله‌ی این بحث خارج است.
پژوهش‌گران حوزه‌ی نورومارکتینگ و مدیران اقتصادی باید همواره برای پیش‌بینی کالاهای جدیدی که احتمال دارد خواهان داشته باشد، جهت‌گیری‌های فرهنگ ای، دقیق در نظر داشته باشد. برای مثال جهت‌گیری فرهنگی به سوی نگرانی در مورد سلامتی و تناسب اندام، سبب پیدایش صنعت عظیم وسایل و تجهیزات ورزشی و پوشاک، غذاهای سبک و طبیعی و خدمات بدن‌سازی و بهداشتی شده است. تمایل به رسمی و تشریفاتی نبودن نیز تقاضا برای پوشاک معمولی، اسباب و اثاثیه منزل ساده‌تر و سرگرمی‌های سبک‌تر را به دنبال داشته است. میل و علاقه به استفاده از اوقات فراغت نیز سبب افزایش تقاضا برای کالاها و خدمات راحتی، نظیر اجاق مایکروویو و غذای فوری شده است. این علاقه همچنین ایجاد صنعت بزرگ خرید با کاتالوگ و اینترنت را به همراه داشته است. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

طبقه‌ی اجتماعی

یک طبقه‌ی اجتماعی، گروهی از مردم یک جامعه را شامل می‌شود که دارای تشابهات اجتماعی، اقتصادی یا تحصیلاتی هستند. در حالی که درآمد به تعریف طبقه‌ی اجتماعی کمک می‌کند، اولین متغیر تعیین کننده‌ی طبقه‌ی اجتماعی شغل است مشتری های یک طبقه‌ی اجتماعی، رفتارها و تصمیم های خرید مشابهی از خود نشان می‌دهند.

خانواده

بسیاری از پژوهش‌‌گران حوزه‌ی تجارت، اعتقاد دارند خانواده‌ی فرد تاثیر مهمی در تصمیم گیری رفتارهای خرید افراد دارد. خواه ناخوه شما والدین خود را پیش از آن‌چه تصورش را بکنید، دوست دارید و در نهایت بر اساس الگوهای فرضی، بسیاری از تفکرات شما در مورد چیزهایی که می‌خرید یا نمی‌خرید محصول رفتار والدین شما در طول دوران رشد است. محصولاتی مانند صابون و خمیر دندان که والدین شما می‌خریده‌اند، حتی بر تفکرات سیاسی شما تاثیر گذاشته است.
علاقه‌مندی شرکت‌های بزرگ تجاری آن است که بدانند کدام یک از اعضای خانواده موثرترین فرد برای خرید محصولات ویژه است؟ آنان دریافته‌اند کودکان در بسیاری از خریدهای خانه تاثیر ویژه‌ای دارند. در سال ۲۰۰۳ از کودکان ۹ تا ۱۷ سال خواسته شد، هنگام خرید اینترنی با والدین خود همراهی کنند و در مورد محصولات و خدمات نظر دهند. نتایج این مطالعه، مشارکت ۴۷٪ را نشان داد که در مقایسه با ۳۷% سال ۲۰۰۱ نشانگر افزایش نقش کودکان است. شرکت IKEA از این اطلاعات برای طراحی دکوراسیون اتاق خواب استفاده کرد آن‌ها لوازم و اتاق خواب‌های زیبایی مطابق سلیقه‌ی کودکان طراحی و پیشنهاد کردند. سود کلان این شرکت، تاثیر بی‌مثال کودکان در تصمیم گیری های خرید خانواده را به اثبات رساند.
با توجه به تمامی عوامل یاد شده که تصمیم به خرید را تحت تاثیر قرار می‌دهد، «هاو کینتز» در سال ۲۰۰۶ با در نظر گرفتن تمام متغیرها مدل الگوی رفتاری افراد در رویارویی با تصمیم های جدید برای خرید را ارائه کرد، با توجه به مدل ارائه شده از رفتار خریدار می‌توان دریافت، مرکز ثقل این مدل ها فرایند تصمیم گیری مشتری ها و مدیران است که تحت تاثیر عوامل درونی، بیرونی، تفسیر از خود، شیوه‌ی زندگی، تجارب و آموخته‌ها، منجر به اخذ تصمیم خرید می‌شود.
«هاوکینز» در مدل خود مجموعه‌ای از عوامل درونی و بیرونی را برشمرد که بر سبک زندگی و تصور از خود تاثیر گذاشته و در نهایت نیازها و علایق خریداران را شکل می‌دهد و منجر به تصمیم خرید و نهایی شدن فرایند تصمیم گیری می‌شود، در جریان این چرخه، مشتریان یافته‌ها و تجاربی را به دست می‌آورند که بر عوامل درونی و بیرونی تاثیر می‌گذارد. این عوامل نیز به نوبه‌ی خود بر سبک زندگی و تصور فرد از خود موثر است و این چرخه همچنان ادامه می‌یابد. وی معتقد است عوامل بیرونی و درونی نیز بر یکدیگر اثر دارند.
با توجه به تمامی موارد یاد شده، نورومارکتینگ هنوز دوران نوزادی خود را می‌گذراند و دارای قابلیت‌ها و پتانسیل‌هایی است که می‌تواند انقلابی در مسیر تجارت خدمات و محصولات ایجاد کند. نکته‌ی مهم، یافتن دلایل درست انتخاب به وسیله‌ی این حوزه علمی و استفاده‌ی درست از این دانش است. کشف راه هایی برای فهم بهتر تصمیم گیری های مشتریان و در نهایت سرویس دهی بهتر به آن‌ها، هنگامی که از این روش‌ها استفاده می‌شود، تاثیر ویژه‌ای خواهد داشت. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

نکات کاربردی در مورد تصمیم گیری در دنیای تجارت و بازار

• * قسمت ویژه‌ای از مغز افراد، بسیار تحت تأثیر هیجانات لست مغز قدیمی افراد خیلی تحت تاثیر تصمیم های ناخودآگاه است و بیشتر محرک های حسی، آن را تحت تاثیر قرار می‌دهد. هیجانات، پاسخ‌های خود کاری به محرک های حسی هستند محرک هایی نظیر بوی قهوه، صدای اقیانوس با دیدن طلوع خورشید، همه‌ی این محرک های حسی سبب تصمیم های ویژه‌ی خرید در افراد می‌شوند که اغلب با پاسخ‌های هیجانی ناخودآگاه بروز می‌کنند. هیجانات نقش مشابه مهمی در تصمیم های خرید افراد ایفا می‌کنند آن‌چه باید بدانیم این است که هر چه بیشتر پیام های جذاب و هیجانی با محصولات و خدمات خود همراه کنید، تصمیم های مشتریان را بیشتر تحت تاثیر قرار خواهید داد.
• * برخی نواحی در مغز بر اساس پاداش و دوری گزیدن از درد تصمیم می‌گیرد. دو محرک بسیار مهم در همه‌ی رفتارها و تصمیم های ما این هستند که افراد به دنبال لذت و مطلوبیت و دوری از درد و موارد نامطلوب هستند مشتری ها بیشتر در فرایند خرید بر این نکته تمرکز می‌کنند که هنگام تصمیم و مبادرت به خرید، در نیازهای خود احساس شکست و آسیب نکنند و این مهم است که چطور شما بر احساسات دوگانه‌ی مطلوبیت و دوری از عدم مطلوبیت وی به عنوان یک واحد اقتصادی غلبه می‌کنید، باید بدانیم بالا بودن قیمت، اغلب به عنوان محرک درد عمل می‌کند. بهترین روش آن است که به فرایند خرید ، حالت لذت و مطلوبیت داده شود. بر اساس دیدگاه گودین، هنگامی که شما خرید را لذت بخش می‌کنید، در واقع ارزش شخصی مشتری خود را محترم داشته‌اید و به خطرپذیری‌های وی بهای بالایی داده‌اید.
• * فرایند های خرید افراد، تحت تاثیر شروع و خاتمه‌ی یک موقعیت است پژوهش‌گران اعتقاد دارند شروع و خاتمه‌ی یک حادثه یا تجربه، ادراک ما را از آن تجربه تغییر می‌دهد، تجربه‌ی درونی ما به عنوان یک فیلتر عمل می‌کند. این فیلتر نوع ادراک ما و پی‌گیری تصمیم‌ها را رقم می‌زند، تاثیر جدیدترین تجربه، بیش از همه خواهد بود برای آن که پیام شما در تجارت بیشترین مقبولیت را داشته باشد، باید از قوی‌ترین ابزار بهره بگیرید تا به دنیای درونی مشتری خود راه یابید. گاه یک لبخند دلنشین، کار کرد چنین ایزاری را خواهد داشت.
• * مغز ما با حس بینایی جهت‌یابی می‌شود و به عکس و تصویر پاسخ سریع می‌دهد از لحظه‌ای که متولد می‌شویم، این توانایی وجود دارد که سایه‌ها را ببینیم و به آن‌ها معنا ببخشیم، در ارتباطات، گفته می‌شود ۶۵٪ پیام ها از راه فیزیولوژی ما، به ویژه از سرنخ‌های بینایی به ما منتقل می‌شود. مطالعات زیادی نشان داده است، اولین تاثیر در شخص روی افراد، بر اساس ظاهر فیزیکی و عناصر ظاهری هر چیزی است. این مغز ماست که سرنخ‌های بینایی را پاسخ می‌دهد و در فرایند تصمیم گیری خرید ، در جایگاه مهمی قرار دارند، پس باید پیام های مهم تجاری یا سرنخ‌های بینایی ارتقا و انتقال داده شود. استفاده از عکس و طرح در پیام های بازرگانی و تزیین بسته‌ی کالا به طور غیر معمول، نشانگرهای بینایی مشتری را تحت تاثیر قرار می‌دهد و موجب ارتباط هیجانی با مشتری می‌گردد.
• * فرایند هایی که تصمیم های تجاری افراد را تحت تاثیر قرار می‌دهد از یک فرهنگ به فرهنگ دیگر متغیر است. بر اساس تحقیقات بازار، برخی فرهنگ ها مانند فرهنگ آمریکایی، حرکت لاک‌پشتی‌تری دارند. آن‌ها در تصمیم گیری کند هستند و اغلب در برابر تبلیغات ، به واکنش‌های جانب دارانه رو می‌آورند. فرهنگ های آلمانی و فرانسوی بیشتر تحت تاثیر فرایند های مغزی هستند. سوگیری آن‌ها بر عکس آمریکایی‌ها، عمل پس از تفکر است. آن‌چه باید بدانیم، تطبیق ارتباط تجاری بر اساس فرهنگ مشتری است. بنابراین در فرهنگ آمریکایی باید از هیجان بیشتر و در فرهنگ اروپایی از منطق استفاده شود. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

مطالعه موردی

یک مطالعه‌ی موردی، با استفاده از دستگاه ردیاب چشمی، انجام شد که هدف اش بررسی تاثیر افزایش اطلاعات و متغیرهای فراوان در محیط فروشگاه، بر فرایند خرید بود. در این مطالعه، دو داروخانه در شهر استکلهم انتخاب شدند. هر دو مکان از نظر متغیرها و عوامل موقعیتی نظیر دکوراسیون، محل، چیدمان و برخورد فروشندگان هم‌تاسازی کامل شده بودند، تنها تفاوت این دو داروخانه در این بود که در یکی اطلاعات مربوط به لوازم آرایشی و بهداشتی از جمله کاربرد محصول، قیمت، تاریخ تولید و انقضا روی محصول برچسب شد اما در داروخانه‌ی دوم باید مشتریان این اطلاعات را از فروشنده می‌پرسیدند. این مطالعه بر روی ۴۱ مشتری که از این دو داروخانه خرید می‌کردند، انجام شد. آن‌ها علاوه بر پر کردن فرم مشخصات فردی و پرسش‌نامه سبک های شخصیتی مشتریان، با عینک های ردیاب وارد داروخانه می‌شدند.
نتایج این مطالعه نشان داد در داروخانه‌ایی که قیمت و توضیحات بر روی کالا برچسپ شده بود، آن‌ها یک افزایش فروش ۱۵درصدی را تجربه کردند و مشتریان در یک فرایند خرید خودکار شرکت می‌کردند، اطلاعات ردیاب چشمی نشان دادند هنگامی که اطلاعات مربوط به کالا در معرض دید فرد لت، محصولات، به طور معنادارتری برای مشتری ها جذابیت بیشتری برای خرید خواهند داشت. همچنین مشتری ها نسبت به زمانی که باید خودشان سوال کنند، زمان بیشتری جلوی قفسه‌های این محصولات می‌گذرانند و فرایند تصمیم گیری طولانی‌تری را سپری می‌کنند. نتایج این مطالعه نشان می‌دهد به طور معناداری عواملی که رفتارها و تصمیم های خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می‌دهند، خود تابع عوامل و متغیرهای مهمی هستند. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( درگیری چه سطوحی در فرایند تصمیم گیری خرید دارد؟ ) درگیری ذهنی به این معنی است که هر کس چه طور و چقدر علاقه‌مند است خرید کند و در واقعیت آن محصول را خریداری می‌کند. منظور از درگیری ذهنی، حالت انگیزشی، برانگیختگی و علاقه نسبت به خرید است. این حالات می‌تواند بیرونی باشد و به موقعیت یا شرایط اجتماعی و فرهنگی ویژه مربوط باشد و یا درونی و بر اساس حالات روان‌شناختی فرد، ایجاد شود. محصولات کم‌درگیر اغلب محصولات ارزانی هستند که اگر افراد در خرید اشتباه کنند، خطر کمتری متوجه مشتری ها و فروشندگان می‌شود. محصولات با درگیری بالا، این خطر را با خود حمل می‌کنند که اگر فرد خریدار شکست بخورد، برای او بسیار گران تمام می‌شود و دچار پیچیدگی‌هایی خواهد شد.
مشتری ها هنگام خرید یک محصول، همیشه همه‌ی مراحل تصمیم گیری برای خرید را به ترتیب طی نمی‌کنند. شاید هر کس در مورد محصولاتی که به آن نیاز دارد، فکر کند، اما توجه ویژه‌ای به آن نمی‌کند. اما در یک زمان دیگر ممکن است به یک محصول، توجه ویژه‌ای نشان دهد، محصولات گوناگون را با هم مقایسه کند و حتی ممکن است تصمیم بگیرید هیچ کدام از آن‌ها را نخرد. در برخی موارد ممکن است که سه مرحله‌ی اول از مراحل تصمیم گیری حذف شود و طی یک تصمیم گیری تکانشی فرد مبادرت به خرید یک محصول کند. برای مثال به طور اتفاقی در یک فروشگاه کفش، یک برند معروف نظر وی را جلب کند.. این همان کفشی است که بازیگر معروف فیلم محبوبش در آخرین مصاحبه‌ی خود به پا کرده بود، ممکن است وی این محصول را بخرد، چون آن را می‌خواهد، خرید یک محصول بدون برنامه ریزی و بدون تفکر، خرید تکانشی نام دارد. خرید تکانشی مفهومی به نام درجه‌ی شمول یا درگیری ایجاد می‌کند. به این معنی که برای یک شخص چقدر این خرید مهم است؟ جایی که علاقمندی‌های فردی، خرید را تحت تاثیر قرار می‌دهد. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.
در تصمیم ها با درگیری کم، اغلب پاسخ‌های رفتاری مشتری بر حسب روال روی می‌دهد. برای مثال هنگامی که فرد قصد خرید خودکار را دارد. بر اساس اطلاعات محدود یا اطلاعاتی که پیش از این جمع‌آوری کرده است، دست به عمل می‌زند یا هنگام عبور از کنار سوپر مارکت یک بسته چیپس می‌بیند و به خاطر می‌آورد که گرسنه است این محصولات دارای درجه‌ی کم هستند زیرا ضروری نیستند. لذا به صورت تکانشی خریداری می‌شوند، ارزانی آن‌ها سبب می‌شود خطرپذیری در موردشان در پایین‌ترین حد باشد.
اما تصمیم ها با درگیری زیاد، خطر بزرگی برای خریدار به شمار می‌آیند. شکست در این نوع خریدها سبب پیچیدگی فراوانی است. زیرا هر فرد در طول زندگی خود، فرصت‌های محدودی در خرید محصولاتی با درجه شمول زیاد مانند ماشین یا خانه دارد. از این رو خریداران اغلب پاسخ‌هایی بر حسب روال برای تصمیم به خرید نشان نمی‌دهند. در این گونه موارد مشتری ها درگیر فرایندی به نام حل مسئله‌ی گسترده می‌شود. حالتی که زمان زیادی برای مقایسه‌ی ویژگی‌های یک محصول، ضمانت و موارد دیگر صرف می‌شود.
تصمیم ها با درجات درگیری متوسط، شرایطی میان دو نوع درگیری کم و زیاد دارند، هنگامی که افراد اطلاعاتی در مورد کالاها یا خدمات مورد نظرشان دارند اما به جستجوی خود برای دستیابی به اطلاعات بیشتر ادامه می‌دهند، در این گروه می‌گنجند، خرید یک کوله پشتی که شما برای خریدن آن فروشگاه‌های گوناگون، اجناس متنوع با قیمت های متفاوت و برندهای ویژه‌ای را جستجو می‌کنید، یک مثال از این مورد است.

عوامل تعیین کننده‌ی سطح درگیری مصرف کننده

سطح درگیری در خرید، و ایسته به پنج عامل است. تجربه‌های پیشین، میزان علاقه، خطرپذیری، موقعیت و دیدگاه اجتماعی.

١- تجربه‌های پیشین: زمانی که مشتریان در مورد محصولات یا خدماتی تجربه‌ی پیشین دارند، پس از مصرف کالا می‌آموزند به سرعت کالای مورد نظر را انتخاب کنند. زیرا با محصول آشنا شده‌اند و درمی‌یابند آن کالا می‌تواند نیازشان را برآورده کند. به همین دلیل سطح درگیری کاهش می‌یابد.

۲- علاقه: سطح درگیری به طور مستقیم با علاقه‌ی افراد ارتباط دارد برای مثال برخی از مردم به اتومبیل علاقه‌مند هستند بعضی به موسیقی و عده‌ای به مجموعه کردن کالاهای زینتی، اغلب موضوعات گوناگونی که افراد به آن‌ها علاقمند هستند تحت تاثیر تفاوت‌های فردی و شخصیتی آنان است.

۳- خطرپذیری: هر قدر خطرپذیری شخصی در خرید یک محصول یا خدمت بالاتر رود، سطح درگیری نیز افزایش می‌یابد. خطرهایی که خریداران با آن سرو کار دارند شامل خطر مالی، خطر اجتماعی و خطر روانی است خطر مالی از دست دادن ثروت یا قدرت خرید است. به عبارتی خطر زیاد با خرید گران قیمت در ارتباط است. برای مثال فردی که می‌خواهد ویلایی خریداری کند زمان و تلاش زیادی برای تصمیم گیری صحیح مصرف می‌کند چرا که قرار است با صرف وقت و هزینه‌ی بسیار، ویلای گران قیمتی تهیه کند. بدیهی است تصمیم گیری در مورد پیچیدگی‌هایی دارد که فرد را دچار چالش و درگیری می‌کند. اما ایشان پذیرای خطر اجتماعی نیستند و به نگاه مردم نسبت به خود اهمیت زیادی می‌دهند. برای مثال رانندگی با یک ماشین کهنه یا خراب می‌تواند بر نظر مردم نسبت به شخص تأثیر داشته باشد.

۴- موقعیت شرایط خرید ممکن است از یک تصمیم گیری کم درگیری به تصمیم گیری در شرایط درگیری بالا مبدل شود. یعنی بر اساس موقعیت موجود، فرد را تحت تاثیر عواملی قرار دهد که درگیری زیادی در تصمیم گیری ایجاد کند برای مثال فردی برای ناهار روزانه از ساندویچ استفاده می‌کند، هنگامی که قرار است رییس خود را مهمان کند، او را به یک رستوران مجلل دعوت می‌کند و هزینه زیادی متحمل می‌شود.

د- قابلیت رویت پذیری اجتماعی: هر قدر قابلیت رویت پذیری اجتماعی یک کالا یا خدمات بیشتر باشد، سطح درگیری با آن محصول نیز افزایش می‌یابد محصولات اغلب نشان‌دهنده موقعیت اجتماعی صاحبان خود هستند. کالاهایی مانند لباس با برند معروف و ماشین، بیان‌گر موقعیت و طبقه‌ی اجتماعی فرد است. بنابراین خطر اجتماعی با خود به همراه می‌آورد.

عوامل موقعیتی

آیا تا به حال برای شما پیش آمده است در یک فروشگاه بزرگ نتوانید مسیر خروجی را پیدا کنید؟ پژوهش‌گران حوزه‌ی نورومارکتینگ به عوامل فیزیکی، محیط خرید و فروش و مکان های بستن قراردادهای بزرگ تجاری و اقتصادی توجه ویژه‌ای دارند، نوع طراحی داخلی و دکوراسیون فروشگاه‌ها، مغازه‌ها، از جمله عواملی هستند که باعت وفاداری مشتری به مرکز خرید می‌شود. امکانات رفاهی خوب منجر به پول خرج کردن بیشتر توسط افراد می‌شود. عوامل فیزیکی قابل مدیریت مانند پخش موسیقی در فروشگاه، نورپردازی، درجه حرارت و حتی بوهایی که افراد در مکان خرید استشمام می‌کنند، همگی موثر است. اغلب پیش آمده است، هنگام مراجعه به یک دفتر کار یا آپارتمان، احساس کنید چقدر آن‌جا شرایط مناسبی دارد، بی آن که متوجه تاثیر بوی مطبوع محیط بر این نظر خود باشید، این شرایط تاثیر شگرفی در تصمیم گیری دارد. پژوهش‌گرانی که در خدمت بازار هستند، تلاش می‌کنند جذابیت‌های شناختی برای افراد ایجاد کنند تا ایشان مدت طولانی‌تری را در فروشگاه‌های بزرگ صرف کنند. این موضوع منجر به معاملات و مبادلات بیشتری می‌شود و مشتری ها ضمن صرف هزینه‌ی قابل توجه با احساس مطلوب و به یاد ماندنی فروشگاه را ترک خواهند کرد. نصب آیینه در کنار آسانسور هتل‌ها، نمونه ی دیگری است. مدیران هتل، طی یک مطالعه‌ی شناختی دریافتند از آن جا که مردم در طول روز کمتر می‌توانند خود را در آیینه ببینند، هنگام انتظار کنار در آسانسورهای شلوغ، فرصت مناسبی برای دیدن خود خواهند داشت. بدین ترتیب احساس انتظار کمتری خواهند کرد. از این رو، پژوهش‌گران حوزه‌ی نورومارکتینگ به مدیران و دکوراتورهای مراکز تجاری پیشنهاد می‌کنند محصولات خود را در فروشگاه‌هایی عرضه کنند که مزین به دیوارها و قفسه‌های پر آیینه باشد. این کار موجب صرف وقت بیشتری توسط مشتریان در این مکان‌ها و به تبع، سود اقتصادی بیشتر خواهد شد
شلوغی و ازدحام از دیگر موارد موقعیتی است که تصمیم خرید افراد را تحت تاثیر قرار می‌دهد، شاید برایتان پیش آمده باشد، بدون خرید چیزی از یک فروشگاه بیرون بیایید. تنها به این دلیل که آن‌جا خیلی شلوغ بوده است. برخی مطالعات نشان داده‌اند هنگامی که محیط مبادلات خلوت است، احساس بهتری میان خریدار و فروشنده حاکم است، اما بر خلاف این عقیده، مطالعات دیگری نیز نشان می‌دهد شلوغی مرکز خرید تا حد قابل قبول، می‌تواند تاثیر مثبتی بر تصمیم به خرید مشتری داشته باشد. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

زمان

این که خرید در چه ساعت‌هایی از روز و چه روزهایی از سال انجام شود نیز بر فرایند معاملات و مدت زمانی که مشتری صرف خرید می‌کند، موثر است. پژوهش‌گران حوزه‌ی شناختی و نورومارکتینگ دریافته‌اند شخصیت برخی مشتری ها صبحی و برخی دیگر غروبی است. بنابراین زمان بر الگوهای خرید و مبادلات افراد تاثیر دارد. اغلب افراد اگر هنگام مراجعه به خواربارفروشی گرسنه باشند خرید بیشتری خواهند کرد. نکته‌ی دیگر محدودیت زمانی است بیشتر افراد تمایل دارند طول مدت خرید خود را کاهش دهند و زمان ذخیره شده را صرف امور دیگری کنند.

خلق

آیا تا به حال احساس کرده‌اید دوست دارید به خرید بروید و هنگام خرید، به آسانی مجاب به خرید یک کالا می‌شوید؟ شاید موقعیت‌های دیگری را نیز تجربه کرده باشید که ساعت‌ها وقت صرف کرده‌اید تا خودتان را برای خرید یک کالای کوچک مجاب کنید، خلق مردم به طور موقت الگوهای خرید و تصمیم گیری آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد. برخی افراد از خرید لذت می‌برند و خرید برای آن‌ها یک تفریح است، برخی دیگر هیچ انگیزه‌ای برای خرید رفتن ندارند و جز در مواقع ضرورت مبادرت به خرید نمی‌کنند. این که افراد در چه زمان‌هایی دوست دارند و انگیزه خرید بیشتری در آن‌ها احساس می‌شود، از خلق‌شان پیروی می‌کند. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

جنس، سن و مرحله‌ی زندگی

مردان و زنان نیازمندی‌های گوناگونی دارند و محصولات گوناگونی خریداری می‌کنند. هم‌چنان که خرید ایشان متفاوت است، نگرش‌های گوناگونی نیز در مورد خرید دارند. شاید این رخ‌نمود یا فنوتیپ سنتی روان‌شناسی را بشناسید که مردان به دنبال آن‌چه می‌خواهند می‌روند و آن را می‌خرند اما زن‌ها همه چیز را امتحان می‌کنند و زمانی خرید می‌کنند که آن‌چه را می‌خواسته‌اند را بیابند به طور کلی دو سوم کالاهای خانگی را زنان می‌خرند. در حالی که خرید سه چهارم نیازمندی‌های یخچال، خوردنی‌ها و نوشیدنی‌ها توسط مردان انجام می‌شود، البته امروزه مردان جوان و تحصیل کرده، کمتر اعتقاد دارند خرید، بیشتر مورد علاقه‌ی زنان و کار ایشان است. پژوهش‌گران حوزه‌ی نورومارکتینگ بر اساس یک مطالعه‌ی رفتاری دریافته‌اند حدود ۴۵ درصد مردان ازدواج کرده خرید را دوست دارند از آن لذت می‌برند و اعتقاد دارند خرید به آن‌ها احساس آرامش می‌دهد. بیشتر تفاوت‌هایی که در مطالعات جنسیتی حاصل می‌شود، ناشی از تفاوت ساختار مغز زن و مرد نیست، بلکه به دلیل شرایط آداب و سنن زندگی است که به هر کدام از دو گروه تحمیل شده و موجب پیش‌رو شدن زنان از مردان در برخی مهارت‌ها گردیده است. از این رو کسب تجربه و مهارت توسط افراد می‌تواند آن‌ها را در مهارتی که ناکارآمد هستند، متبحر کند.
بر اساس یک مطالعه‌ی نورومارکتینگ پژوهش‌گران دریافته‌اند هنگام خرید، مردان وب سایت هایی که عکس‌های زیادی از محصول دارند را بیشتر ترجیح می‌دهند. اما زنان بیشتر تمایل دارند محصول را در محیط مشاهده کنند تا بتوانند در مورد آن اظهار نظر کنند. برای مثال دوست دارند عکس آباژور مورد نظر را در اتاق‌نشیمن خود ببینند. به همین دلیل، زنان دو برابر مردان به ابزارهایی گرایش دارند که تصویر را با وضوح بهتری نشان می‌دهد. ابزارهایی که به بزرگ‌نمایی، چرخش یا تغییر رنگ محصول کمک می‌کند.

سن

سن تقویمی در تصمیم خرید عامل مهمی به شمار می‌آید. شرکت‌ها دریافته‌اند بسیاری از مشتری هایی که احساس می‌کنند از سن تقویمی‌شان جوان‌تر هستند، سراغ کالاهای مناسب‌تر برای سن شناختی‌شان می‌روند.
شرایط دموگرافیک مشتری سبک های تصمیم گیری وی را تحت تاثیر قرار می‌دهد، تحقیقاتی که در مطالعات پیشین انجام شده است از این دیدگاه حمایت می‌کند که جنسیت، سن و درآمد سرانه، تصمیم گیری مشتری را تحت تاثیر قرار می‌دهد تاثیر قرار می‌دهد. برای مثال افراد ۱۸ تا ۲۴ سال، تمایل بیشتری نسبت به محصولات جدید مارک‌دار نشان می‌دهند. ایشان متناسب با نوسان در خلقیات و روحیات‌شان، به تغییر برند گرایش پیدا می‌کنند، اما افراد با سنین ۲۷ تا ۳۹ سال محصولاتی را جستجو می‌کنند که با آن آشنایی بیشتری دارند و پیشینه‌ی بهتری از سازنده‌ی آن دارند. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( مغز و تصمیم گیری را بیشتر بشناسیم ) تصمیم گیری شامل مجموعه‌ای از فرایندهای اجرایی – شناختی است. یکی از جنبه‌های تصمیم گیری شامل تشخیص یک محرک از نظر جدید بودن است یعنی اگر فردی در معرض یک محرک جدید قرار گرفت که پیش از این ندیده است، مغز به سرعت آن را پردازش می‌کند تا ویژگی‌های این محرک را بازنمایی کند. این شرایط مشابه موقعیت‌های عدم قطعیت که فرد با یک موقعیت جدید رو به رو می‌شود که نتیجه‌ی انتخاب احتمالی را نمی‌داند. اما اگر محرکی برای مغز جدید نباشد، دیگر نیازی پردازش سریع نخواهد بود و اغلب به واسطه‌ی اطلاعات مفهومی، شناسایی انجام می‌شود. اطلاعات مفهومی یعنی تطبیق این محرک با اطلاعات قبلی که ذهن به حافظه سپرده و در دسترس قرار دارد. بدین ترتیب پردازش ها بسیار سریع‌تر و کوتاه‌تر انجام می‌شود، چرا که مورد مشابهی پیش از این در مغز پردازش شده است و طبیعی است بار دوم در زمان کوتاه‌تری این پردازش صورت می‌گیرد. مانند موقعیت‌های قطعی که برای فرد آشناست و از نتایج انتخاب احتمالی‌اش آگاه است. همین اطلاعات سرعت پردازش در مغز وی را بالا برده و با موقعیت قطعی مانند یک محرک همیشگی و موجود برخورد می‌شود. برای مثال هنگامی که شما در حال رانندگی مسیر همیشگی به سمت محل کارتان هستید، محرک‌های محیطی مانند مغازه‌های محلی در حاشیه‌ها، ایستگاه اتوبوس با چراغ راهنمایی و خود رانندگی برای شما آشنا هستند و احتیاج به پردازش بسیار کمی وجود دارد اما اگر تصادف یا مشکلی در چراغ راهنمایی ببینید، این اطلاعات جدید باید پردازش شوند و باید در مورد نحوه‌ی رسیدن به محل کار، تصمیم گیری جدید اتخاذ شود. موقعیت‌های عدم قطعیت اغلب از موقعیت‌های جدید مشتق می‌شوند و نیازمند پردازش های شناختی اضافی برای تصمیم گیری هستند.
بسیاری از بازرگانان و شرکت‌های تجاری بزرگ که از دستاوردهای نورومارکتینگ استفاده می‌کنند، اعتقاد دارند فهم بهتر مغز می‌تواند منجر به مهارت‌های تجاری موثرتر شود. از این رو مشخص شده است که چرا بازرگانان طی سالیان اخیر برای این قبیل تحقیقات هزینه پرداخت می‌کنند و حتی سرمایه گذاری می‌کنند.
در مجموع می‌توان گفت، عمده‌ی تصمیم گیری ها غیرمنطقی هستند و مردم اغلب در پیش‌بینی رفتارهای خود، بد عمل می‌کنند. همچنین واضح است که هیجانات نقش مهمی در تصمیم گیری ایفا می‌کنند. این یافته‌ها انگیزه‌ی اصلی پژوهش و طرح این پرسش مهم شد که به راستی مردم چگونه تصمیم می‌گیرند.
به بیان ساده، نورومارکتینگ یعنی تمرین اندازه‌گیری پاسخ دستگاه عصبی مرکزی به پیام های بازار و تجارت. نورومارکتینگ از ابزارهای گوناگونی با طیف وسیعی از تصویربرداری‌های مغزی (fMRI) تا ابزارهای سطح پایین‌تر مانند اندازه‌گیری ضربان قلب، تعداد تنفس، پاسخ‌های گالوانیک پوست استفاده می‌کند در کارکردهای اختصاصی‌تر، نورومارکتینگ به دنبال نقش فعالیت مغزی برای تعیین آن است که کدام تجارت، کدام محصول و کدام شیوه و روش موثرتر است برخی پژوهش‌گران این تعریف را تفصیل بیشتری می‌دهند و نورومارکتینگ را شامل به کارگیری عصب‌شناسی و یافته‌های دیگر مطالعات رفتاری برای بهبود مهارت‌های تجاری می‌دانند.
برای درک این که کدام مدارها و مناطق مغزی در تصمیم گیری دخیل هستند، باید بدانیم کدام مناطق مغزی در فرایند تصمیم گیری هنگام خرید و فروش ، معاملات اقتصادی و تجارت فعال می‌شوند و چه طور این مناطق فعال شده‌ی مغزی با هم تعامل می‌کنند. با استفاده از یافته‌های تصویربرداری مغزی مدارهای مغزی مربوط به فرایند تصمیم گیری به طور گسترده‌ای مطالعه شده‌اند که از اهم آن‌ها می‌توان، تصویربرداری‌های کارکردی را نام برد. این نوع تصویربرداری، از نوع اسکن کردن و یک ابزار عصبی – علمی است که امروز مورد توجه بسیاری قرار دارد. در این نوع تصویربرداری، مشابه MRI از رزونانس مغناطیسی استفاده می‌شود که استفاده از آن برای اهداف ویژه، دو دهه پیشینه دارد. کار با تصویربرداری کارکردی حدود ده سال پیش شروع شد. این ابزار می‌تواند هنگامی که آزمودنی در حال اجرای تکلیف ویژه است، مغز را با سرعت بسیار زیادی برای ردیابی سطوح گوناگون خون اکسیژنه شده، اسکن کند، ماهیت پودمانی مغز به ما اجازه می‌دهد این فعالیت‌ها را به نواحی ویژه‌ای از مغز نسبت دهیم و تفسیر کنیم چه‌طور در زمان انجام یک تکلیف توسط فرد نواحی مغزی فعال می‌شود سپس در مورد توالی فعالیت و مکان و چگونگی آن بحث کنیم. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.
زیر ساخت‌های نورونی که در تصمیم گیری نقش دارند، نواحی وسیعی از ساختارهای قشری و زیر قشری مغز را شامل می‌شوند که نکته‌ی مشترک میان تمام آن‌ها، رفتارهایی است که بر پایه‌ی پاداش، یعنی تشویق و تنبیه قرار دارد.

زیر ساخت‌های نورونی که در تصمیم گیری نقش مهمی ایفا می‌کنند:

۱- قشر خلقی – جانبی پیش پیشانی (DLPFC)

۲- قشر سینگولای قدامی (ACC)

٣- قشر فوقانی لوب پیشانی (OFC)

۴- مغز میانی، شامل آمیگدال، نورون‌های تولید کننده دوپامین و استریاتوم

قشر خلفی- جانبی پیشانی (DLPFC)

این قسمت، از لحاظ مکانی جایگاه حافظه‌ی فعال انسان است. این ناحیه در پیش‌بینی گزینه‌های موجود دخالت دارد و بر فرایند تصمیم گیری اثر می‌گذارد. این ناحیه از قشر پیش پیشانی رفتارهایی که بر مبنای پاداش است را مدیریت می‌کند. قشر خلفی – جانبی پیشانی، مسئولیت خطیر برنامه ریزی و ارزیابی تصمیم‌ها را بر عهده دارد. بنابراین DLPFC با بررسی ویژگی‌های گزینه‌ها برای تصمیم و نتایجی که هر کدام از آن‌ها در پی خواهند داشت، به طور غیر مستقیم در فرایند تصمیم گیری دخیل است برخی از پژوهش‌گران نشان داده‌اند برای انتخاب گزینه‌ی نهایی در تصمیم گیری افراد به حافظه‌ی کاری، توانایی برنامه ریزی و انعطاف‌پذیری نیاز است که همگی وابسته به این ناحیه‌ی مغزی هستند. در مجموع ناحیه ی DLPFC و نواحی خلفی قشر پیشانی میانی در یکپارچه سازی اطلاعات رفتارهای هدف مدار و نظارت بر عملکرد همزمان، نقش اساسی ایفا می‌کنند. این نواحی ماند دیگر نواحی مغزی با هم در ارتباط هستند.
واوت و همکاران در سال ۲۰۰۵ از تحریک مغناطیسی مغز (TMS ) استفاده کردند تا ناحیه DLPFC را زمانی که افراد با یک پیشنهاد روبه رو می‌شوند تحریک کنند. بر اساس شواهد تصویربرداری‌های مغزی فرضیه‌ی آن‌ها این بود که اگر ناحیه‌ی DLPFC تحریک شود افراد بیشتر در مورد پول فکر خواهند کرد. پس با احتمال بیشتری پیشنهادهایی با مبالغ کمتر را خواهند پذیرفت که در حالت عادی و بدون تحریک این ناحیه، نمی‌پذیرند پیش‌بینی این پژوهش‌گران درست بود هنگامی که آزمودنی‌ها با TMS تحریک مغناطیسی می‌شدند، ۴۲٪ پیشنهادهای کم ارزشی که به آن‌ها می‌شد، قبول می‌کردند که حاکی از تحریک ناحیه ی DLPFC بود این تحریک، واکنش هیجانی نسبت به پیشنهادهای کم ارزش را کاهش می‌دهد حتی اگر فرد به آن پیشنهاد پاسخ دهد.

قشر سینگولای قدامی (ACC)

این ناحیه‌ی مغزی مسئول پردازش های مرتبط با انتخاب عمل بر اساس میزان پاداش و خطای دریافت شده از سیستم دوپامینرژیک و ارزش گذاری اعمال است در واقع به کمک کاردکردهای این منطقه‌ی مغزی، فرد بر تصمیمی که گرفته و گزینه‌ای که انتخاب کرده است، نظارت می‌کند. به علاوه، به طور مداوم نتایج انتخابش را بررسی می‌کند تا به طور همزمان، از میزان خطاهایی که در پی انتخابش مرتکب شده است آگاه گردد و دست به اقدامات جبرانی برای کاهش خطاهایش بزند. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

قشر فوقانی لوب پیشانی (OFC)

تخمین ارزشی که از انتخاب فرد حاصل می‌شود و همچنین به روز رسانی آن توسط نورون‌های دوپامین در این ناحیه پردازش می‌شود. این ناحیه، همه‌ی گزینه‌هایی که برای انتخاب نهایی و ارائه در تصمیم گیری مورد نظر هستند را نقادانه و با موشکافی بیشتری بررسی می‌کند. این ناحیه‌ی مغزی که داخل ناحیه‌ی پیش پیشانی قرار دارد، مسئول پردازش، ارزش گذاری و فیلتر کردن اطلاعات اجتماعی و هیجانی برای فرایند تصمیم گیری مناسب است.
اینسولا ناحیه‌ای برای بررسی واکنش فردی در قبال تصمیم های هیجانی است. در یک مطالعه ی fMRI توسط ناتسون و همکارانش در سال ۲۰۰۷، مشخص شد وقتی مشتری‌ها در مورد یک کالا با افزایش قیمت رو به رو می‌شوند، فعالیت در مناطق اینسولای مغز آن‌ها افزایش و در ناحیه‌ی کورتکس پیش پیشانی میانی کاهش پیدا می‌کند. این یافته‌ها تائیدی بر ارتباط مثبت میان قیمت ادراک شده و فعالیت‌های این نواحی مغزی است.

مغز میانی – آمیگدال

آمیگدال در دانش‌های عصب‌شناسی و روان‌شناسی، مرکز پردازش های هیجانی نامیده می‌شود. این ناحیه، کارکردهای مرتبط با پردازش های احساسی و تا حدودی انگیزشی را مدیریت می‌کند. به این ترتیب که پس از انتخاب از میان چندین گزینه و تصمیم نهایی احساس پاداش بر اساس میزان مطلوبیت لحظه‌ای، انتخاب یک عمل بر عهده‌ی آمیگدال است. همچنین این ناحیه مسئول پردازش های مرتبط با پاداش درونی یا پردازش های احساسی از یک طرف و پردازش پاداش های خارجی تعیین شده توسط محیط، از طرف دیگر است پردازش پاداش‌های منفی مانند تنبیه یا جریمه نیز بر عهده‌ی این ناحیه است. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

مغز میانی – نورون‌های تولیدکننده‌ی دوپامین

این نورون‌ها در پردازش های مرتبط با تحریک پاداش دخالت دارند. همچنین به واسطه‌ی پیش‌بینی پاداش یک تصمیم هم فعال می‌شوند. این ناحیه‌ی مغزی در پیش‌بینی و بازنمایی تصمیم های آنی نیز نقش دارد.

مغز میانی- استریانوم

این ناحیه مسئول پردازش دو نوع از تصمیم گیری است. اول تصمیم گیری سطح بالا، یعنی بر اساس طی گام‌های تصمیم گیری با ترتیب و سلسله مراتب دوم تصمیم گیری سطح پایین، شامل اعمالی که پس از چندین اجرای متوالی به عنوان یک فعالیت خودکار درآمده‌اند. پس از تکمیل فرایند یادگیری، اجرای موفقیت‌آمیز تصمیم ها و اعمال مبتنی بر آن، توسط نواحی تصمیم سالح پایین پردازش می‌شود که در طی زمان طولانی مهار آن از سطوح بالای شناختی خارج شده و به صورت خودکار در می‌آیند.
یک توافق در عصب‌شناسی رفتاری و عصب – اقتصاد عنوان می‌کند، افراد بر اساس ارزش گذاری گزینه‌های گوناگون و مقایسه‌ی آن‌ها برای انتخاب، تصمیم می‌گیرند، مطالعات گوناگون کارکردی، نواحی را برای ارزش گذاری در زمان انتخاب نشان داده‌اند. از جمله ناحیه‌ی قدامی قشر پیش پیشانی در تصمیم های ساده شامل تقویت پاداش‌های اولیه و ثانویه فعال می‌شود.
پژوهش‌گران شناختی به اجماع معتقدند همه اطلاعات توسط حواس از محیط گرفته می‌شود، سپس به مغز منتقل و در مناطق گوناگون پردازش می‌شود در نهایت این اطلاعات، در یک فرایند مرتبط شبکه‌ای منجر به تصمیم گیری می‌شوند. این شبکه، به صورت متصل به هم فعالیت می‌کند و در نهایت تصمیم و پاسخ مغز در واکنش به محیط توسط سیستم های حرکتی به اندام‌های حرکتی منعکس می‌شود. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( خطرپذیری در تصمیم گیری به چه معناست؟ ) هنگام مطالعه‌ی موضوع تصمیم گیری در رشته‌هایی همچون مدیریت، روان‌شناسی، علوم سیاسی و نورومارکتینگ به دو مفهوم «عدم قطعیت» و « خطرپذیری » در شرایط تصمیم بر می‌خوریم. عدم قطعیت در هر دانش، معنای ویژه‌ای دارد. از دیدگاه روان‌شناسی شناختی، عدم قطعیت هنگامی رخ می‌دهد که تصمیم گیرنده به اطلاعات کافی در مورد نتایجی که انتخابش به بار می‌آورد. دسترسی ندارد. در عدم قطعیت، این گونه نیست که همیشه فرد خطر کند، بلکه ممکن است گزینه‌ی مناسب را انتخاب نکند. برای مثال، فرد می‌خواهد سه کتاب در مورد تبلیغات بخرد که تا حدودی قیمت‌های متفاوتی دارند. او با خرید هر یک از کتاب‌ها، نه به ضرر مالی سخت دچار می‌شود و نه صدمه‌ی علمی جبران ناپذیر می‌خورد. اما چون کتاب‌ها را نمی‌شناسد و منبعی برای دریافت اطلاعات بیشتر هم ندارد، ممکن است خرید راضی کننده‌ای نداشته باشد، یعنی هم از نظر مالی ضرر کند هم کتاب، مناسب نباشد. این شرایط ابهام، آزار دهنده است، چرا که از نظر کمی قابل محاسبه نیست، اما در خطرپذیری همراه با عدم قطعیت که در علم اقتصاد و علم عصب پایه، جایگاه ویژه‌ای دارد، نتایج تصمیم می‌تواند برد قوی یا باخت بسیار سنگین باشد. یعنی مانند شرکت در یک لاتاری، فرد بر اساس یک نتیجه‌ی مشخص اما با احتمال بسیار پایین، دست به خطر می‌زند. در این شرایط، نتیجه مشخص است اما دستیابی به آن حتمی نیست و فرد از نتایج آن به نفع خود اطمینان ندارد. در عین حال نتایج دو سو دارد، برای مثال می‌داند اگر ۱۰۰۰ تومان بگذارد، ممکن است ۱۰۰ هزار تومان ببازد، یا یک میلیون تومان ببرد. در این شرایط دست به خطرپذیری های مکرر می‌زند و گاه به جای احتمال برد یک میلیون، دچار باخت چند میلیون می‌شود. زیرا بارها و بارها این خطر را می‌کند تا به نتیجه برسد. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی عناصر چند رسانه ای، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

تصمیم ها از نظر میزان اطمینان به نتیجه، در سه گروه می‌گنجند:

• * تصمیم گیری در شرایط قطعیت کامل: هنگامی که تصمیم گیرنده با اطمینان کامل می‌داند نتیجه یا نتایج حاصل از هر حالت ممکن چیست و در چه شرایطی اتفاق خواهد افتاد، از نظر تصمیم گیری در شرایط قطعیت کامل قرار دارد.
• * تصمیم گیری در شرایط خطرپذیری : موقعیتی که آگاهی از نتایج هر حالت وجود ندارد و تنها احتمال وقوع آن‌ها می‌رود. از این رو در شرایط مخاطره تصمیم گرفته می‌شود.
• * تصمیم گیری در شرایط عدم قطعیت، اگر تصمیم گیرنده احتمال وقوع نتایج حاصل از حالت‌های ممکن را نداند، در شرایط عدم اطمینان یا عدم قطعیت تصمیم گیری خواهد کرد. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

ریسک یا خطرپذیری

این که چه میزان خطرپذیری مجاز است، نقطه‌ی تفاوت مهمی میان افراد به شمار می‌آید. تعیین بزرگی آن نیز به بینش هر کس وابسته است. واقعیت آن است که انسان از آغاز غارنشینی، با خطر کردن به گذران زندگی پرداخته است امروزه نیز هر لحظه در خطر کمین بشر متمدن است چه در منزل و محل کار و چه در رفت و آمد و سفر.
با این همه، مفهوم خطرپذیری در ذهن بسیاری افراد، تداعی مفهوم ملی و منافع اقتصادی را دارد. بدین ترتیب خطرپذیری مالی یعنی به کار بردن پول در راهی که احتمال از دست دادن آن وجود داشته باشد. با این حال خطرپذیری در مورد هر چیزی، معادل معنای احتمال از دست دادن آن است. گرچه همیشه معنای از دست دادن را نمی‌دهد. در نظریه‌ی بازی و سرمایه گذاری ریسک تنها یک مقیاس برای ناسازگاری نتایج پیش آمده است. بیمه یک مثال کهنه از سرمایه گذاری است که موجب خطر می‌شود. خریداران مبلغی را به عنوان ضمانت می‌پردازند تا از آن‌ها در برابر از دست دادن کالایشان محافظت شود، در حالی که ممکن است در طی عمرشان از این سرمایه گذاری هیچ سودی نبرند. ایشان برای یک شرایط احتمالی بسیار پرخطر، هزینه می‌کنند. شرایطی که ممکن است هیچ‌گاه رخ ندهد.
یکی از خطرهایی که بسیاری از مردم جهان حاضر به پذیرش آن هستند، خطر شرکت در لاتاری‌ها و خریدن بلیت‌های بخت آزمایی است. اغلب تصور می‌شود این خطرپذیری ، اهمیت چندانی ندارد و ضرر آن قابل جبران خواهد بود علمه بر این باور هستند که پول اندکی می‌پردازند و در مقابل احتمال دارد جایزه‌ی فوق‌العاده بزرگی برنده شوند. اما کارشناسان اعتقاد دارند برخلاف تصور عمومی، آن را خطرپذیری بزرگی به شمار می‌آورند، چرا که فاصله‌ی چندانی با باخت کامل ندارد. بخت آزمایی یعنی پرداخت پول در برابر هیچ، زیرا احتمال برنده شدن جایزه‌ی بزرگ چیزی نزدیک به صفر است. در حالی که مردم مبلغ ناچیز بلیط را با ارزش جایزه مقایسه می‌کنند که غلط است. درست عکس آن چه همه گمان می‌کنند بزرگی خطرپذیری این‌گونه مسابقات به میزان باخت دلالت ندارد بلکه مهم این است که در این خطرپذیری چند درصد احتمال برد وجود دارد. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

امروزه برای تعیین میزان خطرپذیری ، از محاسبات ریاضی استفاده می‌شود پژوهش‌گران، کارشناسان و حتی بازرگانان ترجیح می‌دهند پیش از انجام هر معامله‌ای، درصد خطر آن را محاسبه کنند. کسانی که در بورس سهام دارند، با فرمول‌هایی که برای محاسبه‌ی خطر در بورس به کار می‌رود آشنایی دارند. در خرید و فروش کالا و زمین نیز راه هایی برای تخمین میزان خطر وجود دارد. اما هنگامی که پای روابط انسانی به میان می‌آید، محاسبه‌ی خطر، کمی سخت‌تر می‌شود. این که در ارتباط با یک انسان، چه میزان خطرپذیری وجود دارد را از هیچ فرمولی نمی‌توان به دست آورد.
برای حل این مشکل نیز راه هایی وجود دارد. ممکن است در تعامل با اقراد، تمام محاسبات ما درست باشد، اما احساس ما چیز دیگری بگوید، حس ترس، ودیعه‌ای است که ما را از ضرور بزرگ در شرایط انسانی مصون می‌کند. هنگامی که یک خطر بزرگ ما را تهدید می‌کند، اغلب این حس به کمک ما می‌آید تا خطر بزرگ را از ما دور سازد. البته اگر از این حس نابه‌جا استفاده شود. بزرگ‌تر و بزرگ‌تر خواهد شد تا جایی مانع تصمیم های ساده شود. حال افراد موفق کسانی هستند که ضمن توجه به جا به هشدارهای حس ترس، از خطر کردن نهراسیده‌اند، ترس خود را مهار کرده‌اند و نگذاشته‌اند روز به روز گسترده‌تر شود. به هر حال، برای تسلط بر روابط انسلی در تعامل ها باید به میزان منطقی بودن خطر توجه داشت و برای تعیین این منطق باید به جمع‌آوری اطلاعات و افزایش شناخت روی آورد و فرصت‌ها را در نظر داشت. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.  

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( تصمیم گیری و گزینش در زندگی انسان چه نقشی دارد؟ ) تصمیم گیری و گزینش در تمام رده‌های تکاملی از فرایند های شناختی مهم جانداران است. اگر چه به طور ابتدایی شما برای مثال در یک حیوان می‌بینید چگونه در شرایط خطر تصمیم می‌گیرد چه کند یا برای صید به کدام جهت و مسیر برود. واضح است که تصمیم گیری بهینه به حفظ حیات و زندگی بهتر به جاندار یاری می‌رساند. در عین حال تصمیم گیری از جمله مهارت های لازمی است که بشر در سراسر عمر بدان نیازمند است. این قابلیت ضروری یکی از ویژگی‌های مهم هر مدیر و مسئول توانا و با کفایتی نیز به شمار می‌آید. تمام سازمان ها با تصمیم گیری و نظارت بر این که تصمیم ها عملی شوند اداره می‌شوند. بدون تصمیم گیری درست، پیشرفتی در هیچ عرصه‌ای امکان‌پذیر نخواهد بود. واقعیت این است که ما پیوسته در خانه و بیرون از آن بر اساس نیازها و انگیزه‌های خود تصمیم گیری و انتخاب می‌کنیم، این تصمیم گیری ها و گزینش ها می‌توانند در موارد گوناگون زندگی از جمله زمینه‌های شخصی، حرفه‌ای، خانوادگی، آموزشی، معنوی، فرهنگی و اجتماعی باشند. این‌که چه بخوریم، چه بپوشیم، کجا برویم چه کار کنیم، چه بخواهیم، چگونه رفتار کنیم، چه رشته‌ای بخوانیم. وقت‌مان را چگونه بگذرانیم، کدام هدف را دنبال کنیم، بعضی از گزینش های ما هستند گزینش بر پایه‌ی تصمیم گیری درست، از امتیازات بزرگ انسان است که وی را در رده‌های تکاملی موجودی بی‌نظیر رقم می‌زند و بعضی آن را یکی از ابزارهای لذت او می‌دانند. دانش عمومی، اطلاعات ویژه، ارزش و سلیقه‌ی افراد می‌تواند بر تصمیم گیری آن‌ها در همه‌ی مراحل زندگی اثر بگذارد.
اگر چه بعضی از تصمیم گیری ها کوچک و کم اهمیت‌تر به نظر می‌رسند اما بعضی دیگر چنان مهم و همه جانبه هستند که جریان زندگی ما را تحت تاثیر قرار داده و جهت حرکت و مسیر تلاش‌های ما را تعیین می‌کنند، تصمیم گیری و انتخاب‌ها در شکل دهی به زندگی ما چنان نقش مهم و زیربنایی دارند که گفته می‌شود زندگی انسان هر چه هست حاصل مجموعه گزینش های او به شمار می‌آید. به عبارتی، هر انسان با گزینش هایی که می‌کند و تصمیماتی که می‌گیرد زندگی خویش را به صورت ویژه شکل می‌دهد. گزینش علاوه بر آن که حاکی از توانایی تصمیم گیری است، تعیین‌کننده میزان دانش، ارزش و سلیقه‌ی ما نیز هست. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی عناصر چند رسانه ای، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.
تصمیم گیری و انتخاب‌های ما تنها زندگی مادی و بیرونی ما را تحت تاثیر قرار نمی‌دهند بلکه بر درون ما و تصویری که از خویش ساخته‌ایم نیز اثری عمیق می‌گذارند، برای مثال تفسیر ما از پیامد ناخوشایند چند گزینش ممکن است این باشد که خود را ناتوان بدانیم و شایسته‌ی موقعیتی بهتر از آن‌چه داریم، نشناسیم این تعبیر و تفسیر نادرست که تصور ما را نسبت به خودمان مخدوش و منحرف می‌کند، می‌تواند پس از این ما را به ترس و شک انداخته، اعتماد به نفس‌مان را کم کرده و از قدرت عمل، ابتکار و تلاش‌مان بکاهد. از طرف دیگر نتیجه دلخواه چند گزینش مناسب و تفسیر مثبتی که از آن می‌کنیم می‌تواند موجب افزایش اعتماد به خودمان شود. بر قدرت عمل، ابتکار و تلاش‌مان بیافزاید و از ما فرد دیگری بسازد.

عمل تصمیم گیری به صورت‌های گوناگونی تعریف می‌شود:

• * روند بررسی اطلاعات، ارزشیابی راه های گوناگون حل مسئله، انتخاب و به کارگیری بهترین راه
• * موضع، عقیده، یا قضاوتی که پس از بررسی به دست می‌آید
• * بررسی اطلاعات و انتخاب یک گزینه از میان گزینه‌های گوناگون
• * روند شناختی گزینش یک روش عمل از میان روش‌های متفاوت

هر کس بنابر تعریف خود برای تصمیم گیری از روش ویژه‌ای استفاده می‌کند گروهی به احساس خود تکیه می‌کنند، جمعی اولین راه حل را برمی‌گزینند. بعضی آن‌قدر در مورد انتخاب‌های‌شان فکر می‌کنند که به کلی تصمیم گرفتن را فراموش می‌کنند. عده‌ای نیز تمایل دارند دیگران برای آن‌ها تصمیم بگیرند. افراد دیگری نیز هستند که تصمیم گیری را هرچه بتوانند به تاخیر می‌اندازند یا آن را به سرنوشت واگذار می‌کنند.

گام‌ها و فرایند های تصمیم گیری

تصمیم گیری ، فرایند ایجاد و ارزیابی گزینه ها و انتخاب کردن از میان آن‌هاست. آیا همیشه لازم است با نهایت تلاش و سختی دست به تصمیمی زد که بر اساس انتخاب است؟ شاید نه، گاهی انتخاب بهترین راه حل، فرد تصمیم گیرنده را بسیار گیج و سردرگم می‌کند و فرد می‌ترسد از این که نتوانند تصمیم درستی را در شرایطی که ایجاد شده بگیرد، حتی گاهی برای افراد جمع کردن و به دست آوردن داده ها و اطلاعات، مهم‌تر از تصمیم گیری می‌شود. بهتر است فرد در شرایط نسبی تصمیم بگیرد و سپس بر اساس خطرپذیری و خطاهای خود یاد بگیرد در موقعیت‌های گوناگون تصمیم گیری چه عوامل و متغیرهایی برایش مهم‌تر و موثرتر هستند، در حقیقت بهترین یادگیری در این فرایند یادگیری از خطاهاست که به فرد کمک می‌کند از خطاهای خود بیاموزد و یک تصمیم‌گیرنده‌ی فعال و منعطف باشد، نه یک تصمیم‌گیرنده‌ی ایده ئال و بدون خطا.
تصمیم گیری در یک بسته‌بندی و در قالب ویژه رخ نمی‌دهد بلکه عناصر سازمان دهنده‌ی محیط بیرونی و درونی در این فرایند نقش مهمی دارند، ما اطلاعات خود را از محیط بیرونی به وسیله‌ی حواس پنجگانه‌ی خود یعنی بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و بساوایی و به عبارتی با چشم‌ها، بینی، دهان و پوست خود به دست می‌آوریم. این اطلاعات از جهان فیزیکی ما به حواس ما می‌رسد. این جریان چندگانه از اطلاعات در قالب انرژی برای پردازش به مغز ما فرستاده می‌شود. همچنین محیط درونی کمک می‌کند تا تعیین کنیم چه تصمیمی باید گرفته شود و چه کسی باید این تصمیم را بگیرد، مغز به طور خودکار داده هایی که به وسیله‌ی حواس به دست آورده است را تجزیه و ترکیب می‌کند و به صورت الگوهای اطلاعاتی قابل شناسایی برای ذهن در می‌آورد. در واقع مغز نوعی رمزگشایی برای ذهن فراهم می‌سازد که به راحتی بتواند الگوهای اطلاعاتی را انتزاعی کند. در نهایت این ذهن است که به الگوهای اطلاعاتی فرم و شکل می‌دهد، پس می‌توان گفت تصمیم گیری تابع شرایط محیط درون و بیرون موجود زنده یا واحد تصمیم گیرنده است که به عنوان عوامل اولیه در شکل گیری تصمیم شناخته می‌شوند. صرف نظر از این که تصمیم گیری سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، عاطفی و تجاری باشد، پنج گام اساسی در تصمیم گیری وجود دارد: شناسایی مشکل و موقعیت، ایجاد گزینه‌ها، ارزیابی گزینه‌ها، انتخاب و به کارگیری بهترین گزینه و ارزیابی تصمیم. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

۱- شناسایی مشکل و موقعیت

برخی افراد تصمیم گیری را تنها معادل حل مسئله می‌دانند. اما مشکلات، اغلب نسبت به هر موقعیت دارای ویژگی‌های متفاوتی هستند. اولین گام در فرایند تصمیم گیری، توجه دقیق به موقعیت‌ها و فرصت‌های موجود است. نه فقط توجه به خود مشکل، اما اغلب تفاوت میان مشکل و موقعیت در این گام و تعریف هر یک خیلی واضح نیست. باید در این مرحله نه تنها خود مشکل بلکه عوامل ایجاد کننده‌ی آن نیز به طور ویژه بررسی شوند و چرایی ایجاد مشکل پیش از فرایند حل آن، مشخص شود. یک مشکل زمانی رخ می‌دهد که در شرایط یک سازمان یا یک وضعیت، نوعی عدم تطابق ایجاد شود که مانع دست‌یابی به هدف گردد اولین گام از گام‌های تصمیم گیری، آگاهی از موقعیت و مشکل است که نیاز به نظارت دقیق بر محیط درونی و بیرونی دارد.

۲- ایجاد گزینه‌ها

هر مشکلی ممکن است به روش‌ها و راه حل‌های متفاوتی حل شود. انتخاب‌های موجود برای تصمیم‌گیرنده، گزینه نام دارد. تنها گزینه‌ای که در حل مشکل به کار می‌رود آن است که در قضاوت فرد و انتخابش، بهترین موقعیت را دارا باشد. در این مرحله از فرایند تصمیم گیری ، مهم آن است که فرد همه‌ی راه حل‌های قابل انعطاف را بررسی کند تا به وسیله‌ی آن، مشکل شناسایی شده، قابل حل شود. تصمیم‌گیرنده، کار را با بررسی این گزینه‌ها شروع می‌کند. در یک مطالعه، پژوهش‌گران دریافته‌اند محدودیت در جستجوی گزینه‌های ممکن، لولین دلیل شکست در تصمیم گیری های فردی و سازمانی است. گزینه‌های تصمیم هم‌چنین می‌توانند به عنوان یک ابزار برای کاهش تفاوت میان عملکرد فعلی موجود زنده با خواسته‌های آتی وی عمل کند

٣- ارزیابی گزینه‌ها

اغلب، فواید و مضرات هر راه حل ممکن، قابل بررسی است. یک گزینه ممکن است حتی با داشتن نواقصی اندک آشکارا بهتر باشد همواره نباید به دنبال کامل‌ترین گزینه برای تصمیم گیری بود. گاهی پاسخ یک مشکل در شرایطی ویژه، گزینه‌ای است که از همه‌ی جوانب ما را راضی نکند و کامل نباشد. مهم آن است که فرد با دیدگاه واقع گرایانه، جوانب گوناگون یک گزینه‌ی ویژه را بررسی کند گاهی در ابتدا یک نظر یا عقیده، مفید به نظر می‌آید اما با گذشت زمان کاربردی نبودن آن گزینه مشخص می‌شود، راه های گوناگونی برای ارزیابی یک گزینه وجود دارد. یکی آن که تمامی فواید و مضرات را بدون تاکید ویژه بر هیچ یک، در فهرستی گردآوریم، راه حل دیگر، بررسی انتظارهای موجود از گزینه‌ای است که امکان دارد انتخاب آن به افراد کمک کند. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

۴- انتخاب و به کارگیری بهترین گزینه

هنگامی که گزینه‌های موجود بررسی شد، باید یکی از آن‌ها به عنوان راه حل انتخاب شود، تصمیم انتخابی، گزینه‌ای است که بیشترین کاربرد و کمترین ابهام و مشکل را داشته باشد، بهترین گزینه، انتخابی است که به راحتی با اهداف، ارزش‌ها و دستاوردهای فردی یا گروهی منطبق باشد. انتخاب، بستگی زیادی به نوع شخصیت فرد دارد که تا چه حدی برای وی میزان خطرپذیری و عدم قطعیت قابل قبول باشد، در این مرحله فرد تمامی اطلاعات مرتبط با انتخابش را گردآوری می‌کند و توانایی این تحلیل را می‌یابد که تا چه میزان این انتخاب، وی را به هدفش نزدیک می‌کند و چقدر این انتخاب برای او کاربردی است. طبق دیدگاه شناختی، در این مرحله، بازخورد بسیار مهم است. دانشمندان شناخت‌گرا اعتقاد دارند تصمیم گیری یک فرایند پیاپی و بی‌پایان است. بازخورد تصمیم، درستی یا نادرستی تصمیم را نشان می‌دهد. این مرحله در ظاهر بسیار ساده است مطالعات نشان داده است ترس یا عدم توانایی انتخاب درست، اغلب باعث تصمیم گیری های نادرست و حتی در شرایط پیچیده‌تر سبب انصراف از تصمیم گیری می‌شود.

۵- ارزیابی تصمیم

هیچ فرایند تصمیم گیری تکمیل نمی‌شود مگر این که در معرض اجرا و در رویارویی با محیط و موقعیت قرار گیرد. فرایند تصمیم گیری مانند یک چرخه عمل می‌کند که پس از حل یک مشکل با موقعیت دیگری رو به رو خواهد شد که نشان از منفعل بودن و تداوم فرایند تصمیم گیری دارد.
روان‌شناسان شناختی با در نظر گرفتن مراحل و گام‌های گوناگون تصمیم گیری، در نهایت «مدل منطقی سلسله مراتبی» را ارائه کردند شناخت‌گراها انسان را یک پردازش کننده‌ی پویا و منطقی برای اطلاعات می‌دانند که در بهترین شرایط تصمیم گیری، از پنج گام یاد شده پیروی می‌کند. گاهی ممکن است همه‌ی این مراحل به ترتیب و طبق روند سلسله مراتب اتفاق نیافتد این نیز از شگفتی‌های مغز ماست که گاهی از یک مرحله با سرعت می‌گذرد و بنایر موقعیت دست به تصمیم می‌زند. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید. 

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.