کانال های متفاوت بازاریابی الکترونیک

 

 

( کانال های متفاوت بازاریابی الکترونیک ) در چه گستره‌ای در ارتباط درست در بازاریابی الکترونیک مشارکت دارید؟ از این چک لیست از زمان جذب مشتری تا حفظ استفاده کنید:

۱- بازاریابی جستجو: هنگامی که یک مشتری احتمالی از یک موتور جستجو برای جستجوی یک شرکت با نشان تجاری با محصول و دسته‌ای خاص استفاده می‌کند، آگهی تبلیغاتی پولی از شرکت یا یک وابسته باید پیشنهاد ارزشی مناسبی داشته و دقیقا آن‌ها را به صفحه محصول درست، هدایت کند. به بیان دیگر، اگر سایت پیام مرتبط با نشان تجاری شما را به خوبی بهینه سازی کند باید در نتایج جستجو در موتور های جستجو در رده بالایی قرارگیرد.

۲- هدف گذاری رفتاری با تبلیغات آنلاین: هنگامی که یک مشتری احتمالی با محتوا در یک سایت رسانه ای تعامل کرده یا عبارت خاصی را جستجو می‌کند، هنگامی که سایت های دیگر را در یک شبکه و سایت مقصد پرداخت هزینه تبلیغات می‌بینند، باید دنباله‌ای از آگهی های متوالی تحت عنوان هدف گذاری مجدد رفتاری نمایش داده شود.

۳- تماس‌های متعدد از طریق کانال های رسانه ای دیجیتال برای جذب مشتری: از ردیابی از طریق Web Analytics برای درک توالی و ترکیب کانال های رسانه ای دیجیتال متفاوت استفاده کنید. (جستجو، برنامه های وابسته، آگهی های نمایشی یا تجمیع کننده‌ها) که دقیق‌ترین پاسخ را از لحاظ هزینه به شما می‌دهد. چگونه کانالی را به نتیجه تخصیص دهیم؟ آیا “آخرین بردهای کلیک” را انجام می‌دهید یا به سراسر نقاط تماس وزن می‌دهید.

۴- مدل چرخه حیات مشتری و استراتژی خوشامدگویی: هنگامی که یک مشتری احتمالی مشترک یک روزنامه می‌شود که ارسال آن از طریق پست الکترونیکی است، یا درباره خدمتی سؤال می‌کند یا اولین خرید را انجام می‌دهد، یک استراتژی ارتباطی خوشامدگویی باید داشته باشیم که از پست‌های الکترونیکی مرتب استفاده کرده و احتمالا توصیه‌های وب، ارتباطات پستی و تلفنی را برای آموزش دادن نشان تجاری یا محصول به مشتری شخصی‌سازی کرده و موجب فروش اولیه شود. این مسئله اولین بار به ایجاد رابطه و در نتیجه ایجاد تعهد از بازدید کننده کمک می‌کند تا بیننده را تبدیل به یک مشتری احتمالی با صلاحیت برای اولین مرتبه مشتری کند و سپس او را به یک مشتری تکراری تبدیل می‌کند، بنابراین ارزش چرخه حیات مشتری افزایش می‌یابد.

۵- کاهش کناره‌گیری آنلاین: هنگامی که خریداری، سبد خرید خود را رها می‌کند، هنر ارتباطات باید به دنبال برگرداندن وی باشد، به روش دیگر، بعد از یک استعلام قیمت، مثلا برای بیمه‌نامه اتومبیل، پست‌های الکترونیکی پیاپی باید مزایای گرفتن این بیمه‌نامه را به مشتریان یادآوری کنند.

۶- تحویل توصیه‌های مرتبط برای حفظ و رشد: هنگامی که یک مشتری موجود به سایتی برمی‌گردد، یک کانتینر شخصی‌سازی شده باید برای تحویل شخصی‌سازی شده مرتبط در هر صفحه وجود داشته باشد، بهترین مثال توصیه‌های Amazon است. مثال دیگر، تأمین کننده اداری Euroffice است که از OpenAds استفاده می‌کند که یک “سرور تبلیغاتی” منبع باز برای تحویل توصیه‌های مرتبط به مشتریان و مشتریان احتمالی بر طبق موقعیت آن‌ها در چرخه حیات خریدهای قبلی است. به طور مشابه، پانل‌ها در پست‌های الکترونیکی می‌توانند نتیجه مشابهی حاصل کنند.

۷- اقدامات بعدی در مورد محصول مشتری یا علاقه تبلیغاتی وی: هنگامی که یک مشتری روی لینکی در یک پست الکترونیکی کلیک می‌کند یا مرتبا با محتوای یک سایت تعامل دارد، آیا یک جریان کاری خودکار وجود دارد که یک پست الکترونیکی، پست مستقیم یا ارسال تلفنی درباره این پیشنهاد را یادآوری کند؟

۸- گرفتن فراوانی صحیح: Effective Right Touching نیازمند این است که پیام ها جالب و مرتبط باشند و خیلی کنجکاوانه یا تکراری نباشند. بنابراین باید حدودی را در مورد تعداد حداکثر پست‌های الکترونیکی معین کنید که در یک دوره (مثلا، یک بار در ماه یا یک بار در هفته) و فاصله زمانی بین آن‌ها ارسال می‌شوند (مثلا، یک فاصله زمانی حداقل سه روزه).

۹- گرفتن کانال درست: کانال یابی صحیح به معنی استفاده از بهترین کانال برای جلب مشتری است که با ارجحیت‌های آن‌ها متناسب باشد و استفاده از کانالی درست برای شرکت است که با صرف کم‌ترین هزینه بهترین پاسخ را در پی دارد. این بدان معنی است که برای برخی از مشتریان، باید بیشتر به ارتباطات پست الکترونیکی اهمیت دهید، زیرا آن‌ها تعامل داشته و پاسخ‌گو هستند، بنابراین موجب کاهش هزینه های پست مستقیم می‌شوند. ولی سایر مشتریان در یک فهرست پست الکترونیکی ممکن است پاسخ ندهند یا علاقه‌ای به پست الکترونیکی نداشته باشند، بنابراین پست مستقیم برای آن‌ها بهتر است.

۱۰- دریافت پیشنهاد درست: پیشنهادها در مورد اثربخشی بر طبق مخاطب هدف متفاوت خواهند بود و این به وسیله پروفایل‌های آن‌ها و گشت و گذار مشتری که به وسیله رسانه و محتوایی که مصرف می‌کنند، مشخص می‌گردد. آیا می‌توانید Next Best Product را برای خریداران قبلی شناسایی کنید؟ بنابراین، تماس صحیح نیازمند این است که آزمون برای تحویل پیام های صحیح و دنباله‌های صحیح و ارتباطات بعدی درست برای مخاطبین متفاوت تعبیه شده باشد. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

کسب و کار مشتری محور

حال می‌توانید مدل های B2B و B2C را رها کنید و ببینید کجا بازاریابی الکترونیکی موجب ایجاد یک مدل C2B پویای جدید می‌شود. مدل مشتری به بنگاه C2B مدلی است که در آن. مشتریان کسب و کار می‌کنند، آزادانه با بنگاه ارتباط داشته و در پیشنهادهای محصول جدید، قیمت گذاری، طراحی و خدمات دخالت دارند. مشتریان، به شکل‌گیری آینده کسب و کار کمک می‌کنند.
هر چند امروزه برخی مدل های کسب و کار و مدل های بازاریابی متفاوت روی کار آمده‌اند اما اصول بازاریابی پایه یکسانی بر بازاریابی آنلاین یا آفلاین حاکم است:

  • * نزدیک شدن به مشتریان و درک خواسته آن‌ها
  • * دخالت دادن آن‌ها
  • * خدمات رسانی به آن‌ها
  • * افزودن ارزش
  • * یافتن بهترین‌ها
  • * پرورش مشتریان در سراسر عمر آن‌ها و افزایش تعداد مشتریان
  • * و البته آزمون، آزمون، آزمون، اندازه‌گیری و بهبود

برای کمک به تعریف مفصل‌تر بازاریابی الکترونیکی اجازه دهید ببینیم بازاریابی چیست، UK Chartered Institute Marketing بازاریابی را چنین تعریف می‌کند:

“مسئولیت فرایند مدیریت برای شناسایی، پیش‌بینی و جلب رضایت نیازهای مشتری به طور سودآور”

بازاریابی الکترونیکی در چه کارهایی دخالت دارد؟

حال اجازه دهید در نظر بگیریم چگونه بازاریابی الکترونیکی در صورت پیاده سازی دقیق می‌تواند تعریف بازاریابی را تعریف کند. اجازه دهید این تعریف را به بخش‌هایی قابل مدیریت تقسیم کنیم:
بازاریابی الکترونیکی می‌تواند نیازهای مشتری را به طور کار آمد شناسایی، پیش‌بینی و برآورده سازد.
با در نظر گرفتن یک وب سایت به عنوان بخشی از بازاریابی الکترونیکی، ببینید چگونه یک وب سایت می‌تواند بازاریابی را تعریف کند (شناسایی، پیش‌بینی و برآورده ساختن نیازهای مشتری به طور سودآور). وب سایت می‌تواند: 

  • * نیازها را از توضیحات، پرسش‌ها، درخواست‌ها و شکایات مشتری که از طریق امکان پست الکترونیکی وب سایت، تابلوهای اعلانات، اتاق‌های گفتگو و البته الگوهای فروش (بررسی این که چه چیزی بفروشیم و چه چیزی نفروشیم) و مشاهده گروه‌بندی‌های مشتریان جدید که با داده کاوی از طریق داده مشتریان، فروش و علایق آن‌ها شناسایی می‌شود، تعیین می‌گردد (با استفاده از Web Analytics عقاید افراد در مورد علایق که با صفحات بازدید شده تعیین می‌گردد، آشکار می‌شود). حتی برآوردهای آنلاین دنبال این مسئله هستند که چگونه سایت با پیشنهادهای درخواستی را برای بهبود محصولات در حال حاضر با شناسایی محصولات جدید و گاهی شناسایی نیازهای آتی مشتری بهبود دهند. بالاخره، ازدیاد منابع تحقیق ثانویه آنلاین وجود دارد که تعدادی از آن‌ها به بررسی عمقی در مورد نیازهای مشتری می‌پردازند.
  • * پیش‌بینی نیازهای مشتری با پرسیدن سؤالاتی از مشتریان و تشویق آن‌ها به گفتگویی پویا که موجب ایجاد اعتماد شود و البته کمی درباره فیلترگذاری مشارکتی به Amazon کمک می‌کند تا شناسایی و پیش‌بینی کند که مشتریانی که کتاب‌های مشابهی را می‌خرند، ممکن است علایق مشابهی داشته باشند. مشتریان اغلب به محض ورود، کتاب‌های پیشنهادی Amazon را می‌بینند. امروزه تکنیک های پروفایل سازی به شرکت‌های مختلف امکان می‌دهد تا داده کاوی خاص خود را برای کشف و پیش‌بینی نیازهای خریداران انجام دهند. فناوری پروفایل‌سازی امکان تحلیل علایق شما را به برخی شرکت‌ها می‌دهد، هنگامی که سایت های خاصی را می‌بینید، بدون این که حتی اسم شما را بداند (با استفاده از کوکی که تعدادی کد است که با اجازه شما روی کامپیوتر شما قرار می‌گیرد). بنابراین، بدون این که اسم شما را بداند علایق شما را می‌داند. کامپیوتر شما را تشخیص داده و مشخص می‌کند شما به کدام نوع سایت علاقه دارید. بنابراین، هنگامی که شما وب سایتی را می‌بینید، یک آگهی بنری مرتبط فوق‌العاده باز می‌شود، این مسئله اتفاقی نیست (کوکی‌ها نیازها و موارد مناسب شما را پیش‌بینی می‌کنند).
  • * برآورده کردن نیازها با پاسخ‌ها، تحویل‌های به موقع، بهنگام رسانی‌های وضعیت سفارش، یادآوری‌های مفید، خدمات پس از فروش و خدمات ارزش افزوده در ترکیب با گفتگوی پویا، این گفتگو مجوز ادامه ارتباط را صادر کرده و سپس با تحویل محتوای مفید با موضوعی مناسب (زمان و مقدار مناسب) ارزش افزایی می‌کند.
  • * کارایی بدین معنی است که در یک روش خودکار شده (یا بخشی از آن خود کار شده) … بی‌غرض عمل می‌شود (یعنی فناوری طراحی شده را برای افزایش حافظه بازاریاب ها ممکن می‌سازد، هنگامی که رابطه در ابتدای حیات مشتری برقرار می‌شود که این امر موجب افزایش ارزش زمان حیات می‌شود). به طور کارآمد احتمالا به معنی کارایی و اثربخشی است، زیرا در غیر این صورت ممکن است انحرافی را در حرکت گسترده بازاریاب ها به وجود آورد. اگر وب سایتی با سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) و سفارشی سازی انبوه یکپارچه شود، آن‌گاه رابطه‌ها نزدیک‌تر شده و نیازها در یک فرآیند دو طرفه، خودکار شده و بسیار کارآمد برآورده می‌شود. البته این امر موجب محافظت در برابر حملات مخفیانه رقبا نیز می‌شود. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

IDM بازاریابی دیجیتال را تعریف می‌کند

اغلب درباره بازاریابی الکترونیکی و بازاریابی دیجیتال مطالبی می‌شنوید که به جای هم استفاده می‌شوند. کارآموزان اغلب واژه‌های بازاریابی الکترونیکی یا بازاریابی اینترنتی را به کار می‌برند. اما بازاریابی دیجیتال بیشتر توسط برخی نمایندگی‌ها و انتشارات تجاری استفاده می‌شود شرایط و صلاحیت‌هایی را در بازاریابی دیجیتال به وجود آورده است که مورد تأیید Digital Marketing Council نیز هست که بازاریابی دیجیتال را به این صورت تعریف می‌کند. این شباهت را با تعریف ما از بازاریابی الکترونیکی خواهید دید. بازاریابی دیجیتال عبارت است از:
اعمال … فناوری های دیجیتال که کانال های آنلاین را برای بازار شکل می‌دهند … (وب، پست الکترونیکی، پایگاه داده ها، موبایل یا بی سیم و تلویزیون دیجیتال و جدیدترین ابداعات از جمله وبلاگ ها، فیدها، پادکست‌ها و شبکه های اجتماعی مشارکت در فعالیت‌های بازاریابی که موجب حصول اکتساب سودمند و حفظ مشتریان می‌شود … (در یک فرآیند خرید چند کانال و چرخه حیات مشتری) از طریق … تشخیص اهمیت استراتژیک فناوری های دیجیتال و توسعه یک رویکرد برنامه ریزی شده برای بهبود دانش مشتری (از پروفایل‌ها، رفتار، ارزش و مشوق‌های وفاداری آن‌ها)، سپس تحویل ارتباطات هدف گذاری شده یکپارچه و خدمات آنلاین که با نیازهای تک تک آن‌ها مطابقت داشته باشد.
اولین بخش این تعریف، محدوده‌ای از ابزارهای ارتباطی و پلت‌فرم‌های دست‌یابی است که کانال های آنلاین را شکل داده و بازاریاب های الکترونیکی برای ساخت و توسعه روابط با مشتریان از آن‌ها استفاده می‌کنند. وب ۲ به کلکسیونی از سرویس های وب برمی‌گردد که رفتارهای آنلاین خاص از قبیل مشارکت جامعه از طریق شبکه های اجتماعی نظیر Facebook و MySpace را با یکدیگر و با ایجاد محتوای تولید شده کاریر، رتبه‌بندی و تگ‌گذاری تسهیل می‌کند.
دومین بخش این تعریف نشان می‌دهد که نباید این فناوری باشد که بازاریابی الکترونیکی را حاصل می‌کند، ولی کسب و کار از حصول مشتریان جدید و حفظ روابط با مشتریان موجود حاصل می‌شود. همچنین تأکید دارد که بازاریابی الکترونیکی به تنهایی کار نمی‌کند و هنگامی کارآمدترین حالت را دارد که با کانال های ارتباطی دیگر نظیر تلفن و پست مستقیم یا رو در رو یکپارچه شود کانال های آنلاین همچنین باید برای پشتیبانی از کل فرآیند خرید یعنی مرحله قبل از فروش تا فروش و پس از فروش و توسعه آنی روابط مشتریان استفاده شوند. آخرین بخش این تعریف، رویکردهایی برای بازاریابی الکترونیکی مشتری‌محور است، همچنین نشان می‌دهد چگونه این بازاریابی باید بر طبق شناخت نیازهای مشتری باشد که تحقیق در مورد مشخصات، رفتار، ارزش‌ها، وفادار نگه داشتن و سپس ارائه ارتباطات طراحی شده وب و پست الکترونیکی، آن نیازها را توسعه می‌دهند.
تجارت الکترونیکی عموما به تبادلات پولی برمی‌گردد (چه B2C باشد، چه B2B)، ولی موارد دیگر از جمله تمامی ارتباطات بین مشتریان و بنگاه را نیز شامل می‌شود. کسب و کار الکترونیکی، بحث گسترده‌تری است که شامل تجارت الکترونیکی و وسایلی برای بهینه سازی تمامی فرآیندهای کسب و کار است که بخشی از زنجیره ارزش داخلی و خارجی می‌باشد. بازاریابی هنگامی مؤثرتر است که در آن ابزارهای الکترونیکی نظیر وب سایت ها، سیستم های CRM و پایگاه داده ها بتوانند برای نزدیک‌تر شدن به مشتریان به کار گرفته شوند (توانایی شناسایی، پیش‌بینی و برآورده ساختن نیازهای آن به طور کارآمد و اثربخش).

موقعیت – بازاریابی الکترونیکی ناشیانه

شناسایی، پیش‌بینی و برآورده ساختن نیازهای مشتری، مفاهیم ساده‌ای هستند. بازاریابی الکترونیکی ضعیف این عواقب را به دنبال دارد سایت های شکست خورده. تحویل کالاها با تأخیر، پاسخ‌های بی‌طرفانه و عدم پاسخ‌ها.
با وجود نامشخص بودن اهداف، فقدان استراتژی با اجرای ضعیف آن‌ها، بازاریابی الکترونیکی مناسب بسیار اندک است.
چند سال پیش یک شرکت اسباب بازی آمریکایی متهم به انجام دیر هنگام سفارش در کریسمس شد، چند خانواده که خرید آنلاین انجام داده بودند، با عدم رسیدن هدایای از این شرکت شکایت کردند. این سایت فروش خود را از دست داد، مشتریان آزرده خاطر شدند و نشان تجاری آن آسیب دید. البته، امروزه، بازاریاب های آنلاین انجام سفارش خود را بهبود داده‌اند تا از مشکلات جلوگیری کنند.

اهداف

دلیل این‌که چرا بیشتر کسب و کارها و به ویژه کسب و کارهای الکترونیکی جدید، با مشکل روبه رو می‌شوند، اغلب این است که اهداف روشنی برای آن‌ها مشخص نشده‌است و شرکت‌ها مشتاقانه به سمت ابزارهای الکترونیکی تاکتیکی می‌روند (از قبیل وب سایت ها و آگهی‌های بنری)، بدون این که از ابتدا به طور واضح اهداف و استراتژی های روشنی برای آن‌ها تعریف شده باشد.
بخش‌های بعد در رابطه با اهدافی هستند که این منظور یا دلایل آنلاین بودن کسب و کارها را پوشش می‌دهند. آن‌ها نوعی از اهداف بدیهی را امتحان می‌کنند که منجر به بازاریابی الکترونیکی خوب می‌شوند.
بنابراین، قبل از این‌که تغییری در بازاریابی الکترونیکی بدهید، ابتدا روشن کنید چرا قصد دارید فعالیت آنلاین داشته باشید؟ اهداف شما چیست؟ مزایا و منافع مورد انتظار شما چیست؟
باید روشن شود که چرا به عرصه بازاریابی الکترونیکی وارد می‌شوید و قصد دارید بر کدام نواحی تمرکز کنید تا موجب بهبود بازاریابی الکترونیکی خود شوید. اهداف شما چیست؟ آیا چیزی غیر از دشمن پنداری رقباست؟ منافع چیست؟ پنج منفعت گسترده وجود دارد که دلایل با اهداف بازاریابی الکترونیکی هستند:

  • * رشد فروش (از طریق توزیع گسترده‌تر، تبلیغ و فروش).
  • * افزودن ارزش (دادن منافع اضافی آنلاین به مشتریان).
  • * نزدیک‌تر شدن به مشتریان (یا ردیابی آن‌ها، پرسیدن سؤالات، ایجاد گفتگو و شناخت آن‌ها).
  • * صرفه‌جویی در هزینه ها (هزینه های خدمات، تبلیغات، تراکنش فروش و مدیریت اجرایی، چاپ و پست) و در نتیجه افزایش منافع در تراکنش‌ها.
  • * توسعه آنلاین نشان تجاری و تقویت ارزش‌های نشان تجاری در رسانه ای کاملا جدید.

تمام این اهداف بازاریابی الکترونیکی می‌توانند به صورت ۵S خلاصه شوند: فروش (sell)، خدمت‌رسانی (Serve)، گفتگو (Speak)، صرفه‌جویی (Save) و هیجان (Sizzle). هنگامی که مشخص کردید “کجا می‌روید” (اهداف شما)، آن‌گاه می‌توانید تصمیم بگیرید “چگونه به آن‌جا می‌رسید” (استراتژی). ابتدا اهداف را در نظر بگیرید. باید اهداف کوتاه مدت خاصی را برای اهداف بلند مدت در هر یک از این پنج ناحیه مشخص کنید.

هدف فروش استفاده از اینترنت به عنوان یک ابزار فروش

هر چیزی می‌تواند به صورت آنلاین فروخته شود، از کتاب گرفته تا دوچرخه، مشاغل تا هواپیمای جت، توربین‌ها تا اسباب‌بازی‌ها و مواد شیمیایی تا کلیه، یک پسر جوان سعی کرد یکی از کلیه‌هایش را در eBay به حراج بگذارد، پیشنهاددهندگان منتظر ماندند، ولی خوشبختانه به محض این که میزبان حراجی آنلاین فهمید چه اتفاقی افتاده است، این معامله را متوقف کرد. در آن‌جا چالش‌های سایبر متعددی وجود داشت (تنظیم مقررات درباره این‌که چه چیزی برای فروش معقول و مناسب است). هر چند، هر چیزی را می‌توان به صورت آنلاین فروخت، اینترنت بر برخی صنایع بیشتر از صنایع دیگر تأثیر می‌گذارد از جمله آموزش، سرگرمی و خدمات مشاوره‌ای (تعدادی از آن‌ها می‌توانند دیجیتالی شوند و روی خط تحویل داده شوند).
ولی حتی این هم چالش برانگیز است، زیرا فروش های سایبر در انواع و بخش‌های صنایع با سرعت در حال رشد است. همگی ما می‌دانیم که شرکت‌هایی نظیر Dell و IBM میلیون‌ها دلار PC را هر روز به صورت آنلاین می‌فروشند. به موازات این مسئله، بیشتر خریدهای صنعتی به سمت خریدهای آنلاین سوق پیدا کرده‌اند. Ford و GM توان خرید خود را برای خرید آنلاین ادغام کردند. شرکت‌ها باید بتوانند فروش یا معامله آنلاین داشته باشند تا نیازهای آنلاین جدید مشتریان را برآورده سازند. یک هدف کلیدی که باید تنظیم شود، همراهی درآمد آنلاین مستقیم برای محصولات مختلف و بازارهای مختلف است. این امر، سهم تعاملات فروشی را تعریف می‌کند که به صورت آنلاین تکمیل می‌شوند ( کانال ). مثلا، یک بانک ممکن است تلاش کند ۱۵ درصد فروش های بیمه خود را در بریتانیا به صورت آنلاین به دست آورد.
البته به خاطر داشته باشید که بیشتر محصولات و خدمات دیگر، کمتر به صورت آنلاین فروش می‌روند. خریداران، جمع‌آوری اطلاعات آنلاین، قیمت‌ها و ارائه های خاص را مرور می‌کنند، حتی قبل از این که فروشگاه ها و نمایشگاه ها را دیده با تصمیم بگیرند تا برای معاملات بهتر، مذاکره تلفنی هم داشته باشند. بنابراین باید فروش ترکیبی باشد. سازمان ها باید بتوانند هم فروش آنلاین داشته باشند و هم فروش آفلاین، بنابراین انطباق با مواردی که می‌خواهید به صورت آنلاین بخرید و آن‌هایی که فقط می‌خواهید مرور کنید، ضروری است. هم اکنون، BMW تقریبا نیمی از رانندگی‌های آزمایشی خود را از طریق وب سایت خود انجام می‌دهد. هر چند تعداد خیلی کمی از مشتریان، تمایل به خرید آنلاین دارند. سازمان های Click – and – Mortar اطمینان خاطری از حضور واقعی را همراه با دسترس‌پذیری ساده شبکه به مشتریان می‌دهند. بنابراین، هدف دیگر، تنظیم همراهی در آمد آنلاین غیر مستقیم است (سهم فروش هایی که تحت تأثیر ارتباطات دیجیتال هستند). Ultralase دارای اهدافی برای تعدادی از مشتریان احتمالی است که چه از طریق ارتباط مستقیم با وب سایت و چه از طریق ارتباط تلفنی باشد، با شرکت در تماس هستند. یک هدف مشابه، دسترسی به وب سایت در مورد مخاطب هدف است. Ultralase قادر خواهد بود تا تعداد و هزینه مشتریان احتمالی را که توسط کانال های مختلف از قبیل جستجوی پولی و نمایش تبلیغات تولید می‌شوند، ارزیابی کند.

تگ گذاری رویدادهای ارزشی برای ارزیابی تأثیر یک وب سایت و کانال های فروش دیجیتال 

انواع کلیدی نتایج با “رویدادهای ارزشی” از قبیل ثبت نام‌های Ezine، استعلام‌ها یا فروش ها در یک وب سایت (که برای یک کسب و کار مفید خواهند بود)، باید تعریف شوند. این رویدادهای ارزشی به ویژه برای یک فروشنده بنگاه به بنگاه، یا یک نشان تجاری مصرف کننده یا سایت های بدون تراکنش که فروش آنلاین ندارند، هستند. صفحاتی که در آن‌ها این رویدادهای ارزشی روی می‌دهد، می‌توانند از طریق سیستم های Web Analytics تگ گذاری شوند. مثلا، ابزار رایگان Google Analytics به شما اجازه می‌دهد “اهداف تبدیلی” را با نشان دادن این که کدام صفحات ارزشمند هستند، تنظیم کنید و سپس می‌توانید یک مقدار پول برای هر کدام از آن‌ها داشته باشید، مثلا ۱ دلار برای ثبت نام در یک روزنامه آن‌گاه می‌توانید ببینید که کدام کانال های مراجعه و محتوا در سایت، بر فروش و اهداف دیگر تأثیرگذار هستند. به روش دیگر، سایر سیستم های Web Analytics اجازه اسکریپت نویسی (کدنویسی) در HTML یک صفحه را می‌دهند که گاهی اوقات تحت عنوان “تگ های تصویری پویا” شناخته می‌شوند تا نشان دهند این صفحه ارزشمند است.

رویدادهای ارزشی مطلوب عبارتند از:  

  • * فروش (با تگ گذاری صفحات تأیید فروش)
  • * مشتری احتمالی (با تگ گذاری استعلام یا فرم دانلود سند)
  • * ثبت نام (صفحه تأیید تگ گذاری شده)
  • * جستجوها (تگ گذاری یک صفحه نتایج جستجو)
  • * بازدیدهای صفحه محصول (تگ گذاری صفحات محصول)
  • * دانلود اسناد محصول (تگ گذاری صفحات دانلود سند)

رویدادهای ارزشی آفلاین از قبیل فروش‌های تلفنی را فراموش نکنید. شما باید به ردیابی این موارد از طریق استفاده از شماره تلفن‌ها و شاید در بخش‌های مختلف سایت کمک کنید ( کانال ). بنابراین چرا آن را به سطح بعدی نبریم و به بازدیدکننده وب ارائه ندهیم فردی که می‌خواهد یک رانندگی آزمایشی را در آخر هفته با وسیله نقلیه‌ای داشته باشد؟ با فرض این که بازدید کننده، پروفایل ایده آل را دیده و با آن مطابقت دارد و وجود اطمینان مناسب، آیا این امر به چرخه فروش نزدیک نمی‌شود و فروش ترکیبی را بیشتر نمی‌کند؟
مسئله واقعی هنگامی است که بنگاه ها، توان بالقوه اینترنت برای توزیع را تشخیص دهند (توسعه دسترس‌پذیری محصولات و خدمات متعدد بدون اجبار فیزیکی در نمایش یک محصول). دیدگاه British Airways London را در نظر بگیرید. این خدمت می‌تواند توسعه یابد و به مخاطبان بیشتری نسبت به بازار توریست لندن توزیع شود. هر کسی در هر جای دنیا، می‌تواند به یک Webcam زنده وارد شده و ۳۰ دقیقه رانندگی مجازی کند تا از منظره‌های جذاب در شب یا روز لذت ببرد. این خدمت می‌تواند درآمدی داشته باشد که در حین تبلیغ هم زمان توریسم حاصل می‌شود. همچنین، pyramis Louvre و تعدادی از جذابیت‌های دیگر در حال حاضر می‌توانند توزیع نقطه خرید (یعنی خرید یک بلیت) و نقله مصرف (لذت بردن از دیدگاه در منزل) را توسعه دهند. فرصت‌های فروش و توزیع بی‌شمار است.
بنابراین فروش های آنلاین همچنان در حال رشد هستند. ولی منابع یا اهداف دیگری برای بازاریابی الکترونیکی وجود دارند، از جمله خدمت رسانی، گفتگو، صرفه جویی و هیجان، می‌توانید هر یک از این موارد را در اوقات فراغت بررسی کنید.

فروش چه چیزی به چه کسی

هنگام تنظیم اهداف فروش آنلاین، تمایلی برای استفاده از یک رویکرد با ریسک پایین درباره فروش محصولات موجود در بازارهای موجود وجود دارد. این رویکرد تیزبینی بازار است که ممکن است آن را به عنوان ماتریس Ansoff تشخیص دهید (که توسط بازاریاب ها به مدت ۴۰ سال برای تعیین اولویت های استراتژیک استفاده می‌شود).

فروش EasyJet

 EasyJetتوسط Stelios Haji – loannou ، پسر یک غول صنعتی حمل و نقل یونانی تأسیس شد که ظاهرا از اینترنت متنفر بود. در اواسط دهه ۱۹۹۰ او اینترنت را مناسب آدم‌های بی‌عرضه می‌دانست و با اطمینان می‌گفت که اینترنت نمی‌تواند کمکی به کسب و کارش کند. البته، او تصمیم گرفت با یک سایت نمونه اولیه تجربه اندوزی کند و تحقیق کرد که از چه وقت فروش از طریق سایت آن‌ها شروع می‌شود، ابتدا EasyJet تصمیم گرفت در این کانال جدید سرمایه گذاری کند، در نتیجه مشتریان را به استفاده از این کانال ترغیب می‌کرد. برای کمک به رسیدن به این هدف، در ابتدا آن‌ها فروش آنلاین (۲۰% صندلی‌ها را تا سال ۲۰۰۰ در نظر گرفتند. تا اوت سال ۲۰۰۰، این سایت برای ۳۸% فروش بلیت و تا سال ۲۰۰۱ این میزان به بیش از ۸۰% صندلی‌ها رسید. در سال ۲۰۰۷، فروش های تلفنی به درصدی تک رقمی رسید، ولی حفظ این کانال تلفنی همچنان مهم بود. البته، این موفقیت به خاطر سادگی تبدیل مشتریان مستقیم تلفنی به مشتریان آنلاین بود.ه
روشن‌ترین تعالی بازاریابی الکترونیکی، قابلیت فروش از یک حضور آنلاین است. هر چند این امر ممکن است برای تمام محصولات عملی نباشد، اما حضور آنلاین در پشتیبانی از تصمیم خرید که منجر به فروش از طریق کانال های سنتی می‌شود، مهم است. شما باید از سیستم Web Analytics برای تگ گذاری انواع مختلف صفحات وب رویداد ارزشی استفاده کنید که اهدافی را که به آن‌ها رسیده‌اید. نشان می‌دهد. یک حضور آنلاین همچنین فرصت‌هایی را برای فروش در بازارهای جدید و رسیدن به بخش‌های خاص به وجود می‌آورد.

هدف – خدمت رسانی – استفاده از اینترنت به عنوان ابزاری جهت خدمات به مشتریان

هدف دیگر بازاریابی الکترونیکی، خدمت رسانی یا ارزش افزایی است، چگونه یک وب سایت می‌تواند به مشتریان کمک کند، تجربه آن‌ها را بهبود دهد یا ارزشی را به تجربه آن‌ها اضافه کند؟ روزنامه‌ها را در نظر بگیرید. روزنامه‌ها می‌توانند به خوانندگان اجازه دهند تا روزنامه خاص خود را از طریق شخصی‌سازی ایجاد کنند ( کانال ). آن‌ها دیگر محدود به زمان‌های انتشار نیستند و در هر زمانی می‌توانند مورد دست‌یابی قرار گیرند، خوانندگان آن‌ها می‌توانند هشدارهایی را برای آگاه کردن آن‌ها به وسیله پست الکترونیکی به محض وقوع یک رویداد تنظیم کنند.
Ultralase محدوده‌ای از اطلاعات را برای خدمت رسانی به مخاطبانش و پاسخ گویی به سؤالات آن‌ها فراهم کرده است. این‌ها شامل یک بررسی کننده تناسب، یک انجمن آنلاین، خدمات پرسش و پاسخ و بسته اطلاعاتی به صورت DVD و البته ترتیب دهنده ملاقات هستند.
اگر، بعد از شام، مطمئن نیستید از کدام خمیر دندان استفاده کنید، وب سایت Mentadent را بازدید کنید که بازدید کنندگان می‌توانند خمیر دندان نمونه را گرفته و توصیه بهداشتی شفاهی رایگان را دریافت کنند، حتی بازدید کنندگان می‌توانند سؤالات خود را به یک دندانپزشک در محل ایمیل بزنند.
و اگر زندگی برای شما واقعا جالب باشد، ممکن است به یک باشگاه تجاری از جویندگان با مزه‌ای ملحق شوید، کسانی که نه تنها مجوز آن‌ها را دارید، ولی واقعا ایمیل های خوشامدگویی از خطوط هوایی خاصی آن‌ها را از صندلی‌های فروخته نشده در سفرهای هوایی برای آخر هفته مطلع می‌سازد. چنان‌چه قطار ۰۷۰۶ لندن تأخیر داشته باشد، چندان خوب نیست و در صورت لغو شدن، بدتر نیز خواهد شد، بنابر این آیا کسی شما را مطلع می‌کند؟ این امر ممکن است صرفه جویی زیادی در زمان شما کند. زمان کالای ارزشمندی است. فناوری به شما اجازه می‌دهد مقداری زمان را جابه جا کنید ( کانال )، مثلا، فناوری  Tivo Type یا Sky Plus به بینندگان تلویزیونی اجازه می‌دهند آن‌چه دوست دارند، در زمان مورد نظر مشاهده کنند و محدودیتی در جدول زمانی تلویزیون نیست

ارزیابی جذب آنلاین مشتری

چگونه به طور کارآمد به مخاطب آنلاین خود سرویس دهی داده و گفتگو می‌کنید؟ این امر با معیارهای جذب مشتری به صورت آنلاین اندازه‌گیری می‌شود که مفهوم مهمی است، شما باید جذب مشتری را هم برای بازدید کنندگان وب سایت و هم برای مشترکان پست الکترونیکی ارزیابی کرده و آن را به بخش‌های آنلاین متفاوت از قبیل انواع مختلف مخاطبین و بازدید کنندگانی که از منابع دیگری مثل موتور های جستجو یا تبلیغات آنلاین آمده‌اند، تقسیم بندی کنید.

خدمت رسانی به مخاطبین B2B

نمونه‌هایی از ارزش افزوده عالی آنلاین، در بازارهای B2B نیز وجود دارد. شرکت‌هایی نظیر GE،  Fedexو Dell همیشه از طریق وب سایت های خود ارزش افزایی می‌کنند. آن‌ها همچنین هزینه های انتقال را در نظر می‌گیرند، هنگامی که مشتریان بیشتر و بیشتر جذب خدمات عالی آن‌ها می‌شوند.
GE Power Systems را در نظر بگیرید. آن‌ها یک ابزار مبتنی بر وب به نام “بهینه ساز توربین” را ابداع کرده‌اند که به اپراتورهای هر توربین GE اجازه می‌دهد کارایی ماشین خود را با مقایسه عملکرد آن در مقابل هر توربین مشابه در دنیا بسنجند. آن‌گاه این ابزار به اپراتور نشان می‌دهد چگونه عملکرد توربین را بهبود بخشد (و این که ارزش مالی این بهبود جقدر است). سپس به اپراتور توربین کمک می‌کند تماس خدماتی را برای انجام بهبود زمان بندی کند. این کار هفته‌ها طول می‌کشد، ولی در دنیای آنلاین فقط به چند ثانیه زمان نیاز دارد. Dell با یکپارچه سازی سیستم راهنمای وب خود در یک سیستم ERP خاص مشتری ارزش افزایی می‌کند. این بدان معنی است که هنگامی که یک مشتری سفارش‌ها را به صورت آنلاین به Dell می‌دهد، این امر موجب تحریک هر دو سیستم Dell و سیستم خاص مشتریان به طور هم‌زمان می‌شود که به نوبت هر دو سیستم را برای سفارش های تصویب‌ها، بودجه ها، موجودی و غیره بهنگام می‌کند. البته این امر تغییر تأمین کنندگان را بسیار مشکل می‌کند.
Intell با به اشتراک گذاشتن اطلاعات مرتبط با مشتریان خود، ارزش افزایی می‌کند. آن‌ها موجودی‌های خود را ثانیه به ثانیه ردیابی می‌کنند و این اطلاعات را در دسترس مشتریان خود قرار می‌دهند ( کانال ). مشتریان هم از این مسئله راضی هستند. Fudex یک گام جلوتر برداشته است و یک PC رایگان به همراه نرم افزاری را که بسته‌های مشتری را در سراسر دنیا ردیابی می‌کند، به مشتریان می‌دهد. این PC همچنین می‌تواند برای اهداف دیگر هم استفاده شود که در حین ارزش افزایی، هزینه های تعویض را نیز به دنبال دارد، زیرا در صورتی که مشتری بخواهد تأمین کننده خود را عوض کند، باید PC را برگرداند. ارزش افزوده واقعی مشتریان را هیجان‌زده می‌کند. London Eye را در نظر بگیرید. این شرکت توانست با ارائه ضبط تجربه (و توضیحات) مشتری از طریق یک Web Cam که در هر کپسول نصب شده بودند، ارزش واقعی را افزایش دهد. همچنین توانست آن را به PC تلویزیون و تلفن همراه مشتری به طور همزمان ارسال کند.
هدف اصلی یک وب سایت، کمک به مشتریان و سایر ذی‌نفعان از قبیل تأمین کنندگان و توزیع کنندگان است، در این‌جا سؤال مهمی مطرح است: “چگونه وب سایت من می‌تواند به مشتریانم کمک کند؟ چگونه می‌توانم ارزش افزوده را به وجود آورم؟” جستجو برای روش‌های جدید برای ارزش افزایی ادامه دارد.
ارزش افزوده، خدمات اضافی، در نظر داشتن آن‌چه شما می‌خواهید و بخشی از محصول یا خدمت است. وب سایت ها می‌توانند بخشی از یک محصول یا خدمت شوند( کانال )؟ آیا موافق نیستید؟
پاتریشیا سیبولد به خدمات B2B ارزش اضافه می‌کند. (۱۹۹۹) Sybold هشت عامل موفقیت را برای حصول بازاریابی الکترونیکی تعریف کرد. در مورد از آن‌ها مربوط به ارزش افزایی بود و هنوز هم کاربرد دارند. او می‌گوید:
“به مشتریان اجازه دهید به خودشان کمک کنند”. این “سلف سرویس مشتری” می‌تواند درباره تحویل یک محصول یا داشتن پشتیبانی پس از فروش تحقیق کند.
“به مشتریان کمک کنید کارهایشان را انجام دهند”. اطلاعاتی درباره بهترین شیوه به آن‌ها بدهید تا کمک کنید متخصصان کار روزمره‌شان را کامل کنند.
هنگامی که مشتریان easyJet سؤالی دارند، استراتژی easyJet: حداقل سازی تماس‌های تلفنی از طریق فراهم کردن FAQ ساخت یافته دقیق و فرم‌های پست الکترونیکی است.

 

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *