راه های مذاکره با دیگران

 

 

( راه های مذاکره با دیگران ) زمانی که دریافتید واقعا طرف مذاکره چه چیزی می‌خواهد، می‌توانید فهرستی از شرایط خلاقانه تهیه کنید که علایق هر دو گروه را درنظر بگیرد. به‌یاد داشته باشید، اگر تنها علایق خود را در نظر بگیرید، خطر منحرف کردن طرف مذاکره و امکان این‌که آن‌ها صبر خود را از دست بدهند و کنار بکشند را به جان می‌خرید.
شاید هم پیشنهاد فیشر و اوری را بپذیرید که یک جلسه بارش افکار خارج از محل کار با حضور پنج تا هفت همکار و یک رهبر داشته باشید تا یک فهرست مبسوط از نظرات را تهیه نمایید. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع‌های فناوری اطلاعات و ارتباطات، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.
از رهبر جلسه بخواهید که نظرات را روی تخته وایت‌برد نمایش دهد و تمام نظرات را، چه واقع‌بینانه باشند و چه غیرواقع‌بینانه، یادداشت کند. به همه شرکت‌کنندگان یادآوری کنید که تمامی نظرات باید راه حل برد برد برای هر دو گروه ایجاد کند. نظرات غیرواقع‌بینانه در جلسات بعدی، زمانی که گروه برای انتخاب بهترین نظرات دور هم جمع می‌شوند، کنار خواهند رفت.
مطمئن شوید که تمامی نظرات انتخاب شده نیازهای اساسی انسانی زیر را که باعث اتخاذ مواضع افراد می‌شود تأمین می‌کنند تا بتوان سریع‌تر به یک توافق دو طرفه رسید:

  • * امنیت و کاهش خطر مانند امنیت شغلی.
  • * حس تعلق – خو گرفتن با مسئولیت‌ها و نقش‌های مشخص در خانه و سرکار.
  • * امنیت اقتصادی – توانایی برآوردن نیازهای اساسی (غذا، لباس، …).
  • * شناخته شدن و تایید- احساس ارزشمند بودن به دلیل به انجام رساندن کارهای چالشی.
  • * کنترل برزندگی- مدیریت، سازماندهی و اداره‌ی زندگی به شیوه‌ای که مورد علاقه فرد است.

مثال پیشرو را درنظر بگیرید:

کارمند: متشکرم که موافقت کردید برای بحث در مورد افزایش دستمزد من ملاقات کنیم.
رئیس: می‌خواهم بدانید که فکر می‌کنم شما برای شرکت من یک سرمایه هستید و به فعالیت شما در این حوزه احترام می‌گذارم. گمان می‌کنم کارهای شما امسال خوب پیش رفت و من تصمیم گرفتم ۸ درصد افزایش حقوق به خاطر سخت کوشی شما درنظر بگیرم.
کارمند: بابت ۸ درصد متشکرم اما باید بگویم که امیدوار بودم ۱۵ درصد باشد.
رئیس: لطفا به من بگویید چرا به ۱۵ درصد امید داشتید.
کارمند: خوب، من واقعا کارم را دوست دارم اما نگه‌داشتن فرزندانم در مهدکودک بسیارگران است. امیدوار بودم ۱۵ درصد باشد تا بتوانم افزایش هزینه‌های مهدکودک را جبران کنم. رئیس: به شما می‌گویم چه کار می‌توانم بکنم. چطور است به شما اجازه دهیم ساعت‌های کاری انعطاف‌پذیر داشته باشید؟ شاید بتوانید از شش و نیم صبح تا ساعاتی از عصر کار کنید، با ۳۰ دقیقه برای ناهار. به این شکل می‌توانید کماکان ۴۰ ساعت درهفته کار کنید و سروقت خانه باشید تا از کودکانتان وقتی از مدرسه می‌آیند مراقبت کنید. نه تنها می‌توانید زمان با کیفیت‌تری را با بچه‌هایتان باشید، بلکه دیگر مجبور نیستید آن‌ها را به مهدکودک بفرستید.
کارمند: خیلی نظر خوبیه. ۸ درصد رشد به نظر خوب میاد. متشکرم.
رئیس توانست نیازهای خود، یعنی افزایش ۸ درصدی حقوق کارمند خود، و همین‌طور نیازهای کارمندش را با حل مشکل افزایش هزینه مهدکودک برطرف کند و هر دو طرف احساس برد داشته باشند.

بهترین جایگزین شما در صورت به ثمر نرسیدن مذاکره چیست؟

برای مذاکره بهتر، پیش از مذاکره باید تصمیم بگیرید بهترین جایگزین شما در صورت به ثمر نرسیدن مذاکره چیست. «بهترین جایگزین صورت به ثمر نرسیدن مذاکره» اولین بار توسط “فیشر و اُری” ابداع شد. اگر نمی‌توانید با طرف مذاکره به توافق برسید، بهترین انتخاب بعدی‌تان چیست؟ این امر به شما کمک می‌کند تا تصمیم بگیرید که در چه نقطه‌ای معامله‌ای که طرف مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند دیگر برایتان سودمند نیست. به یاد داشته باشید، تمام هدف مذاکره با یک نفر این است که چیزی بهتر از آن‌چه بدون مذاکره می‌توانستید به‌دست آورید، کسب کنید. پس، تنها اگر می‌توانید از یک مذاکره سربلند بیرون آیید وارد آن شوید.
به‌عنوان مثال، فرض کنیم که شما مالک یک آژانس تبلیغاتی کوچک هستید و به دنبال یک مدیر مشتریان فصلی برای یکی از بزرگترین مشتریانتان می‌گردید. شما در حال مذاکره برای پیشنهاد به برجسته‌ترین متقاضی هستید. فهرستی از تمام جایگزین‌هایی که می‌توانید تصور کنید اگر این متقاضی را استخدام نکنید، تهیه و یکی که بهتر از بقیه به‌نظر می‌رسد را انتخاب کنید. برای مثال، اگر جایگزین شما این است که کسی را استخدام کنید که قبلا برای شرکت شما کار می‌کرده است، موقعیت شما قوی‌تر خواهد بود. این فرد نیاز کمی به آموزش دارد یا اصلا نیاز ندارد زیرا می‌داند که شرکت شما چطور کارها را انجام می‌دهد و می‌تواند به سرعت کار را پیش ببرد. ولی اگر انتخاب دیگری ندارید و مجبور هستید آگهی کنید تا رزومه‌های افراد را دریافت نمایید، و البته تاریخ رسمی شروع پروژه هفته آینده است، جایگزین ضعیف‌تری خواهید داشت.
زمانی که جایگزین خود را تعیین کردید، باید بهترین جایگزین طرف مذاکره را نیز درنظر بگیرید، فراموش نکنید که گروهی که جایگزین قوی‌تری داشته باشد در فرایند مذاکره گروه قدرتمندتری خواهد بود. اگر متقاضی که شما علاقه‌مند به استخدام او هستید شغل دیگری دارد، جایگزین او قوی‌تر از زمانی است که انتخاب بعدی او بیکار باقی ماندن تا پیشنهاد مناسب شغل دیگر می‌باشد. اگر هردو گروه جایگزین قوی دارند بهترین راه حل شاید این باشد که باهم مذاکره نکنند و به‌جای آن با گروه‌های دیگر مذاکره کنند یا اصلا مذاکره نکنند.

فرآیند مذاکره

راحتی طرف مذاکره را فراهم کنید

زمانی که فرایند مذاکره آغاز می‌شود. اولین چیز پس از معرفی خود، فراهم کردن احساس راحتی برای طرف مذاکره است. اگر ملاقات در دفتر شما برگزار می‌شود، اطمینان حاصل کنید که با دمای اتاق احساس راحتی دارند، و به آن‌ها قهوه، آب یا چیزی برای خوردن پیشنهاد کنید. امکانات را به آن‌ها نشان دهید تا بدانند که اتاق استراحت، تلفن‌ها و دسترسی به رایانه (اگر مهیا باشد) کجا هستند که در صورت نیاز از آن‌ها استفاده کنند. زمانی که همه احساس راحتی کردند، براساس تحقیقی که پیشتر انجام داده‌اید سر صحبت را باز کنید. در مورد تمام علایق خود صحبت کنید، در مورد فرزندانشان بپرسید، یا درباره تفریحات یا هر علاقه‌ای که دارند بحث کنید.

شنونده خوبی باشید

اگر بخواهید مذاکره کننده ماهری باشید مهارت‌های عملی شنیداری بسیار حائز اهمیت‌اند. شنونده خوب بودن سخت است زیرا ممکن است طی مذاکره دچار استرس شوید. به‌علاوه، شنیدن نیازمند تمرکز و صبر است. گرچه می‌خواهید با نظراتتان صحبت را قطع کنید، سعی کنید بردبار بوده و روی چیزی که بیان می‌شود تمرکز کنید. تمرکز برای بسیاری از مردم بسیار سخت است زیرا به‌شدت مشغول آماده کردن چیزی هستند که در پاسخ صحبت می‌خواهند بگویند. اگر تحقیق و برنامه ریزی خود را انجام داده، و هر چیزی که می‌خواهید بگویید پیش از مذاکره تمرین کرده باشید، می‌توانید گوش فرا دهید و طی مذاکره با تمرکز بیشتری حضور داشته باشید.
اگر به‌طرف مذاکره اثبات کنید که به چیزی که می‌گویند توجه می‌کنید،آن‌ها نیز بیشتر علاقه‌مند می‌شوند که بشنوند شما چه می‌گویید. برای این‌که طرف مذاکره احساس نکند چیزهایی که می‌گویید «از این گوش می‌آیند و از آن گوش می‌روند» سعی کنید که هوشیاری خود را نشان دهید و از رفتارهای فیزیکی مثل تکان‌دادن سر برای اثبات توجه‌تان استفاده کنید. گفتن «ادامه بده» یا «متوجه هستم» راه های موثر دیگری هستند که به‌طرف مذاکره نشان می‌دهند که شما به چیزهایی که می‌‌گویند علاقه‌مندید. راه دیگر، تکرار مختصر چیزی است که گفته‌اند. گرچه گوش دادن به کسی به این معنا نیست که با نقطه نظرات او موافقید، اذعان کنید که می‌فهمید از کجا آمده و چه احساسی دارد. اذعان به احساسات دیگری به او کمک می‌کند که احساس راحتی بیشتری داشته باشد و شما بتوانید وارد فاز حل مشکلات شوید.
گوش دادن به گفته‌های دیگران شروع خوبی است، اما باید به حرکات فیزیکی او نیز توجه داشت. آیا زمان‌ پاسخ به سؤالات شما به چشم‌هایتان نگاه می‌کند یا مضطرب است و زمین را نگاه می‌کند؟ آیا صادق به‌نظر می‌رسد؟ آیا می‌گوید با شما موافق است و سپس چشمش را می‌گرداند؟ لی میلر ، مدیر برنامه ریزی گروه‌های منابع انسانی پیشرفته، می‌گوید که زبان فیزیکی شک برانگیزنده شامل لمس بینی، مالیدن گوش، حرکت انگشتان در موها، یا پشت کردن می‌شوند.
اگر چیزی که گفته شده ناواضح باقی‌مانده یا برای شما گنگ است، حتما بخواهید توضیح دهد. و، هرگاه تصورکردید چیزی را فهمیدید، مختصرا آن را تکرار کنید تا مطمئن شوید برداشت اشتباهی وجود ندارد.

در صورت نیاز روش مذاکره خود را عوض کنید

ممکن است به‌این نتیجه برسید که باید روش مذاکره‌تان را برای هم‌خوانی با شخصیت تیم مقابل تغییر دهید. به‌عنوان مثال، اگر روش شما این است که غیرمستقیم‌تر باشید اما طرف دیگر باشروع ملاقات مستقیما وارد موضوع اصلی می‌شود، شاید شما نیز باید مستقیم‌تر باشید. اگر شخصیت تیم دیگر تحلیلی است، روی ارائه خود تمرکز کنید و مطمئن شوید که ارقام، جداول و گراف‌های زیادی دارد که دیدگاه شما را تبیین کند.

افراد را از موضوع جدا کنید

فیشر و اوری می‌گویند که مردم از نقطه نظر احساسی بسیار درگیر مسئله مذاکره و موضع طرف خود می‌شوند. وقتی موضع یا مشکلات طرف مذاکره مورد حمله قرار می‌گیرد، آن‌ها احساس می‌کنند که به‌خودشان حمله شده‌است. این مهم است که شما افراد طرف مقابل را از مسائلی که تلاش می‌کنید حل‌ کنید تمییز دهید. به‌جای حمله به طرف مذاکره با گفتن «شرکت شما ما را کنار زد!»، شرح دهید که چگونه شرایط باعث شد شما احساس کنید که: «من حس می‌کنم کنار رفته‌ایم. »
گوش‌دادن به‌ طرف مقابل، زمانی که صحبت می‌کند، اذعان به احساساتشان، و تلاش صمیمانه برای درک نقطه نظرات آن‌ها راه هایی است که به آن‌ها اطمینان دهید بین افراد و موضوع تحت بررسی فرق قائل هستید. زمانی که افراد طی مذاکره احساساتی می‌شوند، مهم است که احساسات آن‌ها را مدنظر قرار دهیم حتی اگر عصبانی یا غیرمنطقی به‌نظر برسند. عبارات ساده ای از قبیل “من خستگی شما را درک می‌کنم” کفایت می‌کند. اگر به احساسات آن‌ها توجه نکنید، می‌توانید احساس بیگانگی در آن‌ها ایجاد کنید یا حتی واکنش‌های شدیدتری را به وجود آورید.

به خود مطمئن و استوار باشید اما طلبکار نباشید

یکی از راه های ایجاد اعتمادبه‌نفس طی مذاکره تمرین، تمرین، تمرین است. به‌عنوان مثال، می‌توانید دفعه بعد که برای تعمیر اتومبیل خود به تعمیرگاه می‌روید برروی مهارت‌های شنیداری خود کار کنید یا با همسرتان درمورد این‌که تعطیلات بعدی را کجا بروید مذاکره کنید. شما هرروز با خانواده‌ خود، دوستان و غریبه‌ها مذاکره می‌کنید پس می‌توانید فرصت‌های فراوان برای تمرین بیابید.
راه دیگر برای این‌که به حضار نشان‌دهید که کنترل را دردست دارید ایجاد زبان فیزیکی مثبت است ولی پیشنهاد می‌کند که به چشم مخاطب خود نگاه کنید، صاف بنشینید یا بایستید، لبخند بزنید، تن صدا و بیان خود را تنظیم و برنامه ریزی کنید، و به آرامی صحبت کنید. از عباراتی چون “من باید تحقیق بیشتری در این زمینه انجام می‌دادم اما…” یا “من به‌اندازه شما با تجربه نیستم اما…” بپرهیزید که ممکن است این حس را منتقل کند که شما درمورد چیزی که می‌گویید مطمئن نیستید.

صبور باشید

آرام و صبور باقی ماندن در همه‌ی اوقات اهمیت دارد، به‌خصوص زمانی‌که طرف مقابل فریاد می‌زند، شخص شما یا شرکتتان را مورد حمله قرار می‌دهد، یا با یک حالت احساسی رفتار می‌کند. گرچه ممکن است کنترل متانت‌تان تحت شرایط سخت دشوار باشد، سعی کنید با اذعان به حالت احساسی او و تلاش در درک نقطه نظرات او آرامش خود را حفظ نمایید، و پس از ۱۵ دقیقه استراحت ادامه دهید. احتمالا آن فرد به توجه تضمین خاطره امنیت، یا اعتبار احتیاج دارد یا شاید فقط روز بدی داشته است. شاید همسرش امروز کار خود را ازدست‌ داده‌است. ایده این است که “سرشان را با پنبه ببرید” و از بروز مجدد این اتفاق در آینده خودداری کنید تا از آبروریزی و ناراحتی دوری کرده باشید.

سؤال بپرسید

گرچه ممکن است شما تا حد ممکن برای مذاکره آماده شده باشید، راهی نیست که برای تمامی سوالات‌تان به جواب رسیده باشید. از طرف مقابل سؤالاتی بپرسید تا مطمئن شوید علایق آن‌ها چیست و هر چیزی که پیشتر گفته‌اند و برای شما مبهم بوده، واضح شود.
سعی کنید سؤالات تشریحی بپرسید، سؤالاتی که با بیشتر از یک بله یا خیر باید پاسخ داده‌ شوند تا بدانید طرف مقابل چه درسر دارد. می‌توانید با پرسیدن «چه چیزهایی در مورد شغل قبلی مورد علاقه‌تان بوده یا ناخوشایند بوده؟» به‌جای «آیا شغل قبلی‌تان را دوست داشتید؟» یا «چگونه روش مدیریت خود را تشریح می‌کنید؟ » به‌جای « آیا با توافق جمعی رهبری می‌کنید؟» از آن‌ها اطلاعات بیشتری کسب کنید. سؤالات تشریحی با «چه کسی…»، «چه چیزی…»، «کی…»، «کجا…»، «چگونه…»، «زمانی را تعریف کن…»، «لطفا توضیح دهید…»، «لطفا به من بگویید…» و چیزهایی شبیه به این‌ها شروغ می‌شوند. زمانی که فرد به سوالات شما پاسخ داد، از پرسش سریع یک سوال دیگریا بیان یک عبارت خودداری کنید. چند ثانیه سکوت معنی‌دار کافی است تا احساس راحتی دیگران را سلب کند. این عدم احساس راحتی در ادامه صحبتشان تأثیر می‌گذارد و شما می‌توانید اطلاعات بیشتری از آن‌ها به‌دست آورید.

از کنار کشیدن نترسید

بعضی اوقات گرچه شما تکالیفتان را انجام می‌دهید، علایق و نقطه نظرات طرف مقابل را درک می‌کنید و فهرستی از راه‌ حل‌های خلاقانه شامل علایق هر دو گروه را تهیه می‌کنید، اما می‌بینید که نمی‌توانید به توافق رضایت بخشی با طرف مذاکره برسید. گرچه برخی اوقات تنها امضای قرارداد و اجرای آن با تمام سرعت وسوسه انگیز است، ولی صبور باشید. اگر پیشنهادی که شما به امضای آن فکر می‌کنید از جایگزینتان بدتر است، از کنار کشیدن نترسید. برخی اوقات زمانی که طرف مذاکره را از کناره‌گیری خود مطلع می‌کنید، طرف مقابل با توافق موافقت می‌کند اما نه همیشه. به یاد داشته باشید آن چیزی که پیشنهاد می‌کنید، ارزشمند است. درغیر این صورت چرا طرف مذاکره باید برای مذاکره با شما زمان صرف می‌کرد؟ شما باید بتوانید طرف مذاکره دیگری پیدا کنید تا قرارداد منطقی‌تری ببندید، یکی که بهتر از جایگزین شما باشد.

حقه‌های مذاکره کثیف

با این‌که راه برد ایده آل مذاکره، مذاکره اصولی است، برخی اوقات با شرایطی مواجه می‌شوید که در آن طرف مذاکره ادعا دارد از مذاکره اصولی استفاده می‌کند اما طی مذاکره شروع به استفاده از تاکتیک‌های حقه‌آمیز می‌کند، که از دادن اطلاعات غلط گرفته تا دروغ گسترده می‌شود. اگر شما خود را در این موقعیت دیدید، از ابزار خودش استفاده کنید، پیشنهاد متقابلی مطرح کرده، علایق آن‌ها را در ذهن داشته باشید و بر استفاده از استانداردهای هدفمند پافشاری کنید. گرچه گفتن ساده‌تر از عمل به‌نظر می‌رسد، اما سعی کنید زمان مواجهه با تاکتیک‌های کثیف، احساسات خود را کنترل نمایید. گرچه این طبیعت انسان است که به‌شدت پاسخ بدهد، شاید در حالت عصبانیت چیزی بگویید که بعدا از گفته‌ی خود پشیمان شوید، که دقیقا چیزی است که طرف مذاکره انتظار دارد اتفاق بیفتد. به‌جای آن، لبخند بزنید، سعی‌کنید آرام باشید و دستپاچه نشوید.
پس از این‌که رویارویی با طرف مذاکره را درمورد رفتار حقه‌آمیزشان به‌پایان بردید، فرآیند مذاکره را ادامه دهید. روی افراد، علایق دوطرفه، انتخاب‌های خلاقانه، و استانداردهای هدفمند دقیق شوید. اگر نمی‌توانید به توافق عادلانه دست یابید، بهترین جایگزین خود را تنظیم کرده و همواره کناره‌گیری را مدنظر داشته باشید.

خرده گرفتن

فرض کنیم شما مالک یک فروشگاه گل فروشی هستید و تنها سه روز پیش با یک فروشنده برای قراردادی در مورد گلدان‌ها صحبت کرده‌اید. امروز ملاقاتی دارید تا قرارداد را امضا کنید. زمانی که ملاقات شروع می‌شود ( راه )، طرف مذاکره می‌گوید، “می‌دانم که روی تمام بخش‌های این قرارداد توافق کردیم اما زمانی که آن را برای تأیید به رئیسم نشان دادم، به من گفت که شرکت نیاز به دریافت وجه در ۳۰ روز دارد نه ۴۵ روز.” زمانی که یک طرف مذاکره در انتهای مذاکره کمی بیشتر می‌خواهد، به این خرده گرفتن می‌گویند.
تا زمانی که با آن‌ها روبرو نشوید و خرده‌گیری آن‌ها را به رخشان نکشید، آن‌ها به کار خود ادامه خواهند داد.
کلید مسئله در رویارویی با حقه‌های کثیف این است که افراد را از موضوع جدا کنید. به جای این‌که بگویید، تو به من حقه زدی! من با شما دروغگوها معامله نمی‌کنم»، این را امتحان کنید: «خوب، از آنجا که ما هنوز درفرایند مذاکره هستیم، یک چیز کوچک وجود دارد که ما از آن خوشحال نیستیم. چطور است ما برای محموله یک گلدان طی ۳۰ روز پرداخت داشته باشیم در صورتی که شما این قیمت‌ها را تا آخر ژوئن تضمین کنید؟ »
همچنین می‌توانید این را نیز امتحان کنید «بیین، این توافق قبلا توسط افراد زیادی از طرف شما و از طرف ما تایید شده است. ما هردو توافق کرده‌ایم که این قرارداد عادلانه‌ای است و و من ترجیح می‌دهم آن‌را همتن‌طور که هست نگه دارم.»

آدم خوبه/ آدم بده

روش معمول آدم خوبه/ آدم بده، اغلب در برنامه های تلویزیونی و در فیلم‌ها کاراگاهی و پلیسی دیده شده‌اند که شامل دونفر است: آدم بده طلبکار، زمخت و سرسخت است درحالی‌که آدم خوبه رفتار دوستانه دارد، برای عقد قرارداد مشتاق‌تر به‌نظر می‌رسد و به‌نظر می‌آید به‌خاطر رفتار زننده‌ی همکارش تقریبا پریشان شده است. آدم خوبه سعی می‌کند با شما دوست باشد در حالی که آدم بده تلاش دارد شما را دستپاچه کند. گرچه هردو باهم کار می‌کنند تا شما را فریب دهند ( راه )، آدم خوبه تلاش می‌کند تا روی قراردادی کار کند که شما بتوانید از مذاکره با آدم بده چشم پوشی کنید. بهترین راه برای تسلط بر این وضعیت، شناسایی تاکتیک و بیان آن است. به‌نظر می‌رسد عدم توافقی بین شما وجود دارد. شاید هر دو شما نیاز به چند دقیقه زمان دارید تا اهدافتان را منظم کنید. چرا ۱۵ دقیقه استراحت نداشته باشیم تا شما به کارتان برسید؟ »

اولتیماتوم

تکنیک «یا همین یا هیچی» معمولا برای پریشان کردن شما و سوق دادن شما به امضای سریع‌تر قرارداد طراحی شده است ( راه ). بهترین راه برای کنترل این تکنیک عدم توجه به آن و ادامه فرایند مذاکره‌ای است که شما طبق معمول انجام می‌دادید.

اختیارات محدود

اگر شما در فرایند مذاکره هستید و طرف مذاکره می‌گوید که اختیارات لازم برای موافقت با امضای قرارداد ندارد. شما در معرض تاکتیک اختیارات محدود هستید. چه این تکنیک از پیش برنامه ریزی شده یا واقعی باشد، شما باید بگویید، من درک می‌کنم. بیایید قراری برای ملاقات با کسی بگذاریم که اختیارات برای مذاکره در همه موضوعات داشته باشد. »

تأخیر/ توقف‌های طولانی

اگر منتظر کسی برای ملاقات هستید و او بسیار دیر می‌آید یا اصلا نمی‌آید، شما احساس آشفتگی می‌کنید ( راه ). شما متعجب هستید «من سر موقع آمدم قرار بود امروز زودتر یکدیگر را ملاقات کنیم و من آن‌را در تقویمم اشتباه یادداشت کرده‌ام؟ یا شاید قرار بوده فردا یکدیگر را ملاقات کنیم؟»
در سایر مواقع طرف مذاکره سرموقع می‌رسد اما طی ملاقات وقفه‌هایی صورت می‌گیرد وبه‌نظر نمی‌رسد که علاقه‌ای به ادامه ملاقات داشته باشند. فردی را درنظر بگیرید که تماس تلفن همراه خود را در خلال مذاکره پاسخ می‌دهد و برای بیش از ۳۰ دقیقه مشغول تلفن می‌ماند در حالی که دیگران در اتاق منتظر هستند.
این تاکتیک‌ها طراحی شده‌اند تا طرف مذاکره احساس دست‌پاچگی و برانگیختگی کند. اگر خود را در معرض چنین وضعیتی یافتید، باید بگویید: «واضح است که شما امروز بسیار آشفته هستید و نمی‌خواهم از آشفتگی شما سوء استفاده کنم. برای ملاقاتمان دوباره برنامه ریزی می‌کنیم. این به آن‌ها می‌فهماند که شما این رفتار را تحمل نخواهید کرد و موضوع را مورد حمله قرار می‌دهد، نه افراد را.

اطلاعات آماری

در صورتی که طرف مذاکره تکالیفش را انجام داده باشد باید بتواند مشخص کند که چه چیزی می‌خواهد. به هر حال، به منابع اطلاعاتی شان توجه کنید. تنها به این دلیل که منبعشان درست است، به این معنا نیست که مرتبط است. به عنوان مثال، تصور کنید که مالک یک آژانس تبلیغاتی در بویز، آیداهو، و شما در حال مصاحبه با یک تازه فارغ التحصیل کالج برای پست کارآموزی تهیه آگهی‌ها هستید. زمانی که از او می‌پرسید به دنبال چه محدوده درآمدی است ( راه )، می‌گوید که انتظار ۳۵۰۰۰ دلار تا ۴۰۰۰۰ دلار دارد. زمانی که از او می‌پرسید چرا تصور می‌کند باید ۳۵۰۰۰ دلار تا ۴۰۰۰۰ دلار دریافت کند، پرونده‌ای بیرون می‌آورد که از اینترنت چاپ کرده است. با مطالعه پرونده، در می‌یابید که منبعی که استفاده کرده است نتایج خود را براساس مطالعه ملی قرار داده‌است. بنابراین، از آن‌جا که نتایج شامل اطلاعات ملی است و نه اطلاعات محلی، برای احراز شغل در بویز کاربرد کمی دارد.

نتیجه‌گیری

یک مذاکره کننده موفق بودن و استفاده از روش‌های مذاکره اصولی، سخت‌کوشی و آمادگی زیادی می‌طلبد؛ گرچه به زحمتش می‌ارزد که وقتی از یک معامله خارج می‌شوید می‌دانید که هردو طرف چیزی که می‌خواستند را به دست آورده‌اند ( راه ). در خلال فرایند مذاکره، به یاد داشته باشید که تلاش کنید تا علایق انگیزه‌دهنده طرف مذاکره را کشف کنید، هیچ وقت دید خود را نسبت به اهداف و مقاصد از دست ندهید، و تلاش کنید تا طرف مذاکره را قانع کنید که از یک استاندارد هدفمند استفاده کند و اگر طرف مذاکره از تاکتیک های کثیف استفاده می‌کند، بگذارید بدانند که شما نگران کاری که آن‌ها می‌کنند، هستید؛ با موضوع برخورد کنید نه با افراد، آرامش‌تان را به دست آورید و مذاکره را ادامه دهید.

“بایدها”ی مذاکره

  • * از ژست مناسب استفاده کنید.
  • * به آرامی صحبت کنید.
  • * لبخند بزنید.
  • * از نظر روانی شرایط خوبی داشته باشید.
  • * بپرسید چیزی را که می‌خواهند چرا می‌خواهند.
  • * به چشمان طرف مذاکره نگاه کنید.
  • * موجز باشید.
  • * سؤالات تشریحی بپرسید که تنها با بله یا خیر پاسخ داده نشوند.
  • * شنونده خوبی باشد – فعالیت‌های دیگران را تبیین و تشویق کنید، احترام بگذارید، احساسات را درنظر بگیرید و جمع‌بندی کنید.
  • * به راه حل‌های خلاقانه فکر کنید.
  • * چیزی را که می‌خواهید طلب کنید.
  • * بدانید که چیز ارزشمندی دارید.
  • * آماده باشید که کناره بگیرید.
  • * تلاش کنید که به یک مذاکره برد- برد برسید.
  • * بدانید که طرف مذاکره چه می‌خواهد.
  • * مدتی خود را به‌جای دیگری بگذارید.
  • * بهترین جایگزین خود را در صورت ناموفق بودن مذاکره بشناسید.
  • * علایق پنهان طرف مذاکره را تشخیص دهید.
  • * بخواهید موضوعات را توضیح دهند و تشریح کنند.
  • * سؤال بپرسید.
  • * به افراد را از موضوعات جدا کنید.
  • * از معیارهای هدفمند استفاده کنید.
  • * انعطاف‌پذیر باشید.
  • * مستند باشید – از واقعیات و سایر مدارک پشتیبان استفاده کنید.
  • * اعتمادبه‌نفس نشان دهید.
  • * به تن صدای خود توجه کنید.
  • * بده بستان کنید.
  • * یادداشت بردارید.
  • * ایجاد رابطه کنید.

نبایدهای مذاکره

  • * تهدید کردن.
  • * قطع صحبت دیگران.
  • * فریاد زدن.
  • * طعنه‌آمیز بودن.
  • * عیب‌جویی در مقابل دیگران.
  • * حمله به افراد.
  • * توهین یا تحقیر.
  • * ایجاد احساس گناه در دیگران.
  • * اخم کردن.
  • * گریستن و اضطراب.
  • * ناسزا گفتن.
  • * به راحتی دل‌سرد شدن.
  • * التماس کردن.
  • * نالیدن.
  • * شخصی کردن موضوع.
  • * مذاکره زمانی که احساس برانگیختگی، استرس، خستگی یا عصبانیت دارید.
  • * استفاده از عبارات مبهم تخصصی.
  • * متکلم وحده بودن.
  • * اولتیماتوم دادن.

 

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

11 − سه =