بازار تجاری چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

( بازار تجاری چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟ ) زیاد شدن هر روزه رقابت در حوزه تجارت باعث شده که شرکت‌ها خواهان برخورداری از مشتریانی باشند که علاوه بر حجم خرید بالا، ارتباطی منسجم و پایدار با عرضه‌کنندگان داشته باشند.
مشتریان این چنینی، منجر به تضمین جریان مستمر فروش محصولات و تقویت جایگاه شرکت در بازار می‌شوند. چیزی که دارای اهمیت است این است که قبل از یافتن چنین مشتریانی و برقراری ارتباط با آن‌ها، شناخت ماهیت بازارهای تجاری، ویژگی‌های مشتریان تجاری و آگاهی از فرایند معاملات در این بازارها، برای بازاریان ضروری است. چنین شناختی منجر به درک عمیق‌تر الزامات مدیریتی شده و بازاریابان با درک این الزامات قادر خواهند بود که برنامه ریزی دقیق‌تری را جهت موفقیت در این بازارها انجام دهند. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی و تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

بازارهای تجاری

بازاریابان تجاری بزرگ‌ترین بازارها را برای همه فراهم می‌کنند: حجم مبادلات در بازارهای تجاری به نحو قابل ملاحظه‌ای بیشتر از بازار مصرف کننده نهایی است. در بازار تجاری ، یک مشتری می‌تواند حجم خرید بسیار بالایی را انجام دهد. به عنوان مثال: بخش خرید جنرال موتورز سالانه بیش از ۱۲۵ میلیارد دلار صرف خرید محصولات و خدمات صنعتی می‌کند که این حد خرید بیش از تولید ناخالص داخلی ایرلند، پرتغال، ترکیه یا یونان می‌باشد.

منظور از خرید سازمانی ( تجاری ) چیست؟

وبستر و وایند خرید سازمانی را این گونه تعریف کرده‌اند:

خرید سازمانی فرایند تصمیم گیری است که سازمان های رسمی توسط آن، نیاز به خرید کالا و خدمات را احساس و آن‌گاه به تشخیص، ارزیابی و انتخاب بین نام‌های تجاری و فروشنده اقدام می‌کنند.
اگرچه هیچ دو شرکتی وجود ندارد که مانند هم خرید کنند، با این حال فروشنده امیدوار است به مجموعه‌هایی از واحدهای تجاری دست پیدا کند که روش خرید یک‌سانی داشته باشند تا امکان هدف گیری خط مشی بازاریابی برای او فراهم گردد.

بازار تجاری و مقایسه آن با بازار مصرف کننده

بازار تجاری : بازاری مرکب از تمام سازمان هایی است که کالاها و خدماتی را به منظور استفاده در تولید کالا ها و خدمات دیگر تهیه نمایند. کالا ها و خدماتی که فروخته می‌شوند، اجاره داده می‌شوند و با به دیگران رسانیده می‌شوند. صنایع تشکیل دهنده بازار تجاری عبارتند از: کشاورزی، جنگل‌داری و ماهی‌گیری، معدن، تولید، ساختمان، حمل و نقل، ارتباطات، خدمات عام‌المنفعه، بانک‌داری، مالیه و بیمه، توزیع و خدمات.
تعداد کالا ها و حجم پول در گردش در فروش به خریداران تجاری ، نسبت به مصرف کنندگان بیشتر است. پروسه تولید و فروش یک جفت کفش ساده را در نظر بگیرید، تجار پوست و چرم خام باید کالای خود را به دباغ بفروشند. دباغ، پوست و چرم دباغی شده را به تولید کنندگان کفش می‌فروشد که خود محصول تولیدی خود را به عمده فروشان کفش عرضه می‌کند. عمده فروشان، کفش را به خرده فروشان می‌فروشند و آن‌ها هستند که سرانجام کفش را به مصرف کنندگان خواهند فروخت، هر عصری از این زنجیره عرضه، خود خریدار کالاها و خدمات زیادی است.
بازارهای تجاری و مصرفی، علی‌رغم شباهت‌های فراوانی که با هم دارند، تفاوت‌های ماهوی چشم‌گیری نیز با یکدیگر دارند. عوامل مهمی که سبب تمایز این بازارها از همدیگر می‌شود عبارتند از:

الف) ماهیت مصرف کننده

ب) شیوه استفاده مصرف کننده از محصول

در بازاریابی تجاری مشتریان سازمان ها هستند، از قبیل: کسب و کارها، دولت و نهادها
گاهی اگرچه محصولات مشابه‌اند، اما رویکرد بازاریابی کاملا متفاوتی برای دست‌یابی به خریدار سازمانی مورد نیاز است.
نکته قابل توجه این است که برخی از سازمان ها در هر دو حوزه بازارهای تجاری و مصرفی کار می‌کنند. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

ویژگی‌های بازارهای تجاری

با توجه به تفاوت خریدار و شیوه‌ی استفاده آن‌ها از محصولات، مسایل و رویکردهای متفاوتی در این بازارها بروز می‌یابد. میشاییل و همکارانش معتقدند که اگر چه مجموعه معینی از دانش، اصول و تئوری در بازاریابی (اعم از مصرفی و تجاری) به کار برده می‌شود اما به دلیل تفاوت خریداران و بازارها، کانون توجه آن‌ها متفاوت از یکدیگر است.

مهم‌ترین ویژگی‌های این بازارها عبارتند از:

۱- تعداد خریداران معدود

تعداد خریدارانی که بازاریاب تجاری با آن‌ها کار دارد به مراتب کمتر از تعداد خریدارانی است که بازاریاب مصرف کننده با آن مواجه است. سرنوشت شرکت تایرسازی گودیر به شدت به دریافت سفارش خرید از هر یک از سه شرکت بزرگ آمریکایی سازنده‌ی اتومبیل بستگی دارد. اما همین شرکت در بازار فروش تایر به مصرف کنندگان با بازار داخلی بالقوه‌ای روبه‌روست که از ۱۷۶ میلیون مالک اتومبیل تشکیل شده است، به این تعداد باید میلیون‌ها نفر دیگر که در جهان صاحب اتومبیل هستند را اضافه کرد.

۲- خریداران بزرگ‌تر

مشخصه بسیاری از بازارهای تجاری میزان خرید بالای خریدار است. در صنایعی همچون صنعت تولید موتور هواپیما و جنگ افزارهای دفاعی معدودی از خریداران بزرگ، سهم بارزی از خرید را به خود اختصاص داده اند.

۳- تمرکز جغرافیایی خریداران

خریداران تجاری در اغلب صنایع، در یک محدوده جغرافیایی معینی متمرکزند که این امر به دلیل ماهیت حرفه‌ای‌تر آن‌ها است.

۴- خرید تخصصی‌تر

کالا های تجاری توسط کارگزاران خرید آموزش دیده خریده می‌شوند. کسانی که باید از سیاست‌ها، الزامات و مقتضیات سازمان خود تبعیت کنند. توانایی بیشتر خریداران حرفه‌ای در ارزیابی اطلاعات فنی، به خریدی اقتصادی‌تر ( بازار تجاری ) منجر می‌شود. این بدان معناست که بازاریابان تجاری موظف‌اند بر میزان داده های فنی در ارتباط با کالا هایشان و مزایای این کالا ها در مقایسه با کالا های رقبا بیفزایند.

۵- خرید مستقیم

خریداران تجاری اغلب بجای خرید از واسطه‌ها مخصوصا برای اقلامی که پیچیدگی فنی زیادی دارند و یا گران‌قیمت هستند (کامپیوترهای مادر یا هواپیما) مستقیما به تولید کنندگان مراجعه می‌کنند.

۶- معامله متقابل

خریداران تجاری اغلب فروشندگانی را انتخاب می‌کنند که متقابلا از آن‌ها چیزی را بخرند. 

۷- اجاره (کرایه)

تعداد زیادی از خریداران صنعتی به جای خرید تجهیزات آن را اجاره می‌کنند. کرایه کردن و اجاره دادن در موارد زیر امری عادی تلقی می‌شود: کامپیوتر، تجهیزات سنگین ساختمانی، کامیون‌های تحویل کالا.
در این زمینه مستأجر مزایای چندی را به دست می‌آورد که از آن جمله‌ می‌توان به این موارد اشاره کرد: صرفه جویی در رقم سرمایه گذاری، دست‌یابی به جدیدترین محصولات فروشنده، دریافت خدمات بهتر و مزایای مالیاتی.
موجر هم گاه به درآمد خالص بالاتری دست می‌یابد ضمن این‌که خدمات خود را در قبال دریافت وجه در اختیار کسانی قرار می‌دهد که از عهده یک خرید کامل برنمی‌آیند. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

۸- بازاریاب تجاری

بازاریاب تجاری جهت دست‌یابی به خریداران بالقوه، بر فروش شخصی بیشتر از تبلیغات (تلویزیون، روزنامه و …) تأکید دارد.

۹- تشریح نیازهای مشتری

فروشنده‌ی تجاری بایستی جوانب فنی نیازهای سازمان مشتری و نحوه برآورده ساختن این نیازها را دریابد.

۱۰- کیفیت خدمات

خدمات بخش مهمی از محصول بازاریاب تجاری محسوب می‌گردد. مشتری همزمان کیفیت محصول فیزیکی و کیفیت خدمات ( بازار تجاری ) دریافتی را بررسی می‌کند و تمرکزش بر بسته‌ی کلی مزایای دریافتی‌اش قرار دارد. از همین رو فروشنده یا بازاریاب بایستی نسبت به کیفیت بسته کالا ها و خدمات دقت داشته باشد.

۱۱- قیمت

مذاکره راجع به قیمت، بخش مهمی از فرایند خرید / فروش تجاری است.

۱۲- شناخت فرایند خرید

از آن‌جا که در خریدهای تجاری، افراد مختلف از قسمت‌های مختلف سازمان تأثیر گذارند، بازاریاب تجاری بایستی فریند خرید مشتری را شناخته و افراد تأثیرگذار در این فرایند را نیز شناسایی کند.

۱۳- روابط خریدار – فروشنده

روابط خریدار – فروشنده در بازار تجاری نزدیک و مداوم است. فروش نه فقط یک نتیجه نهایی بلکه در واقع آغاز ارتباط است.

۱۴- ویژگی‌های عمده خرید تجاری

ویژگی عمده خرید تجاری ، فرایندی بودن آن است، به این مفهوم که انجام خرید با احساس نیاز یک واحد شروع می‌شود اما تا وقتی که خرید اتفاق افتد واحدهای متعدد با تخصص‌های گوناگون سفارش مورد نظر را رصد می‌کنند تا در نهایت خریدی اتفاق افتد. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.