( فرهنگ و دیگر عوامل اجتماعی تاثیرگذار در تصمیم گیری ) عوامل موقعیتی، عوامل شخصی و عوامل روانی، تنها بر اساس یک موقعیت موقت خریدن شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند، اما تاثیر عوامل اجتماعی کمی با دیگر عوامل متفاوت است. آن‌ها دارای تاثیر بلندمدت‌تری هستند. به گونه‌ای که حتی بر باورهای افراد و روشی عملی آن‌ها تاثیر می‌گذارند. آن‌ها به جهان اطراف شما و چگونگی کارکرد آن‌ها بستگی دارند.

فرهنگ

فرهنگ ، باورها، رسوم، رفتارها و نگرش های مشترکی است که به یک جامعه اختصاص دارد. فرهنگ ، یکی از مهم‌ترین عوامل شکل دهنده‌ی رفتار و خواسته‌ی فرد به شمار می‌رود، رفتار بشر اغلب بادگرفتنی است. یک بچه هنگام رشد در یک جامعه، ارزش‌های بنیادین، برداشت‌ها، خواسته‌ها و رفتارهای متفاوتی را از افراد فامیل و سایر مبادی اصول فرهنگی و تربیتی می‌آموزد. یک کودک، ارزش‌هایی نظیر موفقیت و پیشرفت، فعالیت و فراگیری، سودمندی و اهل عمل بودن، ترقی، راحتی مادی، استقلال فردی، آزادی، آسایش، نوع دوستی، مفیدبودن، تناسب اندام و سلامتی را می‌آموزد یا با آن رو به رو است.
فرهنگ ، تعیین کننده‌ی نحوه‌ی زندگی افراد است که به طور ویژه در تصمیم های خرید مشتری ها مهم و موثر است. فرهنگ شما مبین روشی است که شما باید در آن زندگی کنید و تاثیر بزرگی بر خریدهای شما می‌گذارد، حتی فرایند طی مراحل خرید در مغز افراد، از فرهنگ تاثیرپذیر است. اگر یک زن در کابل پایتخت افغانستان، از لباسی که زنان در شهر بیروت پایتخت لبنان، به تن می‌کنند استفاده کند، بدون شک با خطر جدی و حتی مرگ رو به رو خواهد شد. کشور عربستان نیز قوانینی برای پوشش زنان به اجرا درآورده است. در سال‌های اخیر لباس‌های بلند به یک تجارت بزرگ و سودآور تبدیل شده است، بازرگانان این لباس‌ها را در سبک ها، برندها و جنس‌های گوناگون و گاه مزین به جواهرات گران‌بها عرضه می‌کنند، بهای این لباس‌ها گاهی تا هزاران دلار می‌رسد. علاوه بر فرهنگ ها، خرده فرهنگ ها نیز فرایند تصمیم به خرید مشتری ها را تحت تاثیر قرار می‌دهند که از حوصله‌ی این بحث خارج است.
پژوهش‌گران حوزه‌ی نورومارکتینگ و مدیران اقتصادی باید همواره برای پیش‌بینی کالاهای جدیدی که احتمال دارد خواهان داشته باشد، جهت‌گیری‌های فرهنگ ای، دقیق در نظر داشته باشد. برای مثال جهت‌گیری فرهنگی به سوی نگرانی در مورد سلامتی و تناسب اندام، سبب پیدایش صنعت عظیم وسایل و تجهیزات ورزشی و پوشاک، غذاهای سبک و طبیعی و خدمات بدن‌سازی و بهداشتی شده است. تمایل به رسمی و تشریفاتی نبودن نیز تقاضا برای پوشاک معمولی، اسباب و اثاثیه منزل ساده‌تر و سرگرمی‌های سبک‌تر را به دنبال داشته است. میل و علاقه به استفاده از اوقات فراغت نیز سبب افزایش تقاضا برای کالاها و خدمات راحتی، نظیر اجاق مایکروویو و غذای فوری شده است. این علاقه همچنین ایجاد صنعت بزرگ خرید با کاتالوگ و اینترنت را به همراه داشته است. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

طبقه‌ی اجتماعی

یک طبقه‌ی اجتماعی، گروهی از مردم یک جامعه را شامل می‌شود که دارای تشابهات اجتماعی، اقتصادی یا تحصیلاتی هستند. در حالی که درآمد به تعریف طبقه‌ی اجتماعی کمک می‌کند، اولین متغیر تعیین کننده‌ی طبقه‌ی اجتماعی شغل است مشتری های یک طبقه‌ی اجتماعی، رفتارها و تصمیم های خرید مشابهی از خود نشان می‌دهند.

خانواده

بسیاری از پژوهش‌‌گران حوزه‌ی تجارت، اعتقاد دارند خانواده‌ی فرد تاثیر مهمی در تصمیم گیری رفتارهای خرید افراد دارد. خواه ناخوه شما والدین خود را پیش از آن‌چه تصورش را بکنید، دوست دارید و در نهایت بر اساس الگوهای فرضی، بسیاری از تفکرات شما در مورد چیزهایی که می‌خرید یا نمی‌خرید محصول رفتار والدین شما در طول دوران رشد است. محصولاتی مانند صابون و خمیر دندان که والدین شما می‌خریده‌اند، حتی بر تفکرات سیاسی شما تاثیر گذاشته است.
علاقه‌مندی شرکت‌های بزرگ تجاری آن است که بدانند کدام یک از اعضای خانواده موثرترین فرد برای خرید محصولات ویژه است؟ آنان دریافته‌اند کودکان در بسیاری از خریدهای خانه تاثیر ویژه‌ای دارند. در سال ۲۰۰۳ از کودکان ۹ تا ۱۷ سال خواسته شد، هنگام خرید اینترنی با والدین خود همراهی کنند و در مورد محصولات و خدمات نظر دهند. نتایج این مطالعه، مشارکت ۴۷٪ را نشان داد که در مقایسه با ۳۷% سال ۲۰۰۱ نشانگر افزایش نقش کودکان است. شرکت IKEA از این اطلاعات برای طراحی دکوراسیون اتاق خواب استفاده کرد آن‌ها لوازم و اتاق خواب‌های زیبایی مطابق سلیقه‌ی کودکان طراحی و پیشنهاد کردند. سود کلان این شرکت، تاثیر بی‌مثال کودکان در تصمیم گیری های خرید خانواده را به اثبات رساند.
با توجه به تمامی عوامل یاد شده که تصمیم به خرید را تحت تاثیر قرار می‌دهد، «هاو کینتز» در سال ۲۰۰۶ با در نظر گرفتن تمام متغیرها مدل الگوی رفتاری افراد در رویارویی با تصمیم های جدید برای خرید را ارائه کرد، با توجه به مدل ارائه شده از رفتار خریدار می‌توان دریافت، مرکز ثقل این مدل ها فرایند تصمیم گیری مشتری ها و مدیران است که تحت تاثیر عوامل درونی، بیرونی، تفسیر از خود، شیوه‌ی زندگی، تجارب و آموخته‌ها، منجر به اخذ تصمیم خرید می‌شود.
«هاوکینز» در مدل خود مجموعه‌ای از عوامل درونی و بیرونی را برشمرد که بر سبک زندگی و تصور از خود تاثیر گذاشته و در نهایت نیازها و علایق خریداران را شکل می‌دهد و منجر به تصمیم خرید و نهایی شدن فرایند تصمیم گیری می‌شود، در جریان این چرخه، مشتریان یافته‌ها و تجاربی را به دست می‌آورند که بر عوامل درونی و بیرونی تاثیر می‌گذارد. این عوامل نیز به نوبه‌ی خود بر سبک زندگی و تصور فرد از خود موثر است و این چرخه همچنان ادامه می‌یابد. وی معتقد است عوامل بیرونی و درونی نیز بر یکدیگر اثر دارند.
با توجه به تمامی موارد یاد شده، نورومارکتینگ هنوز دوران نوزادی خود را می‌گذراند و دارای قابلیت‌ها و پتانسیل‌هایی است که می‌تواند انقلابی در مسیر تجارت خدمات و محصولات ایجاد کند. نکته‌ی مهم، یافتن دلایل درست انتخاب به وسیله‌ی این حوزه علمی و استفاده‌ی درست از این دانش است. کشف راه هایی برای فهم بهتر تصمیم گیری های مشتریان و در نهایت سرویس دهی بهتر به آن‌ها، هنگامی که از این روش‌ها استفاده می‌شود، تاثیر ویژه‌ای خواهد داشت. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

نکات کاربردی در مورد تصمیم گیری در دنیای تجارت و بازار

* قسمت ویژه‌ای از مغز افراد، بسیار تحت تأثیر هیجانات لست مغز قدیمی افراد خیلی تحت تاثیر تصمیم های ناخودآگاه است و بیشتر محرک های حسی، آن را تحت تاثیر قرار می‌دهد. هیجانات، پاسخ‌های خود کاری به محرک های حسی هستند محرک هایی نظیر بوی قهوه، صدای اقیانوس با دیدن طلوع خورشید، همه‌ی این محرک های حسی سبب تصمیم های ویژه‌ی خرید در افراد می‌شوند که اغلب با پاسخ‌های هیجانی ناخودآگاه بروز می‌کنند. هیجانات نقش مشابه مهمی در تصمیم های خرید افراد ایفا می‌کنند آن‌چه باید بدانیم این است که هر چه بیشتر پیام های جذاب و هیجانی با محصولات و خدمات خود همراه کنید، تصمیم های مشتریان را بیشتر تحت تاثیر قرار خواهید داد.
* برخی نواحی در مغز بر اساس پاداش و دوری گزیدن از درد تصمیم می‌گیرد. دو محرک بسیار مهم در همه‌ی رفتارها و تصمیم های ما این هستند که افراد به دنبال لذت و مطلوبیت و دوری از درد و موارد نامطلوب هستند مشتری ها بیشتر در فرایند خرید بر این نکته تمرکز می‌کنند که هنگام تصمیم و مبادرت به خرید، در نیازهای خود احساس شکست و آسیب نکنند و این مهم است که چطور شما بر احساسات دوگانه‌ی مطلوبیت و دوری از عدم مطلوبیت وی به عنوان یک واحد اقتصادی غلبه می‌کنید، باید بدانیم بالا بودن قیمت، اغلب به عنوان محرک درد عمل می‌کند. بهترین روش آن است که به فرایند خرید ، حالت لذت و مطلوبیت داده شود. بر اساس دیدگاه گودین، هنگامی که شما خرید را لذت بخش می‌کنید، در واقع ارزش شخصی مشتری خود را محترم داشته‌اید و به خطرپذیری‌های وی بهای بالایی داده‌اید.
* فرایند های خرید افراد، تحت تاثیر شروع و خاتمه‌ی یک موقعیت است پژوهش‌گران اعتقاد دارند شروع و خاتمه‌ی یک حادثه یا تجربه، ادراک ما را از آن تجربه تغییر می‌دهد، تجربه‌ی درونی ما به عنوان یک فیلتر عمل می‌کند. این فیلتر نوع ادراک ما و پی‌گیری تصمیم‌ها را رقم می‌زند، تاثیر جدیدترین تجربه، بیش از همه خواهد بود برای آن که پیام شما در تجارت بیشترین مقبولیت را داشته باشد، باید از قوی‌ترین ابزار بهره بگیرید تا به دنیای درونی مشتری خود راه یابید. گاه یک لبخند دلنشین، کار کرد چنین ایزاری را خواهد داشت.
* مغز ما با حس بینایی جهت‌یابی می‌شود و به عکس و تصویر پاسخ سریع می‌دهد از لحظه‌ای که متولد می‌شویم، این توانایی وجود دارد که سایه‌ها را ببینیم و به آن‌ها معنا ببخشیم، در ارتباطات، گفته می‌شود ۶۵٪ پیام ها از راه فیزیولوژی ما، به ویژه از سرنخ‌های بینایی به ما منتقل می‌شود. مطالعات زیادی نشان داده است، اولین تاثیر در شخص روی افراد، بر اساس ظاهر فیزیکی و عناصر ظاهری هر چیزی است. این مغز ماست که سرنخ‌های بینایی را پاسخ می‌دهد و در فرایند تصمیم گیری خرید ، در جایگاه مهمی قرار دارند، پس باید پیام های مهم تجاری یا سرنخ‌های بینایی ارتقا و انتقال داده شود. استفاده از عکس و طرح در پیام های بازرگانی و تزیین بسته‌ی کالا به طور غیر معمول، نشانگرهای بینایی مشتری را تحت تاثیر قرار می‌دهد و موجب ارتباط هیجانی با مشتری می‌گردد.
* فرایند هایی که تصمیم های تجاری افراد را تحت تاثیر قرار می‌دهد از یک فرهنگ به فرهنگ دیگر متغیر است. بر اساس تحقیقات بازار، برخی فرهنگ ها مانند فرهنگ آمریکایی، حرکت لاک‌پشتی‌تری دارند. آن‌ها در تصمیم گیری کند هستند و اغلب در برابر تبلیغات ، به واکنش‌های جانب دارانه رو می‌آورند. فرهنگ های آلمانی و فرانسوی بیشتر تحت تاثیر فرایند های مغزی هستند. سوگیری آن‌ها بر عکس آمریکایی‌ها، عمل پس از تفکر است. آن‌چه باید بدانیم، تطبیق ارتباط تجاری بر اساس فرهنگ مشتری است. بنابراین در فرهنگ آمریکایی باید از هیجان بیشتر و در فرهنگ اروپایی از منطق استفاده شود. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

مطالعه موردی

یک مطالعه‌ی موردی، با استفاده از دستگاه ردیاب چشمی، انجام شد که هدف اش بررسی تاثیر افزایش اطلاعات و متغیرهای فراوان در محیط فروشگاه، بر فرایند خرید بود. در این مطالعه، دو داروخانه در شهر استکلهم انتخاب شدند. هر دو مکان از نظر متغیرها و عوامل موقعیتی نظیر دکوراسیون، محل، چیدمان و برخورد فروشندگان هم‌تاسازی کامل شده بودند، تنها تفاوت این دو داروخانه در این بود که در یکی اطلاعات مربوط به لوازم آرایشی و بهداشتی از جمله کاربرد محصول، قیمت، تاریخ تولید و انقضا روی محصول برچسب شد اما در داروخانه‌ی دوم باید مشتریان این اطلاعات را از فروشنده می‌پرسیدند. این مطالعه بر روی ۴۱ مشتری که از این دو داروخانه خرید می‌کردند، انجام شد. آن‌ها علاوه بر پر کردن فرم مشخصات فردی و پرسش‌نامه سبک های شخصیتی مشتریان، با عینک های ردیاب وارد داروخانه می‌شدند.
نتایج این مطالعه نشان داد در داروخانه‌ایی که قیمت و توضیحات بر روی کالا برچسپ شده بود، آن‌ها یک افزایش فروش ۱۵درصدی را تجربه کردند و مشتریان در یک فرایند خرید خودکار شرکت می‌کردند، اطلاعات ردیاب چشمی نشان دادند هنگامی که اطلاعات مربوط به کالا در معرض دید فرد لت، محصولات، به طور معنادارتری برای مشتری ها جذابیت بیشتری برای خرید خواهند داشت. همچنین مشتری ها نسبت به زمانی که باید خودشان سوال کنند، زمان بیشتری جلوی قفسه‌های این محصولات می‌گذرانند و فرایند تصمیم گیری طولانی‌تری را سپری می‌کنند. نتایج این مطالعه نشان می‌دهد به طور معناداری عواملی که رفتارها و تصمیم های خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می‌دهند، خود تابع عوامل و متغیرهای مهمی هستند. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.