تیم فروش در بازاریابی

 

 

( تیم فروش در بازاریابی ) از دست دادن اعتماد‌به‌نفس خود، بویژه در موقعیت‌های فروش، بسیار آسان است. به ما اعتماد کنید. بارها برای ما بیش از آن‌چه شما فکر کنید، اتفاق افتاده است. به همین خاطر وقتی با یک مانع سرسخت در اجرای فروش مواجه می‌شوید، چیزی آسان‌تر از این نیست که فکر کنید این مانع برای شرکت شما موقتی و گذرا است.
سال‌ها پیش، تقریبا ما تنها کاری که می‌کردیم این بود که یک فروش را انجام دهیم. در همین رابطه هر چیز درستی را انجام می‌دادیم:
سؤالات زیادی از مشتریان می‌پرسیدیم و به نیازهای آن‌ها پاسخ می‌دادیم، علاوه بر چیزی که شرکتمان نیاز داشت به نیازهای مشتری توجه می‌کردیم، همه آن چیزهایی که ترویج فروش را در جهت این عبارت جادویی تضمین می‌کند: من فکر می‌کنم معامله ما حسابی گرفت. در عوض، هیچ چیز درست به نظر نمی‌رسید. مشتری ترش و بدخلق بود. مدام چیزهایی شبیه این جمله می‌گفت: من حس خوبی ندارم، ما به هدف اصلی نمی‌رسیم. ما بی‌صبری می‌کردیم برای این‌که نمی‌توانستیم یک کار ساده‌ای مثال جدول قیمت و توزیع را تهیه کنیم. هر زمان پیشنهاد چیزی را به مشتری – می‌دادیم، او چیز دیگری از ما می‌خواست ( تیم ). یک موضوع را که در این فرایند با تعجب شروع کردیم، این است که آیا مشکل ما با این مشتری این است که، زیر و بم صدایمان نامطلوب بود؟ آیا نمی‌توانیم منافع خدماتی را که ارائه می‌دهیم توضیح دهیم؟ آیا چیز نادرستی در روش و رویه‌هایمان وجود دارد؟
وقتی شما شروع به سؤال کردن از بعضی قسمت‌های پیش‌پا افتاده کار خود می‌کنید، خیلی ساده شما اعتمادبه‌نفس خود را در جهت پیشرفت کار خود از دست می‌دهید. این به خاطر این موضوع است که نهایتا در این نظریه، همه تصمیمات جزئی که شما اتخاذ می‌کنید راجع به چگونگی ساختار فروش، به تصمیمات مقام بالاتر از شما درباره عملیات شرکت‌تان بستگی دارد. به عبارت دیگر، واقعیت عینی بحران اعتماد شما، نشانه‌ای درباره روش‌های تفکر شما درباره مشکلات است که تا حدی پسندیده است.
البته، تحت این شرایط دلخوشی زیادی وجود نخواهد داشت، چیزی که شما فکر می‌کنید در این لحظه، رشته درازی دارد و فکر نمی‌کنیم از طریق این مشتری به دست آید. او متوجه کلمه‌ای که ما نیم ساعت پیش گفته‌ایم نمی‌شود، حدس می‌زنیم به این خاطر است که در توضیحات ما درباره سودمندی خدماتمان، به روشنی صحبت نکردیم. یا ممکن است ارزش‌های دلاری این معامله را برای او اظهار نکرده باشیم. یا باید شک کنیم که او این همه چیز را در چشم‌انداز بلندمدت نمی‌تواند متوجه شود و دقیقا بر روی منافع کوتاه مدت متمرکز می‌شود ( تیم ).
هم اکنون می‌فهمید که همه این‌ها ممکن است درست باشد، ولی چیز خیلی مهمی نیست. بزرگترین چیزی که حالا در مورد فروش وجود دارد از دست ندادن اعتمادبه‌نفس است. وقتی که شما به گذشته برمی‌گردید، نمی‌توانید به چیزهایی که مبنای ثابتی دارند، امیدوار باشید. بنابراین آن‌چه که می‌خواهیم شما انجام دهید موارد زیر است:

۱- بلند پروازی نکنید

به درستی، حالا در حال پرواز پیرامون محیطی هستید با بال‌هایی که دیوانه‌وار آویخته شده‌است، تا زمانی که میزان فعالیت شما بالا است، به مسیری که می‌خواهید طی کنید توجه نمی‌کنید. این یک قانون برای بلا و بدبختی شما است. آن را متوقف کنید. صحبت نکنید ( تیم ). بالا و پایین نکنید و دقیقه‌ای بنشینید، نفس عمیق بکشید و دقیقا بر روی چیزی که خوشایند شماست متمرکز شوید و الزاما نباید مربوط به فروش باشد. من فقط از شما می‌خواهم که بررسی کنید، لمس کنید، بو کنید و فکر کنید راجع به آن‌چه که لازم است تا به شما لذت خاصی بدهد. دقیقا، حالا شما آن را انجام داده‌اید. درست است، حالا برگردید به زمان حال و موقعیت‌هایی که با آن مواجه هستید.

۲. همه چیز را تفکیک کنید

مسأله بزرگی وجود ندارد که نتوان آن را به مسائل کوچکتر تبدیل کرد. این روش، اساس حل هر مسأله‌ای است. هر مسأله‌ای با توجه به توانمندی ما می‌تواند به یکسری تصمیمات جداگانه‌ای تقسیم شود. یک‌بار شما شروع کنید به فکر کردن درباره مشکلات در واحدهای کوچکتر، جوری که حل مسأله، بیشتر به آسانی قابل حل باشد.

۳- با مذاکره حرکت کنید (مذاکره را جلو بیندازید)

یکی از منابع مهم مسدود شدن فروش، ناتوانی فروشنده در مذاکره مثبت است. این به آن معنی نیست که مذاکره‌کنندگان نمی‌دانند کجا بروند بلکه به این معنی است که آن‌ها نمی‌توانند ارزیابی کنند که چطور در جهت مثبت مذاکره کنند. اما اگر شما می‌دانید که راجع به چه چیزی می‌خواهید با مشتری خود صحبت کنید، احتمالا بحث شما با مشتری در جهت مذاکره مثبت موضوع پیچیده‌ای نخواهد بود.

۴- از موانع گذشته عبور کنید

دست‌اندازهای جاده در واقع همان موانع هستند. این دست‌اندازها نباید به عنوان موانع بزرگ جاده‌ای عمل کنند. اما اگر شما اعتقاد دارید که موانع مشکلی ایجاد می‌کنند، به راحتی می‌توانید اعتراض کنید که این موانع بخوبی کم شوند. بزرگ‌ترین هدف شما در این‌جا، یک اعتراض کوچک به کار بزرگ موانع جاده‌ای است. برای مثال، یک مشتری ممکن است اظهار کند که مشکل بزرگی با زمان‌بندی توزیع دارد. این مشکل، بزرگ نیست. این یک موضوع کوچکی است که با کار کردن با افراد منطقی، می‌توان یک راه‌حلی برای آن پیدا کرد.
هر یک از این راه‌حل‌ها با مبنای کوچکی آغاز می‌شود. شما باید به چیزی که در حال فروش آن هستید، اعتماد درستی داشته باشید. به نظر مشکل از همین جا شروع می‌شود ( تیم ). تعداد زیادی از فروشندگان، مجسمه‌های غرغرویی را که مروجان رسانه می‌فروشند، می‌خرند. بعضی از آن‌ها فکر می‌کنند که یک فروشنده یک فرد سست عنصری است که یک دست بر آستین مشتری دارد و دست دیگرش به دنبال پورسانت است. آن‌ها می‌خواهند این طرز فکر را که فروشنده، اصول اخلاقی خود را در زمانی که شروع به صدا می‌کند در جیب پشتی خود می‌گذارد، خنثی کنند. آیا چنین فروشنده‌ای وجود دارد؟ بله، برای گفتن این مطلب نگران هستیم و بنابراین، ما برای لحظه‌ای معتقد نیستم که آن‌ها زیادی حرفه‌ای باشند. ما نمی‌خواهیم شما هم همین‌طور فکر کنید. به خاطر بیاورید وقتی که اولین فروش را داشتید. چه فکر می‌کردید؟ قصد مردم فریبی داشتید؟ دروغ شما درباره محصولات‌تان چه بود؟ آیا با گرفتن انگشتان بینوا، نان هم دزدیدی؟ ما این‌چنین فکر نمی‌کنیم. تا جایی که شما درباره معنی فروش فکر می‌کنید، شرط می‌بندیم که تصور می‌کنید فروش‌ها عبارتند از چیزهایی که فروشندگان به مردم نمایش می‌دهند و می‌خواهند با یک قیمت منطقی آن‌ها را به فروش برسانند و این تعریف، یک تعریف درستی است. در پایان روز، فروش‌های موفق کاهش می‌یابند، به همین خاطر، باید به خود اعتماد داشته باشید. باید به چیزی که می‌فروشید معتقد باشید.

سناریو

اجازه دهید به نمایش زیر دقت کنیم، نمایشی که شبیه شرایطی است که شما اعتقاد به فروش کالای خود ندارید:
مشتری: آقای فروشنده، من چیزی را که می‌شنوم، دوست دارم. شما دارید به من می‌گویید که این خدمت یک ضمانت پنجاه هزار واحدی برای سفارش سی‌ام ژوئن به من خواهد داد، تنها با پنج درصد قیمت اضافی برای هزینه این فاکتور؟
فروشنده: مطمئنا بله، همه چیزهایی که می‌شنوید، درست است.
مشتری: عالی! پس من فکر می‌کنم که با هم توافق داریم ( تیم ). می‌خواهم خواهش کنم که مراحل قانونی این تشریفات اداری را انجام دهید.
فروشنده: حالا قبل از این‌که این کار را انجام دهیم، ما بایستی پیش‌بینی‌های احتیاط را رعایت کنیم. می‌خواهم همه اصول را رعایت کنم، درست است؟
مشتری: بله، مطمئنا.
فروشنده: حالا، باید متوجه باشیم که از طرف شما تضمینی برای سی‌هزار واحد در سه ماهه پیش رو وجود دارد.
مشتری: ما منتظر می‌مانیم.
فروشنده: شما باید توجه کنید که ما باید زیر اسناد هزینه‌های خود را امضا کنیم، درست است! بله، صرفا یک چیز منطقی است.
مشتری: درست است، فقط؟
فروشنده: فرض کنید من بگویم تاریخ سی‌ام ژوئن تاریخ گارانتی است. با کمی تغییر زمانی در آن تاریخ، اگر ما نرویم و نگوییم، ده یا یازده روز پیرامون سی‌ام ژوئن، دوره مالی معامله تغییر نخواهد کرد.
مشتری: ما می‌توانیم این تغییر تاریخ را مورد توجه قرار دهیم.
فروشنده: عالی! من دقیقا به افراد خود اشاره می‌کنم که در هنگام تنظیم تشریفات اداری، بر روی تاریخ نهایی سفارش در پانزده‌ام ژوئن موافق هستیم. حالا، دیدم که پانزده‌ام ژوئن روز جمعه است، بنابراین چرا نگوییم هجده‌ام ژوئن… در واقع، چرا در بیست ژوئن تاریخ سفارش شرکت نباشد. فرض می‌کنیم که همه موارد دیگر درست انجام شده‌باشد.
مشتری: خوب، من نمی‌دانم.
این نمایش را در ذهن خود مجسم کنید. آیا شما فکر می‌کنید که مشتری احتمالا با آخرین روز موافق باشد؟ آیا حاضر به معامله با شرکت شما در آینده هست؟ به خاطر داشته باشید که این معامله را چقدر طولانی کردید همچنین به یاد داشته باشید که این کار شما در درازمدت در ذهن مشتری می‌ماند و یک تجربه نامناسبی خواهد بود که از شما خواهد داشت. در معامله با او چقدر صادق بودید. صداقت و درستی باید در مرکز قابلیت‌های شما به عنوان یک فروشنده موفق وجود داشته باشد. که به این سؤالات: چقدر شما اعتقاد به خود دارید؟ اگر نقاط ضعف و قوت خود را می‌دانید و اگر شما بخوبی اعتقاد دارید که محصول و یا خدمتی را که به مشتری می‌فروشید برای او مفید است، می‌توانید خود را به مشتری و یا هر کس دیگری به عنوان یک فرد متعهد و واقعی معرفی کنید. چنان‌چه خودتان را جا بزنید، آن وقت نمی‌توانید، ادامه دهید.
در نمایش فوق، فروشنده سعی می‌کرد که با مکر و حیله مشتری را به طرف خود بکشد و یک نمایشی بازی کند. شما باید در نظر داشته باشید که مشتری احمق نیست و ممکن است خیلی باهوش باشد و شاید هم در تجارت نیز تربیت شده باشد ( تیم ). باید فرض کنید که مشتری قصد دارد متوجه شود که شما چه می‌فروشید و می‌تواند بفهمد که آیا سودی برای مؤسسه‌اش دارد یا نه.
همچنین چیزی مهم که از سوی شما باید انجام شود، این است که بتوانید تمایل به خواستن را در مشتری ایجاد کنید. راهبردهای کمکی برای آن‌چه که باید انجام دهید به شرح زیرند:  

۱- از درون و برون محصول و یا خدمتی که ارائه می‌دهید اطلاع داشته باشید. هر چه بیشتر درباره محصول و یا خدمت خود بدانید، می‌توانید بیشتر به آن اعتماد کنید.

۲- یک فهرست آماده‌ای از مزایایی که فروش شما برای مشتری دارد، داشته باشید. قبل از این‌که به حضور مشتری برسید و یا به او مراجعه کنید، انواع فهرست آماده از مزایای فروش داشته باشید. اگر لازم است، قبل از این‌که بروید و او را ببینید فهرستی را تهیه کنید.  

۳- فهرست سؤالاتی را که از مشتری می‌پرسید، به صورت مداوم اصلاح کنید. دانستن سؤالات درست برای پرسیدن رمز فروش‌های خوب است.

۴- در گفته‌های خود همیشه بگویید که چرا شما فروشنده بزرگی هستید. به هر حال، اگر شما می‌خواهید مشتری خود را تحت تأثیر قرار دهید در ابتدا باید خودتان را به مشتری نشان دهید و نقطه شروع آن رساندن مطالبی است که اظهار می‌کنید.

همه این موارد به فرض اساسی ما در مورد فروش مثبت بر می‌گردد. موفقیت در فروش حاصل ترکیب، نگرش و دانش بوده و دقیقا به نوع منافعی که برای مشتری ایجاد می‌کنید بستگی دارد. هر وقت بتوانید این ارکان را ایجاد کنید، خواهید دید که میزان معاملات شما اضافه خواهدشد.

استیفن شیفمن می‌گوید: «من جز احترام و تحسین زیاد نسبت به مردان و زنانی که در نیروهای مسلح خدمت می‌کنند، چیز دیگری سراغ ندارم. هر روز این افراد (مرد و زن) با من در تماس هستند. یکی از مواردی که در صحبت کردن با این افراد، هم در خدمت و هم با آن‌هایی که با تجربه هستند، متوجه شدم، غرور ممتازی است که آن‌ها در کارهای محوله دارند.
یکی از همسایه‌های من، از افراد نیروی دریایی سابق، یک‌بار به من گفت برای انجام هر کاری دو روش وجود دارد: یکی روش و راه غلط و دیگری راه نیروی دریایی. من احساسات مشابهی که توسط دیگران در رابطه با نیروی هوایی، نیروی زمینی و تفنگداران دریایی را بیان شده است شنیده‌ام، غرور و افتخار یک مؤلفه اساسی است که عملکرد این سازمان‌ها را تداوم می‌بخشد.
باور و اعتقاد فراتر از ظاهرسازی است. هر دانشجوی رشته تاریخ نظامی که از واقعیت خدماتی که در نیروهای نظامی انجام می‌شود اگر هیچی به شما نگوید حتما به شما خواهد گفت که داشتن غرور و اعتماد در سازمان برای شما ضروری است، به خاطر این‌که موقعیت جنگی، یاران شما از گروهبان گرفته تا تیمسار چهار ستاره انتقام شما را خواهند گرفت. هر تنزل در اعتماد و چیزی که اتحاد را از بین ببرد، به راستی اشتباه بزرگی است.
یک نمونه بارز سلب اعتماد در طول جنگ ویتنام اتفاق افتاد. سربازان در یک زمان خاص از جنگ، این حس را در خود ایجاد کرده بودند که جنگ، نبردی سیاسی بود که برای آن‌ها مفهومی نداشت. آن‌ها از خطری که زندگی آن‌ها را تهدید می‌کرد سوال می‌کردند، سؤالی که برای هر دوی کسانی که به خانه‌هایشان برمی‌گشته و برای سیاستمدارانی که آن‌ها را اعزام می‌کردند نامشخص بود ( تیم ). در نتیجه، وخامت در اصول اخلاقی و به همراه آن اثربخش نبودن جنگ، خیلی عجیب نبود. بعضی از گروه‌ها واقعا از رفتن به ماموریت امتناع می‌کردند و سربازان دیگر به افسران خود حمله می‌کردند.
این یک نمونه‌ی استثنایی بود، اما اگر شما دانشجوی تاریخ هستید، نباید دنبال یافتن موارد دیگری باشید، جایی که یک سازمان نظامی به خاطر از دست دادن اعتماد به فرمانده‌هانش متلاشی می‌شود. ارتش بزرگ ناپلئون رئیس جمهور فرانسه در سال ۱۸۱۲ در آن سفر تاریخی عقب‌نشینی از مسکو از بین رفت. هزاران و شاید بیشتر از هزاران سرباز فرار کردند و راهی خانه‌هایشان در فرانسه شدند، زیرا آن‌ها معتقد بودند که نظام دیگر نمی‌تواند به مدت طولانی از آن‌ها مراقبت کند و به هنگام پیشروی امنیت آن‌ها را تضمین کند. در ۱۹ آوریل سال ۱۷۷۵ سربازان بریتانیایی در حال عقب‌نشینی زیر آتش سنگین، از برخورد شدید با سربازان ملی استعماری در پل شمالی کنکورد، به شدت متلاشی شدند و دوان دوان این جمعیت هراسان و آشفته به محل امن بستون برگشتند.»

آیا شما به شرکت‌تان اعتماد دارید؟

این مثال‌های نظامی را مطرح کردیم، به خاطر این‌که فکر می‌کنیم یکی از دانه‌های مهم فروش با اصول و فلسفه مثبت، این است که نه تنها به آن بلکه، به سازمانی که نمایندگی آن را به عهده دارید، اعتماد داشته شد. این اصلا شبیه یک معرکه‌گیری احمقانه نیست. یک بار فروشنده‌ای را دیدیم که داشتن اعتماد به شرکت‌شان را با دفاع از شرکت اشتباه گرفته‌بود ( تیم ). نکته‌ای که وجود دارد این است که اگر شما اعتماد به انسجام، توانایی و قابلیت‌های شرکت خود دارید، حداقل در بیشتر مواقع نباید کارهای شرکت را توجیه کنید.
چند سال پیش وقتی نیروهای تازه کار فروش یک شرکت را آموزش می‌دادیم، به یکی از تماس‌های بدون هماهنگی قبلی که یک نماینده نسبتا جدید شرکت گرفته بود، گوش دادیم. نه تنها تحت‌تأثیر آن‌چه گفت قرار گرفتیم بلکه، مجذوب این شدیم که او چگونه این مطالب را می‌گوید.
در این‌جا شرح آن‌چه گذشت را مرور می‌کنیم:
فروشنده: اجناسی که ما عرضه می‌کنیم جایگاه خاصی در بازار دارند، چیزی که ما فکر می‌کنیم می‌تواند یک سود واقعی برای شرکت شما داشته باشد.
مشتری بالقوه: من نمی‌دانم. افراد زیادی هستند که چیزی را که شما می‌فروشید، آن‌ها هم می‌فروشند. فکر کنید چه چیزی باعث شده است که شما فکر می‌کنید متفاوت هستید؟
فروشنده: ببینید آقا، من نمی‌خواهم چیزهای زیادی درباره جنس‌هایمان که می‌توانند تقریبا ۷۵ درصد بهتر از اجناس دیگر عمل کنند، توضیح دهم. اما خوشحالم که بتوانم درباره آن‌چه که کالاهای ما می‌تواند انجام دهد، تصاویری را در ذهن شما مجسم کنم، اما فکر نمی‌کنم که کارایی بالای ما چیزی است که ما را از دیگران متفاوت می‌سازد. بگذارید از شما بپرسم: اگر شما بتوانید یک جنس ایده‌آل طراحی کنید، آن ایده‌ال برای شما چه کار خواهد کرد؟
مشتری بالقوه: در آغاز، بهره‌وری ما را افزایش و اتلاف محصول را کاهش می‌دهد.
فروشنده: این افزایش تا چه حدی است؟
مشتری بالقوه: اگر خوب فکر کنیم، می‌گویم پنجاه درصد.
فروشنده: نمی‌توانم این قول را به شما بدهم. اما می‌توانم به شما قول بدهم که با اجناس ما می‌توانید زمان ماندگاری خود را نسبت به بازار بهبود بخشید و از هر راهی که بتوانم برای افزایش بهره‌وری شما تلاش خواهم کرد.
مشتری بالقوه: چرا؟
فروشنده: زیرا وقتی شما پیروز شوید، من پیروز هستم و وقتی من پیروز شوم، شرکتم پیروز شده است و برایم مهم است.
به خط آخر توجه کنید؛ رابطه‌ای ایجاد می‌کند که قدرت فوق العاده‌ای دارد. فروشنده به میزانی که در حل مسائل مشتریانش موفق است، پیروز است. موفقیت فروشنده به طور مستقیم با موفقیت مشتری ارتباط دارد. وقتی فروشنده پیروز باشد، هر فردی در شرکتش نفع می‌برد.
این نوعی روحیه تیمی را منعکس می‌کند که شما در واحدهای نظامی با کارکرد مطلوب می‌توانید پیدا کنید. همه اعضای واحد نظامی یاد می‌گیرند که به دیگری وابسته باشند و به همین خاطر، تیم بیش از حاصل جمع اعضای خود است. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

اعتماد داشتن به سایر اعضای تیم

یکی از نشانه‌های مطمئن یک تیم فروشنده ضعیف، وقتی است که  اعضای آن همدیگر را به عنوان دشمن تلقی می‌کنند. من این وضعیت را در شرکت‌های زیادی مشاهده کردم، با کمال تأسف، حتی گاهی مدیریت شرکت هم آن را تشویق می‌کند، باور غلطی که به نوعی روحیه رقابت را در درون تیم افزایش می‌دهد و تعداد فروش‌های تکی را بالا می‌برد. در برخی موارد در کوتاه‌مدت شاید مؤثر باشد، اما اثر قطعی بلندمدت آن تنزل روحیه اخلاقی و کاهش تعداد فروش خواهد بود.
بهترین تیم‌های فروش تیم‌هایی هستند که فروشنده به آن‌ها اعتماد دارد. در آن‌جا تیم‌های فروش احساس می‌کنند که آزادند که از همدیگر بپرسند و یا به همدیگر نظر بدهند. همچنان‌که در نظام، هر سرباز یک واحد نظامی می‌داند یاران وی پشتیبان او هستند، چنین تیم‌هایی یک روحیه مشترک دارند. آن‌ها می‌خواهند موفق شوند، آن‌ها می‌دانند هر پیروزی برای یک فرد، پیروزی برای تیم است، علاوه بر این، وقتی که موفقیت‌های فردی از طریق عدسی روحیه تیمی منعکس می‌شود، چند برابر می‌شود.
موضوعی که می‌گوییم سخنوری نیست، واقعیت است، برای مثال می‌توانیم به شما در مورد یک تیم فروش که چند سال پیش از یک همکار شنیدیم به شما مطلبی را بگوییم. وقتی دوستمان برای اولین بار با این موضوع مواجه شد، اعضای تیم را به شکل یک قاتل تجسم کرد. اعضای تیم‌ها به صورت انفرادی به سختی با یکدیگر صحبت می‌کردند و برای آن‌ها عادی بود که به اعضای تیم‌های دیگر راهنمایی غلط و نظر نادرست بدهند، فضای تیم کاملا مسموم شده بود و عجیب نیست که فروش‌ها به طور سرسام‌آوری شروع به افت کرده باشد.
مدیریت از نهایت آموخته‌های خود در تشخیص این‌که چگونه این سایت را کنترل کند استفاده می‌کرد، بیشتر به دلیل این‌که در ابتدای امر دستی در ایجاد این وضعیت نابسامان داشت. دوستمان چند روز در مورد این موضوع فکر کرد و سپس یک راه حل مطرح کرد. اولین کاری که انجام داده بود، بیرون کشیدن تیم فروش از حوزه کاری و فرستادن آن‌ها برای تمرین
برای تمرین تیم‌سازی بود. کار تیمی تمرین شده یک عمل چاپلوسانه نیست که هر کسی در یک اتاق بنشیند، قهوه بریزد و در مورد احساساتش نسبت به کس دیگری صحبت کند این تمرین، تمرین توپ رنگی بود. فروش به صورت یک تیم درآمده بود که به میدان تیم مقابل فرستاده می‌شد، میدان که از مدیران عالی شرکت تشکیل شده بود. آن‌ها با فشار کپسول‌های رنگ را به سوی یکدیگر پرت می‌کردند و فروشنده مجددآ متوجه ارزش همکاری و کار تیمی می‌شد. البته این اتفاق قبل از این‌که تعدادی از آن‌ها از تیم حذف شوند، نیفتاد. توپ‌های رنگی، برخلاف آن‌چه احتمالا شما شنیده‌اید وقتی می‌تواند صدمه بزند که به هدف اصابت کند. بنابراین درس به صورت تلویحی و واقعی ناراحت‌کننده بود.
تیم‌ها از آن روزی که در میدان توپ رنگی بودند، در حالی که می‌خندیدند و با همدیگر صحبت می‌کردند، برگشتند. آن‌ها درباره اهداف بعدی همدیگر و پیاده کردن این اهداف از سوی مدیریت سطوح پایینی با هم شوخی می‌کردند. عجیب این‌که، یک فعالیت خیلی رقابتی مثل توپ رنگی یک روحیه همکاری در هر دو تیم یعنی تیم فروش و تیم مدیریت ایجاد می‌کند.
مطلب دومی که دوستمان چند روز بعد انجام داد، این بود که اقدام به فراخوانی تیم‌های فروش دو نفره کرد. کار سختی بود؛ زیرا دونفری که برای فروش دعوت شدند می‌توانستند به راحتی به همدیگر پشت پا بزنند. همچنین آن‌ها می‌توانستند مشتری را بترسانند و در واقع فروش را سخت‌تر کنند. اما دوستمان احساس کرد، اگر بتواند فروشنده را از ارزش تشریک مساعی آگاه کند، ارزش خطر کردن دارد.
جالب است که بگوییم که تمرین در همه موارد به کار می‌رود. البته همیشه این‌طور نیست. شکست‌های قابل توجهی برای تیم وجود دارد، تیم این شکست‌ها را که مانع مهم شرکت هستند در جلسات بازنگری به دقت درسی و موشکافی می‌کند.
اما برای قسمت‌های مهم‌تر، تجربیات مثبتی دارد. آن‌ها می‌توانند احساس کنند که هر یک، به تنهایی می‌توانند چیزهایی را کمک کنند که عملکرد تیم را بهبود بخشد. در هر دو مورد، زمانی که فروشنده ابتدا جلساتی را با مشتری برپا می‌کرد، حجم معاملاتش به میزان چشمگیری نسبت به آن‌چه که انتظار می‌رفت بیشتر شد. فروشنده دریافت که در طی صحبت‌هایش با مشتری، می‌تواند توانمندی‌های دیگر خود را وارد مسابقه کند و انرژی بیشتری را نسبت به زمانی که تنها با یک شخص صحبت می‌کند ایجاد کند.
سیستم شرکت آن‌قدر خوب کار کرده بود که می‌توانست رویه خود را ادامه دهد، در این حالت، فروشنده فکر می‌کرد که تضمین لازم وجود دارد. از آن‌جایی که تیم‌ها در بیشتر موارد به دنبال بهبود میزان موفقیت خود هستند، آن‌ها به بذل و بخشش پورسانت خود اعتنایی نمی‌کنند، به همین دلیل، آن‌ها در نهایت به پیشرفت کار خود نگاه می‌کنند.
دوستمان در ششم ماه بعد برای ارزیابی اتفاقاتی که در شرکت رخ داده بود، بازدید مجددی داشت، در این بازدید چیز مهم دیگری پیدا کرد. تیم فروش به عنوان یک تیم کامل یک حس بسیار قویتری از عضویت در شرکت داشتند. آن‌ها به موفقیت‌شان مغرور بودند و این موفقیت را به مشتریان عموم مردم در بوق و شیپور می‌کردند، زیرا نتیجه تمرین آن‌ها در میدان توپ رنگی و با تیم‌های فروش، نشان داد یک شرکت وظیفه‌شناس می‌تواند بهتر از یک شرکت فاقد تیم فروش عمل کند. این چیزی است که هدف ما است هنگامی که درباره اهمیت اعتقاد به شرکت شما صحبت می‌کنیم. وقتی شما با یک مشتری می‌نشینید، به طور جدی باید اعتقاد داشته باشید فروش به طریقی می‌خواهد زندگی او را بهتر کند. اعتقاد به شرکت شما همچنین به این معنی است که شرکت شما یک آینده‌ای دارد که چشم‌انداز آن نشانگر رشد است. غالبا آسان‌ترین راه برای یک شرکت جدید این است که از افرادی که در هنگام راه‌اندازی شرکت‌های مایکروسافت، اپل و یا گوگل حضور داشتند، سؤال کند، این افراد به معنی واقعی کلمه کارآفرینان شرکت بودند. غالبا آن‌ها مثل دیوانه برای یک مبلغ بسیار ناچیزی و یا سهامی اندکی ساعت‌ها کار می‌کردند، امیدوار بودند که در آینده بتوانند پولی به دست آورند، بویژه به این دلیل کار می‌کردند که به کار خود اعتماد داشتند. سخت است که تصور کنیم یک نوع روحیه پیشگامی همیشه در شرکت وجود داشته باشد و یا این‌که ببینیم که نوآوری‌های فنی شرکت همیشه پایدار بماند. اما مدیریت شرکت مسئولیت دارد که این روحیه پیشگامی را دنبال کند و در هر فرصتی از آن استفاده کند. در دنیای امروز، هر چیزی تغییر می‌کند، این تغییر یک فرصت هیجان‌انگیز و نیروبخش برای فروشنده ایجاد می‌کند.

 

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

هفده + دوازده =