مهندسی فروش
مهندسی فروش به معنای ترکیب استراتژیهای فنی با تکنیکهای فروش است. مهندس فروش شخصی است که از مهارتهای لازم برای فروش محصولات برخوردار بوده و برای آن آموزش دیده است. درواقع، Sales Engineering شامل مهندسانی است که به حرفه فروش روی آوردهاند.
مهندسی فروش چه مهارتهایی نیاز دارد؟
-
مهارتهای سخنرانی و ارائه عمومی
سخنرانی در جمع یکی از مهمترین پارامترهای این شغل است. افرادی که به انجام آن تمایلی ندارند، غالباً موفق نیستند. مهندسی فروش همواره با این چالش مواجه است که با مشتریان خود در مورد شرکتی که در آن کار میکند یا نمایندگی آن را بر عهده دارد، صحبت کند. این فرد وظیفه دارد راههای جدیدی را برای جلب حمایت مشتریان از شرکت بیابد و این امر بدون داشتن توانایی ارائه ایدههای خود به مشتریان احتمالی امکانپذیر نیست. ازاینرو، این اشخاص باید بهعنوان فردی که نماینده یک شرکت در بازار هستند، مهارتهای سخنرانی عمومی خود را توسعه داده و ارائههای خود را بهبود ببخشند. این افراد با استفاده از شیوههای درست میتوانند مشتریان جدید بیشتری را برای شرکتها جذب نمایند.
-
مهارت پرسش و پاسخ
ممکن است مصرفکنندگان هنگام معرفی و ارائه یک محصول واکنشها و سؤالات بسیاری داشته باشند. مشتریان انتظار دارند که مهندسین فروش به سؤالات احتمالی آنان پاسخ دهند. اگر آنها نتوانند پاسخ رضایتبخشی به مشتریان خود بدهند، قادر به جلب اعتماد آنها نیز نخواهند بود. البته برخی موارد ممکن است فرد از پاسخ سؤال مشتری خود اطلاعات کافی نداشته باشد؛ در این حالت، شخص باید تا جای ممکن با موضوعات مرتبط فرد را قانع کند و عدم آگاهی خود را تا زمانیکه مخاطب متوجه نیست، بپوشاند. ممکن است این کار صادقانه نباشد، اما بخشی از کسبوکار محسوب میشود و بسیاری از مشاغل به این مهارت نیازمندند. زبان بدن این افراد باید توأم با اعتمادبهنفس باشد. در این صورت، مشتری از صحبتهای او مطمئن خواهد بود.
-
مهارتهای فنی
افراد دارای این شغل باید در زمینههای فنی مرتبط با کسبوکار خود اطلاعات بسیاری داشته باشند. یکی از وظایف اصلی این مهندسان، ارائه راهحل در مورد نحوه تأمین منابع برای مشتریان و همچنین حفظ پیشنهادات موجود است. انجام اکتشافات جدید در مورد نحوه عملکرد کنونی بازار و وضعیت آن در آینده نیازمند تحقیقات فنی است. مطالعه بازار و کشف نقاط قوت و ضعف شرکتهای رقیب در درازمدت امری بسیار مفید خواهد بود.
-
مهارتهای تحلیلی
یک مهندس فروش کار بلد باید توانایی تجزیهوتحلیل دادههای پیشروی خود را داشته باشد. تجزیهوتحلیل رویدادها و اتفاقات موجود در محل کار و صنعت به بازاریابان کمک میکند تا زمینههای بیشتری برای موفقیت در شغل خود به دست آورند. این افراد باید در تحلیل رویدادها نقادانه عمل کنند تا برخی از مشکلات ناشی از محل کار با صنعت خود را از ریشه حل نمایند. مهارتهای تحلیلی این افراد در شرایطیکه حمایت مشتریان کاهش مییابد و شرکت باید استراتژیهای کسبوکار خود را تغییر دهد، نقش بسزایی خواهد داشت.
-
توانایی مدیریت افراد
بزرگترین و بهترین ابزار یک کسبوکار کارمندان آن هستند. بیل گیتس مدیرعامل شرکت مایکروسافت میگوید هنگامیکه کارمندان او در شرکت مشغول به کار هستند، او ثروتمندترین فرد در کره زمین است، اما بعد از ساعات کاری او تبدیل به فقیرترین شخص میشود. مهندسان باید توانایی تعامل با کارمندان را داشته باشند و بتوانند افراد دارای شخصیتهای مختلف را مدیریت کنند.
-
مهارتهای فروش
داشتن مهارتهای فروش تنها مختص نمایندگان فروش و خدمات شرکتها نیست. دانستن نحوه فروش محصولات شرکتها امتیازی ویژه برای مهندسان فروش محسوب میشود. ماهیت این مهارت علاوهبر سودآوری برای یک سازمان یا شرکت، موجب افزایش ظرفیت و توانایی آنها برای عملکرد در نقشهای مختلف میشود. داشتن مهارتهای فروش به این افراد کمک میکند تا نحوه کار در بازار را درک کنند و با شیوه خدمترسانی به مشتریان آگاه شوند. بدون این مهارت امکان مدیریت صحیح مسائل مربوط به مشتری وجود نخواهد داشت و کسبوکار بازاریابان با مشکل مواجه میشود.
-
کار تیمی
فعالیت اثربخش با کارکنان شرکتها نیازمند مهارتهای کار گروهی است. هر کسبوکاری به گروهی از افراد نیاز دارد تا ایدههای کسبوکار خود را با آنها به اشتراک بگذارد. این امر موجب میشود تمایلات فردی بر روی کسبوکار تأثیر نداشته باشند.
-
توانایی برقراری رابطه با افراد
روابط موجود در بین اعضای تیم، نقش بسزایی در تعیین کیفیت خروجی کسبوکارها دارد. کارمندان در محل کار باید روابط صمیمانهای با یکدیگر داشته باشند. ایجاد یک رابطه صمیمانه در تیم، نیازمند ارتباط مؤثر و همدلی اعضا با یکدیگر است. تیم فروش باید در کنار رسیدن به اهداف شرکت، به مهارتها و اهداف سایر اعضای گروه نیز توجه ویژهای داشته باشد.
-
مهارت حل مسئله
مهندسان فروش باید توانایی حل مسئله داشته باشند. کارایی این مهندسان در شرکت زمانی مشخص میشود که در سازمان مشکلی ایجاد شود. این افراد هنگام ایجاد مشکلات باید کارکنان را به آرامش دعوت کنند و راهحلهای مؤثری ارائه دهند.
-
انعطافپذیری
انعطافپذیری برای مهندس فروش اهمیت بسیاری دارد. مشکلات ناآشنا و جدید زیادی بر سر راه این مهندسان میتواند قرار بگیرد. این مهندسان باید توانایی صبر و تحمل در حل مشکلات پیچیده را داشته باشند. این افراد باید ذهن خود را بهگونهای آموزش دهند که بهاندازه کافی انعطافپذیر باشد تا بتواند در برابر تغییرات نامطلوب در محل کار خود مقاومت کند. ترک شغل به دلیل چالشهای موجود در محل کار و بازار باید آخرین انتخاب این اشخاص باشد. در انتها مهندسان باید توجه داشته باشند که غلبهکردن در هر چالش، تجربه و مهارت آنان را افزایش میدهد و موجب پیشرفت و ترقی آنان میگردد.
-
استقلال
استقلال یعنی این مهندسان باید توانایی کار بدون نظارت اشخاص دیگر را داشته باشند. اگر آنها نتوانند بدون بازبینی و کنترل افراد دیگر فعالیت کنند، همچنان در بهترین حالت خود نخواهند بود. اگر مهندسان حوزه فروش تحت نظارت افراد دیگر نباشند، مشتریان و سایر کارکنان به آنها اعتماد میکنند. نکته قابلتوجه در مورد استقلال این است که کار مستقل به معنای عدم توجه به کار تیمی نیست؛ بلکه این افراد باید تواناییهای فردی خود را جهت کاهش حجم کاری سرپرستان خود توسعه دهند.
-
تسلط به زبانهای خارجی
امروزه نیاز به مهندسین فروشی که توانایی صحبت به انواع زبانهای بینالمللی را دارند، روزبهروز افزایش مییابد. این مهارت بهویژه برای کسبوکارهایی که قصد گسترش کسبوکار خود در سطح جهانی را دارند، اهمیت بسیاری دارد.
-
مهارتهای مربیگری
مهندسی فروش رهبری تیم را نیز دربر میگیرد و در صورت بروز مشکلی در گروه، مسئولیت آن بر عهده این افراد است. ازاینرو، این افراد باید مهارتهای رهبری و مربیگری افراد دیگر را داشته باشند. این مهارتها شامل آموزش، تجزیهوتحلیل و نظارت بر فعالیتهای سایر اعضای گروه است. دانش و تجربه این مهندسان در کیفیت مهارتهای رهبری نقش مهمی دارد. اگر آنها درک درستی از فعالیتهای خود نداشته باشند، نمیتوانند آن را بهخوبی به افراد دیگر آموزش دهند. در نتیجه، این اشخاص باید برای تبدیلشدن به مربی بهتر در زمینههای مختلف پیشرفت کنند.
-
مهارتهای سازمانی
این مهندسان باید فعالیتهای شخصی و گروه را برای رسیدن به اهداف خود سازماندهی کنند. این اشخاص در ابتدا باید توانایی سازماندهی خود و سپس افراد تیم را داشته باشند. فروشنده مهندس با این شیوه نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کرده و به اصلاح آن میپردازد. علاوهبراین، اطمینان حاصل میکند که اعضای گروه کار خود را به بهترین وجه انجام میدهند.
-
آگاهی تجاری
آگاهی تجاری مستلزم برقراری ارتباط با فناوریها و روشهای جدید مورداستفاده در صنعت است. فروشندگان مهندس باید همسو با تکنولوژی حرکت کنند و در کسبوکار خود بهروز باشند. در غیر این صورت، در دنیای رقابتی امروز پایدار نخواهند ماند. این افراد باید با انجام تحقیقات گسترده آینده صنعت را پیشبینی کنند. در این حالت میتوانند رشد و سودآوری شرکت را تضمین نمایند.
-
گواهینامهها
گواهینامهها نشاندهنده تحصیلات و تجربهای است که مهندس فروش به آن نیاز دارند. در ادامه برخی از نمونههای گواهی فروش را نام میبریم:
-
کارشناس فروش حرفهای خبره (CPSP)
این گواهینامه توسط انجمن ملی فروشندگان حرفهای(NASP) ارائه میشود. این گواهینامه شامل یک دوره آنلاین شش هفتهای است که استراتژی فروش مدرن را آموزش میدهد. در این دوره شرکتکنندگان میآموزند که چگونه نیازهای اجتماعی و عاطفی مشتریان را ادغام کنند و آنها را در فرآیند خرید راهنمایی کنند. این برنامه برای متخصصان فروش، مدیران فروش، مدیران عامل، صاحبان مشاغل و سایر متخصصان علاقهمند به شروع حرفه فروش مناسب است. این گواهینامه را میتوان با ثبتنام و تکمیل برنامه با NASP بهدست آورد.
-
فروشنده حرفهای خبره (SCPS)
گواهینامه فروشنده حرفهای خبره یا Sales & Marketing Executives International دورهای است که افراد در آن آموزش میبینند که کلیه معاملات فروش موفق باید برای فروشنده و خریدار ارزشمند باشد. این دوره درک کاملی از فرایند فروش مانند چگونگی کشف و رفع نیازهای مشتریان و مذاکره درباره مشکلات آنها ارائه میدهد. برای کسب این گواهینامه ابتدا باید به دوره ارائهشده توسط SMEI درخواست دهید. سپس در آزمون ثبتنام کنید و پس از گذشت یک سال از تاریخ درخواست نمره قبولی را کسب نمایید.
تشابه و تفاوت بین مهندسی فروش و مدیر محصول
مهندسان فروش و مدیران محصول باید اطلاعات گستردهای در مورد محصول یا خدمات خود داشته باشند و هر دو باید شیوههایی برای پاسخگویی به نیازهای مشتری را بیابند. مدیران محصول که مدیران حساب نیز نامیده میشوند، باید در مورد رویکرد بازار فعلی، ترسیم نیازهای مخاطبان هدف، بیان موقعیت محصول و تسهیل فرآیند عرضه محصول تحقیقات جامعی داشته باشند. مدیران محصول به کانالهای فروش از دیدگاه سطح بالا تمرکز میکنند و بهندرت با فروش حضوری درگیر میشوند.
در مقابل، این مهندسان بهطور مستقیم بر روی خود فرایند فروش تمرکز میکنند و بهعنوان راهنمای فنی فروشنده عمل میکنند. این افراد میبایست توضیحاتی در مورد چگونگی رفع نیازهای مشتری توسط محصول، ارائههای فنی، نمایش کالا و نظارت بر بازار جهت مشاوره برای شیوههای اصلاح و بهبود مستمر محصولات ارائه دهند.
مهندس فروش به متخصصی گفته میشود که به فروش کالاهای دارای فناوری پیچیده یا محصولات و خدمات علمی پیشرفته میپردازد. مهندسی فروش اغلب شکاف میان توسعه محصول و عملکردهای فروش را پر میکند. این افراد از دانش فنی و مهارتهای ارتباطی خود برای ترغیب مشتریان احتمالی استفاده میکنند.
برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینههای مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.