مشتری و توسعه بازاریابی

1398-03-23/۰ دیدگاه /در مقالات فروش /توسط دیجیتال مارکتینگ نوکارتو

( مشتری و توسعه بازاریابی ) توسعه تاریخی بازاریابی را باید در ایجاد فاصله بین فروشنده و خریدار جست‌وجو کرد. اولین مرحله در تاریخ بازاریابی، امری بنام شناسایی مشتری در زمان توسعه صنایع اتفاق افتاد و اولین فعالیت بازاریابی در اوایل قرن بیستم صورت گرفت. اولین کتاب بازاریابی در سال ۱۹۹۹ منتشر شد و پس از جنگ جهانی دوم مسئله بازاریابی به عنوان یک ضرورت مطرح گردید.
با تغییر اقتصاد جهان به سوی ماشینی شدن، تولید انبوه، گسترش یافت و گروه‌های تولید کننده بهم پیوستند و سازمان‌های بزرگ و عظیم اقتصادی به وجود آمد و مسئله بازاریابی اهمیت بیشتری پیدا کرد. تا سرانجام در دهه ۱۹۵۰ اکثریت سازمان‌های تولیدی، به تأسیس واحد بازاریابی پرداختند.
امروزه بازاریابی با چند علم دیگر ارتباط مستقیم دارد و با چند رشته و فن دیگر به طور غیر مستقیم مرتبط است. این علوم عبارتند از: اقتصاد، جامعه‌شناسی روان‌شناسی، آمار، قوانین و مقررات جاری، درآمد ملی، درآمد شخصی، درآمد قابل خرج، تمایل به مصرف و ذخیره، قدرت خرید و سرانجام علم کامپیوتر و اینترنت در هر اجتماعی، ما انسان ها مجبوریم احتیاجات مادی و معنوی خود را به وسیله دیگران تأمین کنیم. تهیه وسایل زندگی و احتیاجات روزمره مستلزم کار و فعالیت مداوم است.
تصمیم به خرید مایحتاج زندگی می‌گیریم و از طریق اطلاع یافتن از مزایای کالاها، آن‌ها را انتخاب می‌کنیم. دیدن ویترین‌ها، گردش در بازارها، دیدن با شنیدن تبلیغات از رسانه ها یا از طریق وب سایت ها، کمک کننده به ما در جهت رفع نیازهایمان می‌باشند که در جست‌وجوی کالاهایی با کیفیت بهتر و قیمت پایین‌تر هستیم. مردمی که شبانه روز به دنبال رفع احتیاجات خود هستند؛ بهترین مصرف کنندگان فعالیت‌های تجارتی می‌باشند، تأمین احتیاجات مصرف کنندگان، فعالیت‌های بازرگانی را توسعه می‌بخشد.
استفاده از شیوه‌های علمی بازاریابی، محصولات را با احتیاجات و نیازها انطباق می‌دهد. اساس فعالیت‌های بازاریابی را می‌توان ایجاد زمینه برای ارجح دانستن نوع خاصی از کالاها، مطلع ساختن مشتریان از مزایا یا طرز استفاده صحیح از کالاء تحقیقات و بهبود تولید، دادن اعتبار، فروش حضوری یا درب منزل، سفارش گرفتن توسط تلفن، پست و اینترنت است. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

تعاریف

* بازاریابی فرآیندی است که جریان کالا یا خدمات را از تولید کننده به مصرف کننده یا استفاده کننده، هدایت می‌کند.
* بازاریابی فرآیندی است که گردش کالا و خدمات بین تولید کننده و مصرف کننده را ممکن می‌سازد.
* بازاریابی فرآیندی است که طی آن، افراد و گروه‌ها، از طریق تولید و مبادله کالا و فایده رسانی به دیگران، خواسته‌ها و نیازهای خود و دیگران را تأمین می‌کنند.
* بازاریابی به طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی، تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی، فروش و خدمات پس از فروش اطلاق می‌شود. به طوری که توزیع و انتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزدیک را تسهیل می‌کند.
* بازاریابی شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌های تولیدی، توزیعی و تجاری است که باعث می‌شود کالاها و خدمات، سریع‌تر و ساده‌تر به دست مصرف کنندگان نهایی برسد.
* بازاریابی یک فرآیند مدیریتی – اجتماعی است که به وسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر و به وسیله ابزار مهم و واسطه‌ای به نام پول و در محلی به نام بازار به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. فیلیپ کارتر: بازاریابی فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرآیند مبادله است.

رابطه بازاریابی و مارکتینگ

بازاریابی بخشی از مارکتینگ است و نه تمام آن در جهت شناخت بیشتر رابطه‌ی مفاهیم مذکور، ابعاد گوناگون مارکتینگ و تفاوت‌های آن با بازاریابی ارائه می‌شود. تفاوت جزء و کل أست. (مارکتینگ: بازارشناسی، بازارگرایی، بازاریابی، بازارسازی، بازارگرمی، بازارگردی، بازارسنجی، بازارداری، بازارگردانی)

مفاهیم اساسی بازاریابی

نیاز: کمبودی است که توسط فرد احساس می‌شود.
خواسته: بیانگر کیفیت ارضای نیازها و مطلوبیت‌های دلخواه انسان است.
تقاضا: سومین مفهوم اساسی بازاریابی، تقاضای افراد به کالاها و خدمات است.
کالا: فقط محصولات فیزیکی نیست و شامل خدمات، ایده ها، عقاید، اندیشه‌ها، مکان‌ها و فعالیت‌ها و ترکیبی از آن‌ها نیز می‌باشد.
مبادله: فرد کالا و خدمات مورد نیاز خود را با پرداخت پول یا ارائه کالا و خدمات به دیگران به دست می‌آورد.
معامله: واحد اندازه‌گیری بازاریابی است با شرایط:

۱- وجود دو یا چند کالا یا خدمت.

۲- شرایط مورد توافق.

٣- زمان و مکان مورد توافق برای مبادله.

بازار

* محلی برای مبادلات بالقوه مجموعه‌ای از خریداران بالفعل و یا بالقوه کالا.
* محل تجمع عده‌ای از متقاضیان و عرضه‌کنندگان که دارای نیازهای مشترک باشند و از وسیله مبادله مشترکی استفاده کنند.

فلسفه بازاریابی

شناخت و ارضای نیازها و خواسته‌های مشتریان در بازارهای هدف و جلب هر چه بیش‌تر رضایت مصرف کنندگان در راستای مقابله با رقبا. نگرش فلسفه بازاریابی، از بیرون به درون است. آغاز کار در یک بازار تعریف شده بر روی نیازهای مشتریان و هماهنگ کردن کلیه فعالیت‌های بازاریابی برای جلب و تأمین رضایت مشتری و در نتیجه فروش بیشتر و سودآوری بهتر. یک تولید کننده پوشاک تایوانی در مورد مارک یا علامت تجاری می‌گوید: مارک ما، مارک مصرف کننده است و هر مارک و علامتی که او مایل باشد، ما بر روی پوشاک تحویلی خود می‌زنیم.

فلسفه بازاریابی اجتماعی

این فلسفه، جدیدترین نگرش در میان نگرش‌های بازاریابی است. فلسفه بازاریابی اجتماعی به مسئولیت اجتماعی سازمان توجه دارد و مبتنی بر این اصل است که هر سازمان باید نخست نیازهای بازار هدف را بشناسد؛ سپس در مقایسه با رقبا این نیازها را به طور کارآمد و مؤثری ارضاء کند به گونه‌ای که آسایش و رفاه مشتری و جامعه هر دو فراهم شود.
این فلسفه به منظور سالم سازی محیط زیست، بین سه عامل: منافع سازمان، ارضای بهینه نیازها و خواسته‌های مصرف کنندگان و رفاه اجتماعی دراز مدت جامعه، توازن ایجاد می‌کند.

وظایف بازاریابی

وظیفه بازاریابی، شناخت نیازها و خواسته‌های انسانی و رفع آن از طریق فرآیند مبادله است، بازاریابی در طراحی، تولید، بسته‌بندی، توزیع و فروش کالا و خدمات به مصرف کننده نهایی، نقش عمده و به سزایی ایفاء می‌کند و دست آخر، جلب رضایت مشتری از طریق اقدامات پس از فروش به عنوان و طبقه نهایی را به جای می‌آورد.
بازاریابی پاسخ به سؤالات زیر می‌باشد (۶WH):

* چه کالایی تولید شود.
* چگونه تولید شود.
* چه مقدار تولید شود.
* برای چه کسانی تولید شود.
* کجا تولید شود.
* کی تولید شود.
* کجا عرضه شود.

خریداران چه کسانی هستند و خواهان چه نوع محصولاتی می‌باشند. از بین آن‌ها چه کسانی کالای ما را می‌خرند، چرا و به چه مقداری از ما خریداری می‌کنند، چگونه و چه وقت کالای ما را می‌خرند، دوست دارند از کجا کالای ما را بخرند.

هدف های بازاریابی

* به حداکثر رساندن سطح مصرف.
* به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده.
* به حداکثر رساندن حق انتخاب.
* به حداکثر رساندن کیفیت زندگی.

وظایف بازاریابان

یکی از وظایف بازاریابان شناخت مصرف کنندگان و شناخت عوامل بیرونی و درونی است، آداب و رسوم و مقررات جامعه، عوامل بیرونی هستند و انگیزه‌های درونی یعنی ارزش‌ها، اعتقادات و آرمان‌ها می‌باشند که انسان را تحت تأثیر قرار می‌دهند.
یکی دیگر از وظایف بازاریابان شناخت شبکه‌های توزیع و فرآیند تبلیغات است.

انواع بازاریابی

* بازاریابی تبدیلی: تبدیل تقاضای منفی به تقاضای مثبت.
* بازاریابی انگیزشی (ترغیبی): تبدیل تقاضای صفر یا فقدان تقاضا به تقاضایی مثبت.
* بازاریابی توسعه‌ای (پرورشی) تبدیل تقاضای پنهان به تقاضای آشکار.
* بازاریابی مجرد (احیایی): تبدیل تقاضای متزلزل یا تنزلی به تقاضای مثبت.
* بازاریابی همزمان: تنظیم تقاضای هماهنگ و همزمان و عرضه کردن آن.
* بازاریابی حفاظی (ابقایی): تعادل در عرضه تقاضا.
* بازاریابی تضعیفی (عدم بازاریابی): بازاریابی برای کاهش تقاضا.
* بازاریابی مقابله‌ای ( بازاریابی مخالفتی یا ضد بازاریابی) بازاریابی برای عدم تقاضا (محصولات مضر).
* بازاریابی یکپارچه.

بازاریابی یکپارچه

بازاریابی یکپارچه، مفهوم یا فلسفه‌ای در بازاریابی است که تأکید آن بر گرد هم‌آوردن تمامی متغیرهای بازاریابی و همه فعالیت‌های مؤسسات تجاری برای دست‌یابی به عموم مشتریان مورد نظر و یکپارچه کردن راهبردها و برنامه‌های تبلیغاتی است. مفهوم بازاریابی یکپارچه این مفهوم را دنبال می‌کند که با نیازها و خواسته‌های مصرف کنندگان شروع شود و با برنامه ریزی از بیرون به درون یرانجام یابد. امروزه بر خلاف گذشته که برنامه ریزی از درون به بیرون بود از بیرون به درون صورت می‌پذیرد.
در این شیوه با به کارگیری اطلاعات و داده‌های پایه درباره مصرف کنندگان و مشتریان آنی، تبلیغ کننده می‌تواند آن‌چه را مصرف کنندگان در تمام اوقات انجام می‌دهند؛ اندازه‌گیری کند و نوع تلاش‌های ترویجی که به پاسخ‌های مثبت یا منفی مصرف کنندگان مربوط می‌شود را بسنجد و در ضمن زمانی را که مصرف کنندگان نیازهای خود را تغییر می‌دهند؛ مشخص کند.
در بازاریابی یکپارچه، رابطه میان تبلیغ کننده و مؤسسات تبلیغاتی تغییر می‌کند. در واقع در این روش، مؤسسات تبلیغاتی باید به مشتریان کمک کنند تا مفاهیم جذاب تبلیغاتی را ارائه کنند. این شیوه، سکوی پرتابی از استفاده از همه ابزارهای تبلیغاتی خواهد بود.

تعیین بازارهای هدف

* تمرکز در یک بخش خاص.
* تخصیص بر اساس خواسته مشتری.
* تخصیص بر اساس گروه مشتری.
* انتخاب بخش‌های نامرتبط.
* گرفتن تمام بازار.

استراتژی های تعیین بازار هدف

* استراتژی بازاریابی یکسان (غیر تفکیکی) در زمینه یک یا چند کالا، در بخش وسیعی از بازار به بازاریابی می‌پردازد.
* استراتژی بازاریایی متفاوت (تفکیکی) چند کالا را در چند بازار مشخص بازاریابی می‌کند.
* استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی) تنها در یکی از بخش‌های بازار فعالیت بازاریابی خود را متمرکز می‌نماید.
* استراتژی بازاریابی انبوه، یک نوع کالا را در تمامی بازارها، بازاریابی می‌نماید.

عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی بازاریابی

۱- میزان منابع و امکانات

شرکت‌هایی که دارای منابع و امکانات محدود هستند. از استراتژی بازاریابی متمرکز استفاده نمایند.
شرکت‌هایی که امکانات و منابع بیشتری در اختیار دارند از استراتژی بازاریابی متفاوت با تفکیکی بهره گیرند.

۲- میزان تشابه محصولات

در این زمینه، ملاک اصلی انتخاب استراتژی شناسایی محصول از دیدگاه مشتریان است، برای محصولاتی که مشتریان نمی‌توانند فرقی بین محصولات تولیدی بگذارند استراتژی یکسان با غیر تفکیکی مؤثر است. در مورد محصولاتی که ویژگی‌های قابل تشخیص برای خریداران دارد، از استراتژی بازاریایی متمرکز با تفکیکی استفاده شود.

۳- میزان تجانس بازارها

در بحث تجانس بازار نیز در شرایطی که مشتریان دارای سلایق کم و بیش یکسانی هستند ( مشتری )؛ استراتژی غیر تفکیکی کاربرد دارد و در صورتی که از این نظر بازار غیر متجانس باشد، استفاده از استراتژی بازاریایی تفکیکی مؤثر است.

۴ – سیکل عمر کالا

در جهت کالاهایی که در مرحله معرفی قرار دارند؛ استراتژی غیر تفکیکی مؤثر است و در مورد کالاهایی که در مرحله بلوغ خود قرار گرفته‌اند از استراتژی تفکیکی باید استفاده نمود.

۵- استراتژی بازاریابی رقبا

زمانی که فروشندگان رقیب در جهت کسب سهم بازار اقداماتی می‌نمایند استفاده از بازاریابی یکسان صحیح‌تر است. در غیر این صورت باید از بازاریابی تفکیکی یا متمرکز بهره برد.

انواع محیط‌های بازاریابی

١- محیط‌های سازمانی

محیط داخلی مؤسسه شامل: ضوابط و قوانین داخلی، ساختار سازمانی، روابط رسمی و غیر رسمی، مسیرهای توزیع کالا و سایر عوامل دیگری که در رابطه با محیط داخلی سازمان تأثیر گذار هستند.

۲- محیط بازار

عبارتست از تعداد مشتریان، ذوق و سلیقه آنان، مؤسسات رقیب، محصولات و کیفیت محصولات آن‌ها و اثراتی که رقبا بر افزایش یا کاهش ارائه کالاها و خدمات می‌گذارند.

۳- محیط عمومی

شناخت محیط ملی یا محیط بین‌المللی و تأثیراتی که بر شرایط ثابت و غیر قابل کنترل بازار خواهند داشت.

۴- محیط ناشناخته

عوامل ناشناخته و تأثیرگذار بر بازار مانند: پیشرفت‌های فنی، جریانات سیاسی، اکتشافات علمی و عوامل فورس ماژور که بر بازار تأثیر می‌گذارند.

۵- محبط مؤسسه

عوامل داخلی یا وابسته به مؤسسه که موجب تغییر در توانمندی مؤسسه در خدمت به مشتریان خواهندبود.

عوامل و نیروهای مؤثر بر توانایی مؤسسه

* محیط داخل مؤسسه.
* تأمین کنندگان مواد اولیه.
* واسطه‌های بازاریابی.
* آژانس‌ها و خدمات بازاریابی.
* واسطه‌های مالی.
* واسطه‌های توزیع.
* دلالان.
* رقبا.

عوامل مؤثر بر بازاریابی

* عرضه و تقاضا.
* قیمت مناسب.
* نیاز مصرف کنندگان.
* سلیقه مصرف کنندگان.
* آگاهی مصرف کنندگان.
* تبلیغات.
* نوسانات سیستم اقتصادی.
* میزان درآمد شخصی و میزان قدرت خرید مصرف کنندگان.
* نرخ بهره.
* میزان تورم

برنامه ریزی بازاریابی

مهم‌ترین اطلاعات مورد نیاز برای برنامه ریزی بازاریابی عبارتنداز:

* اطلاعات اقتصادی.
* اطلاعات صنعتی.
* اطلاعات رفتاری.
* تجزیه و تحلیل رقبا.
*‌ محیط‌شناسی بازاریابی.
* شرایط ورود به بازار.
* محیط‌شناسی سیاسی.
* شناخت منابع سازمانی.
* محیط‌شناسی اجتماعی.

روش‌های جمع‌آوری اطلاعات در بازاریابی

۱- مشاهده

یکی از شیوه‌های جمع‌آوری اطلاعات در بازاریابی روش مشاهده است که می‌تواند به یکی از دو صورت مشاهده شخصی یا مشاهده مکانیکی صورت پذیرد.

* مشاهده شخصی: در این روش جمع‌آوری اطلاعات، پژوهشگر بازاریاب بدون دخل و تصرف، سعی می‌کند، پدیده مورد نظر را مشاهده و اطلاعات مربوط را ثبت می‌نماید. در واقع به عنوان مشاهده‌گر برخورد فروشندگان با خریداران را مشاهده کرده و در صورت نقص به رفع مشکل می‌پردازد.
* مشاهده مکانیکی: در این روش مشاهده کننده با استفاده از دوربین‌های ویدئویی و دستگاه‌های اندازه‌گیری زمان تأخیر به ثبت مداوم فروشندگان می‌پردازد و سپس به تجزیه و تحلیل رفتار آنان خواهد پرداخت ( مشتری ). روش مشاهده مکانیکی به دلیل استفاده از ابزارها و تجهیزات مورد استفاده، از روش مشاهده شخصی، هزینه‌برتر است، لیکن می‌تواند از دقت بیشتری برخوردار باشد.

۲- مصاحبه

مصاحبه از دیگر روش‌های جمع‌آوری اطلاعات در هر نوع تحقیق و از جمله تحقیقات بازاریابی است و مکمل روش مشاهده به حساب می‌آید. مصاحبه به دو شیوه قابل اجرا می‌باشد؛ مصاحبه حضوری و مصاحبه تلفنی.

* مصاحبه حضوری: قبل از پرداختن به امر مصاحبه، پایان مصاحبه گران آموزش لازم را ببینند. با شایستگی‌های مشاغلی که قرار است مورد بررسی و جمع‌آوری اطلاعات قرار گیرند؛ آشنا شوند و سپس به مصاحبه با گروه مورد نظر بپردازند.
* مصاحبه تلفنی: در این روش نیز پس از انتخاب گروه هدف و آموزش مصاحبه کنندگان و از طریق تلفن صورت می‌گیرد. دقت نظر مصاحبه کنندگان تلفنی که چهره در چهره مصاحبه شونده نخواهد داشت؛ باید بیشتر از مواقعی باشد که مصاحبه حضوری اتفاق می‌افتد. این نوع مصاحبه به دلیل نداشتن هزینه‌های حمل و نقل و محدودیت در زمان استفاده از تلفن با هزینه کمتری اجرا می‌شود.

۳- بررسی از طریق پست و پست الکترونیک

این شیوه در واقع استفاده از پرسشنامه‌های غیر حضوری است. پرسش‌نامه نیز از ابزار جمع‌آوری اطلاعات می‌باشد و تحت نظر پژوهشگر بازاریاب تهیه و از طریق پست یا پست الکترونیکی برای گروه هدف، ارسال می‌گردد. پرسش‌نامه‌ها پس از جمع‌آوری و استخراج نتایج توسط دستیاران پژوهشگر بازاریاب، توسط او مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد.

۴- بحث گروهی

در این روش، گروهی از مصرف کنندگان بالفعل و بالقوه کالای مورد نظر و تعدادی از مدیران تولید و فروش دعوت می‌‌شوند و با هدایت پژوهشگر بازاریاب به بحث می‌پردازند. هدایت بحث بین تولید کنندگان و مصرف کنندگان از مسایل بسیار قابل توجه در این شیوه است که می‌تواند ضمن دریافت نظرات، خواسته‌ها و نیاز مصرف کنندگان و توجه به آن‌ها به افزایش سهم بازار تولید کننده منجر شود.

سیستم‌های اطلاعات بازاریابی

برای آشنایی بیشتر با سیستم بازاریابی، بخش‌های چهارگانه آن مورد مطالعه قرار داده می‌شود:

١- سیستم اطلاعات بازاریابی: این سیستم فراهم کننده کلیه آثار و اطلاعات لازم برای برنامه ریزی و کنترل عملیات بازاریابی است.

۲- سیستم برنامه ریزی بارابابی: امکانات موسسه را در جهت هدف اصلی سوق می‌دهد و توانایی مدیران را در مواجهه با شرایط قابل پیش بینی و فرصت‌های بازار افزایش می‌دهد.

۳- سیستم سازمانی بازاریابی: امکانات موسسه و اجرای برنامه های اجرایی آن را در جهت توسعه سازمانی شکل می‌دهد.

۴- سیستم کنترل ارزیابی: بررسی فعالیت‌های بخش ارزیابی، ارزیابی نتایج جامعه، مقایسه با نتایج مورد انتظار، یافتن نقاط ضعف، برنامه بازاریابی و ارائه راه حل برای رفع نقایص و نارسایی های برنامه را بر عهده دارد.

نکته: برای پیروزی در بازار فشرده رقابت و پرهیز از اشتباه ( مشتری )، یک راه ساده وجود دارد و آن پذیرش این مطلب است که بازاریابی اصول و قواعد غیر قابل انکاری دارد که باید از آن‌ها بهره‌مند باشیم و با قوانین اولیه بازاریابی آشنایی پیدا کنیم.

قوانین ثابت بازاریابی

آل ریس و جک تروث که از موفق‌ترین صاحب‌نظران روش‌های بازاریابی هستند؛ با طرح تجربیات چهل ساله خود قوانین قطعی حاکم بر دنیای بازاریابی را ارائه نموده‌اند. آن‌ها معتقدند که قوانین ثابت بازاریابی به شما کمک خواهند کرد که در بازاریابی موفق شوید:

۱- قانون پیشتازی: اولین بودن بهتر از بهترین بودن است. یک موضوع بسیار مهم در بازاریابی این است که شما کاری کنید که اولین باشید، این قانون رهبری است.

۲- قانون ساخت زمینه‌ای جدید: اگر در زمینه‌ای اولین نیستید، زمینه‌ای تازه بسازید که در آن اولین باشید.

٣- قانون ذهن مشتری: اولین بودن در ذهن مشتری، بهتر از اولین بودن در بازار است.

۴- قانون درک مشتری: بازاریابی جنگ محصولات نیست. جنگ چگونگی درک مشتری است. جنگ چگونگی تفکر است. مردم چیزی را باور می‌کنند که می‌خواهند باور کنند.

۵ – قانون تمرکز: قوی‌ترین عامل موفقیت در بازاریابی، داشتن کلمه‌ای در ذهن مشتری احتمالی است. مالک کلمه‌ای بودن، سبب جلب مشتری می‌شود. منظور از کلمه یک صفت ویژه و در عین حال مختصر است.

۶- قانون انحصار: دو شرکت نمی‌توانند مالک یک نام (کلمه) در ذهن مشتری باشند.

۷- قانون نردبان: روش‌های کارآمد، بستگی به پله‌ای دارد که شما در نردبان ذهن مشتری اشتغال کرده‌اید.

۸- قانون دو تا بودن: در دراز مدت، برای هر کالایی، مسابقه‌ی بازار بین دو تای اول و دوم است.

۹- قانون عمل متقابل: اگر در فکر به دست آوردن جایگاه دوم هستید؛ مواظب باشید، زیرا پیشتاز، روش و تصمیم شما را خواهد فهمید. بازاریابی اغلب جنگ بر حق بودن است.

۱۰- قانون تقسیم: هر مقوله یا زمینه‌ای به مرور زمان به دو یا بیشتر تقسیم می‌شود.

۱۱- قانون دورنگری: تأثیرات بازاریابی به مرور زمان شکل می‌گیرد. اثرات کوتاه مدت، برعکس اثرات طولانی مدت است.

۱۲- قانون تعدد محصولات: اصرار زیادی برای تعدد محصولات با یک نام تجارتی وجود دارد و موجب ضرر و زیان می‌شود.

۱۳- قانون فدا کردن: باید چیزی را از دست داد تا بتوان چیز دیگری را به دست آورد. ( خط تولید، بازار هدف، تغییرات مداوم).

۱۴- قانون صفت مشخصه: برای هر صفت، مشخصه‌ای مخالف و مؤثر آن نیز وجود دارد، برای موفقیت بهتر است؛ صفت مشخصه‌ی مخالفی پیدا کرد.

۱۵- قانون صراحت: زمانی که نقطه ضعف خود را بیان می‌کنید؛ مشتری نظر مثبتی نسبت به شما پیدا می‌کنند. این قانون باید با دقت و مهارت اجرا شود.

۱۶- قانون راه حل اختصاصی: در هر موقعیتی، فقط یک عمل مشخص است که نتایج خوبی به بار می‌آورد.

۱۷- قانون غیر قابل پیش بینی بودن: در صورتی آینده قابل پیش بینی است که برنامه های رقبا را شما نوشته باشید. عدم توانایی در پیش بینی عکس‌العمل رقبا، دلیل اصلی شکست در بازار است.

۱۸- قانون موفقیت: موفقیت معمولا به تکبر و خودبینی کشیده می‌شود و تکبر نیز شکست به همراه دارد. مردان موفق به غرور و خودبینی آلوده نمی‌شوند. به جای نشستن در محل کار باید حرکت کرد. یک بار دیدن بهتر از صد بار شنیدن است.

۱۹- قانون شکست: باید انتظار شکست را داشت و آن را پذیرفت.

۲۰- قانون تبلیغات گمراه کننده: شرایط معمولا عکس آن چیزی است که در مطبوعات دیده می‌شود.

۲۹- قانون شتاب: برنامه های موفقیت آمیز آن‌هایی نیستند که بر مبنای هوس و یا سرگرمی‌ها ساخته می‌شوند؛ بلکه برنامه هایی هستند که بر اساس نیاز عمومی طراحی شده باشند، هوس موجی در اقیانوس و نیاز عمومی یک جزر و مد است.

۲۲- قانون منابع: بدون سرمایه مناسب و یک ایده خوب به هیچ وجه موفق نخواهید شد. با بهترین ایده ولی بدون پول موفق نخواهید بود. ارگ می‌خواهید موفق شوید جبورید پول پیدا کنید.