مشارکت تجاری و اهمیت آن در روابط اقتصادی
مشارکت تجاری صحیح باعث ایجاد روابط تجاری موفق می‌شود. قدرت ایجاد و حفظ روابط تجاری سودمند موجب ایجاد مزیت‌های رقابتی مهمی برای سازمان می‌گردد سؤال این است که: سازمان‌ها چگونه باید یک فرایند مؤثر برای ایجاد و حفظ روابط تجاری استراتژیک با دیگر شرکت‌ها را ایجاد کنند؟
نخستین وظیفه مدیر کسب‌وکار عبارت است از اداره وابستگی میان شرکت‌ها از طریق ایجاد ارتباط میان فعالیت‌ها و منابع شرکت متنوعش با مشتریان عرضه‌کنندگان و دیگران در شبکه پیچیده‌ای که آن‌ها را در بر گرفته است. البته باید پذیرفت که این کار فرایند ساده‌ای نیست. این فرایند کار مدیر با دیگر شرکت‌ها علیه آن‌ها، از طریق آن‌ها و باوجود آن‌ها را در بر می‌گیرد.
ایجاد رابطه تجاری بلندمدت، به‌هیچ‌وجه دوام بلندمدت آن را تضمین نمی‌کند کلید ساده برای جمع صفر نبودن ارتباط اعتماد و تعهد است، ایجاد و تقویت ارتباط پایدار، هم هزینه و هم ارزش دارد. برای توسعه رابطه زمان زیادی لازم است و بعد زمان سودآوری طرفین را تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ بنابراین، طرفین درگیر در چنین رابطه‌ای حتماً باید فلسفه‌ای در مورد شیوه تداوم کسب‌وکارشان، تشخیص وابستگی متقابل هر شریکی داشته باشند. شرکت باید به‌طور مداوم ارتباطش با هر مشتری در هر مرحله چرخه عمر را مورد رسیدگی قرار دهد چراکه همراهی ضعیف می‌تواند موجب بروز تعارضاتی گردد که این مسائل فرصتی پیش روی رقبا محسوب می‌گردد.
در مقابل، روابط تجاری موفق، مشارکت‌های درستی هستند که بر مبنای معیار قرار دارد. زینلدین (۱۹۸۸) معیارهای زیر را مطرح می‌کند:
معیارهای روابط تجاری موفق زینلدین
۱- قصد شخصی، انگیزش و تناسب استراتژیک
شرکا تجاری انگیزه قوی برای ورود به ارتباط دارند، آن‌ها چیز باارزشی برای یک ارتباط موفق دارند. هر شریک باید منبع قابل‌شناسایی مشخصی برای مزیت رقابتی پایدار داشته باشد که این منبع باید سطح فزاینده‌ای از وابستگی را توسعه دهد. شریک تجاری باید هدف بلندمدت مشترک داشته و خواهان ایجاد ارتباط برای تحقق این هدف باشد.
۲- وابستگی متقابل
دو طرف باید دارایی‌ها و مهارت‌های مکملی داشته باشند. آن‌ها برای تحکیم روابط ویژه خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. زیرابه یکدیگر نیاز دارند.
۳- تناسب فرهنگی
تناسب فرهنگی مستلزم این است که هر شریک به تعهداتش عمل می‌کند و رفتار و نگرش قابل‌اعتمادی بروز دهد، شرکا قادر به سهم‌بندی اطلاعات و دانش موردنیاز جهت تقویت و حفظ رابطه می‌باشند، بسیاری از انواع مشارکت تجاری به علت عدم تسهیم اطلاعات موردنیاز و عدم تخصیص بهترین افراد بادانش خود به پروژه شکست‌خورده‌اند.
۴- الزامات سازمانی
رابطه استراتژیک تجاری یک وضعیت رسمی است. طرفین مسئولیت‌هایشان را به‌روشنی تعریف کرده و مکانیسم مناسبی برای حل مسائل طراحی می‌کنند تا از این طریق اطمینان پیدا کنند که بهنگام ظهور مشکلات جو حاکم متزلزل نشده و منجر به کاهش اعتماد نمی‌گردد.
۵- یکپارچگی و درستی
برای بهره‌گیری از بهترین فرصت‌های پایداری شریک‌ها ارتباطات و شیوه‌های مشترکی را توسعه می‌دهند که با یکدیگر همکاری مطلوبی داشته باشند. آن‌ها سیستم ارتباطات مؤثری میان افراد بسیاری در سطوح متعدد سازمانی ایجاد می‌کنند از اطلاعات به‌دست‌آمده سوءاستفاده نمی‌کنند، انعطاف‌پذیر بوده و به یکدیگر احترام می‌گذارند. آن‌ها رفتار متقابلی نسبت به یکدیگر بروز می‌دهند که موجب تصدیق تقویت و حفظ اعتماد و تعهد متقابل می‌گردد.
از ارتباط به مشارکت، اشکال نوین همراهی میان خریدار و فروشنده
مشارکت‌های تجاری از توجه زیادی در تحقیقات مدیریتی و دانشگاهی برخوردار شده‌اند. شرکت‌ها به‌منظور ایجاد محصولات جهانی، جذب مشتریان ارزشمندتر و دست‌یابی به سودهای مکان، به نحو فزاینده‌ای به دنبال دست‌یابی به مزیت مبتنی بر همکاری‌اند، نتایج تحقیقات، پیشگامی تویوتا در صنعت خودروسازی را نتیجه شایستگی‌های بهترش در همراهی می‌دانند، ضمن اینکه کرایسلر نیز با سرمایه‌گذاری در ایجاد شبکه مشارکت‌ها با عرضه‌کننده به چنین جایگاهی دست‌یافته است.
چه چیزی همراهی عمودی را در مقایسه با روابط معمولی خریدار و فروشنده متمایز می‌سازد؟ مشارکت عمودی چنین تعریف می‌شود: نوع خاصی از روابط میان مشتری و عرضه‌کننده بر مبنای وابستگی و اعتماد متقابل که در آن طرفین خود را به همراهی فراتر معاملات معمول خریدوفروش متعهد می‌دانند. به‌عنوان‌مثال، خودروسازی فیات و بوش (عرضه‌کننده لوازم‌یدکی پیشرفته)، علاوه بر همراهی در تحقیق پیرامون دستگاه‌های ترمز، دوره‌های مشترک آموزشی برای کارکنان برقرار کرده و حتی در برنامه‌های ارتباط مشترک وارد می‌شوند.
به تعبیر اندرسون و ناروس (۱۹۹۰)، ارتباط یک مشارکت تجاری – کاری است که در آن همراهی بر مبنای شناخت و درک متقابل بوده و موفقیت هر شرکت به شرکت دیگر بستگی دارد. این تعریف با ادغام و اکتساب متفاوت است، چراکه در آن‌ها همکای بر اساس ساختار نفوذ سلسله مراتبی است. انواع روابط بلندمدت خریدار و فروشنده نیز محدود به افزایش همراهی بر اساس مجموعه‌ای از معاملات شده است به‌عنوان‌مثال به‌کارگیری سیستم به‌موقع از این تعریف متفاوت است.
بر این مبنا توجه ویژه‌ای به شکل‌های جدید همراهی میان خریدار و فروشنده شده است، جایی که شرکای عمودی با هدف شکل دادن به بازاریابی آتی (به‌ویژه در شکل جدیدتر آن یعنی دیجیتال مارکتینگ ) و ایجاد فرصت‌های تجاری در محیط متلاطم، تعامل مداومی دارند. مشارکت شرکت‌ها را قادر می‌سازند که شایستگی‌های محوری خود را در مجموعه مشخصی از تولیدات، فناوری‌ها یا فرایندها توسعه دهند و با حفظ استقلال، راهکارهای رقابتی به مشتری ارائه دهند. مشارکت‌ها در مقابل شرایط خارجی از قبیل ترجیحات مشتری با فناوری‌های نوین، بیشتر پاسخ‌گو هستند در مقایسه با هماهنگی مبتنی بر بازار سخت، همکاری موجب می‌شود که سرمایه‌گذاری‌ها منجر به تولیدات، فناوری‌ها یا خدماتی می‌شود که در بازار فعلی موجود نیست، در قیاس با روابط معمولی خریدار و فروشنده، تعهد متقابل به مجموعه مشخصی از معاملات محدود نیست بلکه معطوف به توسعه و گسترش فرصت‌های تجاری آتی و بازارهای در حال ظهور است.
نیروهای متعددی موجب روی آوردن مشتریان و عرضه‌کنندگان به سطح بیشتری از همراهی شده است که درنهایت منجر به مشارکت عمودی شده است، ضرورت سطح بالای همراهی (درنتیجه رقابت شدید) موجب تشویق مشتریان تجاری به کاستن از تعداد عرضه‌کنندگان شده است، درنتیجه همراهی میان خریداران و فروشندگان بیشتر شده و عناصر و فرایندهای جدیدی موضوع همراهی شده‌اند از قبیل پروژه‌های مشترک تحقیق و توسعه با توسعه کسب‌وکار.
به‌ویژه در بازارهای فنّاورانه، استراتژی‌های برون‌سپاری سطح جدیدی محسوب می‌شوند. در تعداد رو به رشدی از صنایع، فعالیت‌های نوآوری به‌عنوان یکی از فعالیت‌های هسته‌ای شرکت، برون‌سپاری شده‌اند. مواردی چون زمان دسترسی به بازار و ملاحظات عملکرد موجب شده است که شرکت‌ها به همراهی با شرکا برای مشارکت تجاری روی می‌آورند.
جریان دیگری نیز از شکست عملکرد موج پیشین ادغام‌ها و اکتساب‌ها نشأت می‌گیرد. به‌ویژه در اقتصاد آمریکا با برخورداری از محیط مناسب با بازارهای انعطاف‌پذیر سرمایه و نیروی کار، ایجاد ارزش توسط M & A بیشتر شده است بنابراین شرکت‌های آمریکایی بر مبنای تجارب اقتصادهای آسیا و اروپا که در آن‌ها روابط و مشارکت‌ها نقش بیشتری در سازمان اقتصادی دارد، به راهکارهایی از قبیل رویکرد مشارکتی روی آورده‌اند.
این جریان توسعه ناشی از تشدید رقابت؛ درنتیجه تقاضای مشتریان و افزایش تمایز شرکت‌ها بر اساس تولیدات و فناوری‌ها جدید است. چنین جریانی، بنای عملکرد بر اساس رویه مشخص را با مشکل مواجه می‌سازد. هنگامی‌که فرمول برنده برای موفقیت در بازار با چالش مداوم روبرو می‌شود، اشکال انعطاف‌پذیرتری نیاز است.
منافع مشارکت
چه دلایل اقتصادی برای روند فعلی حرکت به‌سوی همکاری و جود دارد؟
این نظر که تکامل بازارها نیاز به همراهی را افزایش می‌دهد در کانون نظریه بازار آدام اسمیت قرار دارد. بر اساس این نظریه، تقسیم‌کار با گسترش بازار محدود می‌شود پیشرفت‌های متأخر و مهم این نظریه از سقوط دیوار برلین که موجب گشوده شدن بازارهای اروپای مرکزی و شرقی می‌شد و یکپارچگی بازارهای در حال ظهور در چین، هند و برزیل نشأت می‌گیرد. درنتیجه طی گسترش منافع بازار و درنتیجه تشویق همراهی بیشتر، نیاز فرایندهای برای تقسیم‌کار ملاحظه می‌شود. هرچند، همراهی می‌تواند در درون شرکت‌ها سازمان‌دهی می‌شود. به‌عنوان نمونه، در اقتصاد آمریکا، با بازارهای انعطاف‌پذیر نیروی کار و بازارهای سرمایه قوی، ارتباط به‌طور آسان‌تری در درون شرکت سازمان‌دهی می‌شود. درنتیجه شرکت‌های آمریکایی بیشتر به ادغام و اکتساب تمایل دارند تا همراهی و اتحاد.
رویکردهایی نظیر نظریه‌های صرفه‌جویی‌های هزینه معامله با حقوق دارایی، بر این موضوع تأکید دارند که هر شرکتی دارای مرزی است. عدم اطمینان و فرصت‌طلبی بالقوه می‌تواند بر بازدارندگی هزینه‌های معامله بیفزاید و رشد شرکت را محدود کند. تئوری هزینه معامله توجه ویژه‌ای به ساختارهای نفوذ پیوندی دارد. این بخش از نظریه اقتصادی بر زیان سرمایه‌گذاری‌ها معین در شکل هزینه‌های مبادله تمرکز می‌کند. سرمایه‌گذاری‌ها تبدیل به ارزش می‌شوند اما خطری که وجود دارد از دست دادن این ارزش به هنگام خاتمه ارتباط است. مانعی تحت عنوان فرصت‌طلبی همکاران مشارکت تجاری می‌تواند منافع ناشی از همراهی را به خطر انداخته و تقسیم‌بندی جدیدی انجام دهد. رویکردها درزمینه نظریه هزینه معامله و اقتصادهای نهادی جدید بر ساختارهای نفوذی تمرکز می‌کنند که سوءاستفاده بالقوه را محدود کرده و تمایل به همراهی و تقویت عملکرد مشارکت را ممکن می‌سازد. در این زمینه، اعتماد یک مسأله مشترک است. ازآنجاکه هنگام در نظر گرفتن عوامل اقتصادی، فرصت‌طلبی بالقوه هیچ‌گاه از بین نمی‌رود، همراهی بدون حداقل سطحی از اعتماد ممکن نیست. از همین رو اعتمادسازی مقدمه ضروری توسعه همراهی است. یکی از اساسی‌ترین اثرات اقتصادی اعتماد در روابط، کاهش هزینه‌های مبادله هست.
یکی از جوانبی که در نظریه هزینه معامله نادیده گرفته می‌شود این است که سرمایه‌گذاری‌ها نه یک هزینه، بلکه به‌طور ویژه برای تمایز محصولات شرکت انجام می‌شوند. ارزش مشارکت در تأثیر متمایزسازی شرکاست که درنهایت منجر به ارزش برتر مشتری و افزایش منافع می‌گردد. این جنبه از همراهی در نظریه‌های مبتنی بر شایستگی موردتوجه قرارگرفته است. اکرول و کارتر (۱۹۹۲) معتقدند که مشارکت امکان ترکیب شایستگی‌های محوری دانش تخصصی را از طریق همراهی و ترکیب شایستگی‌ها فراهم می‌آورد و شرکت‌های پیشرو به‌عنوان نمایندگان مشتریان عمل می‌کنند.
این نوع همکاری بر مبنای منطق اقتصادی (بازی جمع ناصفر) قرار دارد. درحالی‌که در بازی جمع صفر، سود یک طرف به معنی زبان رقیب است، در بازی جمع ناصفر سود یک طرف منجر به افزایش منفعت طرف دیگر همراهی می‌گردد. تحقیقات انسان شناسانه مهارت انسان برای همراهی برد-برد را به‌عنوان نیروی محرکت تکامل انسان و رشد اقتصادی می‌دانند.
چشم‌انداز مشارکت‌های برد برد در رویکرد فوق می‌تواند جذاب و امیدبخش باشد. مشارکت بر مبنای توافق متقابلی قرار دارد که با هدف تحقق عملکرد برتر طرفین، علاقه به خود را روشن می‌کند، همراهی بر مبنای اهداف اقتصادی عملکرد و سود قرار دارد، درنتیجه، مشارکت اجزاء رقابت و همراهی را در بر می‌گیرد که از آن تحت عنوان «رقابت توأم با همکاری» نام برده می‌شود. اگرچه تئوری جامعی درزمینه همراهی وجود ندارد اما رویکردهای مختلف آن را مشخص نموده‌اند. موضوع مشارکت تجاری یکی از راه‌های کاهش هزینه‌های معامله است که درنتیجه عدم اطمینان و فرصت‌طلبی بالقوه شرکت‌ها ایجاد می‌شود، این منافع اقتصادی فقط از طریق بازی جمع ناصفر و همراهی بر مبنای اعتماد و تعهد متقابل به دست می‌آید.
ویژگی‌های همراهی موفق
تحقیقات درزمینه روابط تجاری نشان می‌دهد که شکل‌گیری مشارکت یک فرایند زمان‌بر است. محتوا، کیفیت و میزان همکاری درنتیجه تجارب و پیامدهای معمول همراهی تغییر می‌کند.
نتایج مطالعات ایگرت و همکارانش این موضوع را تائید می‌کند ضمن اینکه محصولات هسته‌ای عرضه‌کننده به‌عنوان ورودی ارتباط شناخته می‌شود. در تحقیق دیگر، جاکوب شایستگی‌هایی را مطرح می‌کند که عرضه‌کنندگان برای رابطه موفق با مشتریان نیاز دارند. وی بیان می‌کند که ۸۰% از فروش عرضه‌کنندگان صنعتی از طریق تولیدات سفارشی به دست می‌آید. درنتیجه وی مدلی برای ارزیابی شایستگی عرضه‌کننده موفق در تعامل با مشتریان ارائه می‌دهد. ابعاد این مدل عبارت‌اند از: ارتباطات، تأیید و کنترل. مدیران برای دست‌یابی به سطح همراهی چه‌کار می‌توانند انجام دهند؟
اسپکمن دو محرکت قطعی را مطرح می‌کند. همراهی بر مبنای شناسایی دستگاهی منافع قرار دارد. چشم‌انداز مشترک برای منافع آینده از قبیل توسعه بازارهای جدید، فناوری‌های جدید با قابلیت‌های جدید، نیز محرک عمده برای همراهی به شمار می‌رود. معیارها و دستگاه‌های پاداش نیز موانع قطعی در پیش روی منافع سیستم به شمار می‌روند.
چنانچه ازنظر اقتصادی مشارکت را عملی بدانیم، مدیریت باید به چه ویژگی‌هایی توجه کند؟ با شناختی که از همراهی به دست آورده‌ایم، چشم‌انداز مشترک آینده انگیزه اصلی برای آغاز اداره موفق رابطه به شمار می‌رود. مشارکت‌ها، هدف ایجاد کسب‌وکار، فناوری‌ها یا بازارهای آینده را دنبال می‌کند جایی که هر دو طرف به یکدیگر وابسته‌اند، در سود و زیان سهیم‌اند، در شرایط برابر قرار دارند و همراهی آزادانه‌ای با یکدیگر دارند.
چنانچه پیش‌تر گفته شد یکی از پیش‌شرط‌ها برای مشارکت، مسطح بالای اعتماد است اعتماد بر مبنای عمل صادقانه طرفین قرار دارد. تحقیقات نشان داده که شکل‌گیری اعتماد نتیجه یک فرایند زمان‌بر است. اعتماد می‌تواند بر اساس تجارب مشترک، سرمایه‌های تحت عنوان رابطه ایجاد کند. البته این امر که ارتباط با مشتری حتماً مبنایی برای شکل‌گیری مشارکت تجاری است، اثبات نشده است. تجربه مشترک در اداره پیچیدگی با تجربه حل موفقیت‌آمیز تعارض می‌تواند موجب تقویت شناخت و اعتماد متقابل گردد. همچنین فضای آزاد ارتباط و همراهی موجب ترغیب شرکا به تقویت این فضا می‌گردد.
پس از ایجاد اعتماد بر اساس انتظارات، ارتباط از طریق ارجاع به تجارب مثبت مشترک، اعتماد را پشتیبانی می‌کند. اعتماد در توسعه هنجارهای مشترک نیز نقش دارد: هنجارهایی که در عین محافظت از استقلال و ماهیت‌های متمایز، به سازمان‌دهی انتظارات شرکا کمک می‌کند، تحقیقات، هنجارها را تحت عناوین شایستگی، بلندمدت نگری، تقابل، همبستگی، انعطاف‌پذیری، مبادله اطلاعات، محدودیت در استفاده از قدرت و رفتار نظارتی و حل تعارض موردتوجه قرار داده‌اند.
هنجارها و ارزش‌های مشترک، وابستگی متقابل را که یکی از ویژگی‌های کلیدی موفقیت است تسهیل می‌کند، منظور از وابستگی متقابل، عدم استفاده از قدرت جهت دیکته کردن شرایط همکاری است. درواقع از تسلط خریدار یا فروشنده پرهیز می‌شود وابستگی متقابل به معنی چشم‌انداز مشترک برای ایجاد ارزش، بر اساس مشارکت برد برد در مقابل بازی جمع صفر موجب ارزش‌زایی و حداکثرسازی سود مشترک می‌شود.
مشارکت‌های پایدار در گستره وسیعی از تعاملات شخصی در تمام سطوح مراتبی و حوزه‌های کارکردی شرکت‌های در حال همراهی وجود دارد که حتی در صورت ترک اعضا سازمان نیز بقا می‌یابد. اگرچه مبنای مشخصی گسترده منجر به ارتباط قوی‌تر و نوآوری بیشتر می‌گردد. فایل بتاوبکر (۲۰۰۵)، اهمیت نقش حمایتی تعامل شخصی، همچنین تصمیمات روشن و به‌موقع را در به‌عنوان عوامل مهم در ارتقاء عملکرد پروژه‌های توسعه مشترک شناسایی کردند. آن‌ها معتقدند که با افزایش ارتباط، ابزارهای غیررسمی‌تر همراهی در مقایسه با ابزارهای قراردادی، اهمیت بیشتری می‌یابند.
یکی دیگر از ویژگی‌های اصلی، شخصیت ارتباط است. درحالی‌که ممکن است روابط خریدار و فروشنده بر ارتباط دستگاه‌های تدارکات با دستگاه‌های اطلاعاتی متکی باشند، همراهی و اعتماد بر اساس تعامل فردی ایجاد می‌شود. مشارکت‌ها بر مجموعه روابط فردی متکی هستند. مشارکت تجاری می‌تواند درنتیجه مبادله کارکنان، ایجاد گروه‌های پروژه‌ای بین سازمانی یا بین وظیفه‌ای و یا درنتیجه سرمایه‌گذاری‌های مشترک، ایجاد شوند، با ارتقاء شخصیت، دیگر کیفیت همراهی از قبیل سازگاری شرکا و عواطف مدنظر قرار می‌گیرند.
دام‌های بالقوه مشارکت
در مشارکت، تصمیم‌گیرندگان در تعارض میان دو موضوع قرار می‌گیرند: چانه‌زنی برای سهم حقیقی و ایجاد مشوق‌هایی برای حداکثر سازی ارزش مشترک، چنین وضعیتی به‌ویژه هنگام اتخاذ تصمیمات قیمت‌گذاری به وجود می‌آید. وئت و هربت معتقدند که این رویکرد، پتانسیل قیمت درزمینه ارائه مشوق‌های حداکثرسازی سود مشترک را از بین می‌برد. قیمت‌گذاری مبتنی بر همراهی می‌تواند چنین مشوق‌هایی را فراهم کند، درعین‌حال می‌تواند پتانسیل فراوانی جهت نگهداری اطلاعات ایجاد کند، مشتریان با برخورداری از اطلاعات در مورد ساختار هزینه و قدرت قابل‌توجه توزیع کسب‌وکار، از ابزار قدرتمندی در برداشت سود عرضه‌کنندگانشان برخوردارند. این وضعیت یک دام واقعی ایجاد می‌کند و تلاشی مختصر برای استفاده از قدرت در مقابل شریک، همه اعتماد ایجادشده طی روابط بلندمدت را از بین می‌برد.
حل این تعارض حتی در تئوری نیز به‌آسانی ممکن نیست. فقط در فضای مساعد اعتماد متقابل، تجربه قوی در حل تعارض و همدلی، شرکا می‌توانند خطر چنین مسائلی را بپذیرند.
این امر به خطر دوم می‌انجامد: مشارکت‌های بیش‌ازحد. همان‌طور که موضوع تقسیم سود نشان می‌دهد، فقط تعداد اندکی از شرکا وجود دارند که شرکت خواهان ارتباط با آن‌ها باشد. به‌علاوه، همکاری یک وظیفه پیچیده مدیریتی است. یکی از مسائل مهم مدیریتی انتخاب گزینشی شرکاست به‌بیان‌دیگر سازمان‌ها با خطر گیرکردن در دام پیچیدگی غیرقابل مدیریت مواجه‌اند. لذا مشارکت به معنای تنها مسیر عملی ارتباط شرکت با محیط بیرونی خود نیست و همان‌طور که رز می‌گوید، همراهی فقط در شرایط معینی قابل‌استفاده است.
دیگر منبع نگرانی به ساختارهای سازمانی شرکت‌ها مربوط می‌شود، مشارکت تجاری تا حد زیادی به هماهنگی درونی نیاز دارد: ساختارها و فرایندهای سازمانی به‌منظور تشویق کارکنان حداکثر سازی ارزش در درون شرکت طراحی‌شده است و نه درون همکاری بخش‌های مختلف سازمان فقط ممکن است به اهداف خودشان بپردازد و جبران خدمت نیروی فروش ممکن است بر اساس حجم فروش باشد تا معیارهای مرتبط با مشارکت.
یکی دیگر از عناصر مهم مشارکت، زمان‌بندی است: شواهد نشان می‌دهد که روابط باکیفیت بر اساس سطح بالایی از اعتماد، وابستگی متقابل، ارزش‌های مشترک و شناخت متقابل هنجارها حاصل می‌شود. ایجاد چنین ویژگی‌هایی مستلزم زمان و تلاش است، لذا شرکت‌ها پس از سرمایه‌گذاری‌های لازم باید چشم‌انداز واقعی را هنگام آغاز مشارکت دنبال کنند.
خطر دیگر تماس شخصی در همراهی است. از آن‌جا که مشارکت بر حضور افراد متکی است، این خطر وجود دارد که با ترک سازمان توسط این افراد همراهی صدمه بیند، شرکت‌ها باید نسبت به رفع مسائل احتمالی در این مورد نیز توجه ویژه مبذول دارند.
مشارکت از روابط عادی متمایز است، چراکه حداقل مانع از سوءاستفاده شرکا از قدرت می‌شود و سطح بالای اعتماد و شکل‌گیری هنجارهای مشترک را موجب می‌شود. ازآنجاکه این فرایند زمان‌بر است، روابط خریدار و فروشنده اغلب اساس محکمی را برای توسعه همراهی خارج از محیط رقابتی و تحت شرایط تقاضای نامطمئن مشتری فراهم می‌آورد.
برخی از نکات مهم که باید در این حوزه موردتوجه قرار گیرند عبارت‌اند از:
۱- هرگونه روابط مستحکم بر مبنای علایق ایجاد می‌شود. درنتیجه مشارکت بر مبنای حذف خودبینی طرفین است.
۲- شرکت‌ها هنگام سرمایه‌گذاری در مجموعه مشارکتشان باید گزینشی عمل کنند.
۳- ویژگی‌های مطلوب مکمل منابع مشترک و انطباق هنجارهای مشترک به شمار می‌رود.
برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.