قیف فروش
قیف فروش (Sales Funnel) فرایند طی شده مخاطبان برای تبدیل‌شدن به مشتری وفادار است. هر مرحله از این مدل، خریدار را یک‌قدم به خرید نزدیک میکند. استفاده صحیح از این روش، اقدامات کسب و کارها برای ارسال مشتریان آینده به مرحله بعدی خرید را مشخص میکند. فرایند خرید بهعنوان قیف توصیف میشود. علت این اسم آن است که فرایند خرید ابتدا با جذب افراد زیادی شروع میشود، اما تمام افراد به خریدار تبدیل نمی‌‌شوند و همانند یک قیف از رده خارج میشوند. سقوط از این الگو تقریباً اجتناب‌‌پذیر است و امکان تبدیل تمام مخاطبان به مشتری وجود ندارد. از‌‌این‌‌رو، جهت بهبود روند فروش می‌‌بایست اعمالی را جهت نگه‌‌داری مخاطبان و عبور هرچه بیشتر آنها از قیف فروش در بازاریابی انجام داد.
قیف فروش چگونه کار میکند؟
تمام مشتریان یک سری فرایند کشف نام تجاری، کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات موردنظر خود، تصمیم به خرید و سپس عملیات خرید انجام میدهند. این روند برای برخی از محصولات به‌‌ویژه کالاهای مصرفی با قیمت کمتر می‌تواند در عرض چند دقیقه اتفاق بیفتد؛ بهعنوانمثال، یک مشتری در حال مرور رسانه‌های اجتماعی با مشاهده آگهی خرید یک جفت کفش روی پیوند جهت دانستن اطلاعات بیشتر از آن کلیک میکند. در این شیوه روند قیف ساده است، اما شرکت‌‌ها امکان بهینه‌‌سازی آن با ارائه تجربه‌‌ای منحصر‌‌به‌‌فرد از مشتری و ایجاد فرصت‌هایی برای فروش کالای اصلی را نیز دارند. محصولاتی مانند فروش نرم‌‌افزارهای سازمانی با بلیط بالا که اغلب شامل لایه‌های مختلفی مانند بازاریابی ایمیلی، وبینارها، تماس‌های فروش، منابع قابل بارگیری و ارائه‌های حضوری هستند، دارای الگوهای پیچیده‌تری خواهند بود. در این موارد، زمان بسیاری برای تبدیل مشتری احتمالی به خریدار نیاز است. برطبق‌‌آمار، ۶۸ درصد از مشاغل قادربه شناسایی و اندازه‌‌گیری مدل قیف خود نیستند. این امر درنهایت منجر میشود ۷۹ درصد از مخاطبان هرگز به خریدار تبدیل نشوند. مهم‌‌ترین بخش در روند کسبوکار، ایجاد این الگو جهت هدایت مشتریان بالقوه در مراحل مختلف به بخش آمادگی برای خرید محصول یا خدمات بازاریابان است.
علت نیاز به قیف فروش در بازاریابی چیست؟
همه مشاغل حتی در صورت عدم تعریف این شیوه، به‌نوعی آن را در کسبوکار خود دارند. جذب افراد از طریق دهان‌به‌دهان و خرید از یک وب‌‌سایت به علت شنیدن شهرت آن از دیگران، نوعی از این روش است. این شیوه مشابه تبلیغات جستجو برای هدایت افراد به یک فروشگاه تجارت الکترونیک است.
بهعنوانمثال، کسب‌‌وکارها با ارسال ایمیل به لیست افراد بازدیدکننده سایت، آنان را به ثبت‌‌نام و خرید ترغیب میکنند. سپس میتوان بر روی پرورش سرنخ‌ها از طریق ایمیل تا زمان خریداری کالا زمان گذاشت.
دلایل ایجاد یک قیف فروش مؤثر چیست؟
-
داشتن استراتژی فروش و بازاریابی متمرکز
با استفاده از این شیوه، استراتژیهای بازاریابی از پراکندگی درآمده و متمرکز خواهند شد. این روش، موجب انتخاب درست تکنیک‌‌ها و نظم فکری میشود.
-
افزایش فروش
با شناخت فعالیتهای منجر به خرید و یا تعویق آن، میتوان بازاریابی را بر فعالیتهای تولیدکننده متمرکز نمود. با کاهش تعداد اشتباهات، روند فروش محصولات افزایش می‌‌یابد. این امر، منجر به ورود مشتریان جدید بیشتری در قیف میشود. علاوه‌‌برآن، این شیوه به کسب درآمد بیشتر در هر فروش کمک میکند؛ بهعنوانمثال، با اضافه نمودن افزونه‌‌های جدید در رابطه با خرید اولیه کاربران در مراحل این مدل، مشاغل امکان کسب درآمد بیشتری به‌‌ازای هر مشتری خواهند داشت.
-
افزایش دقت پیش‌‌بینی
بازاریابان با پیگیری نحوه حرکت راهکار و سرنخ‌ها در این روش، امکان پیش‌‌بینی‌های بهتری در مورد خریدهای آینده خود خواهند داشت. این امر به کسب‌‌وکارها در تصمیم‌‌گیری موضوعاتی مانند جریان نقدینگی، بودجه‌‌بندی و تقاضا کمک میکند؛ بهعنوانمثال، با دانستن اینکه به‌طور متوسط ۱۰ درصد از افراد ثبت‌نام‌شده در وب‌‌سایت به خرید می‌پردازند؛ میتوان مقدار فروش را بر اساس تعداد مشترکان جدید در طول روز تخمین زد.
-
افزایش سودآوری
بازاریابان با درک عمیق‌تر از این روش، قادر به ارزیابی بهینه‌‌تر هزینه‌های جذب مشتری خواهند بود. این شیوه برای کسب‌‌وکارها انواع راههای سودآوری را مشخص میکند؛ برای مثال، فرض‌‌کنید شخصی برای تبلیغات گوگل و اینستاگرام هزینه میکند؛ درصورتی‌‌که برای به‌‌دست‌‌آوردن مشتری در گوگل ۱۰ پوند و در اینستاگرام ۹ پوند هزینه نیاز باشد، میتوان با تمرکز بیشتر بر اینستاگرام سودآوری را افزایش داد؛ همچنین، با آزمایش مراحل این الگو بهصورت جداگانه میتوان میزان سود را افزایش داد؛ بهعنوانمثال، آزمایش A/B دو مرحله از قیف و مشاهده تبدیل نرخ بالاتر یکی از مراحل، فروش را افزایش می‌‌دهد.
مراحل قیف فروش در بازاریابی چگونه است؟
به‌‌طورکلی، این فرایند شامل سه مرحله است:
- بالای قیف: آگاهی و کشف
- وسط قیف: تحقیق در مورد راه‌‌حل‌ها
- پایین قیف: تصمیم به خرید محصول
-
آگاهی و کشف
در مرحله اول، بازاریاب از مشکل روند فروش خود آگاه میشود و به جستجوی اطلاعات بیشتر می‌پردازد. مشاغل می‌‌بایست محتوای کمک‌‌کننده به آنها در آگاه‌‌سازی مشکلات احتمالی را ایجاد کنند. برخی از راههای انجام این کار عبارتاند از:
- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات جستجوی گوگل
- بازاریابی محتوا و استراتژی بهینه‌‌سازی موتورهای جستجو (SEO)
- فعال‌‌بودن در شبکه‌های اجتماعی
- اطلاع‌رسانی، مانند ظاهرشدن در سایر وب‌‌سایت‌ها یا پادکست‌ها
- تبلیغات در رسانه‌های سنتی (تلویزیون، رادیو، بیلبوردها و غیره)
پس از بررسی مشکلات باید به تشویق مشتریان برای برداشتن اولین قدم در این الگو استفاده نمود. این بخش می‌تواند آزمایش رایگان محصول، دعوت به وبینار، محتوای قابل بارگیری یا هر چیز دیگری جهت متقاعدسازی مشتریان برای تحویل آدرس ایمیل خود باشد تا فروشندگان بعداً در قیف با آنها ارتباط برقرار کنند.
-
راهحلهای تحقیق
در مرحله دوم، تیم فروش باید با شناسایی مسائل آینده، در مورد نیازها و چالش‌های خود اطلاعات بیشتری کسب کنند. نمایندگان فروش می‌‌توانند از طریق ایمیل، تلفن یا تماس‌های آنلاین و یا جلسات با مشتریان جهت پرسش سؤالاتی در رابطه با نوع عملکردشان تماس بگیرند. سپس نمایندگان به بررسی راهحلهای ممکن خواهند پرداخت. در ادامه برخی از این روش‌‌ها ذکرشده است:
- راهنمای عمیق محصول
- چک‌‌لیست‌ها
- اثبات اجتماعی یا مطالعات موردی نشان‌‌دهنده چگونگی کمک محصول به مشاغل مشابه
-
تصمیم به خرید
در مرحله آخر، بازاریابان به انتخاب راهحلهای موجود خواهند پرداخت. وظیفه تیم فروش بررسی روند خرید بهصورت خطی است. آنها با رفع موانع باقی‌‌مانده در فروش، به مشتری نهایی در فرایند خرید کمک میکنند. شیوه‌‌های کمک‌‌کننده در این مرحله عبارتاند از:
- توصیفات
- صفحات قیمت‌‌گذاری
- سؤالات متداول
- مقایسه با محصولات شرکتهای رقیب
چگونه میتوان یک قیف فروش را از ابتدا ایجاد کرد؟
کسب‌‌وکارهای تازه‌‌کار و یا بدون قیف بازاریابی مشخص باید آن را از ابتدا ایجاد کنند. در ادامه مراحل نحوه ایجاد این مدل بیان شده است. مراحل ذکرشده صرفاً یک راهنمای کلی است. مراحل دقیق‌تر بستگی به محصول و چرخه فروش دارد. شایان‌ذکر است که تعریف این اصطلاح برای افراد مختلف متفاوت است. در برخی از افراد، این شیوه شامل تمام تلاش‌های بازاریابی و برای برخی دیگر، این روش جزو آخرین مراحل قیف و بخش تبدیل مشتری است.
-
تعیین مشتری موردنظر
اولین چالش مورد بررسی، چگونگی ورود افراد به این الگو است. مشتریان موردنظر بازاریابان و روند یافتن محصولات توسط آنها باید بررسی شوند؛ بهعنوانمثال، احتمالاً تبلیغات اینستاگرام برای ترغیب مدیران شرکتهای بزرگ، بهترین انتخاب نخواهد بود و فعال‌‌شدن در لینکدین گزینه بهتری است. با ایجاد خریدار موردنظر خود میتوان از آنها بهعنوان الهام‌‌بخش مراحل آتی نیز استفاده نمود.
-
جذب افراد برای ورود به قیف
روش‌‌های مختلفی برای جذب افراد در این الگو وجود دارد. این شیوه‌‌ها باید متناسب با انگیزه بازدیدکنندگان وب‌‌سایت تنظیم گردد. در ادامه چند مورد از آنها ذکرشده است:
- ایجاد پیشنهادهای جذاب برای متقاعدسازی مشتریان برای دادن آدرس ایمیل خود
- منبع قابل بارگیری در مورد آموزش موضوع مرتبط با محصولات
- انتخاب ابزارهای رایگان برای کمک در حل مشکل کاربران
- ایجاد گزینه‌ای برای ثبت‌‌نام در خبرنامه ایمیل بازاریابان
-
پرورش مشتریان از طریق ایمیل
پس از جمع‌‌آوری آدرس ایمیل مشتریان، نوبت متقاعدسازی آنها برای خرید است. این کار با ارسال اطلاعات بیشتر به سرنخ‌های موجود، استفاده از ابزارهای اتوماسیون فروش و بازاریابی برای ارسال محتوا انجام‌‌پذیر است؛ علاوه‌‌برآن، بررسی مطالعات موردی و راهنماهای عمیق درباره ویژگی‌های محصول نیز اهمیت بسزایی دارد.
-
ایجاد یک فرایند تبدیل مؤثر
در مرحله تبدیل، هدف بازاریابان کنترل و بهبود آخرین مراحل این الگو است. در ذیل، شیوه‌‌های کنترل این مرحله ذکر شده است:
- ایجاد صفحات فروش قانع‌‌کننده
- پرسش‌های متداول از مشتری
چگونه قیف فروش در بازاریابی بهینه میشود؟
-
ایجاد محتوای هدفمند برای تمام مراحل
هنگام راه‌‌اندازی این شیوه برای اولین‌‌بار احتمالاً این کار را بهصورت کلی و با هدف قرار دادن تعداد زیادی از مشتریان انجام می‌‌پذیرد. بهعنوانمثال، میتوان برای دریافت آدرس‌های ایمیل منبعی قابل بارگیری برای استفاده در وب‌‌سایت ایجاد کرد. همچنین، میتوان به ایجاد محتوای هدفمند برای هر صفحه یا زیرمجموعه بازدیدکنندگان پرداخت.
-
آزمایش استراتژیهای جدید
صرفاً موفق بودن یک استراتژی، به معنای تنها و یا بهترین روش برای اثربخشی نیست؛ بهعنوانمثال، مشاهده نتایج تبلیغات اجتماعی بهعنوان راهی مؤثر برای ورود افراد به این مدل است. تولید ویدئوهای آموزنده یوتیوب یا شروع به ایجاد شبکه در لینکدین نیز مشتریان متفاوتی را جذب میکند.
-
استفاده از تست A/B
تست A/B روشی عالی برای بهینه‌‌سازی این مدل است. در این روش، دو نسخه مختلف برای مشاهده میزان اثربخشی آزمایش میشوند؛ بهعنوانمثال، مقایسه ترافیک دو صفحه گوناگون به بهبود سایت کمک میکند.
قیف فروش برای کسب‌‌وکارها مزایای زیادی دارد. Sales Funnel فرایندهای فروش را تعریف میکنند و به تیم‌های فروش اجازه میدهند تا هر مرحله از فرایند خرید مشتری را بهینه کنند. این امر درنهایت منجر به فروش و سود بیشتر برای تجارت‌‌های اینترنتی میشود.
برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.