قیف بازاریابی
قیف بازاریابی مدلی است که مسیر مشتری احتمالی از شناخت نام تجاری مشاغل اینترنتی تا خرید کالا یا خدمات را نشان میدهد. این الگو شامل چندین مرحله تعامل مشتری با یک نام تجاری است. شرکت‌ها از قیف‌های بازاریابی برای درک نیازهای مشتریان در هر مرحله، بهینهسازی تلاش‌های بازاریابی خود و ایجاد فروش بیشتر استفاده میکنند.
این مدل فرایند دسته‌‌بندی نقاط عطف مهم در طول خرید، از آگاهی گرفته تا تصمیم‌‌گیری و سپس وفاداری را شامل میشود. در برخی موارد، این الگو قیف تبدیل نامیده شده و به روند خرید مشتری مربوط میشود. امروزه روند خرید بسیار پیچیده‌تر است و تعداد کمی از مسیرهای مشتری به طور دقیق قیف را منعکس میکنند. کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتینگ از رویکرد جامع‌تری مانند بازاریابی کامل قیف استفاده میکنند. این مدل برای دسترسی به خریداران در هر مرحله از فرایند طراحی شده است.
علت انتخاب این مدل به شکل قیف آن است که بازاریابان یک شبکه وسیع در مراحل اولیه سفر خرید راه می‌اندازند تا قبل از پرورش آن‌‌ها در هر مرحله از قیف تا جای ممکن هدایت شوند. با پایین آمدن قیف، تعداد مخاطب کم میشود. پس از به انتها رسیدن مخاطب، اغلب خریداران باقی‌‌مانده به خریدار و در حالت ایده‌‌آل به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند.
چرا قیف‌های بازاریابی مهم هستند؟
مسیر دیجیتال برای خرید خطی است. طبق فرضیات این مدل، مصرف‌‌کنندگان وارد و خارج می‌شوند و در اطراف قیف حرکت میکنند. در این الگو خرید مخاطبان صرفاً به یک فروشگاه یا منطقه جغرافیایی محدود نمی‌شود. با توجه به توانایی مشتریان برای خرید در هر زمان و مکان، برند‌ها باید در مورد چگونگی دستیابی به آن‌‌ها در تمام مراحل سفر آنان بیاندیشند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، مرحله توجه به‌تنهایی می‌تواند شامل تحقیقات گسترده و مقایسه آنلاین توسط مصرف‌‌کنندگان باشد و دیگر به مقایسه محصولات موجود در فروشگاه محدود نمی‌شود. بسیاری از مارک‌ها با وفق‌‌دادن خود به روش‌‌های جدید، مسیری روبه‌‌رشد برای خرید و ارتباط با مشتریان به روش‌‌های معتبر و ارزشمند از طریق قیف در پیش‌گرفته‌اند. در مراحل آگاهی و توجه، مارک‌ها از کمپین‌هایی برای جذب مشتریان جدید استفاده میکنند. در مراحل تصمیم‌‌گیری و وفاداری، برند‌ها از تکنیک‌هایی برای پرورش رهبری فعلی استفاده میکنند. در نهایت، کسب‌‌وکارها به رشد مشتریان به‌عنوان حامی نام تجاری کمک میکنند. بازاریابی دیجیتال و این مدل برای اتصال نقاط بین شبکه‌ها، تکنیک‌ها و محتواهایی با بیشترین توجه، مکالمات و در نهایت فروش برند بسیار مهم است. در ذیل چندین روش برای کمک به این مدل ذکر شده است:
-
انتخاب استراتژی بازاریابی:
سنگ بنای این مدل سفر مشتری است. با انتخاب استراتژیهای بازاریابی علت و زمان توقف مشتریان قبل از خرید مشخص میشود. همچنین، گزینش بهترین ابزارها و راهکارها برای حفظ ارتباط مشتریان با برند نیز با تکنیکهای بازاریابی میسر خواهد بود.
-
سازگاری با ارتقاء:
با این مدل ریسک و چالش برای جذب و حفظ مشتریان کاهش می‌‌یابد. با ایجاد یک برنامه از فعالیتهای بازاریابی برای هر مرحله از این رویکرد و تعامل با سرنخ‌‌ها، مشتریان به سمت خرید سوق خواهند یافت.
-
افزایش فروش:
بازاریابان در صورت خرید نکردن مشتریان پس از ورود به این مدل ضرر میکنند. این مدل راهکار و سرنخ‌‌هایی برای حفظ مشتری و افزایش ارائه میدهد.
-
ساده‌‌سازی بستن معاملات:
در روش B2B، بستن معاملات مستلزم تلاش مشترک تیم‌های بازاریابی و فروش است. این مدل با در اختیار قراردادن اطلاعاتی در رابطه با رفتار مشتری به فروشندگان، در مورد چگونگی بستن معامله راهکار ارائه میدهد.
-
صرفهجویی در وقت و تلاش:
آگاهی از سفر خرید مشتری و داشتن برنامه برای هر مرحله، به بازاریابان امکان استفاده از تکنیکهای بازاریابی به‌‌صورت خودکار و با سرعت بیشتر را میدهد. این امر باعث صرفهجویی در وقت میشود و در دستیابی به نتایج بهتر کمک میکند.
-
پیش‌‌بینی فروش آینده:
این مدل به بازاریابان امکان درک بهتر نتایج فعالیتهای بازاریابی را میدهد. با دانستن فرایند تبدیل مشتری در هر مرحله، تعداد راهکارهای تبدیل به مشتریان پولی پیش‌‌بینی و مشخص خواهند شد.
-
حفظ مشتریان:
وجود برنامه‌ای از فعالیتهای بازاریابی پس از خرید، منجر به حفظ و نگهداری مشتریان میشود. حفظ مشتریان پنج برابر ارزان‌تر از خرید مشتریان جدید است.
نحوه ایجاد قیف بازاریابی چگونه است؟
-
شناسایی مخاطبان
تنها با شناسایی نیازها و علایق مخاطبان این مدل قابل شکل‌‌گیری است. در ذیل نکاتی برای شناسایی نیازهای مخاطب ذکر شده است:
- تحقیق در مورد مشتریان شرکت‌‌های رقیب
توجه به بازخورد مشتریان فعلی، نظرسنجی‌ها، رسانه‌های اجتماعی و داده‌های تجزیه‌وتحلیل وب
-
شناخت روند خرید مشتری
علاوه‌‌بر شناسایی مشتریان، درک نحوه ارتباط آن‌‌ها با وب‌‌سایت بازاریابان و سایر منابع ضروری است. در ادامه، راه‌‌هایی برای یافت بهترین مکان برای راه‌اندازی این الگو و هدایت مشتریان در آن ذکر شده است:
- ترجیح خریداران در انتخاب کانال‌ها
- موانع موجود بر سر راه خرید مشتریان
- مشکلات و تردیدهای مشتریان در هنگام خرید
-
تعیین تعداد مراحل
مشتریان لزوماً تمام مراحل مدرن این الگو را طی نمی‌کنند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، ممکن است به جای تعریف شش مرحله، فقط به قسمت‌‌های بالا، وسط و پایین قیف بروند. تعیین مدل دقیق به رفتار خریداران بستگی دارد.
-
مشخص‌‌سازی تکنیکهای بازاریابی تأثیرگذار
استراتژیهای اینفلوئنسر مارکتینگ به بازاریابان در تبدیل این مدل به ابزاری کاربردی کمک میکنند. تفکر درمورد تکنیک‌ها و کانال‌های مورداستفاده و انواع محتوا برای پیوستن به هر مرحله ضروری است. در ادامه برخی از گزینه‌‌های بازاریابان در مراحل مختلف این الگو برای بررسی انواع و استراتژیهای بازاریابی تجارت الکترونیک ذکر شده است:
- جذب مشتریان با پست‌های وبلاگ یا تبلیغات PPC
- پرورش خریداران با بازاریابی ایمیلی
- وادار کردن مشتریان به خرید از طریق مطالعات موردی یا رویدادها
- استفاده از سیستم CRM
سیستم CRM به شرکت‌ها در مدیریت روابط خود با مشتریان کمک میکند. این سیستم اجازه دسترسی به موارد ذکرشده در ذیل را به بازاریابان میدهد:
- مشاهده سرعت پیشرفت خود پس از هر معامله
- حفظ اطلاعات مشتری
- بررسی خریدوفروش به‌‌صورت اختصاصی برای هر معامله
- برقراری ارتباط با مشتریان از طریق پست الکترونیک، چت‌‌بات و موارد دیگر
- پیگیری تغییرات
پس از ایجاد این مدل، برای تاًثیرگذاری آن انجام اعمال ذکرشده در ذیل ضروری است:
- آزمایش تکنیکهای بازاریابی جدید و قالب‌های محتوا
- پیگیری نتایج
- جستجو برای یافتن تغییر در رفتار مشتریان
مراحل قیف بازاریابی چیست؟
تعداد مراحل این مدل به رویکرد و رفتار مشتریان بستگی دارد. به‌‌طورکلی، این مدل را به مراحل بالا، میانی و پایینی تقسیم میکنند. در ذیل مهم‌‌ترین مراحل این الگو در عصر امروز بیان شده است:
- اطلاع: مشتری آینده با کسب‌‌وکار آشنا میشود.
- علاقه: خریداران اطلاعات بیشتری در مورد شرکت و محصولات آن کسب میکنند.
- توجه: راهکارها با توجه به آگاهی از محصول یا خدمات فعالیت بیشتری از خود نشان می‌دهند.
- قصد: مشتریان احتمالی علاقه خود را برای خرید از وب‌‌سایت نشان می‌دهند.
- ارزیابی: خریداران تصمیم نهایی را در مورد خرید یا عدم خرید از وب‌‌سایت می‌گیرند.
- خرید: مشتری تصمیم گرفته و خرید خود را نهایی میکند.
- وفاداری: اقداماتی برای تبدیل خریداران به مشتری دائمی است.
- حمایت: مشتری از نام تجاری طرفداری میکند.
نکته ۱: دو مراحل آخر (وفاداری و حمایت) را رفتار پس از خرید مشتری نیز می‌‌نامند.
نکته ۲: برخی این مرحله را به دسته‌‌های کلی‌‌تر نیز تقسیم میکنند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، در ذیل تقسیم‌‌بندی ۴ مرحله‌‌ای بیان شده است:
آگاهی: این مرحله به عوامل جلب مشتری می‌‌پردازد.
توجه: در این قسمت روش اطلاع‌‌رسانی به مخاطبان مشخص می‌‌گردد.
تبدیل: این بخش شامل اعمالی برای تبدیل خریداران به مشتریان دائمی است.
وفاداری: در این قسمت به بررسی عوامل حمایت و وفاداری مشتری نسبت به برند تجاری پرداخته میشود.
تفاوت قیف بازاریابی و فروش چیست؟
برخی افراد از این دو واژه به‌جای یکدیگر استفاده میکنند. درواقع، برخی افراد این دو مدل را در یک اصطلاح قیف فروش بازاریابی با یکدیگر ترکیب میکنند. در اصل این دو الگو از یک بخش کلی‌‌تر مشتق شده‌‌اند. عملکردهای بازاریابی و فروش یک شرکت یا سازمان اهداف خاص خود را دارند و الگو‌های مربوطه از آن‌‌ها پشتیبانی میکنند.
بازاریابی از مرحله بالابردن آگاهی مشتری شروع شده و با تبدیل مخاطبان به مشتری به پایان می‌‌رسد. این مدل وظایف ذکرشده در ذیل را دارد:
- ایجاد و مدیریت یک نام تجاری
- ایجاد آگاهی، انگیزه و هدایت مشتریان واجد شرایط فروش
عملکرد فروش مجموعه‌‌ای برای متقاعدکردن یکپارچه مشتری بوده و از تحقیق در مورد محصول تا خرید محصول را شامل میشود. این مدل وظایف ذکر شده در ذیل را دارد:
- افزایش محصولات یا خدمات فروخته‌شده
- عضویت مشتریان و قرار گیری آن‌‌ها در لیست ایمیل
- شرکت در رویدادها
- تشویق مردم با دریافت مشاوره
بازاریابان توسط یکی از این الگوها به مدل دیگر اطلاع‌‌رسانی میکنند و همگام ماندن و ایجاد تجربه بهینه مشتری با این الگوها منظم‌‌تر انجام می‌‌پذیرد.
در این مقاله دیدیم که چگونه قیف بازاریابی به یک چارچوب قدرتمند برای توسعه تجارت تبدیل میشود. با این مدل علاوه‌‌بر نظارت کامل بر روند فروش، بازاریابان به سودآوری و نتایج بهتری در قیف دست خواهند یافت. برطبق‌‌آمار، این مدل آگاهی از نام تجاری را تا سه برابر، میزان توجه و خرید را تا دوبرابر افزایش میدهد. این الگو با راه‌‌حل‌هایی جهت دسترسی و ارتباط منحصربه‌فرد در طول زندگی روزمره مشتریان، به بازاریابان عمق و وسعت بینش لازم را برای تبلیغ مداوم و بهینهسازی کمپین‌های خود میدهد.
برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.