هرم نیازهای مازلو در بازاریابی دیجیتال به بررسی ارتباط نیازهای اساسی و انگیزشی انسان با بازاریابی می‌‌پردازد. استفاده از هرم مازلو در بازاریابی به مشاغل کمک می‌‌کند تا بینشی دقیق‌‌تر نسبت به تجارت خود داشته باشند. هرم مازلو کسب و کارها را به سمت رفع نیازهای مشتریان خود به‌‌صورت جامع سوق می‌‌دهد. سلسله مراتب نیاز های مازلو توسط روانشناس آبراهام مازلو در دهه ۱۹۴۰ توسعه یافت و ازآنپس توسط مشاغل دیگر برای توضیح رفتار انسان مورداستفاده قرار گرفت. هرم نیازهای مازلو در بازاریابی دیجیتال عملکرد بازاریابان را برمبنای رفتار مشتریان تنظیم می‌‌کند.

در سال ۱۹۴۳، آبراهام مازلو روانشناس و نظریه‌‌پرداز مشهور نظریه‌ای در مورد انگیزش انسان منتشر کرد که از آن زمان موردبحث و استفاده در روانشناسی و بازاریابی قرار گرفته است. مازلو سیستم پنج طبقه‌ای را برای نشان دادن سطوح مختلف اعمال افراد برای برآوردن نیازها ایجاد کرد. این سلسلهمراتب از نیازهای اساسی به خودشکوفایی نهایی منتقل می‌شوند.

چگونه هرم نیازهای مازلو می‌تواند به بازاریابی شما کمک کند؟

گاهی اوقات بازاریابان با وجود اطمینان از ویژگی‌‌های محصول خود برای نیاز مصرف‌‌کنندگان با افت فروش و ورشکستگی مواجه می‌‌شوند. یکی از دلایل شکست بازاریابان، انتخاب مشتریان نادرست و متغایر با سطح نیازهای آنان است. نحوه صعود و سقوط افراد در سطوح مختلف سلسله‌مراتب نیاز های مازلو مشخص است؛ برای مثال، قبل از توجه به اعتمادبه‌‌نفس، داشتن یک خانه برای زندگی ضروری است و یا قبل از اهمیت برای کسب احترام از همسالان خود، داشتن درآمد ثابت اهمیت بیشتری دارد. به‌‌طورکلی، انسان‌‌ها تا زمانیکه نیازهای اساسی‌تر خود را برآورده نکنند، آمادگی برخورد با نیازهای تکامل‌یافته را ندارند. نکته حائز اهمیت در این سلسله این است که انسان‌‌ها با رفع هر سطح از نیازها اهمیت آن را در زندگی خود فراموش می‌‌کنند و در لحظه و زمان حال لذت می‌‌برند. درعین‌‌حال، عدم رفع نیازها برای افراد استرس ایجاد می‌کند و باعث می‌‌شود فرد در زندگی احساس راحتی و آرامش خود را از دست بدهد. نیازهای برآورده نشده برای بازاریابی بسیار خوب عمل می‌‌کنند و می‌توان از آن‌‌ها به نفع خود استفاده نمود.

در ادامه به شناخت ۵ طبقه سلسله مراتب مازلو و تأثیرگذاری هرم نیازهای مازلو در بازاریابی دیجیتال پرداخته شده است:

نیازهای فیزیولوژیکی

نیازهای فیزیولوژیکی اساسی‌ترین نیازها و در پایین یا پایه هرم هستند. الزامات فیزیکی برای بقای انسان ضروی است. غذا، هوا، آب، خواب و تولید مثل از این دسته‌اند.

تاثیر در بازاریابی:

اغلب صنایع غذایی برای رشد خود می‌‌بایست به رفع این سطح بپردازند. کسانی که به‌‌دنبال برآوردن نیازها در این سطح هستند، معمولاً مخاطب اکثر بازاریابان نیستند.

نیازهای ایمنی

پس از رفع نیازهای جسمی فرد، نیاز او به ایمنی در اولویت قرار می‌گیرد. این نیازها شامل ایمنی جسمی، سلامتی، امنیت خانه، امنیت مالی یا شغلی و ایمنی درون خانواده است.

تأثیر در بازاریابی:

صنعت بیمه در این بخش به‌سرعت به ذهن می‌رسد. مشاغل بیمه براساس برآوردن نیاز ایمنی بشر به‌وجود آمده است. به‌همین دلیل کمک‌های بیمه اغلب نیاز به جلوگیری از هرج‌ومرج و خرابی‌های احتمالی مالی در یک رویداد فاجعه‌بار مانند آتش‌‌سوزی خانه یا سیل را هدف قرار می‌دهند. امروزه بسیاری از شرکت‌های خودروسازی در مورد ویژگی‌های ایمنی کمپین‌هایی را اجرا می‌کنند و احساس راحتی و امنیت در داشتن آن‌‌ها را برمی‌انگیزند.

عشق و تعلق

پس از رفع نیازهای فیزیولوژیکی و ایمنی، انسان توجه خود را بر تعلق متمرکز می‌کند. به گفته مازلو، انسان‌ها باید در گروه‌های اجتماعی خود احساس تعلق و پذیرش داشته باشند. انسان‌ها باید افراد دیگر را دوست داشته باشند و توسط دیگران نیز دوست داشته شوند. در صورت عدم رفع این نیاز، افراد به تنهایی، اضطراب و افسردگی مبتلا می‌‌شوند.

تأثیر در بازاریابی:

افراد هنگامی‌‌که در حالت قرنطینه یا موقعیت‌‌هایی مانند شیوع ویروس کرونا در عصر امروز قرار می‌‌گیرند، احساس نیازهای ارتباطی آن‌‌ها به ‌طور گسترده‌ای رشد می‌کند. در این شرایط، مصرف‌‌کنندگان بهدنبال راه‌های جدیدی برای حفظ و توسعه روابط خود با دوستان و خانواده خواهند بود. به‌همین دلیل سایت‌‌های آنلاین مانند زوم و نتفلیکس رشد کرده‌‌اند. بخش زیادی از بازاریابی مربوط به این حوزه است. باوجود بیمه، ماشین ایمن و خانه امن، توجه مردم به این منطقه معطوف می‌شود و هزینه بسیاری را صرف آن می‌‌کنند. همچنین، کمپین‌های اپل و سازنده موتورسیکلت هارلی دیویدسون به مصرف‌‌کننده احساس تعلق ‌خاطر به گروه خاصی را می‌دهند.

احترام و عزت‌‌‌‌نفس

انسان‌‌ها نیازمند احترام‌‌گذاری و دریافت احترام هستند. این احترام می‌تواند از طریق احساس عزت‌‌نفس، احترام به دیگران، قدرت، شایستگی، تسلط، اعتمادبه‌‌نفس، استقلال و آزادی محقق شود. افراد با عزت‌نفس پایین اغلب بهدنبال شهرت یا بدنامی هستند و کمبود در این زمینه منجر به عقده، حقارت، ضعف و احساس درماندگی می‌‌شود.

تأثیر در بازاریابی:

با گذر زمان، نیاز افراد به اعتبارسنجی خارجی از اهمیت بیشتری برخوردار است. بسیاری از مارک‌های لوکس به‌جای پیش‌‌فروش، از پلتفرم‌های دیجیتالی برای تعامل با مصرف‌‌کنندگان استفاده می‌کنند. محصولات و خدمات هدف‌‌گذاری شده برای مصرف‌‌کنندگان در این زمینه معمولاً برندهای لوکس نامیده می‌شوند. در ادامه چند مثال برای درک این موضوع آورده شده است:

نمونه‌های بارز این سطح در صنعت خودرو است. اکثر مردم بدون توجه به قیمت و کاربرد یک خودرو، ماشینهایی مانند آئودی، بی‌‌ام‌‌و، مرسدس یا لکسوس را با قیمت گزاف خریداری میکنند. اما اینفلوئنسر مارکتینگ با نشاندادن آنها بهعنوان خودروهای درجه‌یک موردتوجه افرادی که در قسمت‌های پایین سلسله‌مراتب نیازهای خود را برآورده کرده‌اند، قرار داده است.
خرید یک سرویس غیرضروری مانند غذاخوری خوب بهعلت عزت‌‌نفس برخی مصرف‌‌کنندگان به فروش می‌‌رسد.
مد همچنین نمونه‌های زیادی را ارائه می‌دهد، مانند طراحان درجه‌یک گوچی، ورساچه، رالف لورن، ایو سن لوران و موارد دیگر نیز از همین تکنیک استفاده می‌‌کنند؛ برای مثال، نیاز به عزت‌‌نفس موجب خرید شلوار جین برند BLK DNM به‌جای برند لیوایز با هزینه کمتر از آن است.

خودشکوفایی

پس از برآورده شدن رضایت‌‌بخش همه نیازهای قبلی، مردم شروع به تمرکز بر روی پتانسیل کامل خود می‌کنند. مازلو این سطح را میل به انجام هر کاری که فرد را در حداکثر توانایی خود قرار می‌‌دهد، تعریف می‌‌کند؛ به‌عنوان‌مثال، یک نفر ممکن است بخواهد بهترین دونده ماراتن جهان باشد. مازلو معتقد بود که برای درک این سطح از نیاز، فرد علاوهبر رفع نیازهای قبلی باید بر آن‌‌ها تسلط داشته باشد.

تأثیر در بازاریابی:

در مواقع بحران بسیاری از مصرف‌‌کنندگان که به این مرحله رسیده و مجبور به فعالیت هستند. در این سطح صرفاً پول مطرح نیست بلکه هدف انجام کار خوب و شایسته است. مارک‌‌های بسیاری به خیریه‌‌ها در مواقع ضروری کمک می‌کنند.

در این زمینه، بازاریابی سنتی به‌مراتب کمتر قادر به فعالیت است. افراد در این سطح به‌دنبال راهی هستند تا از دستاوردها و فعالیت‌های خود احساس خوبی داشته باشند. کمپین‌های خیریه مانند یونسکو و یونیسف نیز از این دسته است. در این کمپین‌‌ها، مردم بهدنبال بهبود دنیای خود هستند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، بنیان‌گذار مارک اسپنکس مبلغ ۵ میلیون دلار را برای کمک به زنان زن تجاری پرداخت می‌کند.

بازنشستگی یکی دیگر از زمینه‌هایی است که گاهی در این دسته قرار می‌گیرد. برخی افراد نیازهای چهار سطح دیگر در سلسله‌مراتب مازلو را برآورده کرده‌اند، اکنون بهدنبال ترک شغل خود و حرکت به سمت رسیدن به آرزوهای خود هستند. این امر می‌تواند شامل سفر در جهان یا تبدیل یک سرگرمی به تجارت باشد. برخی از خدمات مالی، کمپین‌هایی برای این سطح راه‌‌اندازی کرده‌‌اند.

کسب و کارها با تعیین سطح مشتریان هدف خود در هرم نیازهای مازلو در بازاریابی دیجیتال ، با دقت و سرعت بیشتری به نحوه رفع آن توسط محصولات خواهند پرداخت. وگرنه تلاش‌های بازاریابی بی‌‌اثر می‌شوند.

هرم مازلو در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

هرم مازلو کسب و کار های فعال در شبکه‌‌های اجتماعی را با مراحل ذکرشده در ذیل هدایت می‌‌کند:

حضور اجتماعی
تعامل با مخاطب
بازاریابی محتوا
افزایش ترافیک و تبدیل مخاطبان به مشتری
ادغام استراتژیک (مانند ادغام رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا)

ارتباط رسانه‌های اجتماعی با سلسله‌مراتب نیازهای مازلو:

ایمنی و امنیت

لینکدین یک پلتفرم اجتماعی تخصصی است که برای رفع نیازهای امنیتی بشر مانند اشتغال، اموال و منابع ساخته شده است.

عشق و تعلق

رسانه‌‌هایی مانند فیس‌‌بوک، اینستاگرام بستری برای خلاقیت و نمایش کارهای موردعلاقه خود است. در این رسانه‌‌ها، ارتباطات اجتماعی افراد اعم از خانواده، دوستان، آشنایان یا همکاران حفظ می‌‌شود. علاوهبرآن، این شبکه‌‌ها به فرد در ساختن سبکی که با آن شناخته شوند، کمک می‌‌کنند.

احترام

پلتفرم‌‌هایی مانند اینستاگرام، توییتر، گوگل پلاس به افراد امکان می‌‌دهد برای محتوا و رسانه‌‌های ارسال‌کننده خود برحسب واکنش‌‌های مردم احترام کسب کنند. با تولید محتوای منحصربه‌فرد و یونیک، تعداد توییت، فالوور و موارد دیگر افزایشیافته و درنهایت باعث افزایش اعتماد‌‌به‌‌نفس افراد می‌شود.

خودشکوفایی

بلاگرها و نویسنده‌‌ها به سطح متفاوتی از خلاقیت و تفکر خارج از چارچوب نیاز دارند. دانش و تجربه مبتنی بر اشتراک‌گذاری و امکان تعامل بین افراد همفکر منجر به خودشکوفایی فرد می‌‌شود.

روانشناسان برای چندین دهه از سلسله‌مراتب استفاده کرده‌اند. بازاریابان نیز ارزش آن را مشاهده کردند. طبق نظریه مازلو همان‌طور که انسان پس از رفع نیازهای خود را در هر سطح به سمت سطح بعدی حرکت می‌کند؛ بازاریابان نیز باید نحوه خدمت محصول خود به مصرف‌‌کنندگان را درک کنند. هرم مازلو کسب و کار ها را در شناخت بهتر بازار هدف خود یاری می‌‌دهد. شناخت شخصیت افراد برای بهبود کسب و کار امری ضروری است. با استفاده از تکنیک‌‌های روانشناسی بازاریابی ازجمله هرم مازلو کسب و کار ها می‌‌توانند محصولات متناسب با مشکلات و نیازهای مردم را ارائه دهند. مشاغل با استفاده از هرم نیازهای مازلو در بازاریابی دیجیتال به‌خوبی درک خواهند کرد که کدام نیازها برای کدام نوع مشتری مهم است و نحوه استفاده از این سلسله‌مراتب در شرایط بحرانی را می‌‌آموزند.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.