( جنگ تجارتی و جنگ روانی در بازاریابی ) در دنیای امروزی بازارهای تجارتی میدان جنگی است که در آن رقبا دشمن هستند و مشتریان، سرزمینی که باید فتح شوند. زبان دنیای تجارت، زبان نظامی‌گری است. برنامه تبلیغاتی شلیک به هدف های دشمن است. جنگ های تجارتی در کارخانه‌ها و در فروشگاه‌ها صورت نمی‌گیرد؛ بلکه در مغز مشتریان به وقوع می‌پیوندد. مغز مشتریان، منطقه نبرد است. منطقه‌ای بی‌ثبات که دست‌یابی به آن بسیار مشکل است. پیروزی در جنگ های تجارتی به استراتژی های خاص نیازمند است. رمز موفقیت، یافتن نقطه ضعف رقیب و حمله به آن منطقه است. در برنامه ریزی‌ها باید بخشی از فعالیت‌ها را به ارزیابی رقبا اختصاص داد. اغلب شرکت‌کنندگان در جنگ های تجارتی باید چریک باشند. هیچ فرمانده نظامی نمی‌خواهد در جنگی نابرابر که بر ضد او سازمان داده شده است؛ شرکت کند. کدام مدیر تجاری را می‌توان یافت که در جنگ بر ضد رقیبی که خوب سنگربندی کرده است؛ موفق باشد.
دنیای تجارت امروز به فیلد مارشال‌هایی نیازمند است که برنامه ریزی و هدایت بازار را برعهده گیرند و دارای صفاتی مانند: قابلیت انعطاف، توان فکری و جسارت فراوان باشند.
تبلیغ موفق تجاری باید یک تبلیغ نظامی باشد. طراحی استراتژیک در بازار تجارت امروز، روز به روز اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. رقبای تجاری، مجبورند، چگونه حمله کردن را یاد بگیرند تا بتوانند رقبا را محاصره کنند. باید بیاموزند که چگونه از موقعیت خود دفاع کنند. تجار باید از هوش سرشاری بهره مند باشند تا بتوانند حرکت‌های رقیب را پیش‌بینی کنند. ماهیت واقعی تجارت در دنیای امروز، مبارزه بین رقبای تجاری است و نه برآورده کردن نیاز های مشتریان، اگر جنگ های تاریخی را مطالعه کنیم، درس‌های بزرگی را برای موفقیت‌های تجاری به دست خواهیم آورد. در جنگ ها برنامه ریزی توانایی تحرک و رشادت جنگیدن ضروری است.
در دانش نظامی‌گری، آگاهی از طبیعت دشمن به اندازه‌ای مهم است که در همه ارتش‌ها، بخش اطلاعات، سازماندهی شده است تا فرماندهان را از تعداد، موقعیت و طبیعت روحی نفرات دشمن آگاه کنند. استدلال‌های غلط در جنگ و به ویژه جنگ های تجارتی؛ داشتن نیروهای بهترین محصول بهتر، صداقت بیشتر و شاید تصور قهرمان بازی است: محصول بیشتر، تبلیغات بیشتر، سخت‌کوشی بیشتر عامل موفقیت نمی‌شوند. تفکر بهتر برنده است به کار بیشتر. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

روش‌های جنگ های تجارتی

چهار روش برای جنگ های تجاری وجود دارد، باید بدانیم کدام یک از آن‌ها می‌تواند، اولین و بهترین راه باشد.  

• * جنگ تدافعی: خود به تنهایی یک مبارزه منفی است. به این دلیل که در این مبارزه، بیشتر از این‌که به فکر مقاصدش باشد؛ دشمن را از رسیدن به مقاصد خود بازمی‌دارد (ممانعت از کاهش سهم بازار).
• * جنگ تهاجمی: حمله به قله، حمله به رقیب پیشتاز، جنگ سخت و پر هزینه‌ای است.
• * جنگ جناحی یا تولید غافلگیرانه: مؤثرترین و کم هزینه‌ترین روش مبارزه است.
• * جنگ چریکی و یافتن زمینه مفید و سودآور: داشتن منطقه‌ای کاملا امن، منطقه کوچکی که دردسر زیادی ایجاد نمی‌کند.

اصول جنگ های تدافعی

اصل اول – توسعه تجاری، زمانی می‌تواند به جنگ های دفاعی اقدام کند که در رأس باشد.
اصل دوم – بهترین استراتژی دفاعی، داشتن جسارت حمله به محصولات خود است و ارائه محصولی جدید در بازار تبلیغاتی.
اصل سوم – همیشه باید از اقدامات مؤثر رقیب جلوگیری کرد.
اصل چهارم – برای ضد حمله آماده باشید و نیروی ذخیره نگه دارید.

اصول جنگ های تهاجمی

اصل اول – توجه به نقطه قوت پیشتاز.
عامل روحیه عامل بسیار مهمی است؛ باید بر تخریب روحیه رقیب تأکید داشت.
اصل دوم – ضعفی در نقطه قوت پیشتاز پیدا کن و به آن حمله کن.
گران بودن هزینه‌های تبلیغاتی تلویزیونی، نقطه ضعف این پیشتاز در تبلیغات است.
اصل سوم – به بخشی از جبهه دشمن حمله کن.
وقتی به منطقه کوچکی حمله کنید؛ تمام نیروها با تمرکز و به طور جدی کار می‌کنند و برتری موضعی به دست می‌آید. در حمله همه جانبه بیشتر از آن‌چه به دست می‌آید از دست می‌رود.

اصول جنگ های جناحی

اغلب فرماندهان نظامی، بیشتر زمان طراحی خود را در جستجوی راهی برای شروع حمله جناحی صرف می‌کنند.
اصل اول – یک حرکت خوب جناحی، باید از منطقه‌ای شروع شود که هیچ‌گونه سابقه درگیری نداشته باشد.
مهارت در جنگ جناحی به طراحی دقیق و استثنایی نیاز دارد. زیرا در حمله واقعی جناحی برای محصول یا خدمت جدید، بازاری از قبل فراهم نشده است.
سؤال این است که اگر بازاریابی برای شروع فعالیت وجود ندارد چگونه تجارت آن شکل می‌گیرد. تجارت بر شانه رقبایی که مورد حمله جناحی قرار گرفته‌اند؛ شکل خواهد گرفت.
اصل دوم – تاکتیک غافلگیری، باید یکی از پایه‌های مهم طرح باشد.
حمله جناحی، حمله غافلگیرانه است و با جنگ دفاعی و جنگ تهاجمی که قابل پیش‌بینی هستند؛ تفاوت دارد. هر چه این حمله ناگهانی‌تر باشد؛ غافلگیری بیشتر است و دلسردی رقبا را به همراه خواهد داشت.
اصل سوم – تعقیب و پیگیری به اندازه حمله برای رقیب خطرساز است.
ضرب المثل قدیمی نظامی می‌گوید: «تقویت موفقیت برابر با جلوگیری از شکست است».

شیوه‌های جنگ جناحی

• * با کاهش قیمت.
• * با افزایش قیمت.
• * با محدود کردن وسعت حمله.
• * با توسعه بازار توزیع.
• * با تغییر شکل محصول.
• * با استفاده از کاهش کالری.

عوامل مؤثر در حمله جناحی

• * دید وسیع و پیش‌بینی حساب شده.
• * اثرگذاری بر انتخاب‌های مشتریان.
• * استفاده سریع از اشتباه رقیب پیشتاز.
• * استفاده از زمان زیادی که رقبا صرف تولید کالای جدید می‌کنند؛ می‌تواند عامل موفقیت باشد.
• * پر کردن سواحل، ژنرال‌ها معتقدند که بهترین مکان برای کند کردن حمله دشمن، ساحل دریا است. وقتی که دریا در پشت سر باشد.

اصول جنگ های چریکی

قدرت تحریک جنگ های چریکی بسیار آموزنده است. در دنیای تجارت هر چریک، برتری تاکتیکی دارد، کلید جنگ تجارتی این است که تاکتیک خود را بر مبنای وضعیت رقیب ساماندهی کنید؛ نه بر وضعیت خود.
اصل اول: بخش کوچکی از بازار را مشخص و از آن دفاع کنید، چریک بیش از هر چیز دیگر، نیازمند دست‌یابی به بازاری است که پیشتاز از آن محافظت می‌کند؛ حتی زمانی که بازار وسیعی نباشد. در جنگ چریکی، به طور مستقیم به پیشتاز حمله می‌شود. هدف آن است که پیشتاز را از پای درآورد.
چریک باید برای بقا در میدان مبارزه، در مقایل گرایش به پخش نیروهای خودی در زمینه‌های مختلف، مقاومت کند؛ زیرا بخش نیروها مشکل ساز است. سرباز سریع و چالاک، بهترین سلاح برای گروه چریکی است. چریک به دلیل کوچک بودن سازمان، از امتیاز تصمیم‌گیری سریع برخوردار است و این امتیاز بزرگی است.
اصل دوم: مهم نیست که تا چه اندازه موفق می‌شوید؛ هیچ وقت مانند پیشتاز عمل نکیند.
چریک باید در برابر گرایش به ساخت نمودار سازمانی، شرح وظابف، هدف و دیگر مسائلی که سازمان‌های بزرگ ستادی وجود دارد، مقاومت کند. چریک تا آن‌جایی که ممکن است باید نیروی عملیاتی داشته باشد. این تنها تاکتیک عمل نیست بلکه چریک باید سرعت عمل در مقابل واکنش و در مقابل تغییر وضعیت بازار را افزایش دهد. سرباز سریع و چالاک بهترین سلاح برای گروه چریکی است. چریک به دلیل کوچک بودن سازمان از امتیاز تصمیم‌گیری سریع برخوردار است و این امتیاز بزرگی است.
اصل سوم: آماده باشید که به موقع از مهلکه بگریزید.
نیرویی که به موقع عقب‌نشینی می‌کند؛ برای مبارزه بعدی زنده می‌ماند. چریک در اکثر زمان‌ها میتواند به سرعت جای خالی محصولی را پر کند و بازار را از آن خود سازد.

* از هر صد تاجر موفق، تنها یکی دفاع، دو تا حمله، سه تا جنگ جناحی انجام می‌دهند و ۹۶ تاجر دیگر باید چریکی عمل کنند.

استراتژی و تاکتیک

دو اصطلاح استراتژی و تاکتیک نیز از اصطلاحات نظامی هستند که در برنامه ریزی‌های جنگ های تجارتی هم کاربرد دارند.
استراتژی یک تفکر دراز مدت و تاکتیک یک تصمیم کوتاه مدت روزانه است. این باور که باید استراتژی را از تاکتیک جدا کرد؛ تصور اشتباه است. استراتژی باید از تاکتیک پیروی کند. یعنی باید نتیجه حاصل از عمل تاکتیکی، اصیل‌ترین هدف استراتژی قرار گیرد.
منظور از استراتژی مؤثر این است که عملیات اجرایی بر مبنای تاکتیک پیش رود استراتژی های بزرگ گاهی پر شکوه، بی پروا و گستاخانه است و گاهی شکست را به همراه دارد و آن زمانی است که نتواند نیروها را در محل مناسب و زمان درست برای عملیات تاکتیکی هدایت کند.
استراتژی های بزرگ از این الگو پیروی می‌کنند. ابتدا باید تاکتیک را آموخت و سپس استراتژی را آموزش دید.
تانک و توپ جنگ بازار، تبلیغات است. تا زمانی که چگونگی تاکتیک تبلیغات را ندانید، استراتژیست ضعیفی در بازار تجارتی هستید. بسیاری از مردان تجاری، از قدرت اجرایی تبلیغات تاکتیکی بی خبر هستند. امروزه، بازاریابی و روش‌های مشابه در جنگ تجارتی کارساز نیستند، تبلیغات در این جنگ نقش اساسی دارد. امروز در جنگ تجاری، اسلحه کار آمد، تبلیغات است.
استراتژی نتیجه درک صحیح از تاکتیک است، جوهره استراتژی منطقی در این است که بتوانی بدون داشتن استعداد برجسته تاکتیکی، در جنگ بازار موفق شوی.
یک استراتژی خوب تجاری، عکس‌العمل رقیب را به طور کامل در نظر می‌گیرد. خیلی از اصول جنگ بازار، هشدارهایی است که عکس‌العمل رقبا را گوشزد می‌کند. امور اجرایی نیز جدا از استراتژی نیست. هر حرکتی که تاجر انجام می‌دهد و یا می‌خواهد انجام دهد؟ نمی‌تواند از استراتژی که موجب آن حرکت شده؛ جدا باشد و اقدامات بر گرفته از استراتژی ها است. دیوار بین تاکتیک و استراتژی کل پروژه را بی‌نتیجه می‌کند.
همان‌گونه که گفته شد، کلید اصلی اغلب جنگ های بازار، تبلیغات است. در اغلب امور تبلیغاتی، بین مؤسسه تبلیغاتی و تاجر، هماهنگی لازم وجود ندارد. بدین صورت که تاجر تصمیم می‌گیرد که چه کند و مؤسسه تبلیغاتی تصمیم می‌گیرد که چگونه اجرا کند. نمونه بارزی از دیوار بین تاکتیک و استراتژی. این دیوارها سبب می‌شود که از دانش تخصصی تاکتیکی آژانس‌های تبلیغاتی استفاده بهینه شود. برای این‌که تجار در بازارهای تجارتی آینده مؤثر باشند، باید مؤسسات تبلیغاتی، طرح‌های استراتژیک بیشتری به اجرا درآورند و تجار باید دانش بیشتری در مورد تاکتیک‌های تبلیغاتی فراگیرنده، تا بر جنگ بازار حکومت کند.

جنگ روانی

جنگ روانی مفهومی است که در جنگ های نظامی به کار رفته است. لیکن از این اصطلاح در روانشناسی تبلیغات نیز استفاده می‌شود

تعاریف جنگ روانی  

• * جنگ روانی یعنی استفاده از هر نوع وسیله‌ای به منظور تأثیرگذاری بر روحیه و رفتار گروه‌های رقیب با هدفی مشخص.
• * جنگ روانی عبارت است از بهره‌گیری از تبلیغات بر ضد رقبا به همراه هر اقدام دیگری که جهت تکمیل این تبلیغات ضروری است.
• * جنگ روانی، استفاده برنامه ریزی شده از اقدامات تبلیغاتی در زمان‌های فوق‌العاده است. به منظور تأثیرگذاری بر نظرها، احساسات، موضع‌گیری‌ها و رفتار گروه‌های رقیب که به تحقق سیاست‌ها و هدف های تبلیغ کنندگان می‌انجامد.
• * جنگ روانی، تحمیل اراده تبلیغ کننده است بر مشتریان گروه‌های رقیب به منظور حاکم شدن بر اعمال آنان.
• * جنگ روانی، شکلی از شکل‌های نزاع بین رقبای تجارتی است که هر یک از آن‌ها، سعی می‌کنند اراده خود را با استفاده از شیوه‌های تبلیغاتی بر یکدیگر تحمیل کنند.
• * جنگ روانی نوعی از فعالیت‌های تبلیغاتی است که افکار را برای تأثیرگذاری بر سیاست‌ها به کار می‌گیرد.
• * جنگ روانی فریفتن دیگران به روشی غیر از روش‌های خشونت‌آمیز است.
• * جنگ روانی کاربرد مفاهیم روانشناختی است به منظور کمک به جلب مشتریان گروه‌های رقیب.
• * جنگ روانی، نزاعی جهت دست‌یابی به افکار و اراده مشتریان گروه‌های رقیب است.
• * جنگ روانی، انتخاب واژه‌ها و نشر آن‌ها به منظور تأثیرگذاری بر رفتارهای مشتریان گروه‌های رقیب است.
• * جنگ روانی سلاحی است علیه فکر، عقیده، اطمینان و شجاعت رقبا، ضمن آن‌که می‌تواند موجب تقویت روحیه خودی‌ها شود و می‌تواند موجب شکستن روحیه رقبا گردد.
• * در اکثر موارد نتایج پیروزی یا شکست در جنگ روانی، پس از گذشت ماه‌ها و شاید سال‌ها از اجرای آن، معلوم می‌گردد. پیروزی در جنگ های روانی، ممکن است قاطع باشد؛ هر چند که برآورد کمّی آن کمی دشوار است. شکست نیز در جنگ روانی، شکستی کشنده و غیر ملموس است؛ ولی امکان درک و آگاهی پس از وقوع میسر است.

کاربرد روانشناسی در جنگ روانی

علم روانشناسی بر پایه قواعد و اصولی علمی استوار است. در حالی که جنگ روانی به ویژه در گذشته توسط افرادی اداره می‌شد که از اصول و قواعد روانشناسی اطلاعی نداشتند. این افراد به طور غریزی جنبه‌های مورد بحث روانشناسی را در تضعیف روحیه رقبا و برای تحقق پیروزی به کار می‌گرفتند. تاریخ باستان پر از نمونه‌هایی از رهبران بزرگ است که مهارت‌های بالایی در کاربرد روش‌های روانشناسی از خود بروز داده‌اند. لیکن امروزه دیگر نمی‌توان بدون مطالعه و بدون برنامه ریزی انتظار داشته باشیم تا افرادی مستعد و دارای استعدادهای نادر، برای به‌کارگیری نظریه‌های علمیظهور کنند. روانشناسی جدید در حول و حوش غرایز و احساسات دور می‌زند و کم‌تر به جنبه‌های علت و معلولی می‌پردازد.
می‌توان سؤالی را مطرح ساخت: روانشناسی در این عصر جنگ روانی چه جایگاهی دارد و به این سؤال پاسخ داد: روانشناسی عنصر فعالی در هداست جنگ های روانی است. روانشناس‌ها با تلاشی پیگیر در پیروزی جنگ های روانی سهیم هستند. روانشناسی می‌تواند عناصر تشکیل دهنده ذهن بشری را شناسایی کند می‌تواند بر ذهن و تفکر افراد مسلط شود. روانشناسی می‌تواند: اطمینان را به تزلزل و تسلیم و کاهلی را به انقلابی پر قدرت، مبدل سازد. روانشناسی به مدد ابزارها و تجهیزاتی که در اختیار دارد؛ ضمیر ناخودآگاه را می‌شکافد تا به منافعی دست یابد که در جهت پیروزی به آن‌ها محتاج است.
روانشناس می‌تواند با وسایل فنی و تکنیکی، اسرار رقبا را آشکار سازد و شرح دهد. روانشناسی به کمک آزمایش‌های علمی مداوم، می‌تواند به ذهنیت رقبا نفوذ کند و تا حد زیادی می‌تواند در شرایط معینی، عوامل تأثیرگذار بر رقبا را مشخص و روشن سازد.
روانشناس هم چنین می‌تواند وسیله کارایی را که امکان استفاده و پیروزی در جنگ روانی را دارد؛ تعیین کند.
جنگ روانی را نمی‌توان از علم مردم شناسی که به بررسی جنبه‌های روانی انسان و جنبه‌های تاریخی نژادها می‌پردازد؛ بی‌نیاز دانست. همچنین از جامعه‌شناسی که انسان را از دیدگاه موجودی اجتماعی که دارای اشکال مختلف فعالیت‌ها است مورد بررسی قرار می‌دهد، جدا نمود.
علم اقتصاد نیز رابطه محکمی با جنگ روانی دارد و نمی‌تواند خود را از فعالیت‌های اجتماعی تولید، توزیع، مصرف و رفاه، دور نگه‌دارد. تمامی کارشناسان این علوم، سهم عمده‌ای در پیشبرد و تأثیرگذاری جنگ های روانی دارند. روانشناسی نوین نقش عمده‌ای در شستشوی مغزی خریداران دارد. شستشوی مغزی در زمینه توجیه فکر بشر یا وادار کردن به عملی بر خلاف تمایلات فردی و آزادانه وی، با اراده و خواسته‌های او. عامل بشری نقش بزرگی در پیروزی جنگ های روانی در امر تبلیغات بازی می‌کند. این فعالیت‌ها نیاز به نوعی هوش فطری دارند ولی بسیاری از اطلاعاتی که افراد به آن‌ها احتیاج دارند؛ می‌توانند به شیوه اکتسابی به دست آورند. علاوه بر هوش فطری به مجموعه‌ای از معیارها نیاز هست تا با آن‌ها بتوان کفایت‌ها و مهارت‌های مورد نیاز جنگ های روانی در امر تبلیغات را تشخیص داد. در واقع عواملی که فرصت‌های موفقیت را فراهم می‌آورند.

ویژگی‌های مسئولان جنگ روانی در تبلیغات

۱- داشتن آگاهی و دانش کافی نسبت به مخاطبان.

۲- داشتن پایه فرهنگی و تاریخی نسبت به فرهنگ مخاطبان.

٣- داشتن ادراک سیاسی و شناخت مواضع رقبا و نفوذ در آن.

۴- آشنایی به زبان مخاطبان.

۵- آشنایی با تفکر، شیوه‌های رفتاری و منطق رقبا و مشتریان.

۶- باید به هدف های کار، کاملا آشنا باشد.

* دست‌یابی به افرادی که تمام این قابلیت‌ها را دارا باشند. این دست‌یابی کار ساده ای نیست. این نبوغ بی حد و مرز، نبوغی نادر است. ولی از حسن اتفاق، به تعداد زیادی از این‌گونه افراد در جنگ روانی و تبلیغات نیاز نداریم.

ارزیابی میزان تأثیرگذاری جنگ روانی

در جنگ روانی هیچ مسئله‌ای پیچیده‌تر از اقدام جهت برآورد، گاه به گاه نتایجی که ممکن است در پی عملیاتی تبلیغاتی حاصل شده باشد؛ نیست. اگر انسان بخواهد صادق باشد؛ باید بگوید با وجود وسایل صلح‌آمیزی که می‌تواند میزان تأثیر فعالیت‌های جنگ روانی تبلیغاتی را مشخص کند؛ نمی‌توان ثابت نمود که تبلیغ انجام گرفته به نتایج مورد نظر رسیده است. در ارزیابی جنگ روانی، مشکل، انتخاب ابزار محتلف تبلیغاتی نیست، بلکه مشکل به‌کارگیری هوش، تصور و بهبود کاربرد وسایل تحقیقاتی و برآورد میزان تأثیر یک برنامه یا عمل تبلیغانی و همچنین تأثیر احتمالی آن بر گروه یا گروه‌هایی است که در معرض تبلیغات قرار گرفته‌اند.

بررسی نتایج فرایند ارزیابی

• * اندازه‌گیری تولید که میزان مناسب بودن ابزار را مشخص می‌کند.
• * تعیین نوع برخورد احتمالی مخاطبان با وسایل تبلیغاتی.
• * تعبین تأثیر ممکن یا شناخته شده پیام یا مبارزه تبلیغاتی بر گروهی که تبلیغات خطاب به آن‌ها صورت گرفته است.

انواع تبلیغات روانی

الف – تبلیغات سفید و سیاه

• * تبلیغات سفید: این تبلیغات از منبع شناخته شده‌ای صادر می‌شود و با عملیات روانی آشکار و علنی دارای وجوه مشترکی است.
• * تبلیغات سیاه: تبلیغات سیاه تبلیغاتی است که در ظاهر با هر منبعی غیر از منبع حقیقی آن نسبت داده می‌شود. این نوع تبلیغات با عملیات جنگ روانی سری و مخفی وجوه مشترکی دارد.

ب- تبلیغات استراتژیکی و تاکتیکی  

• * تبلیغات استراتژیکی: بدون این که دارای تأثیر مستقیم، آشکار و مشهور باشد؛ انجام می‌گیرد و هدف آن ایجاد تغییرات روانی در رقبا است. این هدف ممکن است پس از ماهها محقق گردد.
• * تبلیغات تاکتیکی: هدف آن دسترسی به یک نیت مشخص و کوتاه مدت و محای است.

* از ساده‌ترین وسایل ارریایی مورد عمل از عملیات جنگ روانی، شیوه جمع‌آوری اطلاعات با توجه به تعداد وسایل (ابزار) مانند اعلامیه‌ها، خبر نامه‌ها، تعداد ساعات پخش رادیو و تلویزیون و افکاری که امکان پوشش تبلیغاتی آن‌ها فراهم شده است.

اهمیت ارزیابی عملیات جنگ روانی

ارزیابی عملیات جنگ روانی به دو دلیل از اهمیت برخوردار است:

۱- اطلاعاتی که در نتیجه ارزیابی به دست می‌آید که حکم منبع جدیدی را دارد و مسئولان تبلیغات را در مورد وسایل لازم برای تأثیرگذاری در جامعه مورد نظر و میزان آن، آگاه می‌کند.

۲- ارزیابی مبتنی بر تکنیک، مدیران و سایر کارکنان تبلیغات را قادر می‌سازد با استفاده از وسایلی غیر از تخمین صرف، مطمئن شوند که به چه نسبت باید از منابع موجود انسانی و مادی در عملیات جنگ روانی بر علیه رقبا، استفاده کرد.

حقایق مورد نظر در ارزیابی جنگ روانی

برای این که مسئولان ارزیابی بتوانند میزان تأثیر جنگ روانی را بسنجند؛ در نظر گرفتن این حقایق ضروری است.
این احتمال وجود ندارد که جنگ روانی به تنهایی بتواند شما را به پیروزی برساند. زیرا جنگ روانی سلاح کمکی است.
تبلیغات بعد از تکرار مؤثر، تأثیر خود را بر جای می‌گذارد. این امر به سادگی نیست که بتوان با یک، دو و یا سه اعلامیه تأثیری از خود بر جای گذاشت و منتظر نتایج سریعی بود. اثر تبلیغات قبلی از عواملی به حساب می‌آید که در تأثیرگذاری بر رقبا به عنوان یک عامل اصلی در پیروزی‌های بعدی نام می‌برند و هرگز از تبلیغات جاری کم اثرتر نیست.

نقش اطلاعات در جنگ روانی

پیروزی در جنگ روانی در تبلیغات و در ارتباط با هر شغلی به دقت اطلاعاتی است که به دست می‌آورید. برای اجتناب از غافلگیر شدن به ناچار باید به اطلاعات به موقع از بازار دست یافت. موهبت عقل همیشه در جنگ روانی وجود خود را تحمیل کرده است. مهم‌ترین میدان‌های جنگ روانی، جنگ تیز هوشی یا «جنگ مواهب عقلی» است. مهم‌ترین میدان‌های جنگ های روانی نوین باید از تکیه بر مادیت به تکیه بر پدیده‌های ذهنی متحول شود. در چنین جنگی، عنصر اطلاعات، عنصر فعانی به حساب می‌آید.

انواع اطلاعات مورد نیاز جنگ روانی

اطلاعات را می‌توان به دو بخش تقسیم کرد: اطلاعات مثبت و اطلاعات پیشگیری کننده.
اطلاعات مثبت
اطلاعات مثبت، فعالیتی است برای جمع‌آوری آگاهی‌هایی که دانستن آن‌ها قبل از شروع به انتخاب راه، ضروری است تا به این طریق قبل از وقوع هر اقدامی از طرف رقیبان، از فعالیت‌های آنان آگاه شویم.
اطلاعات پیشگیری کننده
اطلاعات پیشگیری کننده، شامل کلیه اقداماتی است که مانع از غافلگیر شدن ما، توسط رقبا می‌شود.

نیازهای اطلاعات جنگ روانی

سون تزو در کتاب هنر جنگ می‌نویسد: «اگر رقبا را بشناسی، دلیلی وجود ندارد که از رقبا بترسی. اگر خود را بشناسی و رقیب را نشناسی، در برابر هر پیروزی، متحمل شکست خواهی شد و اگر نه خود و نه رقبا را شناخته باشی، احمق هستی و در هر نبردی با شکست روبه رو می‌شوی».
نظر سون تزو علی‌رغم این‌که در پانصد سال پیش از میلاد مسیح مطرح شده است هنوز تازگی دارد و پندی درست است و می‌توان آن را با مفاهیم جنگ روانی، انطباق داد.
جنگ روانی در کلیه جنبه‌های عملیاتی، به اطلاعات موجود وابسته است و بدون درک واقعی از قدرت‌های رقبا و آگاهی همدردانه و واقعی نسبت به آمال و آرزوهای آنان، مطمئنا کوشش ‌های جنگ روانی در جهت تأثیربخشی در بازار، محکوم به شکست است. هر چقدر آگاهی نسبت به کسانی که ندای تبلیغات متوجه آن‌ها است افزایش یابد؛ اثر تبلیغ بر مردم و رفتار و نظریات آن‌ها افزایش می‌یابد و بر شیوه‌های رفتار خریداران تأثیر می‌گذارد.
اطلاعات لازم برای جنگ روانی به صورت مجموعه‌ای از آگاهی‌های ناشی از جمع‌آوری، برآورد، مقایسه و تفسیر، تعریف می‌شود که: آراء، گرایش‌ها، معتقدات، احساسات و شیوه‌های رفتاری منطقی و غیر منطقی را در بر می‌گیرد که ممیزه گروهی است که از طریق فراخوان‌های تبلیغاتی می‌توان بر آن‌ها اثر گذارد.
مهم‌ترین و پر اهمیت‌ترین کاربرد اطلاعات، در جنگ روانی، پاسخ‌گویی به نیازهای طراحی و تبلیغات است. منظور از جمع‌آوری اطلاعات و برآورد آن‌ها، اطمینان از جنبه‌های ضعف روانی رقبا است که با استفاده از شیوه‌های مناسب، حمله روانی علیه آن‌ها امکان‌پذیر می‌شود.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( ارتباط و نقش آن در بازاریابی و فروش ) ارتباط یکی از قدیمی‌ترین و عالی‌ترین دستاوردهای بشر است و به دلیل احساس نیاز شدید انسان در برقراری تعامل اجتماعی به وقوع می‌پیوندد. ارتباط در گذشته، کارکردهایی در جهت حفظ حیات و یاری گرفتن از دیگران داشته و زمینه‌ساز فعالیت‌های اجتماعی بوده است. ارتباط در عصر حاضر یعنی کل زندگی و به همین جهت انسان در ایجاد ارتباط های بیشتر، پیوسته در جهت ابداع و ساخت انواع وسایل، ابزارها، روش‌ها و شیوه‌های کارآمدتر ارتباط جمعی و بین فردی است، ارتباط در سطوح کلامی و غیر کلامی و با هر سطحی روی می‌دهد.
ارتباط های کلامی باعث رشد و تکامل زبان شده است و شیوه‌های ارتباط غیر کلامی عبارتند از:
حالت چهره، حالت کلی بدن، وضعیت اندام‌ها و حرکات و … ارتباط اثربخش، مهارتی نیست که به آسانی نصیب هر کسی بشود.
مفهوم ارتباط از قدیمی‌ترین مفاهیمی است که در طی قرن‌ها، ما انسان‌ها را همراهی نموده است. شناخت انسان از خود و طبیعت پیرامونی، بدون ارتباط و مبادله اطلاعات میسر نمی‌گردد. انسان در پرتو ارتباط و مبادله اطلاعات توانست بیاندیشد، بیافریند و به واقیعیت‌های تازه دست یابد و نقشی تعیین کننده در جهت توانمندی و بالندگی جامعه ایفا نماید. انسان از دیرباز برای آن‌که به زندگی خود معنی بخشد و واقعیت را بشناسد به نظام‌های ارتباطی متوسل شد.
انسان اولیه، از نظام‌های ارتباطی بدوی متناسب با مقتضیات زمان خود بهره برد. در آن دوران، ارتباطات جنبه دیداری و شنیداری داشت. اطلاعات از طریق لمس کردن، حرکات چهره، ایما و اشاره و گزینش اصوات از فردی به فردی دیگر منتقل می‌شد. سخن گفتن و ایجاد ارتباط با دیگران، احساس فردیت و اجتماعی شدن را در انسان ایجاد کرد و در آن زمان زبان شفاهی نقش نگه دارنده و انتقال دهنده ارزش‌های نگرش ها و باورها را بر عهده داشت (کهکشان شفاهی).
این شیوه مبادله اطلاعات، به علت محدودیت‌های خود نمی‌توانست اطلاعات را تا منزل‌گاه‌های دور یا حتی محله‌های مجاور برساند و فقط پاسخ‌گوی نیازهای جامعه ابتدایی بود. حدود یکصد هزار سال بعد، زبان نوشتاری جایگزین زیان شفاهی شد. انسان با اختراع خط به شناخت بیشتری از خود و جهان اطرافش پرداخت و به مبادله اطلاعات در فاصله‌های دورتر، بیش از پیش قوت گرفت. انسان به یاری خط توانست بر زمان و مکان غلبه کند و به مبادله اطلاعات بپردازد (در کهکشان شفاهی هموطنان ما تقریبا نقش اول را ایفا کردند).
اختراع صنعت چاپ در قرن شانزدهم، انقلاب عظیمی در روند مبادله اطلاعات فراهم ساخت (کهکشان گوتنبرگ). صنعت چاپ یکصد سال پس از اختراع به ایران راه یافت. اختراع رادیو، زنجیرهای وابستگی اطلاعات را از هم گسست و مبادله اطلاعات و ارتباطات به آزادی بیشتری دست یافت (کهکشان مارکتی). رادیو بیست سال پس از تأسیس وارد کشور شد. از قرن بیستم، دست‌یابی انسان به موقعیت‌های جدید آغاز شد. از زمانی که انسان توانست، پوسته‌های فضا را بدرد و موانعی را که بر سر راه موج‌های کوتاه وجود داشت؛ از میان بردارد. قرار گرفتن ماهواره‌ها در مدارهای زمین، موجب پراکنش اطلاعات و تصاویر زنده با سرعت نور در سراسر جهان شد.
ایجاد ابر شاه‌راه‌های اطلاعاتی، عامل انتقال اطلاعات صوتی و تصویری از طریق کابل‌های نوری در سراسر جهان گردید. مصرف کنندگان اطلاعات در این سیستم جنبه انفعالی و گیرندگی ندارند، بلکه می‌توانند با توجه به امکانات نرم افزارهای این سیستم، انواع و اقسام حالت‌ها را در نحوه دریافت، تنظیم و استفاده از اطلاعات، به وجود آورند. (کهکشان الکترونیکی). در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

تعاریف ارتباط و ارتباطات 

• * ارتباط (حالت مفرد): فرآیندی است که در آن پیام از پیام دهنده به پیام گیرنده منتقل می‌شود، یعنی گردش پیام بین گیرنده و فرستنده پیام.
• * ارتباطات (حالت جمع): به معنای مطالعه پیرامون ابزار و لوازم فنی این پدیده به کار می‌رود.
• * ارتباط یعنی انتقال مفاهیم به نحوی که تصویر، مطابق آن‌چه که در ذهن فرستنده شکل گرفته است در ذهن گیرنده نقش ببندد.
• * ارتباط عبارت است از تبادل افکار و اطلاعات به صورتی که باعث ایجاد حس تفاهم و اعتماد به نفس متقابل گردد.
• * اولین ارتباط موجود زنده در دوران جنینی از طریق جفت با مادر برقرار می‌گردد.
• * هر ارتباطی که بر قرار می‌گردد، عمل و انگیزه‌ای است در جهت شروع یک حرکت که در زندگی ما و دیگران تأثیر می‌گذارد.
• * پیدایش ارتباط انسانی، به قدمت تاریخ انسان است.
• * منظور از ارتباطات انسانی، درک و تشریح رفتار انسان‌ها در محیط‌های خانوادگی، سازمانی و اجتماعی است.
• * ارتباط مؤثر و مناسب، ارتباطی است که در آن نیازهای هر یک از طرفین، ارضاء و موجب خشنودی آنان گردد. ارتباط موثر شکل نمی‌گیرد مگر آن‌که عمل تفهیم انجام شود.
• * ارتباط زمانی کامل است که معنا و مفهومی که در ذهن فرستنده است و قصد ارسال آن را دارد؛ با آن‌چه که گیرنده آن را دریافت می‌کند مساوی باشد.
• * دایره‌المعارف عمومی فیشر – ارتباطات: نوع خاصی از رفتار اجتماعی یا رفتار متقابل است که طی آن، مفهوم مورد نظر مستقیما یا به کمک الزامات خاص به گیرنده منتقل می‌شود.
• * ادوین امری – ارتباط : عبارت از فن انتقال اطلاعات و افکار و رفتار انسانی از یک شخص به شخص دیگر.
• * ویلبر شرام – ارتباط: هماهنگی فرستنده و گیرنده در رابطه با یک پیام ویژه است.
• * دکتر ابراهیم رشید پور – ارتباط جریانی است که طی آن دو نفر یا بیشتر از طریق کاربرد پیام هایی که معنای یکسانی بر ایشان دارد؛ به تبادل افکار، نظرات، احساسات و عقاید خود می‌پردازند.
• * جرج جونبر – ارتباط: مفهوم کنش متقابل اجتماعی بر اساس پیام را می‌رساند.
• * جان ای. ام. لی – ارتباط: فراگرد حمل و نقل و ارسال میان محل‌ها و مردم است.
• * ژان مزون – ارتباط: مبادله پیام ها یعنی فرآیندی است که بر اساس آن معنایی میان اشخاص یا گروهی مبادله می‌شود. مزون معتقد است که در این‌باره هفت پرسش مطرح می‌شود که عبارتند از:
• ۱- چه کسی می‌گوید؟
• ۲- چه می‌گوید؟
• ۳- به چه کسی می‌گوید؟
• ۴- کجا می‌گوید؟
• ۵- چگونه می‌گوید؟
• ۶- برای چه می‌گوید؟
• ۷- با چه تأثیری می‌گوید؟ ( مدل لاسول ۶WH)

در یک معنای کلی می‌توان گفت: ارتباط فرآیندی است که در آن اطلاعات، عقاید و افکار از طریق تماس مستقیم و یا از طریق مجاری مختلف منتقل می‌شود. اطلاعات از طریق ارتباط منتقل می‌شود و در پرتو مراوده است که خود به مهارت‌های تازه و طرز فکر و رفتارهای جدید دست می‌یابد.

عناصر ارتباط

در اندیشه‌های جدید ارتباطات: فرستنده با مبدأ پیام را تنها عنصر تأثیربخش در گردونه ارتباط نمی‌دانند و دیگر ارکان یا عناصر ارتباط را در برقراری ارتباط بسیار مؤثر به حساب می‌آورند، از دیگر عناصر، وسیله یا کانال ارتباط و تأثیر متقابل پیام بین فرستنده و گیرنده است. این عناصر عبارتند از:

۱- مبدأ یا برقرار کننده یا فرستنده پیام

شخصی یا اشخاصی که قصد دارند؛ هدف ها، نیت‌ها و مقاصد خود را در غالب کلمات، اصوات و حتی کلمات و حروف به شخص یا اشخاص دیگر منتقل نمایند.

٢- پیام

چون در اکثر مواقع دریافت کننده‌های پیام یا پیام گیران نمی‌توانند افکار، احساسات یا معانی مورد نظر ارسال کنندگان پیام را دریافت کنند سعی می‌شود پیام در قالب مفاهیمی ارسال شود که برای گیرندگان پیام قابل درک باشد.

۳- کانال یا مجرای ارسال پیام

وسیله یا ابزاری است که امروزه به عنوان تکنولوژی ارسال پیام از نقطه‌ای به نقطه دیگر جهان را میسر می‌کند و فرایند ارسال پبام را مکن می‌سازد.

۴- مقصد یا گیرنده پیام

شخص یا اشخاصی که پیام را دریافت می‌کنند. باید مفاهیم ارسالی قابل تشخیص برای اشخاص دریافت کننده پیام باشد و به زبان مشترک و درک و اطلاعات مشترکی نیاز دارد.

۵- پارازیت

عاملی است که در فرایند ارتباطات ایجاد اخلال می‌کند، باعث می‌شود تا معنی واقعی پیام تغییر کند و پیام به درستی درک نشود.

۶- بازگشت پیام یا بازخورد

عکس‌العمل گیرنده پیام از پیام دریافتی است که به فرستنده پیام باز می‌گردد. ارسال کننده پیام از طریق بازخورد، متوجه درک صحیح گیرنده پیام از پیام ارسالی می‌شود.

انواع ارتباط

۱- ارتباط خصوصی و بدون واسطه

ویژگی‌ها  

• * فرصت جابه‌جایی پیام گیرنده و پیام دهنده.
• * فرصت تصحیح یکدیگر.
• * ارتباط چهره به چهره و عمیق.
• * قابل رؤیت بودن آثار پیام.

۲- ارتباط جمعی یا عمومی

ویژگی‌ها  

• * پیام‌گیران ناآشنا و پراکنده.
• * بازگشت پیام یا بازخورد با تأخیر.
• * سرعت عمل زیاد.
• * تکثیر پیام.
• * ارتباط سطحی و ناپایدار.

۳- ارتباط نوشتاری

ارتباطی است که در آن، اطلاعات از طریق نوشته‌ها منتقل می‌شود.

۴- ارتباط غیر نوشتاری

در این ارتباط، اطلاعات و افکار از طریق امواج مبادله می‌گردد.

۵- ارتباط ملی

ارتباطی که در چارچوب جغرافیایی یک کشور برقرار می‌شود.

۶- ارتباط فراملی

ارتباطی که از طریق ماهواره‌های مخابراتی و از ورای مرزهای جغرافیایی بین انسان های کره زمین ایجاد می‌گردد.

۷- ارتباط کلامی

اطلاعات و افکار از طریق زبان و گفتار منتقل می‌شود.

۸- ارتباط غیر کلامی

ارتباطی که مفاهیم و معانی از طریق تصاویر و نه کلام بین اشخاص برقرار می‌شود.

۹- ارتباط انسانی

اطلاعات و مفاهیمی که میان دو انسان مبادله می‌گردد.

۱۰- ارتباط ابزاری (تلویزیون)  

گردش اطلاعات میان دو ابزار (انتقال تصویر از فرستنده به گیرنده ها).

۱۱- ارتباط زمانی

ارتباطی که باید در زمان ویژه‌ای ارسال و دریافت شود.

۱۲- ارتباط غیر زمانی

محدوده زمانی خاصی برای برقراری این ارتباط مطرح نیست (مطالعه اشعار حافظ در قرن جاری).

۱۳- ارتباط سازمان رسمی

ارتباطی بین سازمان‌ها با یکدیگر که نیاز به پرسنل، تجهیزات و اعتبارات دارد.

۱۴- ارتباط غیر سازمانی غیر رسمی

ارتباط انسان‌های عضو سازمان با همدیگر که به هیچ وسیله و اعتباری نیاز ندارد.

۱۵- ارتباط نمادین

ارتباطی که پیام ها در قالب علائم و نشانه‌ها بین طرفین مبادله می‌گردد.

۱۶- ارتباط درونی

همه اموری که می‌توان تجسم کرد و در وجود خویشتن احساس نمود.

۱۷- ارتباط بیرونی

کلمات، آهنگ صدا، حالات صورت، حرکات بدن و عملکرد جسمانی که برای برقراری ارتباط با جهان خارج صورت می‌گیرد.

عوامل ارتباطی دو انسان بر اساس تحقیقات دین بار تلوند (متخصص علوم ارتباطات بر این باور که نیازها بر عقاید، نگرش ها و رفتارها تأثیر می‌گذارند.

اول – نظر فرستنده پیام نسبت به خود: شخص در مورد خود چه نظری دارد و چه توانایی‌هایی در خود احساس می‌کند.

دوم – نظر فرستنده پیام نسبت به دریافت کننده پیام: نسبت به شخص مقابل خود چگونه می‌اندیشد، او را منطقی می‌داند، معتقد است که حرف‌های او را می‌فهمند یا خیر.

سوم- نظر گیرنده پیام نسبت به فرستنده پیام: آیا گیرنده پیام فرستنده پیام را منطقی و قابل قبول می‌داند.

چهارم – نظر گیرنده پیام نسبت به خود: آیا این باور را دارد که هر عملی را می‌تواند یا نمی‌تواند انجام دهد.

پنجم – باورهای گیرنده پیام در مورد فرستنده پیام: خیر خواه است، توانا است، حسن نیت دارد.

ششم – گیرنده پیام نسبت به طرز اندیشیدن فرستنده پیام، چه نظری دارد.

مراحل طراحی ارتباط مؤثر، در بازاریابی و تبلیغات

مراحل طراحی عبارت است از:

۱- شناسایی مخاطبان هدف.

۲- تعیین هدف های ارتباط.

٣- طراحی پیام.

۴- انتخاب رسانه و ارسال پیام.

۵- گردآوری و تجزیه و تحلیل پس‌خوردها.

۱- شناسایی مخاطبان هدف

مخاطبان ممکن است:  

• * خریداران بالقوه.
• * مصرف کنندگان فعلی.
• * افراد مؤثر در فرآیند تصمیم‌گیری درباره خرید.
• * زنان خانه‌دار.
• * زوج‌های جوان.
• * دانشجویان.
• * کودکان.
• و …

۲- تعیین هدف های ارتباط

هدف های مراوده بر مبنای بکی از الگوهای زیر تعیین می‌گردد:

الف) الگوی سلسله مراتب اثرها  

• * آگاهی.
• * شناخت.
• * اشتیاق / تمایل / دوست داشتن.
• * ترجیح.
• * متقاعد شدن.
• * خرید / رفتار مطلوب.
• * تصمیم گیری مشتری برای تداوم کار.
• * آمادگی مشتری (مراحل آمادگی خریدار)

ب) الگوى آیدا

• * توجه.
• * علاقه.
• * آرزو و خواسته.
• * عمل.

موانع ارتباط یا سدهای ارتباطی

در زمان ارتباط بین انسان ها، هر یک از عوامل زیر از سوی هر یک از طرفین ارتباط احساس شود؛ به مانع سدی در برقراری ارتباط خواهد بود. باید به این مهم توجه داشت و حالتی از حالات مذکور را در زمان برقراری ارتباط از خود نشان نداد.

• * قضاوت.
• * انتقاد.
• * نام‌گذاری و برچسب زدن.
• * تشخیص، در جستجوی انگیزه‌های پنهان یا عقده‌های روانشناختی.
• * ستاسش همراه با ارزیابی، ستایش‌ها صادقانه و سودمند هستند.
• * ارائه راه حل.
• * دستور دادن.
• * تهدید.
• * اخلاقی سازی.
• * طرح سؤال‌های زیاد و نامناسب.
• * نصیحت یا توصیه.
• * اجتناب از نگرانی‌های طرف مقابل.
• * منحرف سازی: گاهی افراد به دلیل نا آگاهی و فقدان مهارت گوش کردن بحث را منحرف میکنند.
• * بحث منطقی.
• * اطمینان آفرینی: به ظاهر راهی برای آرامش دادن است؛ در حالی که نوعی کناره گیری عاطفی است.
• * احساس گناه.
• * پشیمانی.
• * تأسف.

۳- طراحی پیام

در طراحی پیام باید به جذابیت‌های محتوایی و قالب پیام توجه داشت.

جذابیت‌های محتوایی

• * جذابیت‌های منطقی / اطلاع‌رسانی
• * جذابیت‌های هیجانی / عاطفی
• * جذابیت‌های اخلاقی

قالب پیام

• * ظاهر پیام نیز باید علاقه افراد را برانگیزد.
• * ظاهر پیام نیز باید اطلاعات جدیدی درباره محصول یا نام تجارتی در اختیار مخاطب قرار دهد.
• * ظاهر پیام نیز باید تصمیمات مصرف کننده برای خرید کالا یا خدمت را تقویت کند.

۴- انتخاب رسانه

• * ارتباط شخصی: چهره به چهره، تلفنی، چت کردن.
• * ارتباط غیر شخصی: رسانه های پخشی (رادیو و تلویزیون، رسانه های نمایشی (بیلبوردها و پوسترها).

۵- گردآوری و تجزیه و تحلیل پس‌خوردها

از مهم ترین نکات در طراحی پیام که نقش اساسی در جهت تداوم، به کارگیری اصلاح یا حتی حذف پیام را بر عهده دارد؛ جمع‌آوری نظرات مردم در مورد پیام است. اطلاعات جمع‌آوری شده باید پس از تجزیه و تحلیل به کار گرفته شود.

نکات ویژه در مورد ارتباطات بازاریابی

ارتباطات بازاریابی، از جمله تبلیغات، پیشانی و چهره‌ای است که سازمان‌ها از خود به مخاطبان و کسانی که با آنان در تماس هستند؛ عرضه می‌دارند. مشتریان و مصرف کنندگان فقط در بخشی از کل تلاش ارتباطات درگیر می‌شوند. ارتباطات می‌تواند شامل ارتباط با مخاطبان داخل، ذی‌نفعان، مخاطبان خارجی که فراتر از مشتریان و مصرف کنندگان است؛ باشد.
در طرح ریزی ارتباطات بازاریابی، باید مخاطبان هدف به طور دقیق و عاری از ابهام تعریف شوند؛ تا چنین ارتباطی قرین موفقیت گردد. طراحان ارتباطات بازاریابی، در همه کسب و کارها که به نوعی محصول، خدمت و تولید عرضه می‌کنند؛ باید با مفهوم، کاربرد، امکانات و محدودیت‌های هر یک از ابزارهای ترویجی که تبلیغات فقط یکی از آن‌ها است؛ به دقت آشنا باشند و سهمی در خور برای هر یک از آن‌ها در نظر بگیرند.
عناصر تشکیل دهنده ترویج از یک سو باید سهمی در کل ارتباطات بازاریابی داشته باشند و از سوی دیگر، هماهنگ، هم آوا و همخوان با یکدیگر عمل کنند. این رویکرد همان ارتباطات بازاریابی یکپارچه است که در عصر حاضر از چابگاه، اهمیت و حساسیت بالایی برخوردار است.
نظریه‌پردازان علوم ارتباطات بازاریابی و تبلیغات تجاری را شکلی از ارتباطات کنترل شده می‌دانند که می‌کوشد با استفاده از انواع راهبردها و شیوه‌های جذاب، مخاطبان را مجاب سازد تا نسبت به خرید کالایی خاص و با بهره‌گیری از خدماتی معین، تصمیم‌گیری کنند.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( تبلیغات و بازاریابی ) تبلیغات به فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که با استفاده از ارتباطات و به وسیله رسانه های گوناگون و برای شکل دادن باورها، نگرش ها یا رفتارها و در جهت مقاصد تبلیغی اشاعه پیدا می‌کند. تبلیغات معرفی و ترویج غیر شخصی ایده ها، کالاها یا خدماتی است که با پرداخت پول انجام می‌شود و حامی مالی مشخصی دارد.

در فرهنگ و بستر

تلاش برای ارائه آموزه‌ها، ایده ها، دلایلی، شواهد یا ادعاها از طریق رسانه ها ارتباطی برای تقویت هدف یا مبارزه با ضد آن را تبلیغات می‌نامند.
کوالتز: تبلیغات تلاش آگاهانه‌ای است برای دگرگونی طرز تلقی‌ها از طریق ارتباطات.
لاسول: تبلیغات در معنی گسترده آن، فن تحت تأثیر قرار دادن عمل انسان از طریق دستکاری تصورات یا باز نمودها است.
در تعریفی دیگر لاسول تبلیغات را فنونی می‌داند که به وسیله آن تمایلات ارزشی (تنفر یا علاقه شخصی، گروهی، سیاسی و مکتبی) شکل می‌گیرد. وی انتقال نگرش های ورزشی را آموزش می‌نامند.
دوب: تبلیغات را تلاشی در جهت تحت تأثیر قرار دادن اشخاص می‌داند و آموزش را اشاعه دانش و یا مهارتی که برای بقای انسان در جامعه در دوره خاصی ضرورت دارد.
مارتین: تبلیغات می‌خواهد، عقاید و افکار را به گونه‌ای تحت تأثیر قرار دهد؛ که پرسشی باقی نماند. لیکن آموزش می‌خواهد افراد را ترغیب کند تا سوال کنند.
ایول: آن‌چه در تبلیغات به نتیجه می‌رسد، حقیقت محض است.
مهم‌ترین اصل در تبلیغات، اعتبار خبر و مطلبی است که بیان می‌شود. منابع تبلیغاتی هر چه معتبرتر اثر بخشی تبلیغات به همان میزان بیشتر خواهد بود. بیان واقعیت‌های اجتماعی که برای حفظ اعتماد به نفس و هویت انسانی نقش اساسی ایفا می‌کند؛ برای موفقیت مفاهیمی که مورد تبلیغ قرار می‌گیرند؛ دست‌مایه بسیار خوبی محسوب می‌شوند، تبلیغات نیازمند خلاقیت و پیام های تأثیرگذار و معنی‌دار و برخوردار از جاذبه‌های لازم است. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

نظریه‌های تبلیغی

در اثر تبلیغ بر پیام گیران، دو نظریه وجود دارد:

۱- نظریه‌های شرطی که مبلغ را به مشابه عامل محرکه‌ای می‌کند که پاسخ دریافت کننده پیام را تعیین می‌کند. این نظریه ها بر اساس رابطه یک سویه مبلغین و پیام گیران استوار است.

۲- نظریه های جامعه شناختی: صاحب‌نظران این نوع تبلیغ، اعتقادی به رابطه یک سویه ندارند و تبلیغات را عامل ارتباطی می‌دانند که هدف آن تحت تأثیر قرار دادن و شکل دادن به نگرش ها و رفتارهای آدمی است.

پیروان نظریه‌های شرطی با اعتقادات قبلی و نگرش های پیام گیر، نقش و مقامی که پیام گیر برای منبع خبر فایل است و عوامل ناشی از موقعیت‌هایی که برای پیام گیر اتفاق می‌افتد و ایده ها و یا تغییر افکار و عقاید پیام گیر کاری ندارند و فقط به امر القای تبلیغاتی که عبارت از بر انگیختن افراد به اعمال و رفتاری صریح و آشکار است توجه دارند. در واقع شیوه‌های عمل آنان استفاده از بازتاب‌های شرطی است. آنان اعتقاد دارند که تبلیغات بیش از همه تلاش دارد که در فرد از طریق تکرار، بازتاب‌های شرطی ایجاد کند تا جایی که پیام گیر در برابر برخی از واژه‌ها، علائم با نمادها و حتی برخی از اشخاص و امور بدون هیچ تفکری از خود عکس‌العمل معین نشان می‌دهند.
پیروان نظریه‌های جامعه شناختی بر اساس تحقیقات متعدد و فراوان خود، چنین اعلام می‌دارند که مبلغین می‌باید بیشتر در این زمینه اقدام نمایند که پیام شان هر چه بیشتر در پیام گیران نقود کند.
ضمن آن‌که گیرندگان پیام هم باید در کمال آزادی و اختبار تصمیم بگیرند که با پیام چگونه برخورد نماید و غالبا هم به طور منطقی با پیام برخورد می‌کنند. همچنین این نتیجه حاصل گردیده است که رأی و نظر افراد بیشتر با نگرش های قبلی آنان و عضویت در گروه‌های مرجع مرتبط است، در حالی که برخی از ویژگی‌های مبلغ و به ویژه نفوذ کلام و جذابیت مبلغ، خصایص و ویژگی‌های رهبری و باورپذیری در مشتریان را فراهم می‌سازد؛ به خصوص در اجتماعات، روش چهره به چهره، می‌تواند در تغییر رأی و نظر پیام گیران مؤثر باشد. تغییرات ادراکی و نگرشی ناشی از تبلیغات می‌تواند موجب تغییر عقیده شود.

زبان‌ها یا شیوه‌های تبلیغ (زبان‌ها یا شیوه‌های ابزاری و زبان‌ها و یا شیوه‌های توصیفی)

زبان‌ها و یا شیوه‌های ابزاری تبلیغ، حاوی پیام هایی است که می‌خواهد باورها یا نگرش‌هایی در افراد بر حسب میل مبلغ (فرستنده پیام) ایجاد کند و یا در گیرندگان پیام به طور آشکار رفتارهایی را به وجود آورد. زبان‌ها و یا شیوه‌های توصیفی، بیانگر حالات و احساس شخصی فرستنده پیام است به نحوی که گیرنده پیام بتواند با فرستنده پیام به احساسی مشترکی دست یابد.
همان‌گونه که بیان گردید و با وجود این که این دو نوع پیام از هم متمایز هستند؛ ولی می‌توان احساس همبستگی که از ارتباط توصیفی حاصل شده است را، نقطه آغازی برای ارتباط‌های ابزاری قرار داد.
پیام های تبلیغی فی نفسه پیام های ابزاری هستند ولی می‌توانند به عنوان محملی از پیام های توصیفی مانند شعر استفاده نمایند. زبان و یا شیوه‌های تبلیغ ابزاری را می‌توان به چند گروه اصلی تقسیم نمود: زبان‌های اقتدار، قدرت، نفوذ و القاء.
در پیام های اقتدارگرایانه می‌توان قانون و فرمان را در یک طرف طیف و توصیه‌های کارشناسی را در طرف دیگر طیف قرار داد و این خود مبین دو نوع اقتدار است.

اقتدار تجویزی و اقتدار اطلاعاتی

در اقتدار اطلاعاتی، مسئله مهم اعتمادی است که پیام گیر نسبت به دانش و حسن نیت پیام دهنده دارد. اقتدار تجویزی، مبین ضرورت‌هایی است که وظایفی را به فرمان دهنده و فرمانبردار تجویز می‌کند.
در زبان تبلیغی، نقش قدرت در توانایی یک طرف، به تحت تأثیر قرار دادن زندگی دیگران، چه در جهت مثبت و چه در جهت منفی، مربوط می‌شود، میزان اثر بخشی پیام بستگی به میزان ترغیب پیام گیر به پیروی از پیام دارد.
ارتباط ابزاری از وجه القایی شامل مذاکره، پیشنهاد و تهدید برای کسب موافقت بین طرفین و پیام می‌باشد؛ این امر باعث پیچیدگی و ابهام مناسباتی می‌شود که از منافع مشترک و متضاد حاصل می‌گردد.
نقش متقابل میان ابقاء کننده و ابقاء شونده، عاملی است که پیام دهنده را برای تأثیر پیام مورد تأیید قرار می‌دهد، پیام دهنده مجبور نیست تا شواهد نمادین و یا غیر نمادین، در جهت اعتبار پیام ارائه نماید. البته پیام دهنده می‌باید سعی نماید تا نقش القاء کنندگی وی زیاد آشکار نشود. این زبان بیشتر زبان تبلیغات کالا می‌باشد. نفوذ به معنی خاص، یکی از حوزه‌های کشف شده کنش متقابل اجتماعی است. این واژه معمولا در مفهوم بسیار وسیع آن به کار برده می‌شود و تمام آثار حاصل از ارتباط ابزاری را در بر می‌گیرد و نقش پیام دهنده را در رابطه بین طرفین پیام مورد توجه قرار می‌دهد. در این نوع رابطه، پیام دهنده در چشم پیام گیر از موقعیت و اعتبار بالا و بی همتایی برخوردار است که آن را به عنوان منبع قدرت، امنیت و رحمت می‌شناسند. این رابطه مبتنی بر اقتدار نیست و آن‌چه باعث اطاعت فرد از فرد متنفذ می‌شود احساس دلبستگی و وفاداری میان آنان می‌باشد.

تبلیغات از راه دور

هدف ابزاری ارتباط تبلیغی از راه دور، بیشتر ترغیب پیام گیران است. استفاده کننده‌گان از زبان‌های ابرازی می‌باید شواهدی از اقتدار، قدرت، عقل سلیم، حقایق علمی و مصادیقی نظیر آن را برای مجاب کردن پیام گیر ارائه نماید و برای انجام چنین کاری به ارتباط دوسویه نیاز می‌باشد. ترغیب تبلیغاتی به عنوان یک هدف یا شیوه ارتباطی از راه دور به حساب می‌آید.

امکانات و محدودیت های تبلیغات از راه دور

• * عده افرادی که پیام را می‌گیرند؛ زیاد هستند.
• * امکان آن‌که افراد را در یک بار شنیدن تحت تأثیر قرار دهد. کم است.
• * برای تأثیرگذاری پیام های زیاد با محتوای عاطفی یکسان، نیاز هست که تمامی پیام هایی که پشت سر هم به افراد داده می‌شود دارای ارزش داوری یاحاوی طرز تلقی یکسانی باشند.
• * در جوامع و حدت گرا، همسانی جریان‌های پیام. بیشتر و در جوامع کسرت گرا، همسانی جریان های پیام، کم‌تر است. در واقع افکار عمومی بخش بخش می‌شود و هر تبلیغی سهمی از جامعه را به خود اختصاص می‌دهد.

فنون تبلیغات از راه دور

فنون تبلیغات یعنی شیوه‌هایی که مبلغان برای تحت تأثیر قرار دادن پیام گیران به کار می‌برند. شیوه‌ها متفاوت است و هیچ‌کدام در شرایط خاص تبلیغات در خلاء، وجود ندارند. هر شیوه‌ای ممکن است در یک جا موفق و در جایی دیگر ناموفق باشد و این به شرایط تبلیغ بستگی دارد، برخی از شرایط و خصایص تبلیغات عبارتند از:

• * سنت‌ها و آداب و رسوم که حاوی آرزوها، خواسته‌ها و علائق مردم است.
• * میزان آگاهی و فهم و شعور جامعه، میزان اطلاعات و معلوماتی که افراد از قبل دارند.
• * تبلیغات گروه‌های مخالف و رقیب که روی افراد اعمال می‌شود.

فنون تبلیغات

حیثیت: شامل فنونی است که محتوای تبلیغات به نحوی ارائه می‌شود که گویی بیانگر ارزش‌های جامعه است.

تحریف: فنونی را در بر می‌گیرد که در آن تبلیغات سعی می‌کند وانمود کند که مطالب ارائه شده اصولا تبلیغ نیستند.

ناایمنی: این نوع تبلیغات با فنونی سر و کار دارد که در آن تبلیغات به مردم چیزهایی را یادآوری می‌کنند، که مردم از آن گریزانند.

فنون یا شیوه‌های حیشیت

در این شیوه، مبلغ سخنان خود را با مفاهیمی همبسته می‌کند که برای پیام گیران عزیز است و بدان احترام می‌گذارند و آن‌ها را پذیرا هستند. به ارزش‌ها، آرمان‌ها و هدف‌هایی که مردم می‌خواهند بدان نایل شوند: متوسل می‌شوند و به طور صریح و یا در لفافه این مفهوم را به پیام گیران منتقل می‌سازند که آن‌چه گفته می‌شود به خیر و صلاح آن‌ها است.

این فنون عبارتند از:

• * توصیه و سفارش: بیان توصیه‌های اشخاص مورد علاقه مردم، یا اشخاص مقتدر و با نفوذ و یا کسانی که کلام‌شان در مردم نافذ است و برای مردم حجت است، مورد استفاده قرار می‌گیرد.
• * وانمود کردن همسویی: در این روش مبلغ نشان می‌دهد که با همان سبک و شیوه‌ای زندگی می‌کنند که مردم زندگی می‌کنند و در واقع یکی از خود آن‌ها است و همان اعتقادانی را دارد که مردم دارند و از شباهت و نزدیکی به مردم بهره‌مند می‌گردد.
• * توسل به گرایش‌های مردم: مردم اکثرا تمایل دارند تا نشان بدهند. که در گروه اکثریت هستند و نه در گروه اقلیت، لذا در این روش، مبلغ می‌گوید: تمام مردم با ما هستند و از ما پشتیبانی می‌کنند.
• *‌بهره‌وری از کلمات و واژه‌های جاذب و پرطرفدار: در این روش مبلغ از کلماتی که مردم دوست دارند بشنوند مثل: آزادی، برابری، عدالت، رفاه اجتماعی و … استفاده می‌کنند و عکس‌العمل پیام گیران نسبت به این واژه‌ها غالبا عاطفی است تا منطقی.

فنون یا شیوه های تحریف  

• * دنیای واقعیت‌ها برای مردم یکسان نیست و به تجربه‌های گذشته، خواست‌های کنونی و امیدهای آینده آنان بستگی دارد.
• * پیام گبران غالبا نظرات و برداشت‌های گروه‌هایی را که با آن‌ها مخالف هستند؛ تحریف شده می‌دانند و تا زمانی که تناقضی در حرف‌های مبلغ نبینند و یا نقطه نظرهای مخالف را نشنوند، متوجه تحریف نمی شوند.
• * فنون تحریف طیف وسیعی از کتمان حقایق تا دروغ را در بر می‌گیرد. تحریف می‌تواند به شکل متهم کردن مخالفان باشد و یا می‌تواند تعریف از طرفداران خود و بزرگ کردن امتیازات آن‌ها باشد.
• * تحریف می‌تواند با دست‌کاری در اطلاعات آماری یا غیر آماری صورت بپذیرد به این علت که اکثریت جامعه از اطلاعات آماری روز برخوردار نیستند. تحریف با مخدوش کردن اطلاعات، یا حذف برخی از اطلاعات و یا ارایه یک سویه اطلاعات انجام بپذیرد.
• * یکی دیگر از شیوه‌های تحریف، پرت کردن حواس مخاطب، از مسئله اصلی و جلب توجه او به مسائل دیگر است؛ به طوری که موضوع اصلی مورد غفلت قرار گیرد.
• * ساده کردن بیش از حد مسائل پیچیده نیز یکی دیگر از شیوه‌های تحریف به حساب می‌آید.

فنون و یا شیوه های ناایمنی

عکس‌العمل‌های عاطفی مانند ترس و خشم، شکست خوردن، به خطر افتادن موقعیت افراد و یا به مقصود نرسیدن آنان موجب ناایمنی در انسان‌ها می‌گردد. عوامل دیگری مانند فقر، بیکاری، بیماری، مرگ، پبری، آشوب‌های اجتماعی، جنگ، عدم محبوبیت و زشتی نیز موجبات ناایمنی را در افراد فراهم می‌سازد. متخصصان تبلیغات می‌دانند که افردی که دستخوش ناایمنی هستند، نسبت به برخی از تبلیغات حساس‌تر هستند و آماده پذیرش آن دسته از تبلیغات می‌باشند. افراد در چنین شرایطی قادر نیستند از راه‌های مرسوم برای حل مشکل خود راه‌حلی را پیدا کنند.
تبلیغات در چنین شرایطی می‌تواند آن‌ها را در یافتن راه‌حل کمک کند و آن‌ها را از بن‌بست بیرون بیاورد. گاهی تبلیغات به عمد افراد را دستخوش ناایمنی می‌کند تا بتوانند از این دست‌پاچگی و سردرگمی افراد بهره‌برداری کند.
عوامل ناایمنی بشر در زندگی زیاد هستند و با سن، جنس، فرهنگ و اعتقادات مذهبی افراد تغییر می کنند. تبلیغات زمانی در کارش موفق است که بتواند روی آن دسته از ناایمنی‌ها نگشت بگذارد که اکثریت مردم دچار آن هستند. تغییر با تغیراتی که در زندگی روزمره کنونی جامعه انسانی پیش می‌آیند نیز می‌تواند منشاء ناایمنی باشند.
صرف نظر از فنون تبلیغاتی که بحث شد تبلیغات برای آن‌که پیام خود را در ذهن افراد حک کند نیاز به تکرار دارد. تبلیغات با تکرار مطلب، آن را در افکار عمومی زنده نگه می‌دارد و نمی‌گذارد که در خاطره‌ها محو شود.

نقش مبلغ

مبلغ برای آن‌که کلام وی بتواند مؤثر واقع شود باید از مفاهیم و مسیرهای احساسی و عاطفی که با دیدگاه پیام گیر سازگاری داشته باشد و میان مبلغ و پیام گیر همدلی ایجاد کند، استفاده نماید. این همدلی باعث می‌شود تا پیام گیر نظرات مبلغ را به عنوان باوری که از بیرون به او تحمیل می‌شود احساس نکند.
مبلغ آرمانی کسی است که پیام گیر او را بار خود بداند. کسی که دردها، احساسات، تنش‌ها و آرزوهای او را بیان می‌کند. با ایجاد هم سخنی، فاصله بین مبلغ و پیام گیر برداشته می‌شود و سخن مبلغ به فریاد دل پیام گیر تبدیل می‌گردد. نکته‌ای که باید مورد توجه قرار گیرد. این است که مبلغ نباید کار را به مجادله و بحث بین فردی و گروهی مبدل کند.
یکی دیگر از مسائلی که در تبلیغات مطرح است، ایجاد شرایط پذیرش در افراد درباره موضوع‌های تازه و جدید و یا شیوه‌های تازه از ارضای نیازهای موجود است. نکته دیگر در تبلیغات ایجاد نیازهای جدید یا برانگیختن نیازهای ارضاء نشده قبلی است، مسئله در این دو مورد آخر درجه تازگی موضوع است که می‌تواند تحت اثر همدلی احساسی و عاطفی طرح شود. صرف‌نظر از این‌که کدام یک از شیوه‌های تبلیغ و اثر مبلغان بیشتر با واقعیت منطبق است و بیشتر مؤثر واقع می‌گردد؛ بستگی به تجارب مبلغ و درک واقعی جامعه پیام گیران دارد.

مدل‌های تبلیغ یا حیطه تبلیغ (شدت یا عمق تبلیغ، طیف گسترده یا طیف کم)

مدل‌های تبلیغ یا حیطه تبلیغ را می‌توان به دو دسته ضعیف و قوی تقسیم کرد. تفاوت میان این دو دسته میزان تأثیر اقناعی آن‌ها نیست؛ بلکه در خصلت کنش متقابل میان مبلغ و پیام گیران است.
مدل ضعیف: پیام های یکسان باعث می‌شود تا افراد به تدریج تحت تأثیر قرار گیرند. بدین ترتیب که نخست گروهی که بیشتر آمادگی پذیرش دارند؛ جذب تبلیغ می‌شوند و از بقیه پیام گیران مجزا می‌گردند. در این مدل مبلغ بیشتر می‌باید به ذائقه مردم و یا جو جامعه، توجه داشته باشد.
مدل قوی: جریان همسان پیام به صورت دیگری عمل می‌کند. این مدل تبلیغات خصلت گزینشی ندارد؛ بلکه تبلیغ با پاسخ موافق جمع، مواجه می‌شود. این روش اعلام نمی‌کند که بر روی همه مردم جامعه اثر یکسانی بر جای خواهد گذاشت بلکه می‌تواند بر گروهی اثری عمیق و بر گروه‌های دیگر اثری کم رنگ‌تر داشته باشد.
این‌که مبلغ در کجا باید از مدل ضعیف استفاده کند و در کجا از مدل قوی، نیازمند مطالعات تجربی و نیاز سنجی است. اگر جامعه پیام گیران از نقطه نظر شغل، درآمد، تحصیلات، مذهب و سایر زمینه‌های اجتماعی با یکدیگر متفاوت باشند؛ احتمالا مدل ضعیف، مناسب‌تر است و در زمانی که تشابه‌های فرهنگی، اقتصادی، اجتماعی در بین جامعه پیام گیر بیشتر باشد: بهره‌مندی از مدل قوی، مناسب‌تر است.

عوامل مؤثر بر تبلیغات

١- تبلیغ کننده؛ تبلیغ کننده تصمیم‌گیری درباره مخاطبان هدف. رسانه تبلیغاتی، بودجه تبلیغات و طول برنامه تبلیغاتی است.

۲- دفتر تبلیغاتی: مدیر تبلیغات با همکاری دفتر تبلیغاتی، راهبرد تبلیغات را تدوین می‌کنند، مدیر تبلیغات فردی متخصص در بازشناسی و حمایت از تبلیغات می‌باشد.

۳- رسانه ها: رسانه ها مجراهای ارتباطی هستند که پیام ها را از جانب تبلیغ کننده به مخاطبان انتقال می‌دهند.

۴- فروشندگان خدمات تخصصی: نویسندگان متن آگهی ها، هنرمندان گرافیست، عکاسان، آهنگ‌سازان، چاپ‌کنندگان، پژوهش‌گران بازار، دفاتر خدمات پست مستقیم، بازاریابان از راه دور، مشاوران روابط عمومی، دفاتر خدمات رایانه‌ای، استودیوهای موسیقی و فیلم‌برداری و … همگی در زمره فروشندگان خدمات تخصصی به حساب می‌آیند.

۵- مخاطبان یا مخاطبان هدف: مشتری، هسته اصلی راهبرد است. در یک راهبرد بازاریابی، بازار هدف از مشتریانی تشکیل می‌شود که کالای مورد نظر را می‌خرند. شناسایی مخاطبان هدف و شیوه‌های برقراری ارتباط با آن‌ها در امر فروش خدمات بسیار اثر بخش است.

وظایف سازمان‌های رسانه ای

• *‌ فروختن فضا در رسانه های چاپی.
• * فروختن زمان در رسانه های پخشی.
• * فروختن فضا و زمان در رسانه های الکترونیکی.
• * مساعدت در انتخاب و تحلیل رسانه.
• * کمک در امر تولید آگهی.

هدف های گسترده تبلیغ

• * مطلع کردن و آگاهی دادن.
• * ترغیب کردن.
• * یادآوری کردن.

هدف‌های گسترده تبلیغ را می‌توان به صورت عملکردی به شرح زیر مطرح ساخت:

• * تشویق مشتری به خرید و مصرف کالا.
• * تشویق خریدار به تکرار خرید.
• * ایجاد و تداوم وفاداری در مشتری نسبت به کالا.
• * معرفی کالاهای جدید.
• * متقاعد کردن مخاطب برای آزمایش کردن کالا یا خدمت جدید.
• * ایجاد نیاز در مخاطب.
• * ایجاد تقاضای اولیه در مصرف کنندگان.
• * برانگیختن کنجکاری مشتریان نسبت به کالا و ویژگی‌های آن.
• * برجسته‌سازی تفاوت‌های محصول با محصولات خاص رقیب.
• * وفادار کردن مشتری به مصرف یک کالا یا ابراز یک رفتار معین.
• * کمک به فروش کالا و خدمات.
• * افزایش میزان فروش.
• * ابجاد، حفظ، تقویت و اصلاح رفتارهای فردی و اجتماعی نسبت به یک کالا.
• * ایجاد و حفظ شهرت و خوش‌نامی و اعتبار برای یک محصول.
• * حفظ سهم بازار.
• * افزایش سهم بازار.
• * ایجاد بازارهای جدید.
• * جلب حمایت افکار عمومی.
• * کسب آرای مردم.
• * ترغیب مردم برای حضور در مراسم معین.
• * اشتغال‌زابی.
• * آموزش دادن به مشتریان.
• * حمایت از خرده‌فروشان.
• * ترغیب و جلب مشارکت سرمایه‌گذاران.
• * ایجاد و رقابت در تولید و عرضه کالا.
• * گسترش دامنه تصمیم و انتخاب مصرف کننده.
• * زمینه‌سازی برای بهبود کیفی محصول و خدمت.
• * ایجاد شرایط رقابتی برای تأمین رضایت مشتری.
• * نفوذ در بازارهای بین‌المللی.
• * ایجاد تقاضای جدید در مشتری.

طبقه‌بندی‌های تبلیغات

دامنه تبلیغات بسیار گسترده است و معیارهای گوناگونی نظیر: رسانه، روش، مخاطب، موضوع، هدف، دامنه جغرافیایی و امثال آن را شامل می‌شود.

• * تبلیغات بالای خط و پایین خط.
• * تبلیغات بر حسب نوع رسانه.
• * تبلیغات بر حسب پوشش جغرافیایی.
• * تبلیغات بر حسب هدف.
• * تبلیغات بر حسب رویکردهای منفعتی.
• * تبلیغات در طبقه‌بندی عمومی.

تبلیغات بالای خط: شامل تبلیغات اصلی رسانه ای است که کمیسیون با درصد معینی به دفتر تبلیغاتی پرداخت می‌شود و شامل تبلیغات در مطبوعات، کتاب‌های راهنما، رادیو، تلویزیون، سینما و رسانه های فضای بیرونی می‌شود.
تبلیغات پایین خط: تقریبا شامل دیگر اشکال تبلیغات می‌شود: تبلیغات پست مستقیم، تبلیغات در نقاط معامله، پوستر، خرده‌فروشی، پارچه‌نویسی، کارت‌های نمایش، کیف‌های حامل هدایا، جایگاه‌های نمایش، تبلیغات حمایت مالی، تبلیغ روی بدنه خودروها در مسابقات اتومبیل‌رانی، پیراهن فوتبالیست‌ها، بالون‌های هوای گرم، کشتی، اینترنت و هر جای دیگر جزء آن‌چه در تبلیغات بالای خط مطرح شده است.

تبلیغات میان خطی: ترکیبی از دو نوع تبلیغات بالای خطی و پایین خطی است. مثل: تبلیغ در تلویزیون و عرضه رایگان نمونه کالا.

تبلیغات بر حسب نوع رسانه

۱- تبلیغات چاپی.

۲- تبلیغات پخشی.

٣- تبلیغات فضای بیرونی (تابلوها، پایانه‌ها، دیواره‌های اتوبوس‌ها و …).

۴- تبلیغات الکترونیکی.  

۵- سایر تبلیغات (سینما، ویدیو، هدایا).

تبلیغات برحسب پوشش جغرافیایی

۱- تبلیغات محلی.

۲- تبلیغات استانی.

٣- تبلیغات ملی.  

۴- تبلیغات منطقه‌ای و بین‌المللی یا فراملی: پخش از شبکه‌های ماهواره‌ای، درج آگهی در اینترنت، چاپ آگهی در مطبوعات با توزیع جهانی یا قاره‌ای.  

تبلیغات بر حسب هدف

۱- تبلیغات اطلاع رسان.

۲- تبلیغات تر غیبی.

٣- تبلیغات یادآور.

تبلیغات بر حسب رویکردهای منفعتی

۱- تبلیغات انتفاعی.

۲- تبلیغات غیر انتفاعی.

تبلیغات در طبقه بندی عمومی

• * تبلیغات نام تجاری.
• * تبلیغات خرده‌فروشی.
• * تبلیغات سیاسی.
• * تبلیغات کتاب راهنما (کتاب زرد).
• * تبلیغات پاسخ مستقیم.
• * تبلیغات پیشه به پیشه (شغل به شغل و کسب و کار در نشریات تخصصی و حرفه‌ای).
• * تبلیغات موسسه‌ای، شرکتی.
• * تبلیغات خدمات عمومی.
• * تبلیغات تجاری.
• * تبلیغات حمایت مالی.
• * تبلیغات حمایتی.
• * تبلیغات تعاونی (همیارانه) تولید کننده، بخشی از هزینه‌های تبلیغات خرده‌فروشی را تقبل می‌کند.
• * تبلیغات تعاملی (تبلیغات از طریق صفحات وب).
• * تبلیغات هم پوش (از طریق تشکل‌های صنفی برای کل صنعت)

عملکردهای تبلیغات

تبلیغات کارکردهای مؤثر و پر نفوذی دارد و می‌تواند: چارچوب فکری، الگوی رفتاری، نظام ارزشی و شیوه تعامل مردم با محیط و دیگران را تحت تأثیر قرار دهد. تبلیغات از روندهای فرهنگی جامعه پیروی می‌کند، در عین‌حال بر ساختار و مؤلفه‌های تشکیل‌دهنده فرهنگ تأثیر می‌گذارد.
تبلیغات از یک سو بازیابی از جامعه و از سوی دیگر، هدایت‌گر و تأثیرگذار بر جامعه است. تبلیغات اغلب ذهن و روان مردم را مشغول می‌کند و می‌تواند نقطه کانونی ذهن، روان و توجه مصرف کننده را هدف قرار دهد.

روش‌های نوین تبلیغات

طی ده، پانزده سال اخیر با گسترش فناوری‌های جدید مثل: تلویزیون‌های کابلی، گیرنده‌های ماهواره‌ای، رایانه‌های شخصی، اینترنت، اینترانت، اکسترانت، ایمیل و نشریات الکترونیکی، شیوه‌های گذشته تبلیغات کاربردهای محدودتری پیدا کرده‌اند.

راهبرد تبلیغات

راهبرد تبلیغات، شامل دو عنصر است:

• * آفرینش پیام های تبلیغاتی (توجه به ساختار، قالب و …).
• * گزینش رسانه های تبلیغاتی.

ارزیابی تبلیغات

برنامه تبلیغاتی باید امکان ارزیابی تأثیرات ارتباطی و تأثیرات پر فروش را فراهم سازد. تبلیغ کننده می‌تواند با استفاده از روش‌های میدانی یا آزمایشگاهی به اطلاعات مربوط به نگرش مخاطبان دسترسی پیدا کند و پس از تجزیه و تحلیل اطلاعات به دست آمده، تصمیم‌های بهبود بخش درباره محتوا یا ساختار پیام، تغییر رسانه و دیگر عناصر مرتبط با راهبرد تبلیغات را اخذ کند.

مشخصه‌های امور تبلیغاتی

• * به سمت مخاطبان معین، هدف‌گیری کرده باشد.
• * محتوای پیام بتواند توجه مخاطبان را جلب کند.
• * در فضای پر ازدحام تبلیغات بتواند خود را متمایز کند.
• * از رسانه ای با بیشترین اثربخشی، پخش شود.
• * فروش را افزایش دهد.
• * اندیشه محوری آگهی، در یادها بماند.
• * علاقه و نگرش مثبت مخاطب را درباره خرید کالا ایجاد کند.
• * آگاهی از نام تجارتی را افزایش دهد.
• * یک اندیشه بزرگ و محوری داشته باشد که جزئی از حافظه شود.
• * اندیشه بزرگ و خلاق، کل زمینه آگهی را هدایت کند.
• * یک مشکل را خلاقانه حمل کند.
• * اجرای درستی برای انتقال پیام داشته باشد.  
• * نشان دهد که اهمیت چگونه گفتن به اندازه چه چیزی گفتن است.
• * از سبک مناسبی در آن استفاده شده باشد.
• * وعده‌ها و مزایای موجود در آگهی، مطابق مزایا و ویژگی‌های محصول باشد.
• * اغوا کننده نباشد.

تعریف و ویژگیهای شعارهای تبلیغاتی

تعریف: شعار، یک جمله یا به عبارت گیرا و جذاب است که به راحتی می‌توان آن را به خاطر سپرد.

ویژگی‌ها

• * شعار به مؤسسات و محصولات شان هویت می‌بخشد.
• * شعار کوتاه و فشرده است؛ اما ظرفیت خوبی برای بیان اثر بخشی یک اندیشه دارد.
• * در یک برنامه تبلیغاتی باید شعار را ثابت نگه داشت.
• * در وضعیت آرمانی، مردم باید رابطه‌ای احساسی، عاطفی و قلبی با شعار برقرار کنند.
• * در هر شعار باید از یک جذابیت یا یک عامل خشنود کننده مرتبط با محصول استفاده کرد.
• * یکی از کارکرد اصلی شعار، جلب توجه مخاطب به قدرت محصول است.
• * شعار باید دارای کیفیت، تازگی و قدرتی برای تبدیل شدن به یک شعار بادوام را داشته باشد.
• * یک شعار خوب نباید بیش از هفت، هشت کلمه داشته باشد.

هدف های شعار

• * ایجاد تداوم در برنامه های تبلیغاتی.
• * فشرده کردن یک راهبرد تبلیغاتی در یک کلمه با یک جمله کوتاه و به یادماندنی.

مشاغل مهم در سازمان‌های تبلیغاتی

• * مدیر تبلیغات: مدیر تبلیغات وظیفه برنامه ریزی، پیگیری و نظارت بر فرآیند تولید آگهی‌ها را دارد و تصمیم‌گیر در انتخاب دفتر تبلیغات است.
• * مدیر نام تجارتی: مدیر نام تجاری با مدیر امور مشتریان در دفتر تبلیغات در تماس است. مدیر نام تجاری مسئول سرپرستی و نظارت بر تمامی جنبه‌های بازاریابی نام تجاری یعنی طراحی، ساخت، بسته‌بندی، توزیع، تغییرات به دلایل قوانین محیطی و ایمنی، روابط تجارتی، ترویج روابط عمومی، منافع و مزیت‌ها است.
• * رئیس دفتر تبلیغاتی: رئیس یا مدیر ارشد اجرایی یا مدیر عامل دفتر تبلیغاتی است.
• * مدیر خلاقیت: عمدیر خلاقیت مسئول نظارت و سرپرستی تمام پروژه‌های مختلف و هماهنگ کردن آن‌ها در سطح راهبردی است.
• * نویسنده متن: نویسندگان متن آگهی‌ها به ویژه آگهی‌های چاپی باید با کسب اطلاعات از مسئول امور مشتریان متن‌های قوی‌تر و اثر بخش‌تری تهیه نمایند. جایگاه سازمانی نویسنده متن در گروه خلاقیت دفتر تبلیغاتی است و نویسنده ارشد، بر کار سایر نویسندگان نظارت دارد. همواره باید بین نویسنده متن و کارگردان هنری ارتباط نزدیکی باشد.
• * کارگردان هنری: فرآیند خلاقیت در بعد عملی تولید و اجرا را مدیریت می‌کند. کارگردان هنری همان‌گونه که گفته شد با نویسنده متن در انتخاب کلمات و تصاویر با یکدیگر همکاری نزدیکی دارند.
• * مدیر امور مشتریان: رابط و هماهنگ‌کننده دفتر تبلیغات و تبلیغ کننده یعنی صاحب کالا است که باید نیازها و خواسته‌های مشتریان را نیز تجزیه و تحلیل کند و در اختیار سایر عواعلی تبلیغات قرار دهد.
• * طرح ریز و برنامه ریز رسانه: وظیفه شناسایی و انتخاب رسانه و پیشنهاد آن را به تبلیغ کننده دارد. در انتخاب رسانه باید به محدودیت‌ها و امکانات رسانه، هزینه تبلیغ کننده و تناسب رسانه پیشنهادی با محصول توجه نماید.
• * خریدار رسانه: عضوی از گروه سازمان تبلیغاتی است که می‌باید با مدیران و صاحبان رسانه های مختلف ارتباط داشته و بتواند به مناسب‌ترین قیمت به ذخیره‌سازی زمان و فضا در رسانه های مورد نظر، بپردازد.
• * مدیر گرافیک: وظیفه مدیر گرافیک هماهنگی بین کلیه عوامل درگیر در سازمان تبلیغاتی است. مدیر گرافیک باید کل فرایند تبلیغ را تا تکمیل آگهی مورد پسند و توافق مدیر تبلیغات و تبلیغ کننده پیش ببرد و در زمان مقرر به رسانه انتخاب شده، برساند.
• * مدیر تحقیقات: هیچ سازمان تبلیغاتی و هیچ تبلیغی بدون انجام تحقیقات بازاریابی، به نتیجه مطلوب نخواهد رسید. مسئولیت مدیر تحقیقات، سرپرستی، هدایت و نظارت بر فعالیت‌های پژوهشی دفتر تبلیغات است.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( تیم فروش در بازاریابی ) از دست دادن اعتماد‌به‌نفس خود، بویژه در موقعیت‌های فروش، بسیار آسان است. به ما اعتماد کنید. بارها برای ما بیش از آن‌چه شما فکر کنید، اتفاق افتاده است. به همین خاطر وقتی با یک مانع سرسخت در اجرای فروش مواجه می‌شوید، چیزی آسان‌تر از این نیست که فکر کنید این مانع برای شرکت شما موقتی و گذرا است.
سال‌ها پیش، تقریبا ما تنها کاری که می‌کردیم این بود که یک فروش را انجام دهیم. در همین رابطه هر چیز درستی را انجام می‌دادیم:
سؤالات زیادی از مشتریان می‌پرسیدیم و به نیازهای آن‌ها پاسخ می‌دادیم، علاوه بر چیزی که شرکتمان نیاز داشت به نیازهای مشتری توجه می‌کردیم، همه آن چیزهایی که ترویج فروش را در جهت این عبارت جادویی تضمین می‌کند: من فکر می‌کنم معامله ما حسابی گرفت. در عوض، هیچ چیز درست به نظر نمی‌رسید. مشتری ترش و بدخلق بود. مدام چیزهایی شبیه این جمله می‌گفت: من حس خوبی ندارم، ما به هدف اصلی نمی‌رسیم. ما بی‌صبری می‌کردیم برای این‌که نمی‌توانستیم یک کار ساده‌ای مثال جدول قیمت و توزیع را تهیه کنیم. هر زمان پیشنهاد چیزی را به مشتری – می‌دادیم، او چیز دیگری از ما می‌خواست ( تیم ). یک موضوع را که در این فرایند با تعجب شروع کردیم، این است که آیا مشکل ما با این مشتری این است که، زیر و بم صدایمان نامطلوب بود؟ آیا نمی‌توانیم منافع خدماتی را که ارائه می‌دهیم توضیح دهیم؟ آیا چیز نادرستی در روش و رویه‌هایمان وجود دارد؟
وقتی شما شروع به سؤال کردن از بعضی قسمت‌های پیش‌پا افتاده کار خود می‌کنید، خیلی ساده شما اعتمادبه‌نفس خود را در جهت پیشرفت کار خود از دست می‌دهید. این به خاطر این موضوع است که نهایتا در این نظریه، همه تصمیمات جزئی که شما اتخاذ می‌کنید راجع به چگونگی ساختار فروش، به تصمیمات مقام بالاتر از شما درباره عملیات شرکت‌تان بستگی دارد. به عبارت دیگر، واقعیت عینی بحران اعتماد شما، نشانه‌ای درباره روش‌های تفکر شما درباره مشکلات است که تا حدی پسندیده است.
البته، تحت این شرایط دلخوشی زیادی وجود نخواهد داشت، چیزی که شما فکر می‌کنید در این لحظه، رشته درازی دارد و فکر نمی‌کنیم از طریق این مشتری به دست آید. او متوجه کلمه‌ای که ما نیم ساعت پیش گفته‌ایم نمی‌شود، حدس می‌زنیم به این خاطر است که در توضیحات ما درباره سودمندی خدماتمان، به روشنی صحبت نکردیم. یا ممکن است ارزش‌های دلاری این معامله را برای او اظهار نکرده باشیم. یا باید شک کنیم که او این همه چیز را در چشم‌انداز بلندمدت نمی‌تواند متوجه شود و دقیقا بر روی منافع کوتاه مدت متمرکز می‌شود ( تیم ).
هم اکنون می‌فهمید که همه این‌ها ممکن است درست باشد، ولی چیز خیلی مهمی نیست. بزرگترین چیزی که حالا در مورد فروش وجود دارد از دست ندادن اعتمادبه‌نفس است. وقتی که شما به گذشته برمی‌گردید، نمی‌توانید به چیزهایی که مبنای ثابتی دارند، امیدوار باشید. بنابراین آن‌چه که می‌خواهیم شما انجام دهید موارد زیر است:

۱- بلند پروازی نکنید

به درستی، حالا در حال پرواز پیرامون محیطی هستید با بال‌هایی که دیوانه‌وار آویخته شده‌است، تا زمانی که میزان فعالیت شما بالا است، به مسیری که می‌خواهید طی کنید توجه نمی‌کنید. این یک قانون برای بلا و بدبختی شما است. آن را متوقف کنید. صحبت نکنید ( تیم ). بالا و پایین نکنید و دقیقه‌ای بنشینید، نفس عمیق بکشید و دقیقا بر روی چیزی که خوشایند شماست متمرکز شوید و الزاما نباید مربوط به فروش باشد. من فقط از شما می‌خواهم که بررسی کنید، لمس کنید، بو کنید و فکر کنید راجع به آن‌چه که لازم است تا به شما لذت خاصی بدهد. دقیقا، حالا شما آن را انجام داده‌اید. درست است، حالا برگردید به زمان حال و موقعیت‌هایی که با آن مواجه هستید.

۲. همه چیز را تفکیک کنید

مسأله بزرگی وجود ندارد که نتوان آن را به مسائل کوچکتر تبدیل کرد. این روش، اساس حل هر مسأله‌ای است. هر مسأله‌ای با توجه به توانمندی ما می‌تواند به یکسری تصمیمات جداگانه‌ای تقسیم شود. یک‌بار شما شروع کنید به فکر کردن درباره مشکلات در واحدهای کوچکتر، جوری که حل مسأله، بیشتر به آسانی قابل حل باشد.

۳- با مذاکره حرکت کنید (مذاکره را جلو بیندازید)

یکی از منابع مهم مسدود شدن فروش، ناتوانی فروشنده در مذاکره مثبت است. این به آن معنی نیست که مذاکره‌کنندگان نمی‌دانند کجا بروند بلکه به این معنی است که آن‌ها نمی‌توانند ارزیابی کنند که چطور در جهت مثبت مذاکره کنند. اما اگر شما می‌دانید که راجع به چه چیزی می‌خواهید با مشتری خود صحبت کنید، احتمالا بحث شما با مشتری در جهت مذاکره مثبت موضوع پیچیده‌ای نخواهد بود.

۴- از موانع گذشته عبور کنید

دست‌اندازهای جاده در واقع همان موانع هستند. این دست‌اندازها نباید به عنوان موانع بزرگ جاده‌ای عمل کنند. اما اگر شما اعتقاد دارید که موانع مشکلی ایجاد می‌کنند، به راحتی می‌توانید اعتراض کنید که این موانع بخوبی کم شوند. بزرگ‌ترین هدف شما در این‌جا، یک اعتراض کوچک به کار بزرگ موانع جاده‌ای است. برای مثال، یک مشتری ممکن است اظهار کند که مشکل بزرگی با زمان‌بندی توزیع دارد. این مشکل، بزرگ نیست. این یک موضوع کوچکی است که با کار کردن با افراد منطقی، می‌توان یک راه‌حلی برای آن پیدا کرد.
هر یک از این راه‌حل‌ها با مبنای کوچکی آغاز می‌شود. شما باید به چیزی که در حال فروش آن هستید، اعتماد درستی داشته باشید. به نظر مشکل از همین جا شروع می‌شود ( تیم ). تعداد زیادی از فروشندگان، مجسمه‌های غرغرویی را که مروجان رسانه می‌فروشند، می‌خرند. بعضی از آن‌ها فکر می‌کنند که یک فروشنده یک فرد سست عنصری است که یک دست بر آستین مشتری دارد و دست دیگرش به دنبال پورسانت است. آن‌ها می‌خواهند این طرز فکر را که فروشنده، اصول اخلاقی خود را در زمانی که شروع به صدا می‌کند در جیب پشتی خود می‌گذارد، خنثی کنند. آیا چنین فروشنده‌ای وجود دارد؟ بله، برای گفتن این مطلب نگران هستیم و بنابراین، ما برای لحظه‌ای معتقد نیستم که آن‌ها زیادی حرفه‌ای باشند. ما نمی‌خواهیم شما هم همین‌طور فکر کنید. به خاطر بیاورید وقتی که اولین فروش را داشتید. چه فکر می‌کردید؟ قصد مردم فریبی داشتید؟ دروغ شما درباره محصولات‌تان چه بود؟ آیا با گرفتن انگشتان بینوا، نان هم دزدیدی؟ ما این‌چنین فکر نمی‌کنیم. تا جایی که شما درباره معنی فروش فکر می‌کنید، شرط می‌بندیم که تصور می‌کنید فروش‌ها عبارتند از چیزهایی که فروشندگان به مردم نمایش می‌دهند و می‌خواهند با یک قیمت منطقی آن‌ها را به فروش برسانند و این تعریف، یک تعریف درستی است. در پایان روز، فروش‌های موفق کاهش می‌یابند، به همین خاطر، باید به خود اعتماد داشته باشید. باید به چیزی که می‌فروشید معتقد باشید.

سناریو

اجازه دهید به نمایش زیر دقت کنیم، نمایشی که شبیه شرایطی است که شما اعتقاد به فروش کالای خود ندارید:
مشتری: آقای فروشنده، من چیزی را که می‌شنوم، دوست دارم. شما دارید به من می‌گویید که این خدمت یک ضمانت پنجاه هزار واحدی برای سفارش سی‌ام ژوئن به من خواهد داد، تنها با پنج درصد قیمت اضافی برای هزینه این فاکتور؟
فروشنده: مطمئنا بله، همه چیزهایی که می‌شنوید، درست است.
مشتری: عالی! پس من فکر می‌کنم که با هم توافق داریم ( تیم ). می‌خواهم خواهش کنم که مراحل قانونی این تشریفات اداری را انجام دهید.
فروشنده: حالا قبل از این‌که این کار را انجام دهیم، ما بایستی پیش‌بینی‌های احتیاط را رعایت کنیم. می‌خواهم همه اصول را رعایت کنم، درست است؟
مشتری: بله، مطمئنا.
فروشنده: حالا، باید متوجه باشیم که از طرف شما تضمینی برای سی‌هزار واحد در سه ماهه پیش رو وجود دارد.
مشتری: ما منتظر می‌مانیم.
فروشنده: شما باید توجه کنید که ما باید زیر اسناد هزینه‌های خود را امضا کنیم، درست است! بله، صرفا یک چیز منطقی است.
مشتری: درست است، فقط؟
فروشنده: فرض کنید من بگویم تاریخ سی‌ام ژوئن تاریخ گارانتی است. با کمی تغییر زمانی در آن تاریخ، اگر ما نرویم و نگوییم، ده یا یازده روز پیرامون سی‌ام ژوئن، دوره مالی معامله تغییر نخواهد کرد.
مشتری: ما می‌توانیم این تغییر تاریخ را مورد توجه قرار دهیم.
فروشنده: عالی! من دقیقا به افراد خود اشاره می‌کنم که در هنگام تنظیم تشریفات اداری، بر روی تاریخ نهایی سفارش در پانزده‌ام ژوئن موافق هستیم. حالا، دیدم که پانزده‌ام ژوئن روز جمعه است، بنابراین چرا نگوییم هجده‌ام ژوئن… در واقع، چرا در بیست ژوئن تاریخ سفارش شرکت نباشد. فرض می‌کنیم که همه موارد دیگر درست انجام شده‌باشد.
مشتری: خوب، من نمی‌دانم.
این نمایش را در ذهن خود مجسم کنید. آیا شما فکر می‌کنید که مشتری احتمالا با آخرین روز موافق باشد؟ آیا حاضر به معامله با شرکت شما در آینده هست؟ به خاطر داشته باشید که این معامله را چقدر طولانی کردید همچنین به یاد داشته باشید که این کار شما در درازمدت در ذهن مشتری می‌ماند و یک تجربه نامناسبی خواهد بود که از شما خواهد داشت. در معامله با او چقدر صادق بودید. صداقت و درستی باید در مرکز قابلیت‌های شما به عنوان یک فروشنده موفق وجود داشته باشد. که به این سؤالات: چقدر شما اعتقاد به خود دارید؟ اگر نقاط ضعف و قوت خود را می‌دانید و اگر شما بخوبی اعتقاد دارید که محصول و یا خدمتی را که به مشتری می‌فروشید برای او مفید است، می‌توانید خود را به مشتری و یا هر کس دیگری به عنوان یک فرد متعهد و واقعی معرفی کنید. چنان‌چه خودتان را جا بزنید، آن وقت نمی‌توانید، ادامه دهید.
در نمایش فوق، فروشنده سعی می‌کرد که با مکر و حیله مشتری را به طرف خود بکشد و یک نمایشی بازی کند. شما باید در نظر داشته باشید که مشتری احمق نیست و ممکن است خیلی باهوش باشد و شاید هم در تجارت نیز تربیت شده باشد ( تیم ). باید فرض کنید که مشتری قصد دارد متوجه شود که شما چه می‌فروشید و می‌تواند بفهمد که آیا سودی برای مؤسسه‌اش دارد یا نه.
همچنین چیزی مهم که از سوی شما باید انجام شود، این است که بتوانید تمایل به خواستن را در مشتری ایجاد کنید. راهبردهای کمکی برای آن‌چه که باید انجام دهید به شرح زیرند:  

۱- از درون و برون محصول و یا خدمتی که ارائه می‌دهید اطلاع داشته باشید. هر چه بیشتر درباره محصول و یا خدمت خود بدانید، می‌توانید بیشتر به آن اعتماد کنید.

۲- یک فهرست آماده‌ای از مزایایی که فروش شما برای مشتری دارد، داشته باشید. قبل از این‌که به حضور مشتری برسید و یا به او مراجعه کنید، انواع فهرست آماده از مزایای فروش داشته باشید. اگر لازم است، قبل از این‌که بروید و او را ببینید فهرستی را تهیه کنید.  

۳- فهرست سؤالاتی را که از مشتری می‌پرسید، به صورت مداوم اصلاح کنید. دانستن سؤالات درست برای پرسیدن رمز فروش‌های خوب است.

۴- در گفته‌های خود همیشه بگویید که چرا شما فروشنده بزرگی هستید. به هر حال، اگر شما می‌خواهید مشتری خود را تحت تأثیر قرار دهید در ابتدا باید خودتان را به مشتری نشان دهید و نقطه شروع آن رساندن مطالبی است که اظهار می‌کنید.

همه این موارد به فرض اساسی ما در مورد فروش مثبت بر می‌گردد. موفقیت در فروش حاصل ترکیب، نگرش و دانش بوده و دقیقا به نوع منافعی که برای مشتری ایجاد می‌کنید بستگی دارد. هر وقت بتوانید این ارکان را ایجاد کنید، خواهید دید که میزان معاملات شما اضافه خواهدشد.

استیفن شیفمن می‌گوید: «من جز احترام و تحسین زیاد نسبت به مردان و زنانی که در نیروهای مسلح خدمت می‌کنند، چیز دیگری سراغ ندارم. هر روز این افراد (مرد و زن) با من در تماس هستند. یکی از مواردی که در صحبت کردن با این افراد، هم در خدمت و هم با آن‌هایی که با تجربه هستند، متوجه شدم، غرور ممتازی است که آن‌ها در کارهای محوله دارند.
یکی از همسایه‌های من، از افراد نیروی دریایی سابق، یک‌بار به من گفت برای انجام هر کاری دو روش وجود دارد: یکی روش و راه غلط و دیگری راه نیروی دریایی. من احساسات مشابهی که توسط دیگران در رابطه با نیروی هوایی، نیروی زمینی و تفنگداران دریایی را بیان شده است شنیده‌ام، غرور و افتخار یک مؤلفه اساسی است که عملکرد این سازمان‌ها را تداوم می‌بخشد.
باور و اعتقاد فراتر از ظاهرسازی است. هر دانشجوی رشته تاریخ نظامی که از واقعیت خدماتی که در نیروهای نظامی انجام می‌شود اگر هیچی به شما نگوید حتما به شما خواهد گفت که داشتن غرور و اعتماد در سازمان برای شما ضروری است، به خاطر این‌که موقعیت جنگی، یاران شما از گروهبان گرفته تا تیمسار چهار ستاره انتقام شما را خواهند گرفت. هر تنزل در اعتماد و چیزی که اتحاد را از بین ببرد، به راستی اشتباه بزرگی است.
یک نمونه بارز سلب اعتماد در طول جنگ ویتنام اتفاق افتاد. سربازان در یک زمان خاص از جنگ، این حس را در خود ایجاد کرده بودند که جنگ، نبردی سیاسی بود که برای آن‌ها مفهومی نداشت. آن‌ها از خطری که زندگی آن‌ها را تهدید می‌کرد سوال می‌کردند، سؤالی که برای هر دوی کسانی که به خانه‌هایشان برمی‌گشته و برای سیاستمدارانی که آن‌ها را اعزام می‌کردند نامشخص بود ( تیم ). در نتیجه، وخامت در اصول اخلاقی و به همراه آن اثربخش نبودن جنگ، خیلی عجیب نبود. بعضی از گروه‌ها واقعا از رفتن به ماموریت امتناع می‌کردند و سربازان دیگر به افسران خود حمله می‌کردند.
این یک نمونه‌ی استثنایی بود، اما اگر شما دانشجوی تاریخ هستید، نباید دنبال یافتن موارد دیگری باشید، جایی که یک سازمان نظامی به خاطر از دست دادن اعتماد به فرمانده‌هانش متلاشی می‌شود. ارتش بزرگ ناپلئون رئیس جمهور فرانسه در سال ۱۸۱۲ در آن سفر تاریخی عقب‌نشینی از مسکو از بین رفت. هزاران و شاید بیشتر از هزاران سرباز فرار کردند و راهی خانه‌هایشان در فرانسه شدند، زیرا آن‌ها معتقد بودند که نظام دیگر نمی‌تواند به مدت طولانی از آن‌ها مراقبت کند و به هنگام پیشروی امنیت آن‌ها را تضمین کند. در ۱۹ آوریل سال ۱۷۷۵ سربازان بریتانیایی در حال عقب‌نشینی زیر آتش سنگین، از برخورد شدید با سربازان ملی استعماری در پل شمالی کنکورد، به شدت متلاشی شدند و دوان دوان این جمعیت هراسان و آشفته به محل امن بستون برگشتند.»

آیا شما به شرکت‌تان اعتماد دارید؟

این مثال‌های نظامی را مطرح کردیم، به خاطر این‌که فکر می‌کنیم یکی از دانه‌های مهم فروش با اصول و فلسفه مثبت، این است که نه تنها به آن بلکه، به سازمانی که نمایندگی آن را به عهده دارید، اعتماد داشته شد. این اصلا شبیه یک معرکه‌گیری احمقانه نیست. یک بار فروشنده‌ای را دیدیم که داشتن اعتماد به شرکت‌شان را با دفاع از شرکت اشتباه گرفته‌بود ( تیم ). نکته‌ای که وجود دارد این است که اگر شما اعتماد به انسجام، توانایی و قابلیت‌های شرکت خود دارید، حداقل در بیشتر مواقع نباید کارهای شرکت را توجیه کنید.
چند سال پیش وقتی نیروهای تازه کار فروش یک شرکت را آموزش می‌دادیم، به یکی از تماس‌های بدون هماهنگی قبلی که یک نماینده نسبتا جدید شرکت گرفته بود، گوش دادیم. نه تنها تحت‌تأثیر آن‌چه گفت قرار گرفتیم بلکه، مجذوب این شدیم که او چگونه این مطالب را می‌گوید.
در این‌جا شرح آن‌چه گذشت را مرور می‌کنیم:
فروشنده: اجناسی که ما عرضه می‌کنیم جایگاه خاصی در بازار دارند، چیزی که ما فکر می‌کنیم می‌تواند یک سود واقعی برای شرکت شما داشته باشد.
مشتری بالقوه: من نمی‌دانم. افراد زیادی هستند که چیزی را که شما می‌فروشید، آن‌ها هم می‌فروشند. فکر کنید چه چیزی باعث شده است که شما فکر می‌کنید متفاوت هستید؟
فروشنده: ببینید آقا، من نمی‌خواهم چیزهای زیادی درباره جنس‌هایمان که می‌توانند تقریبا ۷۵ درصد بهتر از اجناس دیگر عمل کنند، توضیح دهم. اما خوشحالم که بتوانم درباره آن‌چه که کالاهای ما می‌تواند انجام دهد، تصاویری را در ذهن شما مجسم کنم، اما فکر نمی‌کنم که کارایی بالای ما چیزی است که ما را از دیگران متفاوت می‌سازد. بگذارید از شما بپرسم: اگر شما بتوانید یک جنس ایده‌آل طراحی کنید، آن ایده‌ال برای شما چه کار خواهد کرد؟
مشتری بالقوه: در آغاز، بهره‌وری ما را افزایش و اتلاف محصول را کاهش می‌دهد.
فروشنده: این افزایش تا چه حدی است؟
مشتری بالقوه: اگر خوب فکر کنیم، می‌گویم پنجاه درصد.
فروشنده: نمی‌توانم این قول را به شما بدهم. اما می‌توانم به شما قول بدهم که با اجناس ما می‌توانید زمان ماندگاری خود را نسبت به بازار بهبود بخشید و از هر راهی که بتوانم برای افزایش بهره‌وری شما تلاش خواهم کرد.
مشتری بالقوه: چرا؟
فروشنده: زیرا وقتی شما پیروز شوید، من پیروز هستم و وقتی من پیروز شوم، شرکتم پیروز شده است و برایم مهم است.
به خط آخر توجه کنید؛ رابطه‌ای ایجاد می‌کند که قدرت فوق العاده‌ای دارد. فروشنده به میزانی که در حل مسائل مشتریانش موفق است، پیروز است. موفقیت فروشنده به طور مستقیم با موفقیت مشتری ارتباط دارد. وقتی فروشنده پیروز باشد، هر فردی در شرکتش نفع می‌برد.
این نوعی روحیه تیمی را منعکس می‌کند که شما در واحدهای نظامی با کارکرد مطلوب می‌توانید پیدا کنید. همه اعضای واحد نظامی یاد می‌گیرند که به دیگری وابسته باشند و به همین خاطر، تیم بیش از حاصل جمع اعضای خود است. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

اعتماد داشتن به سایر اعضای تیم

یکی از نشانه‌های مطمئن یک تیم فروشنده ضعیف، وقتی است که  اعضای آن همدیگر را به عنوان دشمن تلقی می‌کنند. من این وضعیت را در شرکت‌های زیادی مشاهده کردم، با کمال تأسف، حتی گاهی مدیریت شرکت هم آن را تشویق می‌کند، باور غلطی که به نوعی روحیه رقابت را در درون تیم افزایش می‌دهد و تعداد فروش‌های تکی را بالا می‌برد. در برخی موارد در کوتاه‌مدت شاید مؤثر باشد، اما اثر قطعی بلندمدت آن تنزل روحیه اخلاقی و کاهش تعداد فروش خواهد بود.
بهترین تیم‌های فروش تیم‌هایی هستند که فروشنده به آن‌ها اعتماد دارد. در آن‌جا تیم‌های فروش احساس می‌کنند که آزادند که از همدیگر بپرسند و یا به همدیگر نظر بدهند. همچنان‌که در نظام، هر سرباز یک واحد نظامی می‌داند یاران وی پشتیبان او هستند، چنین تیم‌هایی یک روحیه مشترک دارند. آن‌ها می‌خواهند موفق شوند، آن‌ها می‌دانند هر پیروزی برای یک فرد، پیروزی برای تیم است، علاوه بر این، وقتی که موفقیت‌های فردی از طریق عدسی روحیه تیمی منعکس می‌شود، چند برابر می‌شود.
موضوعی که می‌گوییم سخنوری نیست، واقعیت است، برای مثال می‌توانیم به شما در مورد یک تیم فروش که چند سال پیش از یک همکار شنیدیم به شما مطلبی را بگوییم. وقتی دوستمان برای اولین بار با این موضوع مواجه شد، اعضای تیم را به شکل یک قاتل تجسم کرد. اعضای تیم‌ها به صورت انفرادی به سختی با یکدیگر صحبت می‌کردند و برای آن‌ها عادی بود که به اعضای تیم‌های دیگر راهنمایی غلط و نظر نادرست بدهند، فضای تیم کاملا مسموم شده بود و عجیب نیست که فروش‌ها به طور سرسام‌آوری شروع به افت کرده باشد.
مدیریت از نهایت آموخته‌های خود در تشخیص این‌که چگونه این سایت را کنترل کند استفاده می‌کرد، بیشتر به دلیل این‌که در ابتدای امر دستی در ایجاد این وضعیت نابسامان داشت. دوستمان چند روز در مورد این موضوع فکر کرد و سپس یک راه حل مطرح کرد. اولین کاری که انجام داده بود، بیرون کشیدن تیم فروش از حوزه کاری و فرستادن آن‌ها برای تمرین
برای تمرین تیم‌سازی بود. کار تیمی تمرین شده یک عمل چاپلوسانه نیست که هر کسی در یک اتاق بنشیند، قهوه بریزد و در مورد احساساتش نسبت به کس دیگری صحبت کند این تمرین، تمرین توپ رنگی بود. فروش به صورت یک تیم درآمده بود که به میدان تیم مقابل فرستاده می‌شد، میدان که از مدیران عالی شرکت تشکیل شده بود. آن‌ها با فشار کپسول‌های رنگ را به سوی یکدیگر پرت می‌کردند و فروشنده مجددآ متوجه ارزش همکاری و کار تیمی می‌شد. البته این اتفاق قبل از این‌که تعدادی از آن‌ها از تیم حذف شوند، نیفتاد. توپ‌های رنگی، برخلاف آن‌چه احتمالا شما شنیده‌اید وقتی می‌تواند صدمه بزند که به هدف اصابت کند. بنابراین درس به صورت تلویحی و واقعی ناراحت‌کننده بود.
تیم‌ها از آن روزی که در میدان توپ رنگی بودند، در حالی که می‌خندیدند و با همدیگر صحبت می‌کردند، برگشتند. آن‌ها درباره اهداف بعدی همدیگر و پیاده کردن این اهداف از سوی مدیریت سطوح پایینی با هم شوخی می‌کردند. عجیب این‌که، یک فعالیت خیلی رقابتی مثل توپ رنگی یک روحیه همکاری در هر دو تیم یعنی تیم فروش و تیم مدیریت ایجاد می‌کند.
مطلب دومی که دوستمان چند روز بعد انجام داد، این بود که اقدام به فراخوانی تیم‌های فروش دو نفره کرد. کار سختی بود؛ زیرا دونفری که برای فروش دعوت شدند می‌توانستند به راحتی به همدیگر پشت پا بزنند. همچنین آن‌ها می‌توانستند مشتری را بترسانند و در واقع فروش را سخت‌تر کنند. اما دوستمان احساس کرد، اگر بتواند فروشنده را از ارزش تشریک مساعی آگاه کند، ارزش خطر کردن دارد.
جالب است که بگوییم که تمرین در همه موارد به کار می‌رود. البته همیشه این‌طور نیست. شکست‌های قابل توجهی برای تیم وجود دارد، تیم این شکست‌ها را که مانع مهم شرکت هستند در جلسات بازنگری به دقت درسی و موشکافی می‌کند.
اما برای قسمت‌های مهم‌تر، تجربیات مثبتی دارد. آن‌ها می‌توانند احساس کنند که هر یک، به تنهایی می‌توانند چیزهایی را کمک کنند که عملکرد تیم را بهبود بخشد. در هر دو مورد، زمانی که فروشنده ابتدا جلساتی را با مشتری برپا می‌کرد، حجم معاملاتش به میزان چشمگیری نسبت به آن‌چه که انتظار می‌رفت بیشتر شد. فروشنده دریافت که در طی صحبت‌هایش با مشتری، می‌تواند توانمندی‌های دیگر خود را وارد مسابقه کند و انرژی بیشتری را نسبت به زمانی که تنها با یک شخص صحبت می‌کند ایجاد کند.
سیستم شرکت آن‌قدر خوب کار کرده بود که می‌توانست رویه خود را ادامه دهد، در این حالت، فروشنده فکر می‌کرد که تضمین لازم وجود دارد. از آن‌جایی که تیم‌ها در بیشتر موارد به دنبال بهبود میزان موفقیت خود هستند، آن‌ها به بذل و بخشش پورسانت خود اعتنایی نمی‌کنند، به همین دلیل، آن‌ها در نهایت به پیشرفت کار خود نگاه می‌کنند.
دوستمان در ششم ماه بعد برای ارزیابی اتفاقاتی که در شرکت رخ داده بود، بازدید مجددی داشت، در این بازدید چیز مهم دیگری پیدا کرد. تیم فروش به عنوان یک تیم کامل یک حس بسیار قویتری از عضویت در شرکت داشتند. آن‌ها به موفقیت‌شان مغرور بودند و این موفقیت را به مشتریان عموم مردم در بوق و شیپور می‌کردند، زیرا نتیجه تمرین آن‌ها در میدان توپ رنگی و با تیم‌های فروش، نشان داد یک شرکت وظیفه‌شناس می‌تواند بهتر از یک شرکت فاقد تیم فروش عمل کند. این چیزی است که هدف ما است هنگامی که درباره اهمیت اعتقاد به شرکت شما صحبت می‌کنیم. وقتی شما با یک مشتری می‌نشینید، به طور جدی باید اعتقاد داشته باشید فروش به طریقی می‌خواهد زندگی او را بهتر کند. اعتقاد به شرکت شما همچنین به این معنی است که شرکت شما یک آینده‌ای دارد که چشم‌انداز آن نشانگر رشد است. غالبا آسان‌ترین راه برای یک شرکت جدید این است که از افرادی که در هنگام راه‌اندازی شرکت‌های مایکروسافت، اپل و یا گوگل حضور داشتند، سؤال کند، این افراد به معنی واقعی کلمه کارآفرینان شرکت بودند. غالبا آن‌ها مثل دیوانه برای یک مبلغ بسیار ناچیزی و یا سهامی اندکی ساعت‌ها کار می‌کردند، امیدوار بودند که در آینده بتوانند پولی به دست آورند، بویژه به این دلیل کار می‌کردند که به کار خود اعتماد داشتند. سخت است که تصور کنیم یک نوع روحیه پیشگامی همیشه در شرکت وجود داشته باشد و یا این‌که ببینیم که نوآوری‌های فنی شرکت همیشه پایدار بماند. اما مدیریت شرکت مسئولیت دارد که این روحیه پیشگامی را دنبال کند و در هر فرصتی از آن استفاده کند. در دنیای امروز، هر چیزی تغییر می‌کند، این تغییر یک فرصت هیجان‌انگیز و نیروبخش برای فروشنده ایجاد می‌کند.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.

( فروش و چند نکته استثنایی ) ابتدایی‌ترین مطلبی که مربیان فروش به شاگردان خود می‌آموزند، این است که فروش همان انتقال کالاها و خدمات از طریق کانال‌های توزیعی برای رساندن به مشتری نهایی است.
بسیار خوب، شاید همین‌طور باشد، اما ما فکر نمی‌کنیم ماهیت فروش، محدود به این تعریف باشد، مگر این که بسیاری از مردم، چنین تصوری از فروش داشته باشند. مردم معیارهای مشخصی دارند که عملکرد شما را با آن اندازه‌گیری می‌کنند.
چیزی که این مربیان سعی در اجرای آن دارند، تعیین کمیت چیزهایی است که شما هر روز انجام می‌دهید:

• * نسبت درخواست‌های فروش به فروش بالقوه چقدر است؟
• * تا چه اندازه، مشتریان بالقوه کالای شما را می‌خرند؟
• * چند درصد از کالاهایی که در بازار به معرض فروش گذاشته‌اید، فروخته شده‌اند؟
• * چگونه فروش بر روی پورسانت شما تأثیر می‌گذارد؟
• * در اثر فروش چه مبلغی به شرکت شما وارد می‌شود؟

چنان‌چه این کمیت‌ها در حال افزایش باشند، مربیان تصور می‌کنند که کارها را تا حدودی درست انجام می‌دهید. ما قصد نداریم ارزش دانش‌های  عمومی را کوچک بشماریم، مانند همه، ما هم معتقدیم که مقادیر مطلوب در همه مؤلفه‌های فوق، بیانگر این است که شما کار خود را به خوبی انجام می‌دهید. این مؤلفه‌ها بخشی از معیارهای ارزشیابی فروشنده‌ی موفق و مثبت هستند.

در واقع پنج عامل وجود دارد که شما می‌توانید درآمد فروشتان را افزایش دهید:

۱- می‌توانید تعداد شماره‌هایی را که می‌گیرید، افزایش دهید

شما با این کار می‌توانید تعداد مذاکرات فروش خود را افزایش دهید، که آن به نوبه‌ی خود تعداد افرادی را که به آن‌ها دسترسی پیدا می‌کنید، افزایش داده و در نتیجه، شانس شما را برای دست‌یابی به فروش نهایی بهبود می‌بخشد.

۲- می‌توانید نسبت درخواست‌های ایجاد شده را به درخواست‌های تکمیل شده افزایش دهید

بهبود این نسبت ممکن است توانایی شما را در کنار گذاشتن پیام‌های صوتی افزایش دهد، همچنین احتمال دارد توانایی شما صرف کنار گذاشتن موانع سر راه ورود شود.

۳- می‌توانید قرارهای ملاقات خود را زمان‌بندی کنید

دوباره، این ذهن شما را به این که چگونه می‌توانید با موانع ورودی رفتار کنید مشغول می‌کند. معنی زمان‌بندی ملاقات این است که روشی را برای حفظ آمادگی مشتریان بالقوه پیدا کنید و آن‌ها را به صحبت با خود مشغول کنید.

۴- می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید

این کار بزرگی است و مستلزم این است که شما یک داستان جذاب و ترغیب کننده‌ای را به مشتری خود بگویید و بدانید که آن‌ها به چه چیزهایی نیاز دارند و شما چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا مشکلات‌شان را حل کنند.

۵- می‌توانید به ازای هر واحد فروش پول بیشتری به دست آورید

مشخصا این هدف بزرگ، مربوط به همه‌ی کارهایی می‌شود که شما انجام می‌دهید، اما در صورتی که می‌خواهید فروش بیشتر و سود بیشتری برای شرکت خود داشته باشید، مجموعه‌ای از اقدامات پیوسته وجود دارد که باید انجام دهید. باید بدانید که چگونه انگیزه ایجاد کنید و چگونه قیمت تعیین کرده و صرفه‌جویی هر واحد را افزایش دهید.

این پنج شیوه، تنها راه بهبودی کارمزد فروش شما است؛ توجه کنید که سه روش از این پنج روش برای افزایش کارمزد فروش شما باید انجام شود، در واقع، میزان کارمزد فروش شما از موارد مهمی است که در طول چرخه‌ی فروش باید دنبال شود:

۱- برای دست‌یابی به هر مشتری بالقوه، چند تماس تلفنی می‌گیرید؟

۲- چند تا از مشتریان بالقوه به مشتریان پیش‌قدم تبدیل می‌شوند؟

۳- چند تا از مشتریان پیش‌قدم پیشنهاد قرار ملاقات می‌دهند؟

۴- چند تا از این وعده‌های ملاقات به فروش نهایی ختم می‌شود؟  

هرچه شما این تعداد را بیشتر دنبال کنید، نسبت به آن‌ها آگاهی بیشتری داشته و بهتر می‌توانید انتظارات خود را برآورده کنید.
هرچه تسلط بیشتری بر نسبت‌های مشتریان خود داشته باشید می‌توانید نتایج را بیشتر کنترل کنید. در صورتی که شما باید بدانید که برای به دست آوردن پنج مشتری با‌لقوه به بیست و پنج تماس نیاز دارید، این به شما ایده‌ی روشنی می‌دهد که برای به دست آوردن بیست مشتری بالقوه به چند تماس نیاز خواهدی داشت. اگر شما ده تا از این مشتریان بالقوه را به مشتریان پیش‌قدم و یا ارباب رجوع نبدیل کنید، نسبت به این مسأله که چند تماس برای جذب بیست مشتری نیاز دارید، آگاهی پیدا می‌کنید. اگر بتوانید با مشارکت ۵ نفر از این مشتریان به نتیجه برسید، آن وقت می‌توانید معیاری داشته باشید از این که چند تا از درخواست‌های مشتریان بالقوه و مشتریان پیش‌قدم و فروش ها با هم تطابق دارد.
ممکن است که نتایج این کار دلسردکننده باشد، اما همیشه شروعی با تعدادی مشخص، بهتر از حدس و گمان‌های امیدوارکننده است.

فرمول پیشنهادی عبارت است از:

A > P > S

A علامت قرار ملاقات، P نشانه‌ی مشتریان بالقوه و S دلالت بر فروش دارد. توجه کنید که وقتی تعداد به لحاظ اندازه کوچکتر شوند و ما به همین ترتیب ادامه دهیم، شما بایستی قرارهای ملاقات بیشتری را فراهم کنید، برای این که مشتریان بالقوه‌ی کمتری را به دست می‌آورید و مشتریان بالقوه‌ی کمتر، منجر به فروش کمتر خواهد شد. اما در نهایت با تماس با تعدادی از مشتریان بالقوه حداقل مطلع می‌شوید که در چه مرحله‌ای هستید. ما باید علامت دیگری را در جلوی A قرار دهیم: یعنی CC که نشانه ملاقات یک مشتری بالقوه، بدون قرار ملاقات قبلی است. قصد داریم یک راز درباره‌ی ملاقات هماهنگ نشده به شما بگوییم: ما دوست نداریم این کار را انجام دهیم. در واقع، هیچ کس در فروش این کار را انجام نمی‌دهد، بنابراین بهترین فروشندگان درباره‌ی این مسأله که ملاقات هماهنگ نشده در کجا و در چه زمانی با فرایند ایجاد فروش نهایی تناسب دارد، مواردی را متوجه می‌شوند و به همین دلیل یاد گرفته‌اند که این کار را انجام دهند و البته آن را بخوبی انجام می‌دهند.
آن‌چه درباره‌ی این مساله مطرح می‌شود این است که: برای انجام ملاقات‌های هماهنگ نشده، شما باید تلفن را بردارید و شماره‌گیری کنید. این تلفن‌ها یکسری قرارهای ملاقات فراهم می‌کنند (تلفن‌هایی که منجر به قرارهای ملاقات می‌شود معیارهای دیگری هستند که باید به آن توجه کنید). قرارهای ملاقات احتمالا با همان مشتریان بالقوه است که به شما فرصت فروش نهایی را می‌دهد.
بزرگترین اشتباهی که فروشنده انجام می‌دهد، توقف در این فرایند، قبل از مرحله‌ی نهایی است. فروشندگان می‌گویند: “خوب، مهمترین چیزی که نیروهای فروش شما باید ایجاد کنند، ترتیب دادن قرارهای ملاقات است.
همیشه جواب ما این است که قرارهای ملاقات خوب هستند. شما نمی‌توانید بدون صحبت قبلی با مشتری در هر جایی قرار ملاقات بگذارید، اما در هر صورت تعدادی از این قرارهای ملاقات به فروش نهایی ختم می‌شوند. در آن نقطه بحث و گفت‌وگوی شما با مشتری به نتیجه می‌رسد.
نکته این است که قرارهای ملاقات نباید متوقف شوند، این کار باعث فاجعه و بدبختی می‌شود؛ زیرا نکته‌ی اصلی فروش، بحث و گفت‌وگو با مشتری و حرکت دادن آن‌ها به سمت جلو است. اگر به خودتان بگویید که: خوب، من با مشتری به توافق می‌رسم و یا لااقل من و او می‌توانیم با هم صحبت کنیم، خیلی زود تسلیم خواهید شد. شانس شما در این است که گفت‌وگوهای شما نباید از بحث‌های اصلی خارج شود.
در عوض، فرصت‌های خود را مغتنم شمارید، در آن لحظه‌ی جادویی که به مشتری می‌گویید: خوب، من فکر می‌کنم که ما یک معامله‌ای انجام داده‌ایم. اگر شما به این نکته دست بیابید، فروش واقعی نداشتید. دقیقا وقتی همه‌ی مراحل را انجام دهید، آن زمان فروش نهایی صورت می‌گیرد. بیایید برگردید به آن پنج مرحله‌ای که می‌توانیم میزان واحدهای فروش را بهبود بخشیم و این مراحل را بررسی کنیم.

۱- تعداد تماس‌ها را افزایش دهید. این کار خیلی سخت به نظر نمی‌رسد. اگر شما در روز ۲۵ تماس می‌گیرید، چرا آن را به ۳۰ تماس افزایش نمی‌دهید؟ چرا ۳۵ تماس نگیرید؟ این‌جا است که فروش مثبت مطرح می‌شود: اگر تنها دلیلی که شما این تماس‌ها را برقرار می‌کنید، افزایش تعداد تماس‌ها است، نکته‌ی اصلی را نگرفته‌اید. می‌خواهید تعداد تماس را به این خاطر افزایش دهید که معتقدید می‌توانید در این تماس‌ها مشتریان بالقوه را پیدا کنید. اگر این تماس‌ها را با نگرشی مثبت و قوی برقرار کنید، متوجه می‌شوید که نتیجه‌ی کارتان به مراتب بهتر از نسبت افزایش تعداد تماس‌هایی است که برقرار می‌کنید.

۲- با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید. بزرگترین مشکلی که این روزها وجود دارد وجود موانع در مسیرهای ارتباطی است؛ کسانی که کار آن‌ها جلوگیری از صحبت شما با رئیس آن‌ها است. هر فروشنده‌ای این موضوع را تشخیص می‌دهد که، متصدیان اداری، معاونان و منشیان ارشد، می‌توانند مشکل‌ساز شوند. از این رو ایجاد رویکرد مثبت از بزرگترین دارایی‌های شما است. تعداد زیادی از فروشندگان خیلی زود شکست می‌خورند؛ زیرا نمی‌خواهند برای جلب توجه این موانع زمان زیادی صرف کنند و به زحمت بیفتند. فروشندگان باید هنر گذاشتن پیام‌های ضروری و ترغیب‌کننده را در پست صوتی یاد بگیرند. بسیاری از پیام‌های پست صوتی پاسخ داده نمی‌شوند، اما با وجود این، شما باید با اطمینان این کار را انجام دهید.

۳- قرارهای ملاقات بیشتری تنظیم کنید. قانون یک فروشنده‌ی مثبت این است که: خاص باش. اگر یاد نگیرید که همه چیز را تحت کنترل داشته باشید در کار فروش پیشرفت نمی‌کنید. هر چه شما درباره‌ی خواسته‌های خود و این که چگونه و چه زمانی آن‌ها را مطالبه می‌کنید دقت بیشتری بکنید، افراد بیشتری و با تعهدات ویژه‌ای به شما واکنش نشان می‌دهند. بنابراین وقتی که شما درباره‌ی مشتریان بالقوه صحبت می‌کنید، برای صحبت مجدد در یک مکان و زمان خاصی توافق کنید و بگویید: آقای x من فکر می‌کنم امروز بحث خیلی خوبی داشتیم و تمایل دارم که این بحث را ادامه دهیم. نظر شما درباره‌ی ملاقات بعدی در روز سه شنبه ساعت ۳ بعداز ظهر چیست؟ من با مدیر شما درباره‌ی تعیین وقت این ملاقات صحبت خواهم کرد. در این‌جا شما در پیشنهاد ملاقات و اطمینان از برنامه آقای x ابتکار به خرج دادید.

۴- مذاکره‌ی فروش را خاتمه دهید. پایان دادن مذاکره‌ی فروش یک هنر است. مانند هر چیز دیگر در فروش، خاتمه دادن مذاکره‌ی فروش، قسمتی از نگرش و فن فروشندگی است. رمز مذاکره‌ی نهایی این است که مشتری را با نیازهای حیاتی که دارد شناسایی می‌کند. برای مشتری، صرفا فکر لزوم خرید آن‌چه که شما می‌فروشید کافی نیست، مشتری می‌خواهد یک تعهد قوى نسبت به پیشنهاد شما برای حل مشکل خود ایجاد کند. اگر این تعهد را ایجاد نکند، شما نمی‌توانید یک عامل بسیار قوی برای او باشید. بنابراین نیاز است به گذشته‌ی خود مراجعه کنید و آن را اصلاح کنید.

فروش یک فلسفه و یک نگرش است. فروش، باوری است که شما به مشتری پیشنهاد و معرفی می‌کنید و این اعتقاد برای مشتری اهمیت دارد. اگر شما با این نگرش شروع کنید که علائق مشتری و شما با هم مطابقت دارد، می‌توانید روشی را پیدا کنید که هر دوی شما در موقعیت برنده – برنده قرار گیرید. این هدف مقدس فروش است، همان هدفی که برای آن تلاش می‌کنید و آن را خواهید یافت.

داستان واقعی

استیفن شیفمن می‌گوید: «چند سال پیش برنامه‌ی پیشرفت فروش خود را به یک شرکت جدید ارائه دادم. زیاد مطمئن نبودم در مورد این که چه استقبالی از من می‌شود. این شرکت، یکی از شرکت‌هایی بود که من قبلا با آن معامله نداشتم و چیز زیادی در مورد آن نمی‌دانستم، جز این که به نظر می‌رسید این شرکت در حوزه‌ی تجاری انتخابی خود یک تازه وارد است. با توجه به تجارب طولانی خود می‌دانستم که شرکت‌های جدید اغلب درباره‌ی عملکردهای خود یک روحیه‌ی تکبر و غرور دارند، اعتقاد به این که افراد با تجربه‌ای مثل من سال‌ها اشتباه کرده است و وظیفه‌ی این شرکت‌ها است که عملکرد این افراد عجیب و غریب را اصلاح کنند. به دلیل احساسم از این نگرش‌ها نمی‌خواستم قدم اول را اشتباه بردارم.
بنابراین صحبت‌های خود را متفاوت‌تر از همیشه شروع کردم، یادداشت‌هایم را به زمین گذاشتم و نمایش پاورپوینت را خاموش کردم و گفتم: بسیار خوب؛ چرا کسی از شما به من نمی‌گوید چگونه بفروشم؟
چند لحظه کاملا ساکت شدند، انگار از آن‌ها خواسته بودم که تئوری فِرمت را حل کنند. می‌توانستم نگاه‌های آشفته‌ی مدیران اجرایی که مرا دعوت کرده بودند ببینم و می‌توانستم اظهار نظرهای آن‌ها را بشنوم که می‌گفتند: آیا ما این فرد را دعوت کرده‌ایم؟ حالا او از ما می‌خواهد که به او یاد بدهیم؟
هرچند آن‌قدر هم دیوانه نبودم که خیلی راحت قوانین فروشی را که حاصل چندین دهه کار تجاری‌ام است بیان کنم، اما واکنش آن‌ها نسبت به من تحقیرانه بود. با وجود این، یک دنیای عجیب و زیبایی بیرون از آن‌جا وجود داشت. من درباره‌ی دنیای تحت تسلط رسانه‌های اجتماعی و چشم‌اندازهای هیجان‌انگیز فنی و تغییرپذیر، چه می‌توانستم بدانم؟ اما اگر این موضوع را روشن می‌کردم که من تمایل به یادگیری دارم و از آن‌ها می‌خواستم که به من یاد دهند، می‌توانستم خودم را جدی‌تر نشان دهم.
پس از لحظاتی اظهار نظرها و پیشنهاداتی به شرح زیر مطرح شدند:  

• با مشتریان در تماس باشید.
• به آن‌چه مشتریان می‌خواهند، گوش کنید.
• یک صفحه‌ی فیسبوک باز کنید.
• یک بلاگ شرکت ایجاد کنید.
• خدمات مشتریان خود را گروه‌بندی کنید.

من ۱۰ دقیقه به آن‌ها گوش دادم و یادداشت‌برداری کردم. سپس دستم را به جای سکوت بالا بردم و از آن‌ها پرسیدم: چند نفر از شما متوجه شدید که من شما را به عنوان مشتری در نظر گرفتم؟
دوباره سکوت طولانی حکم‌فرما شد. آن‌ها را در حالی که غرق در تفکر بودند، نگاه می‌کردم و به آن‌ها گفتم: کار من آموزش فروشندگی به فروشندگان است. این کاری است که سال‌ها انجام می‌دهم و شما نیز مشتریان من هستید و باید شما را متقاعد کنم که آن‌چه به شما می‌فروشم ارزشمند است. بنابراین چگونه ممکن است این کار را انجام دهم در صورتی که ندانم مهمترین جنبه‌ی فروش، همان چیزی است که شما فکر می‌کنید؟
می‌توانستم تکان دادن سر افراد را به علامت تأیید ببینم و بعد ادامه دادم: فروش راه‌حل مشکلات مردم است. گاهی شما نمی‌دانید که مشتری‌تان، مشکلاتی دارد و گاهی این مشکلات آن‌قدر بزرگ هستند که او فکر نمی‌کند راه‌حلی وجود داشته باشد. پس اولین کاری که شما باید انجام دهید، شناخت مسأله یا مشکل است. باید به مشتری نشان دهید که چه کاری می‌توانید برای او انجام دهید و در نهایت باید مشتری را متقاعد کنید که حل مشکل او به اندازه‌ی قیمتی که برای کار خود تعیین می‌کنید برای شما ارزش دارد.
این پیشنهادها و توصیه‌ها جهت دوباره‌ای به بحث می‌دهند. چند دقیقه بعد گروه به جای فهرست کالاهایی که باید فروشندگان تنظیم کنند، درگیر بحث‌های عمیق درباره‌ی اصول و مبانی فروش می‌شوند. در مجموع، آن‌ها درگیر دو مسأله‌ی مرتبط به هم بوده اند:

• چرا باید مردم خرید کنند؟
• چه کسی خرید می‌کند و چه کسی خرید نمی‌کند؟

من فکر می‌کنم این سؤالات، چکیده‌ی فرایند فروش هستند و اگر شما نمی‌توانید به آن‌ها پاسخ دهید، باید بنشینید و فکر کنید».

دلایل خرید

درباره‌ی این مسأله که چرا مردم خرید می‌کنند، تا حدودی پاسخ به این سؤال بستگی به نوع سازمانی دارد که از شما خریداری می‌کند، اما یک موضوع روان‌شناسی نیز در خرید دخیل است.
مطلبی که در ادامه خواهد آمد یک تجربه فروش است:
فروشنده: من فکر می‌کنم، از آن‌چه من به طور خلاصه گفتم، متوجه می‌شوید که خدمات ما تمامی مشکلات مربوط به سرورهای شما را در بر می‌گیرد. با توجه به آن‌چه که گفته‌اید، مسأله‌ی اصلی برای شما کارآیی و سرعت در پردازش داده‌ها است. درست می‌گویم؟
مدیر اجرایی: بله، شما نمی‌توانید از عهده‌ی کند بودن سرورهایی که ما تجربه کردیم، برآیید.
فروشنده: مسلما، من درک می‌کنم. همان‌طوری که اشاره کردم، سیستم ما می‌تواند یک افزایش ۲۰ درصدی در سرعت را برای شما تضمین کند و ممکن است با توجه به درخواست شما از سیستم، این میزان نیز افزایش یابد.
مدیر اجرایی: اگر شما بتوانید آن را پشتیبانی کنید، بسیار تأثیرگذار خواهد بود.
فروشنده: مطمئنا ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم، پس اجازه دهید درباره‌ی فرصت زمان نصب آن صحبت کنیم.
مدیر اجرایی: یک دقیقه صبر کنید. قبل از ادامه‌ی کار، روند خرید باید از سوی هیأت مدیره تصویب شود.
فروشنده: شما برای تصمیم‌گیری اختیاری ندارید؟ من نمی‌خواهم وقت زیادی از دست بدهیم و مطمئنا شما هم همین‌طور.
مدیر اجرایی: با این هزینه‌ی هنگفت باید با هیأت مدیره مشورت کنم. همچنین باید در زمان نصب سیستم جدید به وقفه‌هایی که در کارهای خدماتی به وجود می‌آید، توجه کرد.
فروشنده: به نظر می‌رسد که شما می‌توانید تا یکی دو روز دیگر جواب دهید. بخصوص این که سیستم کنونی شما واقعا پول‌تان را به هدر می‌دهد.
مدیر اجرایی: متأسفم، من نمی‌توانم الان این خرید را قبول کنم، شما باید صبر کنید.
مسلما، مدیر اجرایی از مزایای فروشی که فروشنده درباره‌ی آن صحبت می‌کرد، آگاه بود. مساله این بود که مدیر اجرایی خریدار نبوده، خریدار هیأت مدیره بود. ممکن است شما بگویید که کاری که فروشنده انجام داده باعث شده که تصمیم‌گیری بموقع و مؤثر برای شرکت غیرممکن شود، اما موضوع این نیست، مدیر اجرایی نمی‌خواست شغل خود را به خاطر تخطی از رویه‌های شرکت، به خطر بیندازد. فروشنده باید این موضوع را فورا متوجه می‌شد و فرصت زمانی برای فروش را بر اساس زمان مورد نیاز برای مشورت با هیأت مدیره و اخذ رضایت آن‌ها، تنظیم می‌کرد. باید این واقعیت را می‌پذیرفت که گرچه مطالبش را برای مدیر اجرایی ارائه می‌کرد ولی مشتری اصلی او هیأت مدیره بود. با جسارت مدیر اجرایی او از متلاشی کردن و به خطر انداختن فروش خود جلوگیری کرد.

شناخت خریدار

یکی از اولین کارهایی که هر فروشنده‌ای باید انجام دهد مشخص کردن این موارد است: آیا کسی که شما با او صحبت می‌کنید، قدرت تصمیم‌گیری و خرید را دارد؟ در بیشتر مواقع اگر شما کارتان را بخوبی انجام دهید، پاسخ بله خواهد بود. به همین دلیل وقتی شما یک تماسی برای فروش دارید، بویژه از طرف یک شرکت جدید، باید از چگونگی سازماندهی آن شرکت و از کسانی که در سلسله مراتب اداری قرار می‌گیرند و از افرادی که بایستی با آن‌ها صحبت شود؛ یک تصویر روشنی داشته باشید. این کار باعث جلوگیری از اتلاف وقت هر دو طرف شده و به مؤثر بودن تماسی کمک می‌کند.
اما گاهی این کار امکان‌پذیر نیست. ممکن است نمودار سازمانی شرکت مبهم بوده و شما ندانید چه کسی اختیار تصمیم‌گیری و خرید دارد. بیشتر مواقع، در این‌گونه موارد، شما به دنبال شرکتی می‌گردید که در آن تصمیم‌گیری به عهده‌ی فردی است که در رأس هرم سازمانی قرار دارد. در این شرایط، وقتی که شخصی که با او صحبت می‌کنید می‌گوید: من باید برای تصمیم‌گیری با فرد دیگری صحبت کنم، ممکن است شما عصبانی شوید، البته این در سرعت تصمیم‌گیری تفاوتی ایجاد نمی‌کند، اما ممکن است فرصت فروش از بین برود. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش اطلاعات کافی را بدست بیاورید.
گاهی پیدا کردن یک راهکار پیرامون این موارد امکان‌پذیر است، مثلا مکالمه‌ی زیر را در نظر بگیرید:
فروشنده: من فکر می‌کنم ما درباره‌ی راه‌هایی که خدمات شرکت ما می‌تواند به مشکلات تولید کمک کرده و منافعی را برای شرکت شما ایجاد کند، صحبت کردیم، احساس می‌کنید چه اندازه سفارش نیاز دارید؟
مدیر اجرایی: چند لحظه صبر کنید. قبل از صحبت درباره‌ی میزان سفارش، من باید با رئیس خودم درباره‌ی انجام این کار مشورت کنم و ببینم اجازه‌ی این کار را می‌دهد.
فروشنده: پس رئیس شما برای پذیرش این خرید، اختیار دارد؟
مدیر اجرایی: بله، او باید رضایت خود را اعلام کند.
فروشنده: کاملا درک می‌کنم، مشکلی نیست. اما من فکر می‌کنم اگر خودم با رئیس شما صحبت می‌کردم، به سؤالات او درباره‌ی خدمات و مزایایی که ما ارائه می‌دهیم، پاسخ می‌دادم. می‌توانیم یکشنبه‌ی آینده این مورد، یک ملاقات سه نفره با هم داشته باشیم؟ مدیر اجرایی: فکر کنم، امکان‌پذیر باشد. من بررسی می‌کنم و اگر برنامه‌ی زمان‌بندی رئیس خالی بود به شما اطلاع می‌دهم.
فروشنده: موافقم، فردا با شما تماس می‌گیرم تا ببینم نظرتان چیست؟ ساعت ده برای شما مناسب است؟

در این بحث، فروشنده محدودیت‌های حوزه‌ی اختیارات شرکت را می‌پذیرد. به جای موافقت برای مشورت مدیر اجرایی با رئیس خود و یا عدم انجام این کار که هر دوی آن‌ها مشکل‌ساز است، جریان را به بحث دیگری با فرد دیگری که اختیار فروش را دارد موکول می‌کند. توجه کنید که او این کار را به عهده‌ی مدیر اجرایی نگذاشت. او زمان خاصی را برای صحبت کردن در روز بعد تعیین کرد. این فروش مثبت در بهترین حالت است.
استفاده از چیزی که در قدم اول، مانعی بر سر راه مراحل بعدی شناخت بیشتر شرکت، کارمندان و ساختار شرکت به نظر می‌رسد. اگر فروشنده بتواند با مقام بالاتر از مدیر اجرایی رابطه برقرار کند، بیشتر می‌تواند رابطه‌ی فروش طولانی‌تری با شرکت ایجاد کند.

مواجهه با مقاومت‌های روانی

حالا می‌خواهیم مختصرا در مورد رفتار با کسی که از تصمیم‌گیری متنفر است، بحث کنیم.
برخلاف مورد بالا که مشتری اجازه خرید نداشت، در این مورد مشتری اجازه و قدرت خرید دارد، اما نمی‌خواهد از آن استفاده کند. در مجموع ما با افراد دودل و مردد می ترسیم که معامله کنیم. بخشی از وجودمان می‌خواهد که روی میز خم شویم، یقه‌ی آن‌ها را بگیریم و فریاد بزنیم: آن‌چه من از شما می‌خواهم چیز پیچیده‌ای نیست، علم فضایی نیست، فقط تصمیم بگیر!
در عوض، یاد گرفته‌ایم که عصبانیت‌مان را پنهان کنیم و فقط به این مسأله فکر کنیم که چرا مشتریان برای خرید تصمیم نمی گیرند؟!

عدم خرید مشتریان به دلایل زیر رخ می‌دهد:

۱- مشتری در گذشته تصمیمی گرفته که نتیجه‌ی معکوس داشته، بنابراین از تکرار اشتباه خود می‌ترسد.

۲- مشتری چیزی را که به آن می‌فروشید دوست ندارد، اما می‌خواهد با به تعویق انداختن تصمیم خود، از مواجهه با شما خودداری کند.

۳- مشتری، دلایل پنهانی برای ممانعت از تصمیم‌گیری دارد، مثلا، انتظار پیشنهاد از طرف یکی از رقبای شما.

ممکن است دلایل دیگری نیز وجود داشته باشد، اما تقریبا موارد بالا اصلی‌ترین دلایلی هستند که با آن مواجه می‌شوید. تنها راه پی بردن به این مسأله که کدام یک از این دلایل، مسأله‌ی اصلی است، باید از مشتریان سؤالاتی پرسید. این کار سخت است، به خاطر این که مشتری، آگاهانه و یا ناآگاهانه، دلایل خود را برای تصمیم‌گیری از شما پنهان می‌کند و احتمالا از تجسس شما ناراحت می‌شود. اما ما پیشنهاد می‌کنیم در حد ممکن از مشتری خود بپرسید، به خاطر این که شما باید بدانید با چه کسی سروکار دارید.
در مورد دلیل شماره‌ی سه در بالا، اگر متوجه شوید که مشتری شما را در مقابل یکی از رقبا بازی می‌دهد (گول می‌زند) باید درباره‌ی اصلاح پیشنهاد خود تصمیم‌گیری کنید. یا اگر فکر می‌کنید که این معامله به اندازه کافی برای‌تان منفعتی ندارد می‌توانید از آن صرف نظر کنید. تصمیم سختی است اما گاهی اوقات تضمین‌کننده است.
در خصوص دلیل شماره‌ی دو، شما باید مشتری را قانع کنید که گفتن کلمه‌ی نه به شما، رابطه‌ی شما را با او به خطر نمی‌اندازد. این کار ضروری است، چون می‌خواهید یک رابطه‌ی فروش بلند مدت با مشتری ایجاد کنید و نباید این رابطه را با یک فروش ناموفق، خراب کنید.
درباره‌ی دلیل شماره‌ی یک، که یکی از مشکل‌ترین دلایل است، شما با یک مسأله‌ی روان‌شناسی پیچیده سروکار دارید. بعضی از مردم، گاهی از یک تصمیم اشتباه خود چنان آسیب دیده‌اند که دیگر حاضر به تصمیم‌گیری نیستند. آن‌چه آن‌ها واقعا می‌خواهند، تضمین واقعی و حتمی این موضوع است که فروش آن‌ها نتیجه‌ی خوبی در بر خواهد داشت.
ما در برخورد با این افراد پیشنهاد می‌کنیم که برنامه‌ی زمانی منظم و دقیقی طراحی کنید. برای آن‌ها روشن کنید که، اگر اشتباهی رخ دهد و مشکلی پیش آید شما در کنار آن‌ها خواهید بود. مطالب را برای رئیس آن‌ها توضیح دهید، این مسأله را ثابت کنید و تضمین کنید که اشتباهی دیگر رخ نمی‌دهد. ممکن است شما هم‌چنان با مقاومت روبه‌رو شوید، اما روش مثبتی مانند این روش، در غلبه بر موانع روحی و پیشبرد ثروت کمک شایانی خواهد کرد.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.