عوامل پیوند خریدار و فروشنده در بازار

عوامل پیوند خریدار و فروشنده عبارتند از عواملی که در بازارهای تجاری، علیرغم فشار زیاد، در جهت بهبود کارایی و اثر بخشی فعالیت‌های مهم فروشنده و خریدار وجود دارد. در جریان روابط، انواع مختلف روابط، اتصال دهنده‌های مختلفی را در روابط مورد تأکید قرار می‌دهند.

عوامل پیوند خریدار و فروشنده :

شیوه انجام کسب و کار و چگونگی ارتباط خریدار – فروشنده با یکدیگر، به عبارت دیگر، پیونددهنده رابطه نشان‌دهنده رفتارها و انتظارات طرفین در ارتباط موجود میان خریدار – فروشنده است.

عوامل پیوند خریدار و فروشنده عبارت است از: تبادل اطلاعات ، پیوندهای عملیاتی، تعهدات قانونی، هنجارهای مشترک، توافقات ویژه ارتباط .

تبادل اطلاعات :

تبادل اطلاعات در بر گیرنده این انتظارات است که برای سود رسانی به طرفین، بایستی تقسیم آزدانه اطلاعات صورت بگیرد به عبارت دیگر، خریدار – فروشنده مصمم‌اند که اطلاعات مهم، حتی اطلاعات اقتصادی از قبیل طرح‌های توسعه محصول یا اطلاعات مربوط به هزینه ها را تقسیم کند، تقسیم بیشتر اطلاعات می‌تواند منجر به بهبود کیفیت محصول و افزایش سرعت توسعه محصول شود. اما در عین حال امکان دارد فرصتی را برای رفتار فرصت طلبانه یکی از طرفین ایجاد کند. تبادل آزادانه اطلاعات یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های مبادله مبتنی بر همکاری است.

روابط عملیاتی :

عبارت است از میزانی که سیستم ها، رویه‌ها و امور جاری شرکت‌ها (خریدار – فروشنده) به تجهیزات یکدیگر مرتبط هستند. چنین روابطی، مبنایی برای انجام سفارش یا تحویل به موقع فراهم می‌آورد. مبنایی که هوندا براساس آن هر روز از عرضه کنندگانی در ماریس ویل، تجهیزات تولید کارخانه اوهایواش را دریافت می‌کند. همچنین، شرکت‌هایی نظیر کامپیوتر Dell و سیستم های سیسکو برای تبادل اطلاعات با مشتریان و ارائه پشتیبانی فنی به آن‌ها، از اینترنت استفاده می‌کنند.

تعهدات قانونی:

تعهدات قانونی عبارتند از: توافقات قراردادی الزام‌آور که تعهدات هر طرفین ارتباط را تعریف می‌کند. در حالی که قراردادهای رسمی در بازار های تجاری رایج هستند، بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند بر اساس توافقات غیررسمی عمل کنند تعهدات قانونی در مقایل بروز اشتباهات محافظ به شمار می‌روند، این قراردادها می‌توانند با کاهش انعطاف‌پذیری طرفین رابطه در پاسخ به تغییرات محیطی، موجب افزایش التزام و تعهد آن‌ها گردند.

RSAS:

عبارتند از: سرمایه گذاری‌های در فرایندها، محصولات یا رویه‌هایی که برای برآورد ساختن نیازهای خاص طرف مبادله ایجاد شده‌اند. چنین توافقاتی در بازارهای تجاری معمول هستند به عنوان مثال، صنایع گواردین، فرایند تولیدی جدیدی را جهت تولید شیشه‌های جلو پهن، که توسط دایملر کرایسلر در مجموعه‌های LH استفاده می‌شود ایجاد کرده است.

امکان دارد خریداران نیز، نیازها یا توانایی‌های عرضه کننده خاصی را بپذیرند. شرکت Dell اغلب کامپیوترهای شخصی‌اش را برای کار با تراشه اینتل طراحی می‌کند.

نکته مهمی که باید مد نظر داشت این است که RSAS ارزش اندکی در خارج از ارتباط معینی دارند. ضمن این‌که این توافقات ضمن ایجاد ارزش ، هزینه های تغییر را نیز افزایش می‌دهند.

عوامل بازار و عوامل موقعیتی

عوامل بازار و عوامل موقعیتی، عوامل تعیین‌کننده‌ای در شکل‌گیری عوامل پیوند خریدار و فروشنده در بازار تجاری محسوب می‌شوند عوامل متعددی در بازار عرضه، ماهیت روابط خریدار – فروشنده را تحت تأثیر قرار می‌دهد. اما دو عامل نیازمند توجه ویژه است: پویایی بازار عرضه و دسترسی به جانشین‌ها.

پویایی بازار عرضه:

پویایی بازار عرضه، میزان تغییرپذیری در بازار عرضه شرکت را شامل می‌شود، این تغییرات (نوسانات) می‌تواند عواملی از قبیل تغییرات فناوری، تغییرات مداوم قیمت یا کمبودهای مقطعی محصول باشد. این موضوع در زمینه دیجیتال مارکتینگ نیز دارای معنی و مفهوم است. نوسان بازار عرضه، موجب ایجاد عدم اطمینان و ریسک برای خریدار می‌شود. مخاطرات و منافع بالقوه پویایی بازار می‌تواند عوامل پیوند خریدار و فروشنده را تحت تأثیر قرار دهد.

در چنین محیطی، تعامل نزدیک‌تر با عرضه‌کننده مشخصی می‌تواند فرصت‌هایی جهت یادگیری در مورد پیشرفت‌های آنی و اداره آن‌ها را فراهم آورد. ضمن این‌که می‌تواند با ایجاد هزینه‌های تغییر، تغییر سریع به جانشین بهتر را مشکل سازد.

دسترسی به جانشین‌ها

دسترسی به جانشین‌های مختلف می‌تواند ماهیت ارتباط خریدار – فروشنده را تحت تأثیر قرار دهد. دسترسی به جانشین‌ها، نشان‌دهنده میزانی است که منابع جانشین برای برآورده ساختن نیاز مشخصی در دسترس است.

نبود منابع عرضه موجب عدم اطمینان می‌شود و خریدار را به برقراری روابط نزدیک با عرضه کننده تشویق می‌کند. از سوی دیگر، جانشین‌هایی که به سهولت در دسترس باشند، شرایطی را در بازار ایجاد می‌کند که به مدیران خرید اجازه می‌دهد در مقابل عرضه کنندگان با قدرت عمل کنند.

ویژگی‌های موقعیت خرید:

علاوه بر بازار عرضه، ویژگی‌های موقعیت خرید نیز می‌تواند موجب ایجاد عدم اطمینان برای خریداران شود. برخی خریدها پیچیده‌تر بوده و برای فعالیت‌های شرکت مهم‌ترند. پیچیدگی عرضه، میزان دشواری است که مدیر خرید در ارزیابی گزینه‌های خرید و عملکرد عرضه کننده، با آن مواجه است. هنگامی که پیچیدگی بیشتر باشد خریدار درصدد برقراری رابطه نزدیک‌تر با عرضه کننده بر می‌آید.

اهمیت عرضه نیز بیانگر ادراکات خریدار از اهمیت استراتژیک خرید برای اهداف سازمان است، به عنوان مثال، یک خودروساز ممکن است خریدهایش را به دو دسته تقسیم کند: استراتژیک و غیر استراتژیک. خریدهای استراتژیک، داده هایی با ارزش بالایی هستند که به شایستگی‌هایی هسته‌ای شرکت مرتبطند و می‌توانند در تمایز محصول تولیدی خریدار مفید باشند.

خریدهای غیر استراتژیک، شامل آیتم‌های از قبیل باتری و لاستیک است که سفارشی نیستند و موجب تمایز محصول نمی‌گردند. به منظور بهینه سازی استراتژی خرید، خریداران تجاری به بخش‌بندی مبنای عرضه دست می‌زنند: «روابط نزدیک با عرضه کننده در خریدهای استراتژیک، و رویکرد فاصله‌دار در خریدهای غیر استراتژیک».

ارزیابی مشتری از عملکرد عرضه کنندگان:

در بازارهای تجاری ارزیابی مشتری از عملکرد عرضه کننده، نشان‌دهنده پیامدهای مهم مبادله و عوامل پیوند خریدار و فروشنده است. تحقیقات نشان می‌دهد که روابط نزدیک‌تر خریدار – فروشنده منجر به ارزیابی بهتر از عملکرد عرضه کننده می‌شود. البته روابط نزدیک‌تر الزاما به معنای یک عامل رضایت از دید مشتری نیست.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.