مدیریت ها در بازار چه نقشی دارند؟

( مدیریت ها در بازار چه نقشی دارند؟ ) مدیریت فروش در توزیع کالا از طریق محل‌هایی که مستقیما توسط صاحب کسب و کار کنترل نمی‌شود اهمیت زیادی دارد هرگز به توسعه کسب و کاری که نمی‌توانسته با مدیریت فروش سود کند، نباید پرداخت. وقتی بالاخره شرکت پی ان جی تصمیم گرفت تولید کالاهای آرایشی بهداشتی خود را در سطح ملی راه اندازی کند، مدیر فروش شامپوی هد اند شولدرز و خمیردندان کرست، به نام روی فرانچی، تصمیم گرفت تیم فروش ( دیجیتال مارکتینگ ) تخصصی برای رسیدن به سطوح توزیع از طریق بازار فروش راه بیندازد، به نحوی که تماس فروش مستقیمی از شرکت دریافت نکند. آن‌ها دیوید پیرسون را برای این کار انتخاب کردند او درگیر تنظیم و سپس مدیریت تیم شد و طوری کار کرد که به پوشش هزاران بازار با تیم ده نفره فروش برسد. این تیم موظف به تقسیم فروش اصلی شش ماهه بودند. هرروز ۳۰ تماس داشتند و به ۳۰۰۰۰ تماس هم می‌توانست برسد. آن‌ها سهام هر کالا را داشتند و تعداد کمی از محصولات را از طریق عمده فروشی محلی می‌فروختند. برایشان درس فوق العاده‌ای بود. اهمیت بالای رسیدن به توزیع گسترده در ابتدای عمر کالا را درک کردند.
امروز، چنین تمرینی به صورت قدیمی و پر هزینه دیده می‌شود، در حالی که بیشتر، توزیع در دستان تعدادی از بازیکنان چه در فروش مواد غذایی و چه در کسب و کار شیمی قرار دارد و این منجر به افزایش اهمیت مدیریت حسابداری شده است. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی و فروش ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

مدیریت حسابداری

یک پروفسور برجسته‌ی بازاریابی به نام مالکولم مک دونالد از دانشگاه کرن فلد درباره اهمیت مدیریت حسابداری در ترکیب بازاریابی، به صورت گسترده کار کرده و کنفرانس داده است. او نیاز به توسعه‌ی روابط کاری نزدیک، بین فروشنده و خریدار را بسیار مهم می‌داند و می‌گوید: کالا را با عشق به خریدار بدهید.
مدیریت حسابداری از فروش اهمیت بیشتری دارد اما من هنر فروشندگی را دست کم نمی‌گیرم. مدیریت حسابداری به درک کامل کسب و کار مشتری نیازها و آرمان‌های مشتری و سازمان و چگونگی معامله‌ی دو شرکت ( دیجیتال مارکتینگ ) در کسب و کار نیاز دارد مدیران حسابداری باید درک خوبی از بازاری که در آن کار می‌کنند داشته باشند این یکی از منفعت‌هایی است که می‌توانند برای مشتری به ارمغان آورند.
در شرکت سونی به مدیریت حسابداری گفته‌شد که باید درباره کسب و کار مشتری، بهتر از خود مشتری اطلاعات داشته باشد. سالی یک بار مشتری‌ها را دعوت می‌کردند تا با تیم مدیریت حسابداری در کنفرانسی ملاقات داشته باشند و در آن برنامه هایشان را برای سال بعد به اشتراک می‌گذاشتند و بازارهایی را که در آن بیشتر شرکت داشتند، پیش‌بینی می‌کردند. سپس کالاهای جدیدی که می‌خواستند وارد بازار کنند در معرض نمایش قرار می‌دادند. بعد از مشتریان، از نماینده‌ی ( دیجیتال مارکتینگ ) خرید دعوت می‌کردند تا به برنامه ها و سفارش‌های آینده خود برای سال بعد پاسخ دهد. دو طرف با هم کار می‌کردند تا این امر را در بازار محقق کنند. موانعی در مسیر بود و با تلاش‌های مشترک، سعی داشتند به یک سری اهداف موفق برسند و موانع را از سر راه بردارند، زمان و پول زیادی را در این فرایند سرمایه گذاری کردند. این روش اهمیت زیادی در ارائه برنامه کلی کسب و کار داشت.

مدیریت طبقه

پالایش مدیریت حسابداری، مدیریت طبقه است. در اینجا فروشنده به دنبال ایجاد اعتماد در خدماتش در یک طبقه کلی است، نه فقط کالاهایی که شرکت خودش تهیه می‌کند، دیوید پیرسون پیشگام انجام این کار در پی اند جی بود، امروزه تثبیت طبقه خاصی از کالاها برای رسیدن به این هدف، منسوخ شده است. گرچه در پی اند جی کارگشا بود، آن‌ها در آن‌جا مزایای خدمات ( دیجیتال مارکتینگ ) را می‌فروختند که بدون شک منجر به فروش بهتر می‌شد. پیشنهاد فریبنده‌ی ایشان باعث تجارت می‌شد. آن روزها تمام شده‌اند و خدمات رسانی برای تثبیت ابزار، تجارتی است که خرده فروشان برای خود حفظ می‌کنند، اما اگر سازنده جایگاه قدرتمندی از صداقت به عنوان مدیریت مطبقه داشته باشد، پروژه هم به طور مشترک اداره می‌شود. البته چنین صداقتی را فقط با مطلوبیت کالاهایتان نمی‌توانید به دست آورید بلکه باید مطمئن شوید که به خوبی می‌شنوند.
متأسفانه، رابطه بین خریدار و فروشنده با روش‌هایی تهاجمی از سوی هر دو طرف با سعی در گرفتن مزیت بر دیگری مشخص می‌شود. برای هیچ کدام کسب و کار خوبی نیست کسب و کار خوب به مزایای دو طرف بستگی دارد که هر دو به اشتراک بگذارند، فروشنده نه تنها می‌تواند کالای شرکتش را ارائه کند بلکه حمایت بازاریابی برای محصول ( دیجیتال مارکتینگ ) را هم برای بازار کلی مثل تبلیغات برای مصرف کننده عام و حمایت درون فروشگاهی مثل آموزش و نمایشگاه هم می‌تواند ارائه دهد. خرده فروش، محل و دانش دقیق خود از مشتریانش را می‌تواند ارائه دهد. به علاوه، خرده فروش می‌تواند حمایت کارمند و مهارت در فروش کالا را هم ارائه دهد. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

توزیع انتخابی

جنبه‌ای از مدیریت توزیع که مشکل ساز است، انتخاب است. بسیاری از سازنده‌ها به دنبال محدود کردن توزیع کالاهایشان برای حفظ انحصاری بودنشان هستند. آن‌ها به دنبال این نیستند که کالای گران قیمت را به همراه کالای ارزان بفروشند. مثلا عطر معمولا در فروشگاه های با کلاس فروخته می‌شود و به ندرت در غرفه‌های بازار هست ( دیجیتال مارکتینگ ) این سیاست قابل توجهی از دیدگاه سازنده است. آن‌ها در توسعه کالا، بسته‌بندی و تبلیغات مبالغی را خرج کرده‌اند و می‌خواهند تصویر انحصاری‌شان را حفظ کنند سازنده می‌خواهد از خرده فروشی حمایت کند که در نمایشگاه، آموزش کارمندان و غیره سرمایه گذاری کرده و نمی‌خواهد ببیند کالایش با قیمت پایین به فروش می‌رسد چنین خواسته‌هایی مملو از مشکل شده و در قانون خرد می‌شوند.

پیمان عملکرد اتحادیه اروپا

بیشتر این قانون در اتحادیه اروپا برگرفته از پیمان اصلی روم در سال ۱۹۷۵ است که در پیمان عملکرد اتحادیه اروپا اصلاح و گنجانده شد و به پیمان لیسبون معروف است، اصول قانون رفابت اتحادیه اروپا مفاد ۸۱ و ۸۶ پیمان روم هستند، ماده ۸۱ (۱) پیمان اتحادیه اروپا، توافقی را که بر کسب و کار بین دولت‌های عضو اتحادیه اروپا تأثیر جلودارنده، محدود کننده یا انحراف رقابت داشته باشد را ممنوع کرد. ماده ۸۱ (۲) اعلام کرد هر توافقی به طور خودکار باطل می‌شود. کمیسیون اروپا قدرت تحمیل جریمه‌های سنگین برای نقض قوانین ماده ۸۱ (۱) را دارد. ماده ۸۱ (۳) توافق‌های خام را مجاز دانست ( دیجیتال مارکتینگ ) که اعلام به معافیت از ماده ۸۱ (۱) کرد. این‌ها در ماده ۱۰۱ پیمان عملکرد اتحادیه اروپا رده‌بندی شده است. معافیت‌های توافق‌ها به عنوان معافیت‌های سد کننده معروفند، این معافیت‌ها برای توافق‌های انحصاری توزیع، خرید و فرانشیز ساخته شده‌اند، مهم‌ترین معافیت مسدودی برای صنعت خودرو است که از تأثیر سیاستی وسیعش برای حمایت از سیستم توزیع نزدیک و بسته استفاده کرده است، یعنی می‌توانید فقط یک مدل خاص ماشین را از واسطه معتبر خریداری کنید شکی نیست که بسیاری از استدلال‌های خوب برای چنین سیستمی از توزبع وجود دارند اما بر حفظ قیمت ها بیشتر از حد واقعی‌شان تأثیر دارد. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

انتخاب

در بیشتر اشکال کلی سیستم توزیع انتخابی، تأمین کننده، خرده فروشی را تعیین می‌کند که کالاهایش را به کاربر نهایی بدون محدودیت دوباره بفروشد، تأمین کننده معمولا برای خرده فروش مورد تأییدش کالا تهیه می‌کند و به عموم یا کسی که مورد تأیید نیست نمی‌فروشد. پس توزیع انتخابی شبکه، بسته‌ای از بازار تجاری ایجاد می‌کند، قبل از این‌که تأمین کننده ( دیجیتال مارکتینگ ) خرده فروشی را تعیین کند باید متقاعد شود که اینخرده فروش می‌تواند استانداردهایش را در چنین محلی به عنوان مهارت‌های مدیریت ، تخصص فنی،منابع مالیو کیفیتمحل،برآورده کند. اگر سیستم انتخابی انحصاری همنباشد تامین کننده آزادانه می‌تواند هر تعداد خرده فروش که می‌خواهد تعیین کند حتی جایی که این‌ها به خرده فروشان موجود نزدیک هستند و خرده فروشان هم می‌توانند کالاهای دیگر را بفروشند مانند برندهای رقیب.
از سال ۲۰۰۴ شرکت‌ها ملزم شده‌اند که قضاوت خود را داشته باشند به این ترتیب که چه طور مقدمات توزیع‌شان مطابق با قانون اروپا باشد، اما پیکره‌ای از قانون موردی هم وجود دارد که در دادگاه عالی اروپا ( دیجیتال مارکتینگ ) تصمیم گیری می‌کند. دادگاه عالی اروپا پذیرفته است که سیستم های توزیع انتخایی، لزوما محدود کننده رقابت نیستند و چنین سیستمی می‌تواند با ماده ۱۰۱ (۱) در صورت تعیین شرایط خاص قابل رقابت باشد، به صورت خلاصه در زیر بیان می‌شوند:

• * کالا شکلی از توزیع انتخابی داشته باشد

خرده فروشان بر اساس معیارهای عینی ماهیت کیفی انتخاب شوند که برای همه خرده فروشان بالقوه به صورت یکسان بوده و به صورت تبعیض به کار گرفته نشوند.
سیستم مورد بحث به دنبال رسیدن به نتیجه‌ای است که رقابت را تقویت کند و محدودیت رقابت را در سیستم های توزیع انتخابی به خصوص در مورد قیمت متعادل کند.

• * این معیارها فراتر از حد نیاز نروند

گرچه دادگاه عالی اروپا اعلام کرده است که با سیستم های توزیع انتخابی که این نیازها را برآورده می‌کنند ممکن است محدودیت رقابت هم وجود داشته باشد جایی که وجود چنین سیستم هایی برای دیگر اشکال توزیع جایی نمی‌گذارد
زمانی که دیوید پیرسون در سونی بود همواره به دنبال طرح سیاست توزیع جدید در سراسر اروپا بود تا سیاست‌های سازمان را بیشتر در مسیر نیازهای اروپا قرار دهد. سونی مثل خیلی شرکت‌ها توزیع‌اش را کشور به کشور بدون توجه به نیازهای اروپا ساخته بود، اولین شرکت اروپایی‌اش سازمان مالی بود که در سوئیس، با دید بودجه گذاری کسب و کار محلی بنا شده بود و اولین بار از طریق توزیع کننده‌های شخص ثالث داد و ستد کرده بود. دومین شرکت به نام سونی با مسئولیت محدود ( دیجیتال مارکتینگ ) در انگلیس که دیوید پیرسون در آن‌جا بعدا مدیریت کرد در سال ۱۹۶۸ تاسیس شد. بعد سونی در فرانسه و غیره هر کدام از این شرکت‌ها سیاست‌های خود را برای کسب و کار در یک کشور داشتند، انگلیس حتی برای پیمان رم، زمان تأسیس سونی صاحب امضا نبود، بعد از مذاکرات داخلی قابل توجهی توافق یگانه‌ای برای مدیریت توزیع در سراسر کشورهای عضو اتحادیه اروپا اتخاذ شد. این توافق بر اصول انتخابی برای گروهی از کالاها اعمال شد در حالی که گروه دیگری از کالاها نیاز به خدمات کمتر داشتند و چگونگی فروش آن‌ها باز بوده و آزادانه به فروش می‌رفت. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.