جنگ تجارتی و جنگ روانی در بازاریابی

( جنگ تجارتی و جنگ روانی در بازاریابی ) در دنیای امروزی بازارهای تجارتی میدان جنگی است که در آن رقبا دشمن هستند و مشتریان، سرزمینی که باید فتح شوند. زبان دنیای تجارت، زبان نظامی‌گری است. برنامه تبلیغاتی شلیک به هدف های دشمن است. جنگ های تجارتی در کارخانه‌ها و در فروشگاه‌ها صورت نمی‌گیرد؛ بلکه در مغز مشتریان به وقوع می‌پیوندد. مغز مشتریان، منطقه نبرد است. منطقه‌ای بی‌ثبات که دست‌یابی به آن بسیار مشکل است. پیروزی در جنگ های تجارتی به استراتژی های خاص نیازمند است. رمز موفقیت، یافتن نقطه ضعف رقیب و حمله به آن منطقه است. در برنامه ریزی‌ها باید بخشی از فعالیت‌ها را به ارزیابی رقبا اختصاص داد. اغلب شرکت‌کنندگان در جنگ های تجارتی باید چریک باشند. هیچ فرمانده نظامی نمی‌خواهد در جنگی نابرابر که بر ضد او سازمان داده شده است؛ شرکت کند. کدام مدیر تجاری را می‌توان یافت که در جنگ بر ضد رقیبی که خوب سنگربندی کرده است؛ موفق باشد.
دنیای تجارت امروز به فیلد مارشال‌هایی نیازمند است که برنامه ریزی و هدایت بازار را برعهده گیرند و دارای صفاتی مانند: قابلیت انعطاف، توان فکری و جسارت فراوان باشند.
تبلیغ موفق تجاری باید یک تبلیغ نظامی باشد. طراحی استراتژیک در بازار تجارت امروز، روز به روز اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. رقبای تجاری، مجبورند، چگونه حمله کردن را یاد بگیرند تا بتوانند رقبا را محاصره کنند. باید بیاموزند که چگونه از موقعیت خود دفاع کنند. تجار باید از هوش سرشاری بهره مند باشند تا بتوانند حرکت‌های رقیب را پیش‌بینی کنند. ماهیت واقعی تجارت در دنیای امروز، مبارزه بین رقبای تجاری است و نه برآورده کردن نیاز های مشتریان، اگر جنگ های تاریخی را مطالعه کنیم، درس‌های بزرگی را برای موفقیت‌های تجاری به دست خواهیم آورد. در جنگ ها برنامه ریزی توانایی تحرک و رشادت جنگیدن ضروری است.
در دانش نظامی‌گری، آگاهی از طبیعت دشمن به اندازه‌ای مهم است که در همه ارتش‌ها، بخش اطلاعات، سازماندهی شده است تا فرماندهان را از تعداد، موقعیت و طبیعت روحی نفرات دشمن آگاه کنند. استدلال‌های غلط در جنگ و به ویژه جنگ های تجارتی؛ داشتن نیروهای بهترین محصول بهتر، صداقت بیشتر و شاید تصور قهرمان بازی است: محصول بیشتر، تبلیغات بیشتر، سخت‌کوشی بیشتر عامل موفقیت نمی‌شوند. تفکر بهتر برنده است به کار بیشتر. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع فروش، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

روش‌های جنگ های تجارتی

چهار روش برای جنگ های تجاری وجود دارد، باید بدانیم کدام یک از آن‌ها می‌تواند، اولین و بهترین راه باشد.  

• * جنگ تدافعی: خود به تنهایی یک مبارزه منفی است. به این دلیل که در این مبارزه، بیشتر از این‌که به فکر مقاصدش باشد؛ دشمن را از رسیدن به مقاصد خود بازمی‌دارد (ممانعت از کاهش سهم بازار).
• * جنگ تهاجمی: حمله به قله، حمله به رقیب پیشتاز، جنگ سخت و پر هزینه‌ای است.
• * جنگ جناحی یا تولید غافلگیرانه: مؤثرترین و کم هزینه‌ترین روش مبارزه است.
• * جنگ چریکی و یافتن زمینه مفید و سودآور: داشتن منطقه‌ای کاملا امن، منطقه کوچکی که دردسر زیادی ایجاد نمی‌کند.

اصول جنگ های تدافعی

اصل اول – توسعه تجاری، زمانی می‌تواند به جنگ های دفاعی اقدام کند که در رأس باشد.
اصل دوم – بهترین استراتژی دفاعی، داشتن جسارت حمله به محصولات خود است و ارائه محصولی جدید در بازار تبلیغاتی.
اصل سوم – همیشه باید از اقدامات مؤثر رقیب جلوگیری کرد.
اصل چهارم – برای ضد حمله آماده باشید و نیروی ذخیره نگه دارید.

اصول جنگ های تهاجمی

اصل اول – توجه به نقطه قوت پیشتاز.
عامل روحیه عامل بسیار مهمی است؛ باید بر تخریب روحیه رقیب تأکید داشت.
اصل دوم – ضعفی در نقطه قوت پیشتاز پیدا کن و به آن حمله کن.
گران بودن هزینه‌های تبلیغاتی تلویزیونی، نقطه ضعف این پیشتاز در تبلیغات است.
اصل سوم – به بخشی از جبهه دشمن حمله کن.
وقتی به منطقه کوچکی حمله کنید؛ تمام نیروها با تمرکز و به طور جدی کار می‌کنند و برتری موضعی به دست می‌آید. در حمله همه جانبه بیشتر از آن‌چه به دست می‌آید از دست می‌رود.

اصول جنگ های جناحی

اغلب فرماندهان نظامی، بیشتر زمان طراحی خود را در جستجوی راهی برای شروع حمله جناحی صرف می‌کنند.
اصل اول – یک حرکت خوب جناحی، باید از منطقه‌ای شروع شود که هیچ‌گونه سابقه درگیری نداشته باشد.
مهارت در جنگ جناحی به طراحی دقیق و استثنایی نیاز دارد. زیرا در حمله واقعی جناحی برای محصول یا خدمت جدید، بازاری از قبل فراهم نشده است.
سؤال این است که اگر بازاریابی برای شروع فعالیت وجود ندارد چگونه تجارت آن شکل می‌گیرد. تجارت بر شانه رقبایی که مورد حمله جناحی قرار گرفته‌اند؛ شکل خواهد گرفت.
اصل دوم – تاکتیک غافلگیری، باید یکی از پایه‌های مهم طرح باشد.
حمله جناحی، حمله غافلگیرانه است و با جنگ دفاعی و جنگ تهاجمی که قابل پیش‌بینی هستند؛ تفاوت دارد. هر چه این حمله ناگهانی‌تر باشد؛ غافلگیری بیشتر است و دلسردی رقبا را به همراه خواهد داشت.
اصل سوم – تعقیب و پیگیری به اندازه حمله برای رقیب خطرساز است.
ضرب المثل قدیمی نظامی می‌گوید: «تقویت موفقیت برابر با جلوگیری از شکست است».

شیوه‌های جنگ جناحی

• * با کاهش قیمت.
• * با افزایش قیمت.
• * با محدود کردن وسعت حمله.
• * با توسعه بازار توزیع.
• * با تغییر شکل محصول.
• * با استفاده از کاهش کالری.

عوامل مؤثر در حمله جناحی

• * دید وسیع و پیش‌بینی حساب شده.
• * اثرگذاری بر انتخاب‌های مشتریان.
• * استفاده سریع از اشتباه رقیب پیشتاز.
• * استفاده از زمان زیادی که رقبا صرف تولید کالای جدید می‌کنند؛ می‌تواند عامل موفقیت باشد.
• * پر کردن سواحل، ژنرال‌ها معتقدند که بهترین مکان برای کند کردن حمله دشمن، ساحل دریا است. وقتی که دریا در پشت سر باشد.

اصول جنگ های چریکی

قدرت تحریک جنگ های چریکی بسیار آموزنده است. در دنیای تجارت هر چریک، برتری تاکتیکی دارد، کلید جنگ تجارتی این است که تاکتیک خود را بر مبنای وضعیت رقیب ساماندهی کنید؛ نه بر وضعیت خود.
اصل اول: بخش کوچکی از بازار را مشخص و از آن دفاع کنید، چریک بیش از هر چیز دیگر، نیازمند دست‌یابی به بازاری است که پیشتاز از آن محافظت می‌کند؛ حتی زمانی که بازار وسیعی نباشد. در جنگ چریکی، به طور مستقیم به پیشتاز حمله می‌شود. هدف آن است که پیشتاز را از پای درآورد.
چریک باید برای بقا در میدان مبارزه، در مقایل گرایش به پخش نیروهای خودی در زمینه‌های مختلف، مقاومت کند؛ زیرا بخش نیروها مشکل ساز است. سرباز سریع و چالاک، بهترین سلاح برای گروه چریکی است. چریک به دلیل کوچک بودن سازمان، از امتیاز تصمیم‌گیری سریع برخوردار است و این امتیاز بزرگی است.
اصل دوم: مهم نیست که تا چه اندازه موفق می‌شوید؛ هیچ وقت مانند پیشتاز عمل نکیند.
چریک باید در برابر گرایش به ساخت نمودار سازمانی، شرح وظابف، هدف و دیگر مسائلی که سازمان‌های بزرگ ستادی وجود دارد، مقاومت کند. چریک تا آن‌جایی که ممکن است باید نیروی عملیاتی داشته باشد. این تنها تاکتیک عمل نیست بلکه چریک باید سرعت عمل در مقابل واکنش و در مقابل تغییر وضعیت بازار را افزایش دهد. سرباز سریع و چالاک بهترین سلاح برای گروه چریکی است. چریک به دلیل کوچک بودن سازمان از امتیاز تصمیم‌گیری سریع برخوردار است و این امتیاز بزرگی است.
اصل سوم: آماده باشید که به موقع از مهلکه بگریزید.
نیرویی که به موقع عقب‌نشینی می‌کند؛ برای مبارزه بعدی زنده می‌ماند. چریک در اکثر زمان‌ها میتواند به سرعت جای خالی محصولی را پر کند و بازار را از آن خود سازد.

* از هر صد تاجر موفق، تنها یکی دفاع، دو تا حمله، سه تا جنگ جناحی انجام می‌دهند و ۹۶ تاجر دیگر باید چریکی عمل کنند.

استراتژی و تاکتیک

دو اصطلاح استراتژی و تاکتیک نیز از اصطلاحات نظامی هستند که در برنامه ریزی‌های جنگ های تجارتی هم کاربرد دارند.
استراتژی یک تفکر دراز مدت و تاکتیک یک تصمیم کوتاه مدت روزانه است. این باور که باید استراتژی را از تاکتیک جدا کرد؛ تصور اشتباه است. استراتژی باید از تاکتیک پیروی کند. یعنی باید نتیجه حاصل از عمل تاکتیکی، اصیل‌ترین هدف استراتژی قرار گیرد.
منظور از استراتژی مؤثر این است که عملیات اجرایی بر مبنای تاکتیک پیش رود استراتژی های بزرگ گاهی پر شکوه، بی پروا و گستاخانه است و گاهی شکست را به همراه دارد و آن زمانی است که نتواند نیروها را در محل مناسب و زمان درست برای عملیات تاکتیکی هدایت کند.
استراتژی های بزرگ از این الگو پیروی می‌کنند. ابتدا باید تاکتیک را آموخت و سپس استراتژی را آموزش دید.
تانک و توپ جنگ بازار، تبلیغات است. تا زمانی که چگونگی تاکتیک تبلیغات را ندانید، استراتژیست ضعیفی در بازار تجارتی هستید. بسیاری از مردان تجاری، از قدرت اجرایی تبلیغات تاکتیکی بی خبر هستند. امروزه، بازاریابی و روش‌های مشابه در جنگ تجارتی کارساز نیستند، تبلیغات در این جنگ نقش اساسی دارد. امروز در جنگ تجاری، اسلحه کار آمد، تبلیغات است.
استراتژی نتیجه درک صحیح از تاکتیک است، جوهره استراتژی منطقی در این است که بتوانی بدون داشتن استعداد برجسته تاکتیکی، در جنگ بازار موفق شوی.
یک استراتژی خوب تجاری، عکس‌العمل رقیب را به طور کامل در نظر می‌گیرد. خیلی از اصول جنگ بازار، هشدارهایی است که عکس‌العمل رقبا را گوشزد می‌کند. امور اجرایی نیز جدا از استراتژی نیست. هر حرکتی که تاجر انجام می‌دهد و یا می‌خواهد انجام دهد؟ نمی‌تواند از استراتژی که موجب آن حرکت شده؛ جدا باشد و اقدامات بر گرفته از استراتژی ها است. دیوار بین تاکتیک و استراتژی کل پروژه را بی‌نتیجه می‌کند.
همان‌گونه که گفته شد، کلید اصلی اغلب جنگ های بازار، تبلیغات است. در اغلب امور تبلیغاتی، بین مؤسسه تبلیغاتی و تاجر، هماهنگی لازم وجود ندارد. بدین صورت که تاجر تصمیم می‌گیرد که چه کند و مؤسسه تبلیغاتی تصمیم می‌گیرد که چگونه اجرا کند. نمونه بارزی از دیوار بین تاکتیک و استراتژی. این دیوارها سبب می‌شود که از دانش تخصصی تاکتیکی آژانس‌های تبلیغاتی استفاده بهینه شود. برای این‌که تجار در بازارهای تجارتی آینده مؤثر باشند، باید مؤسسات تبلیغاتی، طرح‌های استراتژیک بیشتری به اجرا درآورند و تجار باید دانش بیشتری در مورد تاکتیک‌های تبلیغاتی فراگیرنده، تا بر جنگ بازار حکومت کند.

جنگ روانی

جنگ روانی مفهومی است که در جنگ های نظامی به کار رفته است. لیکن از این اصطلاح در روانشناسی تبلیغات نیز استفاده می‌شود

تعاریف جنگ روانی  

• * جنگ روانی یعنی استفاده از هر نوع وسیله‌ای به منظور تأثیرگذاری بر روحیه و رفتار گروه‌های رقیب با هدفی مشخص.
• * جنگ روانی عبارت است از بهره‌گیری از تبلیغات بر ضد رقبا به همراه هر اقدام دیگری که جهت تکمیل این تبلیغات ضروری است.
• * جنگ روانی، استفاده برنامه ریزی شده از اقدامات تبلیغاتی در زمان‌های فوق‌العاده است. به منظور تأثیرگذاری بر نظرها، احساسات، موضع‌گیری‌ها و رفتار گروه‌های رقیب که به تحقق سیاست‌ها و هدف های تبلیغ کنندگان می‌انجامد.
• * جنگ روانی، تحمیل اراده تبلیغ کننده است بر مشتریان گروه‌های رقیب به منظور حاکم شدن بر اعمال آنان.
• * جنگ روانی، شکلی از شکل‌های نزاع بین رقبای تجارتی است که هر یک از آن‌ها، سعی می‌کنند اراده خود را با استفاده از شیوه‌های تبلیغاتی بر یکدیگر تحمیل کنند.
• * جنگ روانی نوعی از فعالیت‌های تبلیغاتی است که افکار را برای تأثیرگذاری بر سیاست‌ها به کار می‌گیرد.
• * جنگ روانی فریفتن دیگران به روشی غیر از روش‌های خشونت‌آمیز است.
• * جنگ روانی کاربرد مفاهیم روانشناختی است به منظور کمک به جلب مشتریان گروه‌های رقیب.
• * جنگ روانی، نزاعی جهت دست‌یابی به افکار و اراده مشتریان گروه‌های رقیب است.
• * جنگ روانی، انتخاب واژه‌ها و نشر آن‌ها به منظور تأثیرگذاری بر رفتارهای مشتریان گروه‌های رقیب است.
• * جنگ روانی سلاحی است علیه فکر، عقیده، اطمینان و شجاعت رقبا، ضمن آن‌که می‌تواند موجب تقویت روحیه خودی‌ها شود و می‌تواند موجب شکستن روحیه رقبا گردد.
• * در اکثر موارد نتایج پیروزی یا شکست در جنگ روانی، پس از گذشت ماه‌ها و شاید سال‌ها از اجرای آن، معلوم می‌گردد. پیروزی در جنگ های روانی، ممکن است قاطع باشد؛ هر چند که برآورد کمّی آن کمی دشوار است. شکست نیز در جنگ روانی، شکستی کشنده و غیر ملموس است؛ ولی امکان درک و آگاهی پس از وقوع میسر است.

کاربرد روانشناسی در جنگ روانی

علم روانشناسی بر پایه قواعد و اصولی علمی استوار است. در حالی که جنگ روانی به ویژه در گذشته توسط افرادی اداره می‌شد که از اصول و قواعد روانشناسی اطلاعی نداشتند. این افراد به طور غریزی جنبه‌های مورد بحث روانشناسی را در تضعیف روحیه رقبا و برای تحقق پیروزی به کار می‌گرفتند. تاریخ باستان پر از نمونه‌هایی از رهبران بزرگ است که مهارت‌های بالایی در کاربرد روش‌های روانشناسی از خود بروز داده‌اند. لیکن امروزه دیگر نمی‌توان بدون مطالعه و بدون برنامه ریزی انتظار داشته باشیم تا افرادی مستعد و دارای استعدادهای نادر، برای به‌کارگیری نظریه‌های علمیظهور کنند. روانشناسی جدید در حول و حوش غرایز و احساسات دور می‌زند و کم‌تر به جنبه‌های علت و معلولی می‌پردازد.
می‌توان سؤالی را مطرح ساخت: روانشناسی در این عصر جنگ روانی چه جایگاهی دارد و به این سؤال پاسخ داد: روانشناسی عنصر فعالی در هداست جنگ های روانی است. روانشناس‌ها با تلاشی پیگیر در پیروزی جنگ های روانی سهیم هستند. روانشناسی می‌تواند عناصر تشکیل دهنده ذهن بشری را شناسایی کند می‌تواند بر ذهن و تفکر افراد مسلط شود. روانشناسی می‌تواند: اطمینان را به تزلزل و تسلیم و کاهلی را به انقلابی پر قدرت، مبدل سازد. روانشناسی به مدد ابزارها و تجهیزاتی که در اختیار دارد؛ ضمیر ناخودآگاه را می‌شکافد تا به منافعی دست یابد که در جهت پیروزی به آن‌ها محتاج است.
روانشناس می‌تواند با وسایل فنی و تکنیکی، اسرار رقبا را آشکار سازد و شرح دهد. روانشناسی به کمک آزمایش‌های علمی مداوم، می‌تواند به ذهنیت رقبا نفوذ کند و تا حد زیادی می‌تواند در شرایط معینی، عوامل تأثیرگذار بر رقبا را مشخص و روشن سازد.
روانشناس هم چنین می‌تواند وسیله کارایی را که امکان استفاده و پیروزی در جنگ روانی را دارد؛ تعیین کند.
جنگ روانی را نمی‌توان از علم مردم شناسی که به بررسی جنبه‌های روانی انسان و جنبه‌های تاریخی نژادها می‌پردازد؛ بی‌نیاز دانست. همچنین از جامعه‌شناسی که انسان را از دیدگاه موجودی اجتماعی که دارای اشکال مختلف فعالیت‌ها است مورد بررسی قرار می‌دهد، جدا نمود.
علم اقتصاد نیز رابطه محکمی با جنگ روانی دارد و نمی‌تواند خود را از فعالیت‌های اجتماعی تولید، توزیع، مصرف و رفاه، دور نگه‌دارد. تمامی کارشناسان این علوم، سهم عمده‌ای در پیشبرد و تأثیرگذاری جنگ های روانی دارند. روانشناسی نوین نقش عمده‌ای در شستشوی مغزی خریداران دارد. شستشوی مغزی در زمینه توجیه فکر بشر یا وادار کردن به عملی بر خلاف تمایلات فردی و آزادانه وی، با اراده و خواسته‌های او. عامل بشری نقش بزرگی در پیروزی جنگ های روانی در امر تبلیغات بازی می‌کند. این فعالیت‌ها نیاز به نوعی هوش فطری دارند ولی بسیاری از اطلاعاتی که افراد به آن‌ها احتیاج دارند؛ می‌توانند به شیوه اکتسابی به دست آورند. علاوه بر هوش فطری به مجموعه‌ای از معیارها نیاز هست تا با آن‌ها بتوان کفایت‌ها و مهارت‌های مورد نیاز جنگ های روانی در امر تبلیغات را تشخیص داد. در واقع عواملی که فرصت‌های موفقیت را فراهم می‌آورند.

ویژگی‌های مسئولان جنگ روانی در تبلیغات

۱- داشتن آگاهی و دانش کافی نسبت به مخاطبان.

۲- داشتن پایه فرهنگی و تاریخی نسبت به فرهنگ مخاطبان.

٣- داشتن ادراک سیاسی و شناخت مواضع رقبا و نفوذ در آن.

۴- آشنایی به زبان مخاطبان.

۵- آشنایی با تفکر، شیوه‌های رفتاری و منطق رقبا و مشتریان.

۶- باید به هدف های کار، کاملا آشنا باشد.

* دست‌یابی به افرادی که تمام این قابلیت‌ها را دارا باشند. این دست‌یابی کار ساده ای نیست. این نبوغ بی حد و مرز، نبوغی نادر است. ولی از حسن اتفاق، به تعداد زیادی از این‌گونه افراد در جنگ روانی و تبلیغات نیاز نداریم.

ارزیابی میزان تأثیرگذاری جنگ روانی

در جنگ روانی هیچ مسئله‌ای پیچیده‌تر از اقدام جهت برآورد، گاه به گاه نتایجی که ممکن است در پی عملیاتی تبلیغاتی حاصل شده باشد؛ نیست. اگر انسان بخواهد صادق باشد؛ باید بگوید با وجود وسایل صلح‌آمیزی که می‌تواند میزان تأثیر فعالیت‌های جنگ روانی تبلیغاتی را مشخص کند؛ نمی‌توان ثابت نمود که تبلیغ انجام گرفته به نتایج مورد نظر رسیده است. در ارزیابی جنگ روانی، مشکل، انتخاب ابزار محتلف تبلیغاتی نیست، بلکه مشکل به‌کارگیری هوش، تصور و بهبود کاربرد وسایل تحقیقاتی و برآورد میزان تأثیر یک برنامه یا عمل تبلیغانی و همچنین تأثیر احتمالی آن بر گروه یا گروه‌هایی است که در معرض تبلیغات قرار گرفته‌اند.

بررسی نتایج فرایند ارزیابی

• * اندازه‌گیری تولید که میزان مناسب بودن ابزار را مشخص می‌کند.
• * تعیین نوع برخورد احتمالی مخاطبان با وسایل تبلیغاتی.
• * تعبین تأثیر ممکن یا شناخته شده پیام یا مبارزه تبلیغاتی بر گروهی که تبلیغات خطاب به آن‌ها صورت گرفته است.

انواع تبلیغات روانی

الف – تبلیغات سفید و سیاه

• * تبلیغات سفید: این تبلیغات از منبع شناخته شده‌ای صادر می‌شود و با عملیات روانی آشکار و علنی دارای وجوه مشترکی است.
• * تبلیغات سیاه: تبلیغات سیاه تبلیغاتی است که در ظاهر با هر منبعی غیر از منبع حقیقی آن نسبت داده می‌شود. این نوع تبلیغات با عملیات جنگ روانی سری و مخفی وجوه مشترکی دارد.

ب- تبلیغات استراتژیکی و تاکتیکی  

• * تبلیغات استراتژیکی: بدون این که دارای تأثیر مستقیم، آشکار و مشهور باشد؛ انجام می‌گیرد و هدف آن ایجاد تغییرات روانی در رقبا است. این هدف ممکن است پس از ماهها محقق گردد.
• * تبلیغات تاکتیکی: هدف آن دسترسی به یک نیت مشخص و کوتاه مدت و محای است.

* از ساده‌ترین وسایل ارریایی مورد عمل از عملیات جنگ روانی، شیوه جمع‌آوری اطلاعات با توجه به تعداد وسایل (ابزار) مانند اعلامیه‌ها، خبر نامه‌ها، تعداد ساعات پخش رادیو و تلویزیون و افکاری که امکان پوشش تبلیغاتی آن‌ها فراهم شده است.

اهمیت ارزیابی عملیات جنگ روانی

ارزیابی عملیات جنگ روانی به دو دلیل از اهمیت برخوردار است:

۱- اطلاعاتی که در نتیجه ارزیابی به دست می‌آید که حکم منبع جدیدی را دارد و مسئولان تبلیغات را در مورد وسایل لازم برای تأثیرگذاری در جامعه مورد نظر و میزان آن، آگاه می‌کند.

۲- ارزیابی مبتنی بر تکنیک، مدیران و سایر کارکنان تبلیغات را قادر می‌سازد با استفاده از وسایلی غیر از تخمین صرف، مطمئن شوند که به چه نسبت باید از منابع موجود انسانی و مادی در عملیات جنگ روانی بر علیه رقبا، استفاده کرد.

حقایق مورد نظر در ارزیابی جنگ روانی

برای این که مسئولان ارزیابی بتوانند میزان تأثیر جنگ روانی را بسنجند؛ در نظر گرفتن این حقایق ضروری است.
این احتمال وجود ندارد که جنگ روانی به تنهایی بتواند شما را به پیروزی برساند. زیرا جنگ روانی سلاح کمکی است.
تبلیغات بعد از تکرار مؤثر، تأثیر خود را بر جای می‌گذارد. این امر به سادگی نیست که بتوان با یک، دو و یا سه اعلامیه تأثیری از خود بر جای گذاشت و منتظر نتایج سریعی بود. اثر تبلیغات قبلی از عواملی به حساب می‌آید که در تأثیرگذاری بر رقبا به عنوان یک عامل اصلی در پیروزی‌های بعدی نام می‌برند و هرگز از تبلیغات جاری کم اثرتر نیست.

نقش اطلاعات در جنگ روانی

پیروزی در جنگ روانی در تبلیغات و در ارتباط با هر شغلی به دقت اطلاعاتی است که به دست می‌آورید. برای اجتناب از غافلگیر شدن به ناچار باید به اطلاعات به موقع از بازار دست یافت. موهبت عقل همیشه در جنگ روانی وجود خود را تحمیل کرده است. مهم‌ترین میدان‌های جنگ روانی، جنگ تیز هوشی یا «جنگ مواهب عقلی» است. مهم‌ترین میدان‌های جنگ های روانی نوین باید از تکیه بر مادیت به تکیه بر پدیده‌های ذهنی متحول شود. در چنین جنگی، عنصر اطلاعات، عنصر فعانی به حساب می‌آید.

انواع اطلاعات مورد نیاز جنگ روانی

اطلاعات را می‌توان به دو بخش تقسیم کرد: اطلاعات مثبت و اطلاعات پیشگیری کننده.
اطلاعات مثبت
اطلاعات مثبت، فعالیتی است برای جمع‌آوری آگاهی‌هایی که دانستن آن‌ها قبل از شروع به انتخاب راه، ضروری است تا به این طریق قبل از وقوع هر اقدامی از طرف رقیبان، از فعالیت‌های آنان آگاه شویم.
اطلاعات پیشگیری کننده
اطلاعات پیشگیری کننده، شامل کلیه اقداماتی است که مانع از غافلگیر شدن ما، توسط رقبا می‌شود.

نیازهای اطلاعات جنگ روانی

سون تزو در کتاب هنر جنگ می‌نویسد: «اگر رقبا را بشناسی، دلیلی وجود ندارد که از رقبا بترسی. اگر خود را بشناسی و رقیب را نشناسی، در برابر هر پیروزی، متحمل شکست خواهی شد و اگر نه خود و نه رقبا را شناخته باشی، احمق هستی و در هر نبردی با شکست روبه رو می‌شوی».
نظر سون تزو علی‌رغم این‌که در پانصد سال پیش از میلاد مسیح مطرح شده است هنوز تازگی دارد و پندی درست است و می‌توان آن را با مفاهیم جنگ روانی، انطباق داد.
جنگ روانی در کلیه جنبه‌های عملیاتی، به اطلاعات موجود وابسته است و بدون درک واقعی از قدرت‌های رقبا و آگاهی همدردانه و واقعی نسبت به آمال و آرزوهای آنان، مطمئنا کوشش ‌های جنگ روانی در جهت تأثیربخشی در بازار، محکوم به شکست است. هر چقدر آگاهی نسبت به کسانی که ندای تبلیغات متوجه آن‌ها است افزایش یابد؛ اثر تبلیغ بر مردم و رفتار و نظریات آن‌ها افزایش می‌یابد و بر شیوه‌های رفتار خریداران تأثیر می‌گذارد.
اطلاعات لازم برای جنگ روانی به صورت مجموعه‌ای از آگاهی‌های ناشی از جمع‌آوری، برآورد، مقایسه و تفسیر، تعریف می‌شود که: آراء، گرایش‌ها، معتقدات، احساسات و شیوه‌های رفتاری منطقی و غیر منطقی را در بر می‌گیرد که ممیزه گروهی است که از طریق فراخوان‌های تبلیغاتی می‌توان بر آن‌ها اثر گذارد.
مهم‌ترین و پر اهمیت‌ترین کاربرد اطلاعات، در جنگ روانی، پاسخ‌گویی به نیازهای طراحی و تبلیغات است. منظور از جمع‌آوری اطلاعات و برآورد آن‌ها، اطمینان از جنبه‌های ضعف روانی رقبا است که با استفاده از شیوه‌های مناسب، حمله روانی علیه آن‌ها امکان‌پذیر می‌شود.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.