بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) چیست؟

1400-09-16/۱ دیدگاه/در مقالات بازاریابی تبلیغات اینترنتی /توسط انفورماتیک صنعتی نوکارتو

بازاریابی ارجاعی یا حمایت از مشتری نوعی بازاریابی دهان‌ به دهان است که مشتریان را ترغیب به خرید از برند می‌‌کند. افراد با استفاده از استراتژی‌‌های ریفرال مارکتینگ می‌‌توانند به‌‌جای نوشتن نظرات آنلاین یا پرکردن نظرسنجی‌های بازخورد، تجربیات خود را افراد دیگر به اشتراک بگذارند. بازاريابي ارجاعي با جذب ‌مشتریان راغب جدید برای صاحبان کسب‌وکارها، پایگاه مشتریان را به طرز چشمگیری گسترش می‌‌دهد و تجارت بازاریابان را به طور تصاعدی تقویت می‌‌کند.

استراتژی‌‌های بازاریابی ارجاعی

مشخص‌‌کردن اهداف
تهیه فهرستی از دوستان، خانواده و مشتریان وفادار
ایجاد یک برنامه توسعه
معرفی محصول به مشتریان
پیگیری ارجاعات
تعیین زمان مناسب (اغلب هنگام خرید)
ارائه مشوق‌های مناسب و اهدای جوایز
استفاده از کال‌‌تواکشن‌‌های واضح
کمک به رشد زنجیره ارجاعات
استفاده از قدرت رسانه‌های اجتماعی
ارائه تجربه خرید استثنایی و خدمات مشتری
توجه به تجزیه‌‌وتحلیل‌ها
سرمایه‌‌گذاری بر روی اینفلوئنسرها

چرا ریفرال مارکتینگ برای کسب‌‌وکارها مفید است؟

عوامل متعددی در کمپین‌های این مدل بازاریابی وجود دارد که پایه و اساس یک استراتژی بازاریابی موفق را ایجاد می‌‌کند. در ادامه به برخی از آن‌‌ها می‌‌پردازیم:‌‌

بازاریابی هدف با مشتریان هدف!

تمامی کسب‌‌وکارها بر اهمیت بازاریابی هدفمند واقف‌‌اند؛ به‌‌همین دلیل، ابزارهای تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس عوامل مختلف بسیار مشهور هستند. هنگامی که محصولات برای مشتریان راغب بازاریابی می‌شوند، شانس مشتریان برای خرید افزایش می‌یابد. بازاريابي ارجاعي با هدف‌‌گیری دقیق مشتریان این امر را میسر می‌‌سازد.

دسترسی گسترده

این استراتژی مشتریان بسیاری را برای کسب‌‌وکارها به ارمغان می‌‌آورد. در این مدل علاوه‌‌بر خانواده و دوستان، سلبریتی‌‌ها نیز نقش اساسی در ارتباط با مشتریان دارند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، آرایشگرها یک اسپری یا سرم مو را به طرفداران خود پیشنهاد می‌دهند و با توجه به اعتماد مردم نسبت به آرایشگرها این امر می‌تواند بینندگان را به خرید محصول سوق دهد. علاوه‌‌براین، توصیفات، نظرات مشتریان و وبلاگ‌‌نویسان نقش مهمی در این نوع کانال‌ها دارند. این کانال‌‌ها می‌‌توانند صدها یا هزاران دنبال‌‌کننده و مشترک با دسترسی گسترده داشته باشند و پایگاه مشتری را افزایش دهند.

در صورتی که به فکر راه‌اندازی کسب و کار جدید یا توسعه کسب و کار خود، افزایش فروش و مخاطب هستید، کلیک کنید و یا همین حالا با شماره‌ تلفن‌ ثابت 02191095052 و یاشماره همراه 09937948550 تماس حاصل فرمایید.

اعتماد

بر اساس مطالعات این نوع بازاریابی قابل اعتمادترین شکل تبلیغات هستند. به‌‌طورکلی، اعتماد اساس هر رابطه خوب است. در پیوند میان تجارت و مشتریان اعتماد عاملی است که افراد را ترغیب به صرف هزینه برای بازاریابان و توصیه محصولات به خانواده و دوستان خود می‌‌کند. اغلب افراد در اولین خرید خود نسبت به کمپین‌های بازاریابی محتاط هستند. با این وجود، اگر افراد توسط یکی از اعضای خانواده یا دوستان نسبت به کیفیت برند مطمئن شوند، با آرامش خاطر و رغبت بیشتری از برند موردنظر خرید می‌‌کنند.

رشد سریع

این بازاریابی جزو دسته ویروسی است و با پیشرفت امروزی در رسانه‌های اجتماعی مشتریان می‌توانند تنها در چند ثانیه به هزاران نفر دسترسی پیدا کنند. یک پست فیس‌‌بوک، توییت یا عکس سلفی اینستاگرام می‌تواند هزاران مشتری بالقوه را در کمترین زمان به‌‌دست آورد و ارسال و توییت مجدد مرجوع‌‌شده به این معنی است که بازاریابان می‌توانند در مدت زمان کوتاهی به افراد زیادی دسترسی پیدا کنند.

آمار و ارقامی که اهمیت ریفرال مارکتینگ را برای همگان اشکار می‌‌کند.

۶۵ درصد از کسب‌‌وکارهای جدید از این مدل بازاریابی ناشی می‌شوند.
احتمال خرید مشتریان با معرفی دوستان ۴ برابر بیشتر است.
این بازاریابی یکی از کم‌‌هزینه‌ترین استراتژی‌های بازاریابی است.
به‌‌طورمتوسط ۱۳٫۲ درصد مشتریان معرفی شده بیشتر از مشتریان عادی هزینه می‌کنند.

بهترین نمونه‌های بازاریابی ارجاعی کدام‌‌اند؟

Dropbox

برنامه بازاریابی ارجاعی دراپ باکس یکی از معروف‌ترین نمونه‌های این مدل بازاریابی است.Dropbox یک شرکت ذخیره‌‌سازی آنلاین معروف است و آن‌‌ها یک کمپین ریفرال را از طریق ارائه فضای رایگان ۵۰۰ مگابایتی برای مراجعه کنندگان و مدافعان آغاز کردند. در آن‌‌ دوران این حجم برای مشتریان بسیار وسوسه‌‌کننده بود. در این مثال، مصرف‌‌کنندگان با دعوت از دوستان و اعضای خانواده فضای بیشتری در حساب Dropbox خود کسب می‌کنند. این امر یک انگیزه عالی برای کاربران جدید و فعلی است. این روش برای این شرکت شگفت‌انگیز بود و ثبت‌نام‌ آن تا شصت درصد افزایش یافت.

Airbnb

Airbnb با ایجاد یک برنامه ریفرال به مستاجران و افرادی که به‌‌دنبال جایی برای اقامت هستند، کمک می‌‌کند. میزبانان این پلتفرم در صورتی که دوستان افراد با استفاده از پیوند ارائه شده ثبت‌‌نام کند، ۱۰۰ دلار دریافت می‌کنند، درحالی‌‌که کاربران نیز فرصتی برای کسب درآمد نقدی با دعوت از دیگران از طریق ایمیل یا شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس بوک و توییتر دارند.

Uber

اوبر با هزاران یا حتی میلیون‌ها کاربر در سراسر جهان، جزو برترین نمونه‌های این بازاریابی است. امروزه، نمونه‌های بازاریابی ارجاعی مانند مدل اوبر توسط برخی از برنامه‌های اشتراک‌گذاری تاکسی و خودروهای شخصی استفاده می‌شوند.

ReadyTalk

ReadyTalk پس از ارسال چندین کمپین مرجوع ایمیل ناموفق، یک ارائه‌‌دهنده خدمات کنفرانس صوتی و تصویری، سرمایه‌‌گذاری در برنامه بازاریابی مدافع را برای پرورش بهترین مشتریان خود درنظر گرفت. مشتریان با استفاده از این برنامه برای اقدامات کوچک‌‌تر حمایت از مشتری را پاداش تلقی می‌‌کنند و قبل از درخواست برخی از مراجعین، رابطه خود را با مشتریان تقویت نمایند. این پلتفرم در ده هفته اول اجرای برنامه خود، ۱۸۳ مرجوعی دریافت کرد. شخصی‌‌سازی با حامیان برتر و ارائه مطالب ارزشمند به آن‌‌ها قبل از درخواست ارجاع، مشتریان را تشویق می‌کند که به طور مداوم مشتری‌های راغب مرجوعی با کیفیت بالا ارائه کنند.

Evernote

مراجعه مشتری با این پلتفرم راهی آسان برای رونق‌‌دادن به کسب‌‌وکار بازاریابان در کوتاه‌‌مدت است. این برنامه هر مرتبه که مشتریان فردی را ارجاع می‌دهند، به آن‌‌ها امتیاز می‌دهد. چنین امتیازهایی ممکن است برای دسترسی رایگان به ویژگی‌های برتر نرم‌‌افزار استفاده گردند. علاوه‌‌براین، هر بار که مشتری راغب ارجاع شده یک مشتری به نسخه Premium Evernote ارتقا یابد، مشتری اولیه امتیاز اضافی دریافت می‌کند. این سرویس اکنون صدها میلیون کاربر دارد و سیزده میلیون از این موارد توسط برخی کاربران ارجاع داده شده است.

در Evernote فرآیند ارجاع دادن افراد پس از ارسال اطلاعات تماس دوست خود توسط مشتری به پایان نمی‌رسد. اعطای جوایز به مشتریان معرفی‌‌شده هنگام ارتقاء محصول می‌تواند به‌‌عنوان یادآوری برای مراجعه مجدد باشد. این امر همچنین به مشتریان انگیزه می‌دهد تا دوستان خود را برای پیشرفت محصولات تشویق کنند. در این پلتفرم، هنگام استفاده از این فرآیند به احتمال زیاد وفادار می‌مانند و دوستان خود را نیز به آن معرفی می‌کنند. این بازاریابی دهان‌‌به‌‌دهان طبیعی به افزایش نرخ حفظ مشتری و درآمد کسب‌‌وکارها کمک می‌کند.

FreeAgent

FreeAgent با اینکه به اندازه پلتفرم‌‌های نام برده شده شهرت ندارد، اما همچنان یکی از بهترین برنامه‌های ارجاع است. این پلتفرم یک نرم‌‌افزار حسابداری است و برنامه ارجاع مشتری آن نیز برای کاربران جدید و مشتریان ارجاع‌‌دهنده ده درصد تخفیف ارائه می‌دهد. این امر تا هنگامی‌‌که هر دو طرف اشتراک پرداخت می‌کنند، ادامه دارد. ارائه تخفیف‌ها در این مدل به این صورت است که هر فرد با معرفی ده مشتری به صورت رایگان از نرم‌افزار استفاده خواهد کرد. این استراتژی مشتریان را تشویق به ارسال مداوم مخاطبین جدید می‌‌کند.

Influitive VIP

این پلتفرم بسیاری از مدافعان را برای ارسال مراجعه بسیج می‌کند و موجب می‌شود شرکت آن‌‌ها با موفقیت رشد کند. آن‌‌ها در سال ۲۰۱۵ هزاران مراجعه را از طریق اجرای کمپین‌های مختلف و گردآوری پشتیبانی مشتری، بازاریابی و فروش ایجاد کردند. با استفاده از این پلتفرم می‌‌توان از خواسته طرفداران و مشتریان آگاه شد.

PayPal

پی‌‌پال در واقع به‌‌عنوان الهام بخش کمپین ارجاع موفق Dropbox استفاده شد. این پلتفرم از هنگامی‌‌که رسانه‌‌های اجتماعی به صورت امروزی رایج نبودند، اجرا شد. پی پال از ابزارهای IM، وبلاگ‌ها و ایمیل‌ها برای انتشار اخبار کمپین ارجاع خود استفاده کرد و در اوایل دهه ۲۰۰۰ روزانه رشد ۷ تا ۱۰ درصدی داشت. این پلتفرم برای دعوت دوستان هزینه پرداخت می‌‌کرد. این امر در آن زمان همانند امروز مرسوم نبود. ازاین‌‌رو، با کاربران مشتاق زیادی مواجه شد و پی‌‌پال را قادر به تشکیل پایگاه مشتری قدرتمند با بیش از صدها میلیون عضو نمود.

amazon

قدرت جذب یک تصویر همانند تعداد بی‌‌شماری متن است. آمازون تصاویر هدر را در بخش مرجوعی خود قرار می‌دهد که یادآور اهمیت دوستی است. محتوای این کمپین ارجاعی توسط کادر مجرب نوشته شده است که کاربر را ترغیب می‌کند تا تجربیات خود را از طریق آن‌‌ها در Amazon Prime با دوستان خود به اشتراک بگذارد. اتخاذ کال‌‌تواکشن‌‌های جذاب جزوه بخش‌‌های مهم و یکی از دلایل موفقیت عظیم این وب‌‌سایت است.

iStock

این پلتفرم یک تصویر استوک، آهنگ صوتی و ویدیو رایگان با حق امتیاز به کاربران آنلاین می‌دهد. این برنامه دارای مزایای منحصربه‌‌فردی است و مشتریان می‌‌توانند پاداش خود برای رجوع افراد را برگزینند. آن‌ها با ارائه ۳ گزینه برای کاربران شامل کمیسیون، اعتبار و پول نقد اطمینان حاصل کردند که پایگاه بزرگتری از مشتریان بالقوه را هدف قرار می‌دهند. در ادامه به توضیح اجمالی این سه بخش می‌‌پردازیم:

کمیسیون: اگر کاربران با موفقیت یکی از دوستان خود را معرفی کنند و آن‌‌ها یک بسته را در مدت‌‌زمان سی روز خریداری کنند، بیست درصد از این فروش به شخص اول پرداخت می‌شود.
اعتبار: به ازای هر مشتری جدید که سی اعتبار را ظرف سه روز خریداری کرده باشد، بیست اعتبار توسط شرکت درنظر گرفته می‌‌شود.
پول نقد: به ازای هر مشتری جدیدی که در مدت ۳۰ روز سی اعتبار خرید کرده است، بیست دلار نقد می‌‌پردازد.

EventBrite

این پلتفرم به مردم در سراسر جهان امکان ایجاد رویدادها را می‌دهد. این بازار جهانی بیست و پنج درصد از کلیه هزینه‌های مشتری معرفی‌‌شده در طول سال را به مشتری اول می‌‌پردازد. کمپین‌های مرجوعی با ارائه انگیزه‌های دوطرفه‌ در مقایسه با مواردی که مشوق‌ها تنها شامل حال نفر اول است، موفق‌ بیشتری به ارمغان می‌‌آورند. با‌‌این‌‌حال، این پلتفرم جزو نمونه‌های ریفرال یک‌‌طرفه است که بدون ارائه تسهیلات برای فرد ارجاع‌‌شده جهت جذب مشتریان انجام می‌پذیرد. البته همین امر موجب می‌‌شود که فرد مرجوعی برای دریافت امتیازات مختلف خود برای جذب افراد دیگر تلاش کند.

بازاريابي ارجاعي روشی مقرون‌‌به‌‌صرفه‌ و سودآور برای بازاریابان است. از طرفی دیگر بازاریابی دهان‌ به‌ دهان نیز یکی از تکنیک‌های بازاریابی قدیمی و محبوب است که اهمیت آن بر هیچ‌‌کس پوشیده نیست. همچنین، افراد به طور ذاتی علاقه‌‌مندند که ترجیحات دیگران را بدانند و سلایق خود را با افراد دیگر به اشتراک بگذارند. در مجموع، ریفرال مارکتینگ ترکیب هزینه اندک، سوددهی فوق‌‌العاده، گرایش ذاتی افراد و مشهورترین مدل‌‌های بازاریابی از جمله ویروسی و دهان‌‌به‌‌دهان است. همین نکته برای درک عظمت این بازاریابی کافی ‌‌است! ازاین‌‌رو، اهمیت استراتژی‌‌های این مدل بازاریابی را در کسب‌‌وکار خود جدی بگیرید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.