مخاطب هدف چیست؟

مخاطب هدف گروهی از افراد است که به‌‌عنوان مشتریان احتمالی یک کسب‌‌و‌‌کار بر اساس برخی ویژگی‌های مشترک‌‌ تعریف می‌شوند. شناسایی صحیح Target Audience در پیشبرد اهداف بازاریابان تأثیر بسزایی دارد. نقش مخاطب هدف در بازاریابی همانند نقش هزینه برای خرید یک محصول است! مخاطبان هدف دارای ویژگی‌های جمعیتی مشابهی از جمله موارد زیر هستند:

• سن
• جنسیت
• محل
• تحصیلات
• وضعیت اجتماعی و اقتصادی

نقش مخاطب هدف در بازاریابی تشخیص بهترین راه‌‌های جذب است. بازاریابان با دسترسی مستقیم به افراد علاقه‌‌مند به محصول یا خدمات بازاریابان سریع‌‌تر با صرف هزینه کمتر به درآمد موردنظر خود خواهند رسید. فرض کنید مخاطب فروش یک محصول مادران شاغل هستند. احتمالا روش‌های تبلیغاتی پر انرژی و همدلانه خواهند بود.

چگونه مخاطب هدف خود را پیدا کنیم؟

در زیر لیستی از ویژگی‌های لازم برای شناسایی مخاطبان هدف ذکر شده است:

1. جمعیت شناسی

جمعیت شناسی جزو معیارهایی است که افراد برای توصیف بخش خاصی از جمعیت استفاده می‌نمایند. برخی از نمونه‌های جمعیتی عبارت‌‌اند از:

• سن
• جنسیت
• درآمد
• وضعیت تأهل
• شغل
• سطح آموزشی
• تبلیغات
• مکان

همچنین، بازاریابان می‌توانند مخاطبان خود را براساس جغرافیا یا موقعیت مکانی محدود کنند و محله، شهر، استان، ایالت یا کشور خود را انتخاب نمایند. علاوه‌‌براین، می‌توان از طریق فاصله اطلاعات را مشخص نمود؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، مشاغل می‌توانند مشتریانی را در شعاع ۱۰ مایلی شهر خود و یا مشتریان یک شهر مشخص و شهرهای اطراف آن هدف قرار دهند.

ممکن است افرادی که قصد راه‌‌اندازی کسب‌‌وکارهای در سراسر جهان را دارند، نیازی به تعیین مکان نداشته باشند. با‌‌این‌‌حال، این امکان وجود دارد که بازاریابان با رشد کسب‌‌و‌‌کار خود شهرها یا کشورهای دارای مشتری بیشتر را مشخص گردانند. همچنین، آن‌‌ها می‌‌توانند در مراحل بعدی آن مناطق را به‌‌ طور ویژه هدف قرار دهند و یا به مکان‌های دیگری برای ایجاد فرصت‌‌های بیشتر تغییر مسیر دهند.

2. روانشناسی

شناخت صحیح روان‌‌شناختی‌‌های یک گروه، برخلاف جمعیت‌شناسی ازنظر بیرونی دشوارتر است، زیرا این موارد بیشتر با شخصیت افراد مرتبط است. در ادامه به برخی از عناوین روانشناسی مخاطب برای شناسایی صحیح مخاطب می‌‌پردازیم:

3. علایق و فعالیت‌ها

این‌ بخش می‌تواند شامل موضوعات مورد علاقه، سرگرمی‌ها، فعالیت‌های منظم و رفتار باشد. برخی از نمونه‌‌های آن عبارت‌‌اند از:

• علاقه‌‌مندان به بازی‌های رومیزی
• کوله‌‌گردی مکرر
• باغبانان شروع‌‌کننده
• کلکسیونرهای تمبر

4. نگرش‌ها و نظرات

مشاغل باید مشخص کنند که مخاطب ایده‌‌آل آنان در مورد یک موضوع چه طرز فکری دارد. در ادامه برخی از آن‌‌ها را نام می‌‌بریم:

• افرادی که به بازی‌های ویدیویی ساخته‌‌شده توسط توسعه‌دهندگان مستقل به‌‌جای شرکت‌های توسعه‌دهنده بزرگ ارزش قائل هستند.
• افرادی که نگران محیط زیست یا تغییرات آب‌‌وهوایی هستند.
• افرادی که معتقدند تعادل در زندگی کاری ضروری است.
• افرادی که همواره به‌‌دنبال پایین‌ترین قیمت ممکن هستند.

5. انتخاب حداقل دو شناسه

با اینکه توجه تمام عناوین ذکرشده در بخش قبل ضروری نیست، اما باید حداقل دو مورد از آن‌‌ها درنظر گرفته شود؛ زیرا داشتن تنها یک معیار بازاریابی را بیش از حد گسترده‌‌ می‌‌کند، اما از طرفی دیگر توجه به تمامی موارد ممکن است بخش مهمی از مخاطبان را خذف کرده و کسب‌‌وکار را بسیار محدود کند.

به‌‌طورکلی، قانون دقیقی برای انتخاب شناسه‌‌ها وجود ندارد و برحسب نوع، درآمد و هدف کسب‌‌وکارها متفاوت است.

مراحل یافتن مخاطبان هدف

در ذیل شش مرحله وجود دارد که به بازاریابان در شناخت مخاطب هدف کمک می‌کند:

1. تحقیقات متعدد از عملکرد رقبا

انجام تحقیقات متعدد از عملکرد رقبا برای آگاهی از مخاطبان هدف آن‌‌ها تاثیر بسزایی در رشد کسب‌‌وکاره بازاریابان دارد. این امر به مشاغل کمک می‌‌کند تا نقاط ضعف رقبای خود و بخش‌های توجه نشده را بیابند؛ برای مثال، بازاریابان با خواندن نظرات پست‌های رسانه‌های اجتماعی رقبای خود می‌‌توانند نتیجه‌‌دهی استراتژی‌‌های آنان آگاه شوند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، بازرایابان با مشاهده افرادی از موضوعی شکایت می‌کنند، توانایی خود در رفع مشکلات را بررسی نمایند.

بازاریان با این شیوه علاوه‌بر کسب اطلاعات بیشتر در مورد مخاطبان هدف خود، شیوه بازاریابی رقبا برای جذب مشتریان بالقوه را بازاریابی می‌کنند. همچنین، یافتن راه‌هایی برای متمایز کردن خود و ایجاد محتوای یونیک آسان می‌شود.

مشاغل می‌توانند از تخصص و ابزار خود برای یافتن موارد زیر استفاده کنند:

• چه کسی از رقبای بازاریابان خرید می‌کند؟
• رقبای بازاریابان چه نوع افرادی را هدف قرار می‌دهند؟
• رقبای بازاریابان چه نوع مشتریانی را با موفقیت جذب می‌کنند؟
• رقبای کسب‌وکارها چه بخش‌هایی از بازار را ازدست می‌دهند؟

رسانه‌های اجتماعی احتمالاً بهترین مکان برای یافتن پاسخ‌ها هستند.به‌عنوان‌‌مثال، اگر رقبای بازاریابان تبلیغات فیس‌بوک را اجرا می‌کنند، به راحتی می‌توانند اطلاعاتی در مورد جمعیت دقیق مخاطبان موردنظر آن‌ها جمع‌‌آوری کنند‌.

2. شناسایی نقاط تماس، خواسته‌ها و نیازهای مشتری هدف

شناخت مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است، زیرا ممکن است آنچه برای بازاریابان شگفت‌انگیز یا مناسب است، برای مشتریان خوشایند نباشد. بازاریابان هنگام تعیین نقاط تماس، خواسته‌ها یا نیازهای مشتریان بالقوه، می‌بایست خود را جای آنان بگذارند. یکی از مهم‌ترین مزایای دیجیتال مارکتینگ این است که به بازاریابان امکان می‌دهد بر اساس داده‌های بی‌درنگ به‌جای فرضیات و نظرات تصمیم بگیرند؛ زیرا تحلیل بدون بررسی داده‌ها و ارائه راه‌حل از آن‌ها، امکان اشتباه بسیاری دارد.

مشاغل می‌توانند از داده‌های موجود مشتریان، رفتار بالقوه آن‌ها و تجربیات قبلی خود جهت شناسایی و رفع مشکلات محصولات استفاده نمایند. ابتدا بهتر است بازاریابان به بررسی مشکلات مهم مشتریان فعلی خود بپردازند.

بازاریابان باید در کنار تجزیه‌‌وتحلیل رقبا به نتایج نظرسنجی قبلی خود نیز توجه نمایند. مشاغل باید با تیم فروش خود صحبت کنند یا از نظرات مشتریان نسبت به طرز فکر آنان از برند مطلع باشند. با این بررسی‌‌ها کسب‌‌وکارها قادر خواهند بود توجه مصر‌‌ف‌‌کنندگان را از طریق محتوای شخصی‌‌سازی شده به خود جلب کنند. همچنین، شناخت و شیوه‌‌ استفاده محصولات یا خدمات و تلاش برای بهبود آن‌‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است.

3. تجزیه‌‌وتحلیل داده‌ها

داده‌های موجود برای یافتن مشتریان ایده‌‌آل بازاریابان در وب بسیار تاثیرگذارند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، مطالعه ترافیک وب‌‌سایت و نحوه تعامل آن‌‌ها با محتوای بازاریابان راه خوبی برای شناسایی دقیق میزان همسویی مخاطبان هدف با پیام و برند بازاریابان است. مشاغل باید همواره به پست‌های وبلاگ و کلمات کلیدی با عملکرد مناسب آنان توجه نمایند تا از علاقه‌‌مندی مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات خود آگاه گردند.

4. تحقیقات مرتبط با شناخت ویژگی‌های مخاطب هدف

داده‌های آفلاین و تعاملات چهره‌‌به‌‌چهره نیز برای کسب اطلاعات سودمند بسیار تاثیرگذارند. زمانی‌‌که در گذشته اینترنت به‌‌ حدی کافی محبوب و پرکاربرد نشده بود، کسب‌وکارها به ارزش محصولات برحسب کارخانه‌ها، تجهیزات، موجودی‌ها و سایر دارایی‌های فیزیکی خود توجه می‌کردند؛ اما امروزه این امر تغییر یافته است. در عصر امروز بسیاری از سازمان‌ها داده‌های مشتریان را با ارزش‌ترین دارایی خود درنظر می‌‌گیرند. بازاریابان می‌توانند از وب برای به‌‌دست آوردن انواع اطلاعات در مورد هرگونه مخاطب خاص و رفتار مصرف‌‌کننده استفاده نمایند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، هنگامی که شخصی از یک وب‌‌سایت بازدید می‌کند، مالک وب‌‌سایت می‌تواند اطلاعات بسیاری از جمله زمان صرف‌‌شده، دفعات ورود و جستجو در بخش‌‌های مختلف وب‌‌‌‌سایت را کسب کند.‌‌

بازاریابان با توجه به آسان‌‌ترشدن جمع‌آوری داده‌ها می‌توانند به طور مرتب اطلاعات جدیدی درباره مشتریان خود به‌‌دست آورند و محتوایی اختصاصی برای هر مرحله از سفر خریداران خود ایجاد نمایند. مشاغل باید به ویژگی‌های بهترین مشتریان یا مصرف‌‌کنندگان فعلی خود توجه کنند و حداقل یک نمایه کاربر هدف را بر اساس آن ویژگی‌های مشترک ایجاد نمایند.

5. استفاده از گوگل آنالیتیکس

گوگل آنالیتیکس تمام اطلاعات لازم در مورد عملکرد وب‌‌سایت بازاریابان را در اختیار آنان قرار می‌دهد، مشاغل می‌توانند از این ابزار برای پیدا کردن و اصلاح مخاطبان هدف خود استفاده کنند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، گزارش مرور کلی مخاطب برای شناخت بیشتر مخاطبان مفید است. بازاریابان برای انجام این کار باید به داشبرد Google Analytics  مراجعه کرده، منوی پیمایش را در سمت چپ صفحه را یافته و بر روی دکمه مخاطب کلیک نمایند. این گزارش برای بازاریابان اطلاعات بسیاری از جمله موارد ذکرشده در ذیل را مشخص می‌‌کند:

• میزان بازدیدکنندگان مشتریان بازگشتی
• میزان مشتریان جدید
• تعداد بازدیدهای صفحه
• تعداد جلسات
• تعداد کاربران
• نرخ پرش
• میزان جلسات جدید

علاوه‌‌براین، بازاریابن با استفاده از Google Analytics قادر خواهند بود مخاطبان خود را از نظر جمعیت‌‌شناسی مانند زبان، شهر، کشور و غیره دسته‌‌بندی کنند و داده‌ها را بر اساس سیستم عامل، وضوح صفحه نمایش و مرورگر تشخیص دهند.

6. تحقیقات جامع در مورد مسائل حائزاهمیت بازاریابی

تحقیقات و بازاریابی دیجیتال در کنار یکدیگر اثربخش خواهند بود. مشاغل باید برای تعریف مخاطبان هدف یا بخش‌های مختلف بازار تحقیقات جدی برای ایجاد یک پایه آنلاین قوی انجام دهند.

دسترسی گسترده به مخاطبان هدف توسط رسانه‌‌های اجتماعی‌‌

• یافتن و جذب مخاطب
• تولید محتوا برای مخاطبان شناسایی‌‌شده
• راه‌‌اندازی کمپین‌‌های تبلیغاتی برای مخاطبان موردنظر
• ردیابی و تجزیه‌‌وتحلیل داده‌‌ها‌

نقد مخاطبان هدف

یکی از اشکالات مخاطبان هدف این است که ممکن است شرکت‌ها خود را بر روی مخاطبان هدف تعریف‌‌شده محدود نمایند. همچنین، ممکن است مخاطبان هدفی که با دقت تحقیق شده‌اند، به اشتباه افراد علاقه‌‌مند به محصول یا خدمات بازاریابان را درنظر نگیرند. ازاین‌‌رو، شناخت مخاطبان هدف تنها باید دیدجامع برای بازاریابان ایجاد کند و نباید به‌‌عنوان هدف نهایی انتخاب شود. همچنین، با گسترش محصولات و خدمات بازاریابان، ارزیابی مجدد مخاطبان هدف به طور مداوم ضروری است.

در انتها نقش مخاطب هدف در بازاریابی را جدی بگیرید. Target Audience به شما این امکان را می‌‌دهد تا مقرون‌‌به‌‌صرفه و با برنامه‌‌ریزی دقیق کسب‌‌وکار خود را رونق دهید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.