موج های بازرگانی بازاریابی تجاری شامل چه مواردی است؟

( موج های بازرگانی بازاریابی تجاری شامل چه مواردی است؟ ) در این قسمت، روندهای بازاریابی تجاری عنوان و همچنین ترکیب با مدل ارتباط، موقعیت‌های مختلف مبادله مورد بحث قرار می‌گیرد.

موج ۱: گرایش تولید / گرایش شایستگی

گرایش تولید به این معنی است که عرضه کننده بر شایستگی های محوری فنی اش جهت کارآیی هزینه یا نوآوری فنی در فرایند تولید تمرکز می‌کند. نوآوری می‌تواند به دو صورت باشد: نخست بر مبنای وابستگی به عرضه عمومی بازار و در موارد بسیاری نیز بر مبنای انحصارات. در مورد اخیر، ابزارهای نوآوری بیشتر امتیاز دسترسی به بازار است. این وضعیت غالبا در نیمه اول قرن بیستم مشاهده می‌گردد که شرکت‌ها ضروری برای بازاریابی محصولات خود ندارند.
در حالت دوم، شرکت ها تحقیق در مورد مشتریان و فرایند های توسعه شان را بدون تعیین نتیجه پیشنهاد می‌کنند، هر دسته عرضه کنندگان، رهبران هزینه، انحصار گران و پیشروان فناوری از یک موقعیت مشتری برخوردارند و آن این که تقاضای مشتریان بیش از ظرفیت تولید آن‌هاست و فرض بر این است که مشتریان محصولات را می‌خرند. مشتریان دارای گرایش تولید ، در رفتار خریدشان، شرایط تحویل، قیمت و گاهی اوقات حتی فرایند تولید را تعریف می‌کنند. این مشتریان ظرفیت تولید / فرایند عرضه کننده را می‌خرند (مانند شرکت های کوچک دارای مشتریان بزرگ). پیشروان عرصه فناوری در این موج قرار می‌گیرند.
اگرچه این موضوع خارج از بحث روابط عرضه کننده – خریدار قرار دارد اما پدیده سرمایه داران جسور، به تشریح این وضعیت کمک می‌کند: این سرمایه گزاران در شرکت هایی سرمایه گذاری می‌کنند که ایده های ساختارشکنانه داشته، اما معمولا هنوز محصولی ندارند. البته از توانایی تولید چنین محصولاتی برخوردارند. لذا، سرمایه گذاران جسور در شایستگی تولید شرکت سرمایه گذاری می‌کنند. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی و تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

موج ۲: گرایش محصول / گرایش پیشنهاد

عرضه کنندگان محصول گرا شایستگی‌های خود را به ارائه (ترکیب کالا ها، خدمات، مشاوره و تدارکات) تبدیل می‌کنند. چنین عرضه کنندگانی بر اساس دو فرض عمده عمل می‌کنند:

۱) مشتریان به بهترین ارائه واکنش نشان می‌دهند.

۲) مشتریان مشابه‌اند (کاملا قابل جایگزینی‌اند).

در این گرایش، تنها منفعت مبادله قیمت دانسته می‌شود، ضمن این که در بازار نیز مکانیزم قیمت حاکم است، مشتریان دارای گرایش محصول ، با عدم اطمینان بازار یا عدم اطمینان مسأله اندکی مواجه‌اند. آن‌ها بر اساس مجموعه‌ای از ابعاد مختلف محصولات ارائه شده را ارزیابی می‌کنند. موقعیت‌های خرید مجدد مستقیم نمونه‌ای از این موج حساب می‌شود. مشتریان دقیقا می‌دانند چه می‌خرند.
در متون عمومی بازاریابی ، گرایش فروش به عنوان مرحله‌ی بعد پس از گرایش محصول مطرح می‌گردد، اما از آن‌جا که فروش در تمامی امواج وجود دارد، ما مستقیما به گرایش بازاریابی می‌پردازیم که در حوزه‌ی مباحث ارتباط، تحت عنوان گرایش راهکار نامبرده می‌شود. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

موج ۳: گرایش بازاریابی / گرایش راهکار

از اواخر دهه ۸۰ توجه روزافزونی به بازارگرایی معطوف شده است. ایده ی اصلی این گرایش این است که شرکت ها (بیشتر یا کمتر) نسبت به بازارهایشان باز و انتخاب کننده می‌باشند. از این طریق به بازارها به عنوان گروه‌هایی از مشتریان مشابه (بخش‌ها) نگریسته می‌شود، که سازمان برای جلب این مشتریان نیاز به کسب اطلاعات، انتشار آن‌ها درون شرکت و بکارگیری شناخت حاصله در توسعه محصول و استراتژی بازاریابی دارد. حوزه های کلیدی این گرایش عبارتند از: گرایش به مشتریان و رقبا و هماهنگی بین وظیفه‌ای درونی، در این موج ، عرضه کنندگان با شناخت تفاوت‌های مشتریان و انطباق دادن محصولات شان با گروه‌های مختلف مشتریان ، فروش خود را افزایش می‌دهند منطق یک اندازه مناسب همه جای خود را به مجموعه محصولاتی می‌دهد که به موجب آن هر محصولی به بخش خاصی از مشتریان تعلق دارد. در سالیان اخیر، تجزیه و تحلیل ارزش به عنوان ابزار اصلی شناخت نیازهای مشتریان و تفاوت‌های میان آن‌ها مورد بحث قرار گرفته است.
منطق مشتری ارزش را خواهد یافت نیز جایش را به منطق دیگری داده است: عرضه کننده ارزش را اثبات می‌کند. این منطق نیازمند این است که عرضه کنندگان ثابت کنند که چرا یک محصول برای گروه مشتری هدف یک راهکار است. در این موج مشتریان مسائل / نیازهایشان را شناخته‌اند اما نیازمند برخی توضیحات در مورد محصولات مختلف در ارتباط با موفقیت خود می‌باشند. بنابراین، این موج با اصطلاحاتی از قبیل راهکار مخصوص صنعت همراه خواهد بود.

موج ۴: گرایش مشتری / گرایش مسأله

با افزایش شناخت از بازاریابی و توسعه مدل تعامل، تا اندازه‌ی زیادی تمرکز تئوریک از تئوری اقتصاد به جامعه شناسی، به ویژه: نظریه مبادله‌ی اجتماعی تغییر نموده است. عرضه کنندگان و مشتریان نه بر مبنای مشابهت، بلکه بیشتر بر مبنای تفاوت‌ها شناسایی می‌شوند. از نظر شناخت بازارها نیز، همگی جای خود را به عدم تجانس می‌دهد. روابط خریدار – فروشنده پیچیده و متقابل‌اند. مفاهیم اعتماد و تعهد در شناخت رفتار بازار مهم محسوب می‌گردند. در ارتباط خریدار – فروشنده، طرفین به طور مشترک جهت تعریف نیازهای مشتری و شایستگی های عرضه کننده ی مناسب همکاری می‌کنند، در نتیجه، مشتریان راهکارهای مخصوص خود (مخصوص هر مشتری) دریافت می‌کنند. در سالیان اخیر، شرکت‌های بسیاری مسئولیت‌های بیشتری به عرضه کنندگان محصول کرده‌اند که بدین‌وسیله عرضه کنندگان احتیاجات را با مشتریان مورد بحث قرار داده و محصولات ویژه‌ی هر مشتری ارائه می‌کنند.

موج ۵: گرایش جامع / گرایش شبکه

اکسلسون و ایستون، تغییر گرایش از روابط انفرادی به شناخت سیستم های روابط را مطرح می‌کنند. پیوستگی عمومی روابط تجاری دلالت بر وجرد ساختار متراکم دارد. این گرایش بر مبنای ایده های اولیه پیوستگی روابط، ساختارهای تعاملات و جاسازی قرار دارد.
عرضه کنندگان با این گرایش فقط بر مسأله مشتری تمرکز نمی‌کنند، بلکه سعی در شناخت این مسأله در تصریر جامع‌تر از، مشتریان مشتری ، عرضه کنندگان‌شان و رقابتی که با آن مواجهند، دارند، کیفیت راهکار نه فقط در مورد مسأله بلکه چگونگی تناسب با ساختار و اساس شبکه اندازه گیری می‌شود که این تناسب تحت عناوین تعهد بازیگر و پیوندهای منبع تعریف گردیده است. در این سطح می‌توان موارد متعددی را تجزیه و تحلیل کرد. ایرباس ۳۸۰ جدید نه فقط محصول مورد علاقه خطوط هوایی است (رفع نیازهای حمل و نقل مشتری ) بلکه موجب ایجاد تقاضاهای جدید از فرودگاه جهت ارائه زیر ساخت‌های لازم (ورودی‌های ویژه، گذرگاه‌های عریض و …) نیز می‌گردد. با مثال دیگر این که اتصالات بی سیم به ملاحظه‌ی فعل و انفعالات بین تولید کنندگان ریزپردازنده‌ها، تولیدکنندگان رایانه و نرم افزار، اپراتورهای شبکه، دولت و نیاز دارد. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

ملاحظات مدیریتی

امواج مختلف ملاحظات مدیریتی متفاوتی ایجاد می‌کنند زیرا هر کدام از این امواج منطق و مکانیزم خاص خود را دارند. در حالی که تمرکز بر هزینه و ویژگی‌های محصول از درجه اول اهمیت در امواج یک و دو برخوردارند، ارتباطات و شایستگی های میان فردی پیش نیازهای موج چهار و پنج می‌باشد. ملاحظات مختلف یک مسأله نیستند تا زمانی که که همه‌ی ملاحظات هدف مشترکی داشته و در تناقض با یکدیگر نباشند. البته بر مبنای مفروضات هر موج ، ملاحظات میان موج ای سازگار نیستند و در نتیجه موجب بروز سردرگمی می‌شوند، تعیین گرایش برای شرکت‌ها به منظور استفاده از ابزارهای صحیح مهم است. تشریح گرایش‌های مختلف ابزار نقشه‌برداری فراهم می‌کند که از طریق آن شرکت‌ها می‌توانند موضع فعلی خود را تعیین کنند. مشتریان نیز منبع مهمی در تعیین مرج بشمار می‌روند، هنگامی‌که موج مر بوط تعیین شد، ابزارهای مقتضی برای بهبود بازاریابی و فروش هم می‌تواند ایجاد شود.
توجه به این نکته ضروری است که امواج مختلف نظریه‌ها ابزارهای متفاوتی نیز دارند. حل مسائل موج دو با ابزارهای موج پنج به شکست می‌انجامد.
بسیاری از شرکت‌ها خودشان را همزمان در امواج مختلف با گروه‌های مختلف مشتریان می‌بینند، این یک نکته مهم بوده و الزاماتی پیرامون نحوه‌ی رفتار با مشتریان ایجاد می‌کند. در هر صورت بایستی از سردرگمی مشتریان اجتناب کرد.
در سالیان اخیر شرکت‌های زیادی تغییر گرایش داده‌اند، رو به بالا با رو به پایین به عنوان مثال، IBM از تمرکز بر محصول ( موج ۲) به تمرکز بر مشاوره ( موج ۴) منتقل شده است. چنین تغییراتی مستلزم توسعه جدی شایستگی شرکت است. تغییر گرایش فقط یک موضوع لفظی نیست چرا که مشتریان انتظار تحقق وعده‌های جدید را دارند. در مورد IBM، این تغییر در نتیجه اکتساب (خرید) چندین شرکت مشاوره‌ای اتفاق افتاد. موفقیت انتقال از محصولات به خدمات راهکار در گرو پذیرش استراتژی جدید از سوی مشتریان و رقباست. بنابراین، تغییر گرایش از سوی عرضه کننده بایستی از طریق توسعه شایستگی ها و تغییر همزمان گرایش مشتری حمایت شود. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.