مشتریان تجاری چه کسانی هستند؟

( مشتریان تجاری چه کسانی هستند؟ ) بررسی بازارهای تجاری بدون شناخت انواع مشتریان در این بازارها، خصوصیات و رفتارشناسی آن‌ها تکمیل نمی‌گردد.
چرا که این مشتریان به دلیل ویژگی‌های خاص خود، رفتار و رویکردی کاملا متفاوت را دارا هستند. مشتریان تجاری در سه گروه عمده طبقه‌بندی می‌شوند:
الف) مؤسسات بازرگانی
ب) سازمان های دولتی
ج) نهادهای عمومی

مؤسسات بازرگانی

این گروه از مشتریان تجاری ، مشتریانی را شامل می‌شود که هدف کسب سود را دنبال می‌کنند و عمدتا دسته‌های ذیل را در بر می‌گیرد:

۱– اعضا کانال غیرمستقیم

سازمان هایی که به فروش مجدد کالا های تجاری به بازارهای تجاری ، دولتی یا نهادی می‌پردازد مانند اینترنت.

۲- تولید کنندگان تجهیزات اصلی

تولید کنندگانی که کالا های تجاری را برای تولید محصولانی که جهت فروش به بازار تجاری یا مصرف کننده عرضه می‌کنند، می‌خرند. مانند شرکت‌های خودروسازی.

۳- کاربران – مشتریان

مشتریانی که محصولات را برای پشتیبانی تسهیلات تولید خریداری می‌کنند (کمک به تولید محصول نهایی)، مانند خرید ماشین آلات قالب‌ریزی توسط خودروسازان. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی و تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

سازمان های دولتی

این گروه از مشتریان به دلیل دولتی بودن با محدودیت‌های قانونی روبه‌رو هستند. لذا انجام مبادله با این سازمان ها مستلزم توجه به ملاحظات قانونی از قبیل تشریفات مزایده و مناقصه و … می‌باشد، این سازمان ها حساسیت کمتری نسبت به قیمت از خود نشان می‌دهند. ضمن این‌که فرایند مذاکره و معامله با آن‌ها از پیچیدگی‌ها و دشواری‌های خاص خود به دلیل ملاحظات قانونی برخوردار است.

نهادهای عمومی

به تازگی این مشتریان مورد توجه جدی قرار گرفته‌اند. این بازار با پتانسیل سود آوری بسیار بالا شامل مؤسسات گوناگونی از قبیل: دانشگاه‌ها، موزه‌ها، بیمارستان‌ها، اتحادیه‌های کاری و … است. چنین سازمان هایی مقاصد غیرانتفاعی یا غیر تجاری را دنبال می‌کنند و میلیون‌ها دلار خرید را برای اداره‌ی سازمان هایشان انجام می‌دهند.

ویژگی‌های تقاضای تجاری

تقاضای تجاری از جوانب متعددی از تقاضا برای کالاهای مصرفی متفاوت است ماهیت تقاضای تجاری به گونه‌ای است که چالش‌ها و فرصت‌های ویژه‌ای را پیش روی مدیران بازاریابی فرار می‌دهد. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

مهم‌ترین ویژگی‌های تقاضای تجاری عبارتند از:

۱- تقاضای مشتق

تقاضا برای محصولات تجاری ناشی از تقاضای نهایی برای محصولات مصرفی است به عنوان مثال: شرکت موتور سیکلت هارلی دیویدسان تولید کننده شناخته شده‌ای به شمار می‌رود، اما محصول نهایی بیانگر کوشش‌های بیش از ۲۰۰ عرضه کننده یا بازاریابان تجاری است که به طور مستقیم با این شرکت مبادله دارند. در خرید موتور سیکلت هارلی دیویدسان، مشتری تقاضا برای طیف گوناگونی از محصولات تولید شده توسط سازمان های تجاری از قبیل تایر، قطعات الکترونیکی و… را تحریک می‌کند. اگر تقاضا برای محصولات مصرفی با رکود مواجه گردد، تقاضا برای تمام کالاهایی که در فرایند تولید آن‌ها وارد می‌شود هم به نوبه خود کاهش خواهد یافت. به همین دلیل است که بازاریاب کالا های صنعتی (یا تجاری) باید الگوهای خرید مصرف کنندگان نهایی را به دقت زیر نظر داشته باشد.

۲) تقاضای بدون کنش

تقاضا برای بسیاری از کالا های تجاری فاقد کشش است. یعنی چندان تحت تأثیر قیمت فروش قرار نمی‌گیرد. تقاضای قطعات الکترونیکی از سری تولید کنندگان دوربین‌های دیجیتال را در نظر بگیرید. همان‌طور که مصرف کنندگان نهایی به خرید این دوربین‌ها ادامه می‌دهند و معمولا به قیمت حساس نیستند، تولید کنندگان تجهیزات نیز نسبت به قیمت قطعات الکترونیکی حساس نیستند.

۳- تقاضای پر نوسان

فقط افزایش درصد ناچیزی در تقاضای مصرف کننده نهایی می‌تواند منجر به افزایش به مراتب بیشتری در تقاضا برای تجهیزات تولید آن شود، از این تأثیر تحت عنوان اثر شتاب یاد می‌شود، گاه فقط یک افزایش ۱۰ درصدی در تقاضای مصرف کننده قادر است در دوره‌ی بعد منجر به یک افزایش ۲۰۰ درصدی در تقاضای تجاری گردد و برعکس، این بی‌ثباتی فروش سبب شده است بسیاری از بازاریابان بخش تجاری برای دستیابی به تعادل فروش بیشتر در سیکل تجاری به کالاها و بازارهای خرد تنوع بخشند.

۴- تقاضای محرک

بازاریابان تجاری نباید فقط توجه خود را بر مشتریان تجاری قرار دهند بلکه بایستی برنامه های بازاریابی را توسعه دهند که به طور مستقیم به مصرف کننده‌ی نهایی دست یابند. به عنوان مثال، تولید کنندگان آلومینیوم از تبلیغات تلویزیونی برای نشان دادن قابلیت‌های استفاده‌ی راحت و فرصت بازیافت مجدد که قوطی‌های آلومینیومی برای مصرف کنندگان نهایی فراهم می‌کنند، بهره می‌گیرند. چرا که مصرف کننده نهایی از طریق خرید نوشیدنی‌های دارای قوطی آلومینیومی، تقاضای آلومینیوم را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

۵- تقاضای توام

برای تولید یک محصول ( تجاری )، دو یا چند آیتم به طور همزمان مورد نیاز است. به عنوان مثال، شرکت تولید کننده‌ی کامپیوترهای شخصی، برای تولید یک دستگاه کامپیوتر نیاز به قطعات متعددی از قبیل کیس، نمایشگر صفحه کلید و … دارد.

۶- چشم‌انداز بازار جهانی

تصویر جامع از بازار تجاری باید افق‌های فراتر از مرزهای ملی را در بر بگیرد. تقاضا برای بسیاری از کالا ها و خدمات صنعتی ( تجاری ) در برخی کشورها از رشد فزاینده‌ای برخوردار است.
برای مثال، چین برای بیش از ۳۰۰ میلیارد دلار سرمایه گذاری در زیر ساخت های ملی خود طی چند سال آینده برنامه ریزی کرده است. این موضوع بیانگر یک فرصت بسیار بزرگ برای کلیه شرکت‌های صنعتی تحت پوشش جنرال موتورز می‌باشد. برای سازندگان باتری تلفن از قبیل موتورولا، چین یک بازار رقابتی شدید متشکل از ۳۵۰ میلیون مشترک است که این تعداد تا سال ۲۰۰۹ به ۶۰۰ میلیون نفر خواهد رسید.
با گسترش شناخت بازارها، تأثیر دو منطق مورد بحث قرار گرفته است: از یک طرف، به بحث پیرامون رفتار اقتصادی به عنوان مبنای شناخت بازارها پرداخته شده و از طرف دیگر، به جامعه‌شناسی بر مبنای این درک که افراد بر اساس ساختارهای اجتماعی وارد این بازارها می‌شوند و رفتارهای آن‌ها فقط از منطق اقتصادی پیروی نمی‌کند نیز پرداخته می‌شود.
بر اساس این دو منطق، دو نوع مبادله‌ی ایده ئال میان فروشنده و خریدار بر روی بک طیف مطرح است. از یک سو، مبادلات تحت عنوان مبادلاتی تشریح می‌گردد که از مبادلات دیگر جدا هستند. افراد درگیر در جنین مبادلاتی هیچ چیزی از مبادله به خاطر نمی‌آورند، ضمن این‌که از مبادلات قبلی نیز چیزی به خاطر نمی‌آورند. در این رویکرد، فعالان بازار بدون چهره و فاقد حافظه می‌باشند. همچنین فرض بر این است که همه‌ی بازارها و بازیگران مشابه و همگن‌اند.
در آن سوى طیف، متغیرهای اجتماعی در شناخت مبادله حائز اهمیت‌اند اما تمرکز بر مبادله محدود است چرا که امکان در نظر گرفتن و بژگی مستمر روابط تجاری را در بر نمی‌گیرد. در واقع این رویکرد تاریخ و فردگرایی را در رفتار تجاری مدنظر قرار می‌دهد. در این رویکرد، بازیگران مایل به یادآوری آن‌چه در آخرین مبادلات روی داده می‌باشند و از این دانش در تصمیم گیری هایشان برای مبادله بعدی بهره می‌گیرند. بنابراین روابط، گذشته، حال و آینده را بیان می‌کنند.
تمرکز بر ارتباط طی سالیان اخیر به عنوان یک تغییر پارادایم و شیوه‌ای تازه برای شناخت بازاریابی مورد بحث قرار گرفته است. نوشته‌های پیرامون این تغییر پارادایم نشان می‌دهد که روابط تجاری فقط در آخرین نسخه بازارها وجود دارد.

مفاهیم اساسی در روابط خریدار فروشنده

ارتباط میان خریدار و فروشنده می‌تواند به شیوه‌های متعددی بیان شود. در این قسمت، برای کمک به شناخت بیشتر مفاهیم مطرح در روندهای بازاریابی تجاری ، پیرامون چهار عنصر بحث می‌شود. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

۱- شایستگی

یک عرضه کننده نیاز به داشتن شایستگی، قابلیت و توانایی دارد که مبنایی برای تعاملش با مشتری ( مشتریان تجاری ) محسوب می‌گردد. هاکانون، جانسون و وونز (۱۹۷۶) میان توانایی حل مسأله و توانایی انتقال به تمایز قایل هستند.
توانایی حل مسأله عبارتست از شایستگی جهت توجه کافی به تقاضای مشتری معین و توسعه چیز با ارزش برای مشتری، بدین وسیله شایستگی فرایند و محصول می‌تواند متمایز شود، توانایی انتقال بیانگر شایستگی انتقال توانایی حل مسأله به موقعیت یک مشتری معین است: مانند پشتیبانی ها، تکمیل، یا فناوری های بازار.

۲- پیشنهادات

پیشنهاد عرضه کننده ترکیبی از محصولات، خدمات، مشاوره، انطباق، تدارکات و هزینه های مربوط می‌باشد این ترکیب در واقع تبدیل شایستگی‌های حل مسأله عرضه کننده در بسته‌ی ارائه شده به مشتریانی است که در جستجوهای راهکارهای خاصی هستند.

۳- راهکارها

برای هر مسأله‌ای، راهکارهای بالقوه‌ی بسیاری وجود دارد. سازمان ها برای حل نیازهای حمل و نقل مشتریان خود، می‌توانند اقدام به خرید یا کرایه خودرو نموده و یا از حمل و نقل عمومی استفاده نمایند.

۴- مسأله

گفته شد که تقاضاهای مشتریان تجاری ، تقاضای مشتق است. به عبارت دیگر، تقاضای آن‌ها تحت تأثیر تقاضای مشتریانی است که به وسیله توسعه یا توجیه عقلانی برانگیخته می‌شود، از این رو عرضه کننده‌ی تجاری باید از توانایی حل مسایل متعددی برخوردار باشد. مسایلی که در بازار مصرف کننده نیاز یا خواسته نام دارند.

– در نگاه سنتی، عرضه کنندگان نیازمند تبدیل شایستگی‌هایشان به محصولات تشریح شده به همراه آمیخته بازاریابی می‌باشند. از سوی دیگر، مشتریان محصولات را به عنوان راهکارهای حل مسایل خود ارزیابی می‌کنند و کیفیت با ارزش معینی را از این محصولات برداشت می‌کنند. مفروضات این نگاه عبارتند از:

۱) مشتریان مسایل‌شان را می‌دانند و قادرند راهکارهای مختلف و محصولات مشابه را ارزیابی کنند.

۲) عرضه کنندگان شایستگی‌های خود را به محصولات مناسبی تبدیل می‌کنند که از قابلیت خلق ارزش برای مشتری برخوردارند.

دیدگاه دیگری که واقع گرایانه‌تر است، عدم اطمینان طرفین را نیز مد نظر قرار می‌دهد. طبق این دیدگاه، ممکن است مشتریان نسبت به مسأله شان اطمینان نداشته باشند (عدم اطمینان مسأله )، یا امکان دارد در مورد بهترین راهکار اطمینان نداشته باشند (عدم اطمینان بازار ) و حتی ممکن است در مورد این‌که کدام راهکار و از کدام عرضه کننده بخرند قادر به تشخیص نباشند یا ممکن است در مورد تکمیل آن مطمئن نباشند (عدم اطمینان معامله).
عرضه کنندگان می‌توانند این عدم اطمینان ها را از طریق کمک به مشتریان در تعریف مسایل‌شان و ارزیایی راهکارهای جایگزین برای آن‌ها، مورد توجه قرار دهند.
مباحث مشابهی برای عرضه کننده نیز وجود دارد. گاهی اوقات، عرضه کننده قادر به تعریف شایستگی‌های مناسب برای مشتریان نیست (عدم اطمینان کاربرد / شایستگی) یا ممکن است در مورد میزان شایستگی مورد نیاز دچار عدم اطمینان شود (عدم اطمینان ظرفیت) و در نهایت، چنانچه مشتری محصول ارائه شده را بپذیرد یا پرداخت سفارش را انجام دهد عرضه کننده شگفت‌زده می‌شود (عدم اطمینان معامله). شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.