قیف بازاریابی دیجیتال
قیف بازاریابی دیجیتال تصویری برای درک فرایند تبدیل مشتریان احتمالی به دائمی است. این مدل چارچوبی است که برای کمک به ایجاد ترافیک وب‌‌سایت و تقویت این ترافیک تا مشتری شدن استفاده میشود. درحالیکه چندین قیف بازاریابی وجود دارد، اکثر آن‌‌ها شامل مراحل آگاهی، کشف یا توجه، خرید و حفظ و وفاداری است. مشاغل می‌توانند از هر قیفی بسته به نوع استراتژی‌‌ها و مقیاس کسب‌‌وکار خود استفاده کنند. برای درک بهتر این اصطلاح، در ذیل به عملکرد مشتریان هنگام خرید کالایی از یک فروشگاه آنلاین اشاره شده است:
- مراجعه به وب‌‌سایت فروشگاه
- مشاهده محصول مناسب
- اضافه‌‌کردن محصول به سبد خرید
- پرداخت
هدف از فرایند تبدیل، افزایش جذب سرنخ‌ها و سپس پرورش آن‌‌ها از طریق تصمیم خرید است. با پایین آمدن روند، مخاطب باریک میشود. بسیاری از مردم اولین قدم را برمی‌‌دارند، اما اغلب حجم افراد برای عبور از مراحل بعدی کاهش می‌یابد. به‌‌همین دلیل است که به آن قیف دیجیتال مارکتینگ می‌‌گویند. برای اطمینان از خرید بیشتر، باید بهترین راه‌ها برای به حداکثر رساندن عبور مشتری از قیف بررسی و انتخاب شوند. این امر مستلزم موارد ذکرشده در ذیل است:
- ایجاد محتوای ارزشمند
- تبلیغ برای مخاطبان جدید
- اضافه‌‌کردن بازاریابی ورودی
- افزایش آگاهی از نام تجاری
نکته ۱: الزامی برای قراردادن این الگو در صفحه خرید به طور دقیق وجود ندارد. این مدل را میتوان در صفحات مختلف وب‌‌سایت برای بررسی نحوه حرکت بازدیدکنندگان از طریق فرایندهای مختلف قرار داد؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، با قراردادن یکی از مراحل این الگو در صفحه ثبت‌‌نام، امکان مشاهده نحوه حرکت مخاطبان از صفحه به تکمیل ثبت‌‌نام وجود دارد.
نکته ۲: بازدیدکنندگان متفاوتی از مراحل مختلف وارد قیف فروش میشوند و همواره همه افراد در قیف از یک مسیر یکسان پیروی نمی‌کنند. ازاین‌‌رو، شناسایی راه‌‌حل‌‌های گوناگون ضروری است.
قیف بازاریابی جدید در برابر قدیمی
مقایسه رویکرد جدید و سنتی این مدل چگونگی تطابق استراتژیهای بازاریابی با رفتارهای فعلی کاربران را مشخص میکند. قیف بازاریابی قدیمی شامل چهار مرحله زیر است:
- آگاهی: شخص از وجود اجناس یا خدمات آشنا میشود.
- علاقه: فرد به محصول یا خدمات ابراز علاقه میکند.
- میل: کاربر به کالا یا خدمات علاقه نشان میدهد.
- اقدام: مشتری محصول یا خدمات را خریداری میکند.
در ادامه به مقایسه این دو مدل پرداخته شده است:
چهارچوب قیف بازاریابی دیجیتال جدید
- تمرکز بر یک تجربه غیرخطی
- بین ۵ تا ۱۰ مرحله
- تمرکز بر رفتارهای هدایت‌‌کننده کاربر
چهارچوب قیف بازاریابی دیجیتال قدیمی
- تمرکز بر یک تجربه خطی
- شامل چهار مرحله
- تمرکز بر رفتارهای عمومی کاربران
به‌‌طورکلی، شیوه نوین بهجای توجه بر مشتریان قدیمی به تمام کاربران ممکن توجه میکند. حرکت به سمت یک سفر غیرخطی چالش بیشتری را برای مشاغل ایجاد میکند، اما برای شرکت‌‌ها تجربه بهتری را در بازار ایجاد میکند.
چرا قیف بازاریابی دیجیتال تغییر کرد؟
ظهور تکنولوژی موجب تغییرات اساسی در قیف دیجیتال مارکتینگ شده است. تعداد کاربران اینترنت در حال حاضر بیش از چهار میلیارد نفر است. علاوه‌‌برآن، بیش از ۲٫۵ میلیارد از مردم تلفن هوشمند دارند. با قابلیت جستجو در حین حرکت، کاربران می‌توانند محصولات را در هر مکانی پیدا، تحقیق و خریداری کنند. به‌‌همین سبب، قیف اصلی بازاریابی دیجیتال به‌‌علت تجربیات غیرخطی و سفارشی کاربران بی‌‌اثر میشود. کاربران در عصر امروز اطلاعات زیادی در اختیار دارند. مصرف‌‌کنندگان می‌توانند مقاله‌ها را مرور کنند، نظرات را در رسانه‌های اجتماعی بخوانند، فیلم‌ها را در یوتیوب تماشا کنند و موارد دیگر. تمام فرصت‌های ذکرشده به کاربران امکان ایجاد تجربه خرید سفارشی و غیرخطی را میدهد. این تکامل منجر به بی‌‌اثر شدن قیف بازاریابی اینترنتی اصلی شد. شیوه سنتی با رویکرد ساختاریافته و خطی خود قادر به درنظرگرفتن مسیرهای مختلف یک کاربر نبود. این امر موجب ازدست‌‌دادن فرصت‌های مهم برای دسترسی و تبدیل مصرف‌کننده برای مشاغل شد. به‌‌همین دلیل قیف بازاریابی آنلاین تغییر کرد.
مراحل قیف دیجیتال مارکتینگ
- توجه
- اطلاع
- علاقه
- راهحل
- اقدام
- ارزیابی
- خرید
اهمیت قیف بازاریابی دیجیتال
یادگیری و اتخاذ این مدل در چندین روش به تجارت کمک میکند. در ادامه چند مورد از آن‌‌ها بسط داده شده است:
- کشف استراتژی‌هایی مانند بازاریابی محتوا با حداکثر کمک به مخاطب
- درک انگیزه‌های سوق‌‌دهنده مخاطب موردنظر بازاریابان به تحقیق و خرید
- درک علت نتیجه دادن استراتژیهای خاص مانند محتوای قابل بارگیری صرفاً در برخی مراحل
- کشف نحوه و زمان ایجاد روابط با مشتریان جدید و فعلی
- ایجاد یک برنامه بازاریابی مؤثر برای کاربران در مراحل مختلف قیف
مزایای قیف‌های بازاریابی دیجیتال
استفاده از این مدل در انتخاب استراتژیهای مناسب کمک بسیاری میکند و مزایای زیادی به‌‌همراه دارد. در ادامه به برخی از مزایای این الگو پرداخته شده است:
-
افزایش تبدیل:
در این شیوه تعداد افراد با مراحل بعدی کاهش می‌یابد. اغلب افراد باقی‌‌مانده پیشنهاد‌هایی برای افزایش نرخ تبدیل ارائه می‌دهند.
-
فروش مداوم:
بسیاری از مراحل به‌صورت خودکار طی شده و راندمان کارها بیشتر میشود. این امر فروش و سود را افزایش میدهد.
-
اعتماد به نام تجاری:
با راهکارهای این مدل پرورش محتوای ارزشمند ساده‌‌تر خواهد شد. این امر به اعتماد مشتری نسبت به نام تجاری و موضوع کاری آن‌‌ها کمک میکند. این عوامل به‌مرورزمان موجب افزایش مشتری و خریداری از برند میشود.
-
فرصت‌های بهبود:
این شیوه مشکلات موجود در محصولات یا خدمات مشخص کرده و آن‌‌ها را قبل از بحران تصحیح میکند؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، با دانستن علت ترک یک مشتری در یک مرحله خاص میتوان از استراتژیهای عملی جهت رفع آن استفاده نمود.
به‌عنوان یک بازاریاب، هدف نهایی بازاریابان باید فراتر از افزایش تبدیل‌ها و بهره‌‌مندی از مزایای قیف فروش باشد. تمرکز بر روش‌هایی جهت آگاهی و ارجاعات بیشتر به برند برای گسترش قیف و دستیابی به سودآوری ضروری است. این مدل می‌تواند به تجارت و روند تبدیل بازدیدکنندگان جدید به مشتریان مادام‌العمر کمک کند. این الگو برحسب موضوع و مقیاس کار می‌تواند پیچیده یا ساده باشد.
مدل‌های قیف دیجیتال مارکتینگ و نحوه عملکرد آن‌‌ها
این الگو سفر غیرخطی خریداران، از مشاغل گرفته تا مصرف‌‌کنندگان را نشان میدهد. همان‌طور که هر کاربر مسیر متفاوتی را طی میکند، چندین نسخه از این مدل وجود دارد. در ادامه به توضیح سه مدل معروف آن پرداخته شده است:
-
ساعت شنی
این مدل یک رویکرد دقیق در مورد روند خرید مشتریان دارد. در مقایسه با الگوهای سنتی، ساعت شنی بر اهمیت ایجاد و حفظ روابط با مشتریان تأکید میکند.
مراحل پیش از خرید این قیف بازاریابی شامل موارد زیر است:
- تعامل: ایجاد آگاهی از نام تجاری
- آموزش: شناسایی مشکل
- تحقیق: کشف راهحل
- ارزیابی: تعیین نحوه حل یک مشکل توسط محصول یا خدمات
- توجیه: اعتبار خرید محصول یا خدمات
- خرید: خرید محصول یا خدمات
مراحل بعد از خرید این قیف شامل موارد زیر است:
- پذیرش: استفاده از محصول یا خدمات
- حفظ: اطمینان از رضایت کاربر
- گسترش: فروش یک کاربر
- وکالت: تبدیل‌شدن به یک حامی نام تجاری
درحالیکه مراحل بعد از خرید اغلب خطی هستند، مراحل پیش از خرید اجازه ورود به کاربران در هرزمانی را میدهد؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، ممکن است کاربران بهجای آگاهی از نام تجاری ابتدا مشکلی را شناسایی کنند و یا هنگام ارزیابی محصول رقیب، برندی را کشف کنند.
-
حلقه‌‌دار
این الگو در مقایسه با ساعت شنی، مراحل کمتری را دنبال میکند. این برنامه تنها دارای شش مرحله است که امکان خریدی انعطاف‌‌پذیر را برای مسیرهای منحصربه‌‌فرد هر کاربر فراهم میکند. در ادامه مراحل این الگو مشخص شده است:
- آگاهی: آگاهی از مشکل یا نیاز
- ملاحظات: یافتن راهحل
- حلقه تحقیق و کشف: کشف راه‌‌حل‌ها و شناسایی مارک‌های بالقوه
- خرید: خرید محصول یا خدمات
- تجربه پس از خرید: بهبود تجربه خریدار
- حلقه وفاداری: ایجاد وفاداری به خریدار
با توجه به انعطاف‌‌پذیری این مدل صرف‌نظر از صنعت میتوان از آن برای کسبوکارها استفاده نمود. همچنین امکان تنظیم قیف براساس نیازهای خاص هر برند نیز امکان‌‌پذیر است؛ برای مثال، میتوان مرحله تمرکز را برای حلقه وفاداری یا یک مرحله اضافی قبل از خرید اضافه نمود.
-
میکرو لحظه‌ها
این مدل از الهامات ریز و دقیق نشأت گرفته است. این مفهوم توسط گوگل توسعه‌‌یافته است. با استفاده از این الگو کسبوکارها بر انگیزه‌های حرکت کاربر برای ورود به قیف متمرکز میشوند. اجزای این مدل در ذیل شرح داده شده است:
- لحظه دانستن: پاسخ به سؤال
- لحظه انجام یک عمل: انجام یک اقدام
- لحظه عبور: رفتن به یک مکان
- لحظه اقدام به خرید: خریدن کالا یا خدمات
این شیوه برخلاف دو روش قبل اقدامات کاربران را با جزئیات بررسی نمی‌کند. در عوض، کسبوکارها باید با دقت بیشتری به برنامه‌‌ریزی اقدامات خریداران در صورت تجربه یکی لحظات ذکر شده بپردازند.
تحقیق در مورد قیف بازاریابی دیجیتال و مسیر خریداری محصولات یا خدمات خریداران، به بهبود استراتژیهای بازاریابی کمک می‌‌کنند. این امر از حدس و گمانه‌زنی نسبت به نیازهای مخاطب می‌‌کاهد. این‌گونه میتوان از داده‌های خود برای ایجاد یک کمپین پشتیبان داده برای جذب و پرورش مشتریان قدیمی و جدید استفاده نمود.
برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.