تصمیم خرید چگونه انجام می‌شود؟

( تصمیم خرید چگونه انجام می‌شود؟ ) چرا مردم یک محصول یا برند را انتخاب می‌کنند؟ چگونه و با چه معیارهایی افراد دست به انتخاب یک محصول ویژه می‌زنند؟ چه طور شرکت‌ها از این اطلاعات برای ارتقای کیفیت محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند؟
تصمیم این که آیا محصول ویژه‌ای را بخریم یکی از مباحث اساسی تجزیه تحلیل های اقتصادی از بازار تا اینترنت است مردم به طور معمول ویژگی‌های محصولات دسترس را مورد بررسی قرار می‌دهند. قیمت آن را مقایسه می‌کنند و سپس تصمیم می‌گیرند آیا آن را بخرند یا نه. در فرایند اولیه‌ی تصمیم گیری ، روش‌های نورومارکتینگ نویدهایی از جدا کردن ویژگی‌های مولفه‌های فرایند خرید می‌دهند، از نحوه‌ی تصمیم گیری ، چگونگی انتخاب یک محصول و تصمیم گیری موثر در مورد محصولات و کالاها تا رفتارهای یک مشتری از جمله بررسی جزء به جز انتخاب یک کالای خاص، ویژگی‌های هیجانی و شخصیتی که سبک تصمیم گیری وی را تحت تاثیر قرار می‌دهند. این حوزه‌ی بسیار جدید مطالعاتی، بدون اغراق با توجه به تصمیم گیری های فردی و جمعی، تحولی بسیار بزرگ در اقتصاد و تجارت ایجاد خواهد کرد.
یکی از اهداف کلان و چشم‌اندازهای حوزه‌ی نورومارکتینگ ، طرح نظریه‌های بزرگ تجارت با جزئیات کامل و تبین آن است که تفکر استراتژیک و تفکر مبادله، در فرایند تصمیم گیری چه طور به کار می‌رود. نورومارکتینگ برای دستیابی  به این مهم روش‌های مختلفی را بکار می‌برد یکی از این روش‌ها این است که فرایندهای تصمیم گیری که به طور معمول قابل مشاهده نیستند، مورد توجه قرار گیرند. موضوعی که بسیاری از مدیران تجاری، بازرگانان و اقتصاددان‌ها به آن توجه زیادی ندارند. البته برخی پژوهش‌گران به طور محدود به این مقوله پرداخته‌اند اما همه‌ی این اطلاعات به طور پراکنده و در حوزه‌های مختلف علمی و با دیدگاه‌های مختلفی بررسی شده است. برای اولین بار نورومارکتینگ درصدد است فرایندهای به ظاهر جدا از هم را در کنار هم بچیند و پازل به هم ریخته‌ی این حوزه‌ها را کمی بیش از دیگر رشته‌ها مرتب کند تا راهی برای مطالعات سنگین‌تر و دقیق‌تر باز شود. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

سه روش کلی برای تجزیه و تحلیل تصمیم خرید مشتری وجود دارد:

۱- مدل اقتصادی: این مدل مبتنی بر دیدگاه ایده ئالیستی است و کاربرد محدودی دارد. بر اساس فرضیه‌های منطقی و نزدیک به ایده ئال بنا شده است. از این دیدگاه به تصمیم های خرید به گونه‌ای نگریسته می‌شود که مشتری باید حداقل استفاده را بکند، مدل اقتصادی مبتنی بر نظریه‌ی بازی و تئوری مشتری است.

۲- پردازش های روانی و شناختی: مثال بارز این نوع پردازش، انگیزه است که نیازمند بررسی و شناخت بیشتر است. شناخت گرایان، کیفی‌نگر هستند و به کیفیت بیش از کمیت اهمیت می‌دهند. این مدل بر اساس عوامل اجتماعی مانند تاثیرات فرهنگ و خانواده بنا شده است.

۳- مدل رفتار مشتری: یک مدل کاربردی است و در امور تجاری و اقتصاد به وسیله‌ی بازرگانان و فروشندگان استفاده می‌شود، پژوهش‌گران این این حوزه‌ها، دانش مربوط به مدل های اقتصادی، روان‌شناسی و عصب‌شناسی را در کنار هم قرار داده در یک دیدگاه بین رشته‌ای آن را مطالعه می‌کنند. این عرصه در حوزه‌ی نورو مارکتینگ قابل مطالعه و بررسی است.

تغییراتی که امروزه به دلیل سرعت همه جانبه‌ی زندگی، تفکر نوین و مدرنیته در محیط‌های تجاری رخ داده است، به طور گسترده‌ای رفتارها و سبک‌های تصمیم گیری مشتریان را تحت تاثیر قرار می‌دهد. امروزه مشتری ها اطلاعات بیشتر و جامع‌تری در مورد تمام فرایند تجارت، خرید، فروش و بازار دارند. هم چنین فراگیر شدن همه جانبه‌ی رسانه ها و انتخاب رسانه هایی همچون مجله تلویزیون و اینترنت، تنوع محصولات و سبک های زندگی را تحت تاثیر قرار می‌دهند. به علاوه، مراکز خرید چند منظوره‌ای بزرگ، مانند فروشگاه‌ها و پاساژها، مکان‌هایی برای تعاملات اجتماعی و فعالیت‌های مرتبط با سبک های مشتری شده است. در نتیجه مشتری ها ممکن است در مقایسه با نسل پیشین سبک های خرید متفاوتی نظیر خریدهای آنلاین اینترنتی و ارسال درخواست‌ها با پست را برگزینند، بنابراین نیاز است بتوان درک بهتر، نگاهی دقیق‌تر و اطلاعات جامع‌تری از رفتارهای مشتریان داشت تا سبک های تصمیم گیری آن‌ها، ارزش گذاری ها و سطح دانش آن‌ها را در حوزه‌های گوناگون به دقت بررسی کرد و بر اساس سبک های رفتاری با آن‌ها برخورد مناسبی نداشت.

در مدل های سنتی تصمیم گیری برای خرید، آگاهی از کالای مورد نظر و جوانب آن بسیار محدود است، اما امروزه یک خریدار یا فروشنده، اطلاعات خود را | از منابع گوناگونی به دست می‌آورد.

• * منابع شخصی: خانواده، دوستان، همسایه‌ها و همکاران
• * منابع بازرگانی: آگهی‌های بازرگانی، تبلیغات فروشندگان و بازاریابی دلالان
• * منابع عمومی: نشریات، روزنامه‌ها، رادیو، تلویزیون و اینترنت
• * منابع آزمایشی: مشاهده، استفاده از محصولات، اشانتیون‌ها

تفاوت سبک های سنتی و مدرن در شیوه‌ی تصمیم گیری مشهود است. در تصمیم گیری های بزرگ شبکه های اقتصادی، تجاری و حتی در هر تصمیم گیری کوچک فردی، اولین گام، شناخت سبک های تصمیم گیری مشتریان و خریداران است. این مهم از اهمیت ویژه‌ای در همه‌ی حوزه های مطالعاتی، شامل اقتصاد، مدیریت، روان‌شناسی و نورومارکتینگ برخوردار است.
رفتار مشتری، فرایند و عمل افراد در خرید و استفاده از محصولات و خدمات است. به عبارتی مردم خرید می‌کنند و نیازمندی‌های خود را فراهم می‌کنند تا احساس رضایت نسبی داشته باشند. آن‌ها انگیزه‌های گوناگونی از خرید محصولات گوناگون دارند. گاهی مشتری ها با انگیزه‌ی منطقی دست به خرید می‌زنند و گاهی در حالت هیجانی قانع به خرید می‌شوند. عوامل گوناگونی به طور ویژه رفتار مشتری را تحت تاثیر قرار می‌دهند که از آن جمله عوامل موقعیتی، دموگرافیک، روانی و اجتماعی هستند، پی بردن به نحوه تصمیم گیری مشتری برای شرکت‌ها و پژوهش‌گران حوزه‌ی بازار و اقتصاد ضرورت دارد تا بتوانند به بهترین روش گروه هدف خود را راضی نگاه دارند.

سبک های تصمیم گیری مشتریان

سبک تصمیم گیری مشتریان به جهت‌یابی‌های روانی اشاره دارد که توصیف می‌کند چه طور یک مشتری دست به انتخاب می‌زند. معیارهای گزینش در مشتری تحت تاثیر این سوگیری‌های روانی تعیین می‌شود این معیارها ممکن است هیجانی یا شناختی باشند و پایه در شخصیت مشتری دارد. بر اساس دیدگاه‌های اسپرول و کندل در سال ۱۹۹۶ تحقیقات در حوزه‌ی سبک شخصیتی مشتری ها در سه رویکرد اصلی طبقه‌بندی می‌شوند.

۱- رویکرد سایکوگرافیک – سبک زندگی

۲- رویکرد نوع مشتری

۳- رویکرد ویژگی‌ها و شخصیت مشتری

ولاسک و همکاران در سال ۲۰۰۱ بر اساس مطالعه‌ای عنوان کردند از میان این سه رویکرد به نظر می‌رسد رویکرد ویژگی‌های شخصیتی مشتری قوی‌ترین و قابل توجیه‌ترین رویکرد با تمرکز بر جهت‌گیری روانی مشتری در تصمیم گیری است. بنابراین سبک های تصمیم گیری به وسیله‌ی شناسایی جهت گیری عمومی مشتری نسبت به خرید و فروش تعیین می‌شود. با توجه به این دیدگاه دو پژوهش‌گر برجسته‌ی این حوزه یعنی اسپرول و کندل پیشگامان در این عرصه، پرسش‌نامه‌ی جدیدی به نام سبک های مشتری(CSI) که شامل ۵۰ مورد مرتبط با جهت‌گیری‌های هیجانی و شناختی مشتری ها نسبت به فعالیت‌های خرید است طراحی کردند. بنا بر طبقه‌بندی این پژوهش‌گران، سبک های تصمیم گیری مشتریان هشت نوع یا دارای هشت ویژگی است. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

عوامل موثر در فرایند خرید

چرا شما چیزهایی را می‌خرید که پیش از این نمونه‌اش را داشته‌اید؟ چرا گاهی چیزهایی می‌خرید که حتی یک بار هم از آن استفاده نمی‌کنید؟ کجا و چه زمان دوست دارید به خرید بروید؟ آیا شما از همان جایی خرید می‌کنید که دوستان شما می‌روند یا خرید از مراکز گوناگون را ترجیح می‌دهید؟ آیا شما در موقعیت‌های گوناگون، همیشه یک برند را خریداری می‌کنید یا پس از خریدتان در یک رستوران ثابت غذا می‌خورید؟ شما بر چه اساسی تصمیم به خرید کالا یا خدماتی می‌گیرید؟ چه عواملی برای انتخاب یک محصول در نظر می‌گیرید؟ فرایند تصمیم خریدار، مسیر تصمیمی است که با توجه به بررسی ظرفیت‌های موجود پیش از معامله، به وسیله‌ی مشتری و هنگام معامله و پس از آن برای خرید محصولات و خدمات گرفته می‌شود.
شرکت‌های بزرگ، سالیانه میلیون‌ها دلار صرف مطالعه‌ی عواملی می‌کنند که نظر مشتری را تحت تاثیر قرار دهد عواملی که گاه خود مشتری نیز آگاهی از آن‌ها را دوست ندارد، اما منجر به خرید محصولات و خدمات می‌شود. گوگل، AOL و یاهو، پیوسته بر الگوهای اینترنتی شما نظارت می‌کنند. سایت های تبلیغاتی که شما برای خریدهای خود جستجو می‌کنید، از جانب شرکت‌های بسیار بزرگ حمایت می‌شوند. آن‌ها می‌خواهند بدانند علاقه‌ی شما به چه چیزهایی است. انجام این کار به شرکت‌ها این اجازه را می‌دهد که برای شما تبلیغات مناسب‌تری بفرستند. شاید بتوانند شما را بیشتر تحت تاثیر قرار دهند.
در مطالعه‌ای که توسط دانشگاه MIT و یک مرکز تجاری انجام شده است، پژوهش‌گران با ورود مشتری به این مرکز خرید، حرکات مشتری ها را ردیابی می‌کردند تا | بدانند آنان چه زمان و در چه مکانی در مرکز خرید، بیشتر تمایل به ایستادن و بررسی دقیق اجناس دارند، نحوه‌ی عمل پژوهش‌گران، موقعیت‌یابی مشتریان با سیستم جی پی اس تلفن همراه بود. در این سیستم به طور خودکار سیگنال‌هایی برای مکان یابی فرد ارسال می‌شود. پژوهش‌گران دانشگاه MIT دریافتند هرگاه مدت مکث مشتریان در مقابل یک محصول ویژه افزایش پیدا می‌کند، فروش آن کالا از آن محل نیز افزایش پیدا می‌کند.
پژوهش‌گران این حوزه هم چنین به مغز مشتری های خود توجه کرده‌اند. آن‌ها با قرار دادن مشتریان در زیر دستگاه اسکنر، از آن‌ها سوالاتی در مورد محصولات گوناگون پرسیدند، تصویربرداری مغزی افراد، هنگامی که محصولات را توصیف می‌کردند با زمانی که درباره‌ی آن فکر می‌کردند، مقایسه شد. آیا ممکن است آن‌چه مردم در مورد قابلیت‌های یک محصول جدید می‌گویند با آن‌چه آن‌ها در مورد آن فکر می‌کنند، متفاوت باشد؟ حوزه‌ی نورومارکتینگ و پژوهش‌گران بازار می‌خواهند به این مهم دست یابند. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.
شما یک مشتری با قدرت خرید هستند. این اتفاق اولین بار برای شما زمانی رخ داده است که به احتمال زیاد توانستید برای اولین بار از میان چند گزینه یکی را به عنوان انتخاب درست خود برگزینید. وقتی خیلی کوچک بودید همان زمانی که برای اولین بار از شما پرسیده شد کدام خوراکی با اسباب بازی را می‌خواهید تا برایتان بخرند، سالیان متمادی شما بدون آگاهی از قوانین خاص تصمیم گیری ، این روش را برای رشد دادن قدرت انتخاب خود به کار برده‌اید، افراد دیگر نیز فرایند مشابهی را طی می‌کنند اما با تفاوت‌های فردی ویژه‌ی خود، به رغم مشابهت فرایندهای رشدی تصمیم گیری افراد، تصمیم های هر فرد در خرید متفاوت است. ممکن است شما خیلی علاقه‌مند باشید که یک ماشین خودکار و به روز بخرید شاید بهترین دوست شما ترجیح دهد یک کادیلاک قدیمی بزرگ آمریکایی داشته باشد، چه عواملی تصمیم شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد، چه عواملی تصمیم خرید دوست شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟
مدیران تجاری امروزی، سعی می‌کنند جدیدترین روش ها را بر اساس حوزه‌ی نوپای نورومارکتینگ برای ارتقای شرکت‌ها و مراکز تجاری خود استفاده کنند و از نتایج حاصل به این مهم دست یابند که مردم بر اساس چه عواملی بیشتر دوست دارند محصولات آن‌ها را انتخاب کنند. مدیران اغلب سعی می‌کنند با دست‌کاری متغیرهایی که در اختیار دارند، رفتارهای خرید مشتریان خود را تحت تاثیر قرار دهند. متغییرهایی مانند دکوراسیون فروشگاه، موسیقی، تشکیل گروه‌های اینترنتی و در دسترس بودن محصولات گرچه که ممکن است برخی از این روش‌های موثر، موقت باشد. عوامل گوناگونی می‌تواند بر چگونگی تصمیم موثر باشد؟ در این مجال به خلاصه‌ای از عواملی که تصمیم خریدار را تحت تاثیر قرار می‌دهد می‌پردازی.
چرا افراد چیزهایی را می‌خرند و از آن استفاده نمی‌کنند یا حتی گاهی آن را دور می‌اندازند، مشتری ها اغلب در زمان خرید در مراحل احساسی، هیجانی و منطقی گوناگونی قرار دارند، هنگامی که آن‌ها محصولی را می‌خرند، اول تشخیص می‌دهند که نیاز یا خواسته‌ای دارند. دوم به دنبال اطلاعات کافی در مورد موضوع انتخابی خود هستند. سوم محصولات گوناگون را ارزش گذاری می‌کنند. چهارم یک محصول را انتخاب کرده و آن را می‌خرند، پنجم محصول را به کار می‌برند و بار دیگر آن را ارزش گذاری می‌کنند و گاهی نیز محصول را کنار می‌گذارند. ارزش گذاری‌ها، دیدگاه‌های افراد را نسبت به خرید محصولات و استفاده نکردن از آن‌ها تحت تاثیر قرار می‌دهند. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

رفتار پس از خرید → تصمیم گیری و خرید → ارزیابی گزینه‌ها → تحقیق برای جمع‌آوری اطلاعات → شناخت مشکل

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.