بازاریابی B2C ؛ از تولید به مصرف

بازاریابی ‌B2C به استراتژی‌های فروش محصولات توسط شرکت‌هایی که مستقیماً به مصرف‌‌کنندگان می‌فروشند، گفته می‌‌شود. مدل کسب و کار B2C دارای ارتباط مستقیم با مشتری است. بازاریابی مصرفی به‌‌طور فزاینده‌ای با سابقه، فعالیت، مشخصات و ترجیحات افراد تنظیم می‌شود.

درک صحیح از مدل بازاریابی B2C چگونه امکان‌‌پذیر است؟

الکساندر استروالدر نظریه‌‌پرداز و مشاور تجاری سوئیس در کتاب خلق مدل کسب‌‌وکار، بوم مدل کسب‌‌و‌‌کار را مطرح و پیشنهاد کرد. بوم مدل کسب‌‌وکار به بنیان‌گذاران استارت‌‌آپ‌‌های کوچک و شرکت‌های بزرگ در گزینش مدل مناسب برای بازاریابی خود را کمک می‌‌کند. علاوه‌‌براین، فرضیه‌های ساختار عملیاتی شرکت را تصحیح کرده و ارزش پیشنهادی آن‌‌ها را بهتر درک می‌‌کند. الکساندر توصیه می‌کند که بازاریابان سؤالات زیر را برای درک صحیح از کسب‌‌وکار خود پاسخ دهند:

1. مشتریان پراهمیت چه کسانی هستند؟
2. بازاریابان در پاسخگویی به کدام‌یک از مشکلات مشتریان خود کمک می‌کنند؟
3. مشتریان برای چه موارد و عواملی هزینه می‌‌کنند؟
4. کسب‌‌وکارها به کدام فعالیت‌‌ها و منابع کلیدی نیاز دارند؟
5. مشاغل از طریق کدام کانال‌ها به حالات و بخش‌‌های مختلف مشتری دسترسی پیدا می‌‌کنند؟
6. چگونه سایر شرکت‌ها به بازاریابان دسترسی پیدا می‌کنند؟

۵ مدل تجاری موفق ‌B2C

1. مدل Freemium

مشتریان می‌توانند به‌‌صورت رایگان به محصول یا خدمات اصلی دسترسی داشته باشند، اما باید هزینه ویژگی‌ها و قابلیت‌های اضافی مانند حق بیمه را پرداخت کنند.

طرفداران:

• ورود مشتریان آسان بوده و مصرف‌‌کنندگان بدون صرف هزینه‌ای بیشتر برای آزمودن محصولات یا خدمات آماده هستند.
• پس از علاقه‌‌مندی خریداران به پیشنهاد بازاریابان، ترغیب آن‌‌ها به محصولات و خدمات پولی ساده‌‌تر می‌‌شود.
• دسترسی به بازاریابی دهان‌‌به‌‌دهان بسیار آسان است.

معایب:

• ممکن است بازاریابان بیش‌ازحد لازم به فروش رایگان خود ادامه دهند.
• برای افزایش ارزش خدمات برتر، به نوآوری مداوم نیاز است.
• ممکن است هزینه‌ها نسبت‌‌به درآمدهای اولیه کسب‌‌وکار بیشتر باشد.

مثال‌ها:

• LinkedIn
• Dropbox
• Spotify

 

 

2. مدل اشتراک

در بازاریابی مصرفی مشتریان به‌‌جای پرداخت هزینه بالا در یک‌مرتبه، هزینه ثابت (هر ماه یا سال) را برای دسترسی مداوم به خدمات یا محصول می‌پردازند.

طرفداران:

• جریان درآمد نسبتاً قابل‌اعتماد و پیش‌‌بینی است.
• حفظ مشتری تسهیل می‌‌یابد.
• خدمات مداوم امکان مطالعه دقیق رفتار مشتریان را در طول زمان فراهم می‌کند.

معایب:

• وجود هرگونه مسائل کوچک می‌تواند کل چرخه ارائه محصول یا خدمات را مختل کند.
• اکثر مشتریان فقط مایل به اشتراک تعداد محدودی از خدمات هستند. ازاین‌‌رو، مجموعه چشم‌‌اندازها کوچک‌تر است.

مثال‌ها:

• Netflix
• Adobe
• Birchbox

 

 

3. مدل درآمد تبلیغاتی

در مدل درآمد تبلیغاتی مشتریان محصول یا خدمات را به‌صورت رایگان دریافت می‌کنند. این کسب‌‌وکار از تبلیغ‌‌کنندگان درآمد کسب می‌کند.

طرفداران:

• جذب و حفظ مشتریان آسان است.
• استراتژی نسبتاً ساده‌ای برای اجرا دارد.

معایب:

• قبل از ثبت‌‌نام تبلیغ‌‌کنندگان، آمار بینندگان باید قابل‌‌توجه باشد؛ بنابراین، قبل از شروع به کسب درآمد، زمان زیادی نیازمند است.
• جریان درآمد در دوران رکود اقتصادی به‌‌راحتی رو به سقوط می‌‌رود.

مثال:

• فیس‌بوک
• گوگل
• اینستاگرام

 

 

4. مدل مبتنی بر پلتفرم

این مدل کسب و کار B2C به‌‌عنوان پلتفرمی عمل می‌کند که خریداران و فروشندگان را گرد هم می‌آورد و از هر معامله یک بخش کوچک را برمی‌‌گزیند.

طرفداران:

• نیازی به داشتن یا ذخیره سهام ندارد.
• برای رشد در مدت‌‌‌‌زمان کوتاه بهترین انتخاب است.
• به اپراتورهای پلتفرم دسترسی به داده‌های کاربر را می‌دهد.

معایب:

• بازاریابان باید به تعداد قابل‌‌توجهی از خریداران و فروشندگان قبل از وسوسه‌‌شدن دیگران برای پیوستن و مشارکت برسند.
• مدیریت میزان شهرت برند امری دشوار است، زیرا کسب‌‌وکارها کنترل محدودی بر کیفیت معاملات دارند.

مثال‌ها:

• Uber
• Airbnb
• eBay

5. مدل تیغ و قلاب:

این واحد تجاری کالای بادوام را زیرقیمت یا کمی بالاتر از قیمت توافقی به فروش می‌رساند و اغلب سود خود را از فروش مداوم محصولات مصرفی تکمیلی که با تعداد بالا به فروش می‌رسند، ‌‌به‌‌دست می‌آورد.

طرفداران:

• به‌‌علت قیمت پایین محصولات، جذب مشتریان جدید آسان‌تر است.
• جریان درآمد نسبتاً ثابت و قابل‌‌اطمینان است، زیرا مشتریان به‌‌طور مداوم وادار به خریداری مواد مصرفی جایگزین می‌‌شوند.
• وفاداری مردم به نام تجاری را با سرعت افزایش می‌دهد.

معایب:

• این مدل برای شروع به سرمایه زیادی نیاز دارد.
• رقبایی که موادمصرفی جایگزین و متناسب با محصول اصلی کسب‌‌وکار را می‌فروشند، به‌‌سادگی فروش محصولات شرکت را کاهش می‌‌دهند.
• ممکن است مشتریان در این شیوه احساس خستگی کنند.

مثال‌ها:

• تیغ و ژیلت
• کنسول‌های بازی ویدئویی ایکس باکس و بازی‌‌های انفرادی
• چاپگرها
• کارتریج‌های جوهر و تونر

 

 

 

۹ مرحله برای موفقیت در مدل ‌B2C

1. توجه به عوامل بازاریابی آمیخته
2. شناسایی و مطالعه مخاطبان هدف
3. تقسیم‌‌بندی مخاطبین و ایجاد پرسونل خریدار
4. انجام تجزیه‌‌وتحلیل رقابتی
5. اصلاح درک خود از مسیر مشتری
6. انتخاب کانال‌های مناسب
7. تدوین استراتژی‌های مناسب بازاریابی
8. مشخص‌‌کردن اهداف و تشخیص بودجه بازاریابی
9. پیگیری عملکرد و تغییر بر اساس آن

نرم‌‌افزار اتوماسیون بازاریابی B2C

درگذشته، شرکت‌ها هنگام انتخاب یک راه‌‌حل اتوماسیون بازاریابی از گزینه‌های بسیار کمتری برخوردار بوده‌‌ و اغلب پلتفرم‌‌های در دسترس، برای شرکت‌‌های بزرگ و مخاطبان بازاریابی B2B طراحی شده بودند. امروزه پلتفرم‌های جدیدی با ویژگی‌های اتوماسیون ظاهرشده‌اند که برای دسترسی مشاغل کوچک به‌‌ویژه B2C مناسب هستند. عوامل زیر بازاریابان را در انتخاب میان خدمات مختلف اتوماسیون بازاریابی یاری می‌‌دهد:

• تقسیم‌‌بندی

در این پلتفرم‌‌ها می‌‌بایست گزینه‌‌های مختلفی برای گروه‌‌بندی مخاطبین بر اساس معیارهای موردنیاز بازاریابان مانند ویژگی‌ها و اقدامات آن‌‌ها قرار بگیرد. این امر به مشاغل در هدف قراردادن افراد مناسب با کمپین‌ها کمک می‌‌کند.

• ردیابی رفتار

نرم‌افزار مورداستفاده بازاریابان باید فعالیت‌‌هایی مانند نحوه تعامل کاربران با کمپین‌های ایمیل و وب‌‌سایت را ردیابی کند و امکان ایجاد مسیرهای خودکار و سازگار با رفتارهای کاربران را داشته باشد.

• ادغام تجارت الکترونیک

پیونددادن فروشگاه آنلاین به پلتفرم اتوماسیون بازاریابی باید امکان استفاده از داده‌های مشتری مانند سابقه خرید را برای راه‌‌اندازی کمپین‌ها و شخصی‌‌سازی محتوا فراهم کند.

• ابزارهای چندکاناله

بازاریابان بسته‌‌ به نحوه تعامل با مخاطبان خود، ویژگی‌هایی فراتر از بازاریابی ایمیلی را نیازمندند؛ در ذیل برخی از این ویژگی‌‌ها ذکر شده است:

1. فعال‌‌کردن sms خودکار
2. ابزاری جهت ایجاد صفحات فرود اختصاصی برای کمپین‌ها

• تست A/B

این بخش به بازاریابان امکان آزمایش عناصر کمپین‌ها و مسیر‌‌های گوناگون مشتری را می‌‌دهد. دراین‌‌صورت، مشاغل قادر به شناخت عوامل مناسب برای مخاطبان خواهند بود.

 

 

۵ روش استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای مشاغل B2C

در ادامه نکات لازم برای افزایش تجربه مشتری و فروش این مدل بازاریابی ذکر شده است:

1. استقبال از مشتریان جدید

بازاریابان علاقه‌‌مندند از همسو بودن مشتریان جدید با اهداف خود اطمینان حاصل کنند. اتوماسیون بازاریابی به مشاغل امکان هدف قراردادن مخاطبان با کمپین‌هایی که پایه و اساس یک رابطه بلندمدت هستند را می‌‌دهد.

2. دریافت نظرات

پس از اولین خرید مشتری، دریافت هرگونه بازخورد مثبت، ابزاری ارزشمند برای جذب مشتریان با تعداد بیشتر در آینده خواهد بود. بازاریابان برای خودکارسازی این فرایند می‌‌توانند پیام‌ها را برای مدت‌‌زمان مشخصی پس‌‌از خرید با یک فراخوان فعال کنند. همچنین می‌‌توانند نظرات کلی کاربران درباره شرکت را جویا شوند.

3. مبارزه با ترک سبد خرید

اطلاعات سبد خرید رهاشده برای استراتژی‌‌های بازاریابی تجارت‌‌های دارای فروشگاه آنلاین بسیار حائز اهمیت هستند. برنامه‌‌های اتوماسیون بازاریابی برای یادآوری‌ و وسوسه‌‌نمودن خریدارانی که کالایی را به سبد خرید خود اضافه کرده‌اند، اما درنهایت خریدی نداشته‌‌اند، بخشی را اختصاص داده است. علاوه‌‌‌‌براین، بازاریابان می‌توانند برای متقاعد کردن خریدار با روش‌‌هایی از قبیل تخفیف، پیشنهاد ارسال رایگان، نظرات مشتریان و توصیه‌های سایر محصولات خلاقیت بیشتری به خرج دهند. برای الهام‌‌ گرفتن در این بخش‌‌ها می‌‌توان نمونه ایمیل‌های سبد خرید رهاشده را بررسی نمود.

4. شخصی‌‌سازی پیشنهادها

مزیت اصلی اتوماسیون بازاریابی به‌‌عنوان یک مدل کسب و کار B2C این است که به آنان کمک می‌کند تا بینش‌های مشتری را برای ارائه خدمات به افراد با پیشنهاد‌های مربوطه از آن‌‌ها پیش‌‌بینی کنند. این کمپین‌ها منجر به افزایش فروش و درگیری مخاطبان با محتوا می‌شود.

5. حفظ وفاداری مشتریان

در بازاریابی B2C ، جذب مشتریان جدید تنها نیمی از راه است. چالش واقعی اطمینان از خرید مجدد آن‌‌ها است. یکی از راه‌های مؤثر برای ایجاد احساس ارزشمندی در مشتریان و حفظ آن‌‌ها، ارسال یک پیشنهاد ویژه در لحظه مناسب است. ایمیل‌های تولد خودکار نمونه ساده‌ای از این مورد است. تنها مورد لازم برای این کار جمع‌‌آوری تاریخ تولد مشترکین هنگام ثبت‌‌نام است، سپس می‌توان پیام‌های تولد را با کوپن یا هدیه رایگان ادغام نمود.

بازاریابی B2C در دنیای دیجیتال

به‌طورمعمول، پنج حالت کسب‌‌و‌‌کار آنلاین B2C وجود دارد که اغلب شرکت‌ها از آن‌‌ها برای هدف‌‌ قراردادن مصرف‌‌کنندگان استفاده می‌کنند:

• فروشندگان مستقیم
• واسطه‌های آنلاین
• مبتنی بر تبلیغات
• مبتنی بر جامعه
• مبتنی بر هزینه

وجود پلتفرم‌های دیجیتالی گوناگون در سال‌های اخیر، روش‌‌های بازاریابی سنتی را از میان برده است. مدل کسب و کار B2C طیف وسیعی از نقاط تماس را برای مشارکت کافی با مصرف‌‌کنندگان هدایت کرده و پیام خود را برحسب هرگونه سناریو و پلتفرم تنظیم می‌‌نماید. دراین‌‌صورت، بازاریابی مصرفی سودآوری و پیشرفت خود را تضمین خواهد کرد.

 

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.