بازاریابی ورودی

بازاریابی ورودی نوعی بازاریابی مشتری‌‌گرا و مشتری محور است که به‌جای تبلیغات محصولات و خدمات، توسط محتوای ارزشمند مورد درخواست مخاطبان فعالیت می‌‌کند. ازجمله این فعالیت‌‌ها می‌‌توان استفاده از کتب الکترونیکی، مسابقات، چک‌لیست‌ها یا وبلاگ‌‌های مفید برای مشتری موردنظر بازاریابان را نام برد. این رویکرد راه‌حلی پویا برای خریدار است که بر نیازها، خواسته‌‌ها و سفر خرید متمرکز می‌‌باشد. این روش نقاط مثبت و منفی شخص خریدار را مشخص می‌‌کند و هدف آن ارائه راه‌‌حلی مناسب از طریق مشارکت است. از طریق این مراحل، محتوای متناسب به خریداران مورد نظر جهت جذب آن‌‌ها در طول چرخه خرید ارائه می‌‌شود.

بازاریابی به شیوه ورودی بر درک محتوا و زمینه تأکید دارد. در حالت ایده‌‌آل، بازاریابان می‌‌بایست بر ایجاد محتوای بهینه‌‌سازی شده جستجو و رسانه‌‌های اجتماعی و جذب چشم‌‌اندازهای مرتبط تمرکز کنند. زمینه به درک انتخاب محتوای جذاب برای مشتریان می‌‌پردازد و آن‌‌ها را از طریق قیف فروش بازاریابان عبور می‌‌دهد. زمینه می‌‌بایست برای شخصی‌‌سازی پیام‌‌ها، ایمیل‌‌ها و تبلیغات مختلف دیگر قابل‌درک و تسلط باشد.

تفاوت بین بازاریابی دیجیتال و بازاریابی ورودی چیست؟

بازاریابی دیجیتال اصطلاح گسترده‌‌ای است که برای توصیف قطعات محتوای دیجیتال مورداستفاده برای ارتباط با مخاطبان استفاده می‌‌شود. بازاریابی دیجیتال یک استراتژی بازاریابی داخلی کلی است درحالی‌که رویکرد ورودی نوعی استراتژی بازاریابی خاص است. تفاوت اصلی بین بازاریابی دیجیتال و بازاریابی درون‌گرا در این است که اصطلاح بازاریابی دیجیتال به هیچ‌‌گونه استراتژی خاصی دلالت ندارد. بازاریابی دیجیتال صرفاً نحوه چگونگی ارسال پیام بوده و به بررسی علت آن نمی‌‌پردازد. در رویکرد ورودی به بررسی علت واقعی هدف پیام پرداخته می‌‌شود. بازاریابی دیجیتال بین رویکردهای مدرن یا سنتی، فرقی نمی‌‌گذارد. بازاریابی دیجیتال برای خدمت به هر دو اصول ذکرشده بر مبنای رساندن پیام خود به بیشترین افراد ممکن بدون توجه به چگونگی روند آن تمرکز می‌‌کند؛ اما بازاریابی دیجیتالی در روش ورودی بهتر طراحی شده و هدف آن دقیق است.

رویکرد دیجیتالی روش ورودی به رسانه‌‌های دارای مالکیت، درآمد و پرداخت تقسیم می‌‌شود. بازاریابان با تفکیک رویکرد ورودی دیجیتال به این سه دسته، می‌توانند کانال‌‌های خود را تقسیم‌‌بندی کرده و ابزارهای مختلف را در چارچوب بازاریابی دیجیتال خود ساده کنند.

شروع بازاریابی ورودی چگونه است؟

در ادامه مقاله راهنمایی کامل در مورد نحوه انجام رویکرد ورودی بیان‌شده اما در ذیل به بسط مراحل کلیدی و کلیت ‌‌آن پرداخته شده است:

1. تعیین هدف: مشخص کردن دقیق اینکه منظور از موفقیت در بازاریابی چیست و هدایت استراتژی بر طبق آن
2. تعیین مشتری ایده‌‌آل: مشخص شدن اینکه محصولات و خدمات جذب چه مشتریان و با چه ویژگی‌‌هایی خواهد شد.
3. تحقیق: پس از شناخت مشتری، رفتار و زبان جستجوی آنلاین مورداستفاده آن‌‌ها مشخص شود.
4. ایجاد دارایی: پیشنهادات محتوای خاص و موارد بارگیری شده توسط مشتری موردنظر
5. تنظیم: روشن‌‌سازی تبلیغات، تنظیمات اتوماسیون و برنامه‌‌ریزی قطعات محتوا
6. تجزیه‌وتحلیل: اطمینان از نظارت مداوم بر عملکرد و تطبیق استراتژی‌‌ها در صورت نیاز

فلسفه بازاریابی ورودی

بر طبق فلسفه وجودی این رویکرد بازاریابی تبلیغات مزاحم دوام و فروش است! درحالی‌که تبلیغات همچنان یکی از گسترده‌‌ترین چشم‌اندازهای رسانه‌‌ای است. تبلیغات تلویزیونی، پخش و چاپ هنوز هم تأثیر بسیاری در روند فروش محصولات و خدمات دارند. ازآنجایی‌که در عصر امروز اطراف هر مشتری مملو از تبلیغات گوناگون است و مصرف‌‌کنندگان نیز از افزایش حجم ادعاهای نادرست درمانده شده‌اند، تحقیقات بسیاری قبل از خرید صرف‌‌نظر از وعده‌‌های غیرمنطقی تبلیغات انجام می‌‌دهند. این رویکرد با جلوگیری از ابزارهای تبلیغاتی مزاحم مانند شناسه تماس‌گیرنده، فیلترهای هرزنامه، مسدودکننده تبلیغات و غیره به یاری مصرف‌کنندگان آمده است. رویکرد ورودی به خریداران مدرن در جست‌‌وجوی راه‌‌حل‌‌ها و محصولات و خدمات موردعلاقه آن‌‌ها‌‌ کمک می‌‌کند.

هدف و فلسفه این رویکرد آن است که زمان و انرژی صرف شده در جستجو را با اطلاعات مفید و ارزشمند بهینه کند و آن‌‌‌‌ها را با استفاده از محتوای جذاب به یک عمل (بسته به جایی که در سیر خریدشان هستند) هدایت کند. فرایند بازاریابی به روش ورودی، محتوای موردنظر را با علایق خریدار هماهنگ می‌‌کند تا برای بازدیدکنندگانی که امکان تبدیل شدن به مشتری را دارند، جذاب باشد. همچنین برای خریدارانی را که آمادگی خرید را ندارند موانع را از بین برده و آن‌‌ها را با پرورش اصولی جهت روی آوردن به خرید محصولات و خدمات مشتاق‌‌تر می‌‌کند.

تفاوت بین بازاریابی ورودی و بازاریابی برون‌مرزی در چیست؟

رویکرد ورودی بازاریابی خریدار محور است. علت این تغییر در دسترس بودن حجم اطلاعات در دسترس مصرف‌‌کنندگان و توانایی تصمیم‌‌گیری آگاهانه آن‌‌ها است. بازاریابی سنتی فروشنده محور است و بر روند فروش و ویژگی‌‌های محصولات یا خدمات متمرکز است. مهم‌‌ترین تفاوت بین دو رویکرد بازاریابی ذکرشده در این است که مشاغل در رویکرد ورودی با اطلاعات و محتوا ارتباط داشته و خود را پیشرو و مبتکر در صنعت نشان می‌‌دهند. این رویکرد در عین صبوری پیشه کردن در اهداف خود فعال نیز هست و بدون هرگونه تهاجم یا تلاش برای فروش، به فکر حل مشکل خریدار و ایجاد رابطه با آن‌‌ها می‌‌باشد. جذب مشتری جدید برای خرید از طریق تبلیغات بازاریابی سنتی، در مقایسه با روش ورودی نیازمند هزینه بیشتری است. تمرکز بازاریابی مدرن بر خلاقیت، استعداد، تلاش و ارتباط مصرف‌‌کنندگان با افراد آگاه است درحالی‌که تمرکز بازاریابی سنتی بر بودجه و تکرار از طریق تبلیغات فله‌ای و غیرشخصی است.

تکنیک‌‌های بازاریابی ورودی چیست؟

بازاریابی دیجیتال و ورودی هر دو راه‌‌هایی برای تبلیغ نام تجاری بازاریابان به‌صورت آنلاین هستند. بازاریابی دیجیتال برای آگاهی از نام تجاری مناسب‌تر است درحالی‌که رویکرد ورودی برای سرنخ‌‌های واجد شرایط گزینه بهتری است. در حقیقت شیوه ورودی بازاریابی بازوی بازاریابی دیجیتال است و قبل از ایجاد استراتژی ورودی داشتن یک استراتژی دیجیتالی محکم ضروری است. در حالت ایده آل، بازاریابی آنلاین شامل ارتباط بازاریابی دیجیتال و تلاش‌‌های بازاریابی درون‌گرا با یکدیگر خواهد بود.

روش بازاریابی ورودی

روش ورودی، خریدار را همانند یک قیف که از ابتدا به انتهای آن می‌‌رسد، تصور نمی‌‌کند و شیوه آن به‌صورت یک چرخه است و تمام عوامل موجود در آن به هم مربوط خواهند بود. روش‌‌های ورودی مشتریان را به وب‌‌سایت بازاریابان جذب می‌‌کند. سپس به یاری، حمایت و تقویت آن‌‌ها از هنگام اولین تماس و برقراری ارتباط تا زمان تبدیل شدن به مشتری می‌‌پردازد. این رابطه مثبت، به‌نوبه خود بازدیدکنندگان جدیدی را به خود جلب کرده و تبدیل مشتری به خریداران دائمی را از طریق مراجعه یا بازاریابی کسب‌‌شده تسریع می‌‌بخشد. تمرکز این رویکرد همواره بر نحوه کمک به مشتریان فعلی و بالقوه است. روش‌‌های این رویکرد شامل سه مرحله ذکرشده در ذیل جهت کمک به رشد کسب‌‌وکارها است:

1. جذب
2. مشارکت
3. لذت

استراتژی‌‌های بازاریابی ورودی

روش ورودی نیز مانند سایر روش‌‌های‌‌ بازاریابی دارای استراتژی‌‌های مخصوص به خود برای انجام هر مرحله است. استفاده از استراتژی‌‌های ساده و شفاف، افراد جدید که علاقه‌‌مند به محتوای مفید و جذاب هستند را جذب می‌‌کند. با توجه به اینکه تکنیک‌‌های شیوه ورودی بیشتر یک روش استراتژیک و برنامه‌ریزی‌شده است، مجموعه ابزارهای ورودی بازاریابان بسیار مشخص است تا شخصیت خریدار را هدف گرفته و آن‌‌ها را درگیر خود نگه دارد. از این تاکتیک‌‌ها برای برجسته کردن و هدف قرار دادن مشتری‌‌های ایده آل خود و هدایت آن‌ها در هر یک از مراحل جذب، مشارکت و لذت استفاده می‌‌شود. ابزارهای بسیار خاصی برای ایجاد آگاهی از برند، جذب چشم‌‌اندازها و مشتریان جدید و روی آوردن مشتریان به قیف فروش وجود دارد. در ادامه ابزارهای موجود در هر مرحله از چرخه ورودی نام برده شده است:

• ایجاد پرسنل خریدار و بازار هدف

یکی از اساسی‌‌ترین مراحل روش ورودی انتخاب درست هدف و شناخت دقیق ویژگی‌‌های مشتری است. در بازاریابی سنتی تحقیقات بازاریابی متمرکز بر ایجاد لیست نیازها یا ویژگی‌‌های مشترک افرادی است که بازارهای هدف به آن‌‌ها می‌‌فروشند؛ اما در روش ورودی نیازی به شناسایی تمام مردم نیست و بنابراین ایجاد چنین شبکه گسترده‌‌ای صرفاً اتلاف زمان و هزینه است. این رویکرد بازار هدف خود را با استفاده از ویژگی‌‌های جمعیت‌‌شناسی، جغرافیایی، روان‌شناختی و رفتاری اصلاح می‌‌کند.

• عناصر شخصیت خریدار

بازاریابان ورودی از اطلاعات مشتریان جهت تنظیم شخصیت خریدار برای ساده‌‌سازی رویکرد بازاریابی استفاده می‌‌کنند. این امر به بازاریابان در گروه‌‌بندی مشتریان هدف بر اساس آمار واقعی با ایجاد شخصیت‌‌های نیمه داستانی، بر رویکرد آن‌‌ها در بازاریابی کمک می‌‌کند. در ادامه برخی از موارد ضروری برای شناسایی شخصیت خریدار ذکر شده است:

1. نقش
2. شرکت
3. اهداف
4. چالش‌ها
5. سابقه شخصی
6. ترجیحات خرید

با دریافت اطلاعات از دسته‌‌های ذکرشده می‌‌توان نقاط مثبت و منفی خریداران را مشخص کرد و یک تصویر از شخصیت خریدار ایجاد نمود. این‌‌گونه بازاریابان قادر به ایجاد یک نمایش بصری و تهیه الگویی از اطلاعات جمع شده خواهند بود.

• تبلیغات:

از بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) و بازاریابی اجتماعی برای جذب بازدیدکنندگان به وب‌سایت استفاده شود. تبلیغات باید مورد توجه افراد بسیاری قرار گیرد تا از جذب افراد مناسب و نشان داده شدن وب‌‌سایت اطمینان حاصل شود.

• وبلاگ نویسی:

استفاده از بستر وبلاگ نویسی یکی از مؤثرترین روش‌‌ها برای جذب کاربران جدید و مشتریان احتمالی است. برای پیدا شدن توسط سرنخی هدفمند، از کیفیت محتوا نسبت به پرسش‌‌های احتمالی خریداران اطمینان حاصل گردد.

• ویدئو:

از انواع و قالب‌‌های مختلف ویدئو برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وب‌سایت‌ها‌‌ استفاده شود. این امر با انجام اعمالی مانند ویدئوهای توضیح‌دهنده محصول، ویدئوهای نحوه انجام کار یا قطعات امکان‌پذیر است. ویدئوها را می‌‌توان در رسانه‌های اجتماعی یا از طریق ابزارهای ویدئویی به اشتراک گذاشت. از فراخوان‌‌ها نیز می‌‌توان در فیلم‌‌ها جهت بازگشت ترافیک به وب‌‌سایت‌‌ها استفاده نمود.

• انتشارات اجتماعی:

پس از ایجاد محتوای مناسب از توزیع آن جهت یافتن اطلاعات برای خریداران اطمینان حاصل شود. باوجوداینکه انتشار اجتماعی چیزی فراتر از معنای به اشتراک‌گذاری ارتباطات نیست به بازاریابان امکان شخصی‌‌سازی نام تجاری و ارتباط با مشتریان احتمالی به‌صورت حضوری را می‌‌دهد.

• سئو:

بهینه‌‌سازی موتورهای جستجو نیز همانند انتشارات اجتماعی وسیله‌‌ای برای انتقال پیام بازاریابان به مخاطبین است. با تبلیغات و انتخاب کلمات کلیدی مناسب بر اساس محتوا، صفحات و پیوندهای وب‌‌سایت‌‌ها بهینه می‌‌شوند. سئو برجسته‌‌سازی محتوای موردنظر در رتبه‌‌بندی صفحات نسبت به وب‌سایت‌های دیگر را تضمین می‌‌کند.

• محتوای ارزشمند:

پس از جذب افراد کافی به وب‌‌سایت‌‌ موردنظر، می‌‌بایست آن‌‌ها را با نمایش محتوای مفید در وب‌‌سایت جهت توجه بیشتر خریداران حفظ نمود. محتوای هوشمند به مخاطبان امکان تنظیم پیام‌‌ها بر اساس موقعیت آن‌‌ها در مراحل چرخه زندگی، محل زندگی آن‌‌ها و موارد دیگر بر اساس سؤالات سفارشی را می‌‌دهد. این تکنیک روشی فوق‌‌العاده برای رضایت مشتریان و شخصی‌‌سازی رویکرد آن‌‌ها است. این ابزار به بازاریابان امکان اجرای موارد ذکرشده در ذیل را می‌‌دهد:

1. ارائه محتوای متناسب با مشتری پس از فروش
2. جلب علایق مخصوص خریداران
3. کمک به آن‌ها در رسیدن به اهداف جدید
4. تکرار تجارت به علت منبع ارزشمند اطلاعات
5. معرفی محصولات، خدمات، رویدادها، ویژگی‌‌ها و پیشنهاد‌های جدید

• پنجره‌‌های بازشو:

فرم‌‌های استاندارد و پنجره‌‌های بازشوی موجود در صفحه اصلی، ابزار مهمی در بازخورد مناسب هستند. ازاین‌رو ساده و بهینه‌سازی فرم‌‌های استاندارد امری بسیار ضروری است. فرم‌های پاپ آپ بسیار مشابه یکدیگر هستند. فرم‌‌های پاپ آپ امکان باز شدن در وسط صفحه، به داخل رفتن از هر دو طرف و یا کشیده شدن از بالای صفحه به پایین را دارند. این فرم‌ها می‌‌بایست بسیار تعاملی و برای جلب مشارکت بازدیدکنندگان ایجاد گردند. هدف از فرم‌‌های پاپ آپ تبدیل بازدیدکنندگان به مخاطبین و در اختیار قرار دادن اطلاعات یا ابزارهای مفید برای کمک و آموزش آن‌‌ها است.

• سیستم مدیریت پایگاه داده (DBSM):

پایگاه داده بازاریابی متمرکز به نگهداری‌‌ تمام داده‌‌ها و مخاطبین در یک مکان کمک می‌‌کند. مخاطبین در حقیقت سرنخ‌‌هایی جهت تبدیل عملکردشان به داده‌‌های قابل‌بررسی در پایگاه داده هستند. به‌وسیله اطلاعات به‌دست‌آمده، پیگیری مکان خرید، ثبت تعاملات بازاریابان با مخاطبان (ایمیل، صفحات فرود و غیره) و نحوه بهینه‌‌سازی تعاملات آینده انجام‌‌پذیر است.

• ایمیل مارکتینگ:

استفاده از ایمیل‌‌ها برای تعامل و ارتباط با مخاطبین نیز اهمیت بسزایی در بهبود روند رویکرد ورودی دارد. برای ارتباط هر چه بهتر با مشتریان، از متناسب بودن مطلب با شخصیت مخاطب موردنظر اطمینان حاصل شود.

• اتوماسیون بازاریابی:

در پی گسترش بازاریابی ایمیلی و مدیریت پایگاه داده‌‌ها، اتوماسیون بازاریابی برگی برنده برای اثربخشی است. در طول روند رویکرد ورودی، خودکارسازی بازاریابی ایمیل و ایجاد رابطه با مخاطبین از طریق ارائه محتوای مناسب امری ضروری است.

• بازاریابی محاوره‌‌ای:

استفاده از چت‌‌ زنده و چت بات‌‌ها در وب‌سایت‌ها جهت جرقه زدن گفتگو یا ایجاد رابطه، امری کلیدی در ارتباطات است. عملکردهای چت در برقراری ارتباط مؤثر و به‌موقع نقش مهمی دارد.

• نظرسنجی‌ها:

انجام نظرسنجی علاوه بر تحقیقات بازار، اولین و مهم‌ترین اولویت بودن مشتری را به آن‌‌ها یادآوری می‌کند. این امر، درک ارزش مشتری و بازاریابی خدمات بیشتر برای آن‌‌ها را میسر می‌‌کند.

• بازخورد اجتماعی:

بهترین راه برای دانستن اهداف و نیازهای مشتری، پرسش از آن‌‌هاست که سرانجام به دقیق‌‌ترین توصیف شخصیت خریداران منجر خواهد شد. سؤالات باید به افراد واقعی متشکل از خریداران، مشتریان احتمالی، مراجع یا شبکه‌های شخص ثالث که شباهت زیادی به مشتری ایده آل موردنظر بازاریابان دارند، ارسال شود. مصاحبه‌شوندگان جهت دریافت پاسخ‌های دقیق و صادقانه تشویق شوند. اندازه مناسب گروه برای مصاحبه حدود سه الی چهار نفر برای هر نمایه خریدار است. با شروع پیش‌بینی عملکرد مصاحبه‌شوندگان، عملیات تعیین شخصیت خریدار با موفقیت انجام شده است. در صورت عدم امکان انجام مصاحبه، می‌‌بایست به دنبال روش‌های جایگزین برای دستیابی به راهنماهای احتمالی شخصیت بود. این روش‌‌ها شامل گردآوری نظرسنجی در وب‌‌سایت‌‌ شرکت‌‌ها، مصاحبه با فروشندگان داخلی، تکمیل نتایج با تحقیقات کافی و موارد دیگر است. دسترسی به رسانه‌‌های اجتماعی وسیله‌‌ای ارزشمند جهت به دست آوردن تصویر کلی شخصیت است. نظارت اجتماعی به پیگیری هر چه ‌بهتر آنچه مشتریان در جستجوی آن هستند، کمک می‌‌کند و راهی جهت برقراری ارتباط مناسب برای بازاریابان فراهم می‌‌آورد.

• صندوق مکالمات:

ارسال چت زنده، چت بات، صندوق ورودی مشترک و فرستادن فرم به صندوق مکالمات، به مدیریت مؤثرتر و بهتر مکالمات و روابط کمک بسیاری می‌‌کند. با صندوق ورودی متمرکز، اطلاعات از بین نمی‌‌رود و تمام اعضای تیم بر مسائل مربوط به مشتریان نظارت و پیگیری می‌‌کنند.

• گزارش

گزارش بازاریابان می‌‌بایست تمامی نقاط ارتباطی مشتری در طی آشنا شدن با شرکت را در نظر بگیرد. این بینش به بازاریابان در انتخاب روش‌‌های مناسب جهت بهبود روند بازاریابی، فروش و خدمات برای رسیدن به مشتری مناسب کمک می‌‌کند.

• سیستم مدیریت محتوا (CMS)

ارزش ابزارهای رویکرد ورودی فراتر از اتوماسیون ساده است. ابزارهای مناسب امکان انتخاب بهترین راه برای دسترسی به اهداف و بهبود اجرای استراتژی محتوا را خواهد داد. این ابزارها هنگام تمرکز بر توزیع اجتماعی یا موارد دیگر، ضبط و مدیریت پایگاه داده و اندازه‌‌گیری بازده سرمایه‌گذاری، روند کار را ساده می‌‌کنند. یک سیستم مدیریت محتوای مؤثر (CMS) برای بازاریابان امکان تنظیم و برنامه‌ریزی محتوای مناسب توزیع در کانال‌‌های اجتماعی و تنظیم وبلاگ‌‌ها یا خبرنامه‌‌های شرکت را فراهم می‌‌کند.

• تجزیه‌وتحلیل ترافیک گوگل

نظارت بر موفقیت‌‌ها و شکست‌‌های یک کسب‌‌وکار بدون برنامه‌ریزی و آماده‌سازی امری بیهوده است. تجزیه‌وتحلیل به اندازه‌‌گیری روند رشد فروش و بازاریابی کمک کرده و نقاط قوت و ضعف عملکرد بازاریابان را مشخص می‌‌کند. گوگل آنالیز محبوب‌ترین منبع برای گزارش دقیق تغییرات است. برخی از ابزارهای سیستم مدیریت محتوا (CMS)، مانند هاب اسپات، برای بازاریابان امکان قرار دادن کدهای ردیابی روی دکمه‌‌ها و پیوندها جهت اندازه‌‌گیری تمام مراحل قیف بازاریابی را فراهم می‌‌کند. البته در این میان می‌‌بایست مراقب ترافیک ربات‌‌ها در انحراف کشاندن داده و نتایج نیز بود.

بازاریابی ورودی بر جذب مشتریان صحیح، پرورش آن‌ها در تبدیل به مشتری دائمی و سپس لذت مستمر آن‌‌ها متمرکز شده است. امروزه بازاریابی سنتی منسوخ شده است و دیگر خریدار مدرن را جذب نمی‌‌کند، به همین علت این رویکرد شکاف خالی آن را پر نموده است. ایده فروش در این رویکرد مبتنی بر ارتقاء دانش بازاریابان از خدمات‌‌، محصولات و صنعت است. این رویکرد با بینشی عمیق به بازاریابی جامع توجه می‌‌کند و بر ارائه محتوای متناسب با هدف خریداران در زمان مناسب، تجهیز آن‌‌ها به تصمیم‌‌گیری‌‌های آگاهانه و آموزش‌دیده بدون ایجاد فشار برای خرید، متمرکز است. بازاریابان با معرفی خود به‌عنوان رهبر فکر و صنعت، به افزایش شهرت نام تجاری خود پرداخته و این‌گونه به اهداف خود خواهند رسید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.