( ادراک و یادگیری از عوامل روانی مهم در تصمیم گیری ) شرایط روانی که فرایند تصمیم گیری را تحت تاثیر قرار می‌دهند ادراک ، یادگیری ، تجربه، انگیزه، شخصیت، نگرش ها و از همه مهم‌تر هیجانات است. این ادراک تخمینی از واقعیت، روشی که در آن مغز تلاش می‌کند تا احساس کند تحریک پذیری مشتری در معرض محرک خاصی قرار می‌گیرد. «انگیزه» نیز فرایند روانی است که اهداف مستقیم و رفتاری داشته باشد. به عبارت دیگر انگیزه، کششی درونی برای رفع نیازهای ضروری یا غیر ضروری و حسی است. بر اساس دیدگاه‌های اسپرول و کندال، مشتری ها بر اساس شخصیت خود ویژگی‌هایی دارند، بنابراین آن‌ها با یک مدل تصمیم گیری معین و پایه، درگیر فرایند خرید می‌شوند.

ادراک

ادراک یعنی تفسیر شما از جهان اطراف‌تان و میزان احساسی که در مغز خود نسبت بدان دارید، ما جهان را به وسیله‌ی حواس گوناگون خود درک می‌کنیم، این فرایندهای حسی، ماهیت فیزیولوژیکی دارند. به این معنی که آن‌چه ما از تجربه‌های گذشته ( ادراک ) آموخته‌ایم را در بر می‌گیرند و متشکل از سیستم عصبی ما هستند. اغلب کسی نمی‌تواند بر چگونگی حس کردن دیگری تأثیر بگذارد. اما ادراک مقوله دیگری است که می‌تواند مورد استفاده‌ی حوزه‌ی نورومارکتینگ قرار گیرد. ادراک نقش عمده‌ای در فرایند تصمیم به خرید تا مرحله‌ای که گزینه‌ها مشخص شده باشند، ایفا می‌کند، از آن جا که رفتار می‌تواند در اشکال گوناگون بروز کند، یک فرد به جمع‌آوری اطلاعات از محیط پرداخته و به کمک آن‌ها انتخاب می‌کند ادراک فرایند دریافت، سازماندهی و تبدیل اطلاعات به معانی توسط حواس پنجگانه است. فرایندی که طی آن ما دنیای پیرامون خود را تفسیر کرده، به آن معنی می‌بخشیم، در یک مطالعه‌ی شناختی، مشتری ها را در معرض یک نوشیدنی جدید قرار دادند و از آن‌ها خواستند آن را امتحان کنند. بیشتر مشتری ها اظهار داشتند مزه‌ی این نوشیدنی جدید نیست و مشابه طعم نوشیدنی های پیشین است، اما هنگامی که مطالعه به پایان رسید و آن‌ها به طور معمول و روزمره از این نوشیدنی استفاده کردند، بیشتر آن‌ها متوجه شدند که مزه‌ی این نوشیدنی بسیار متفاوت است نتایج حاصل از این مطالعه نشان داد گاهی القای ادراک ای، موجب واکنش روانی و خطا در حس می‌شود. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.
در معرض دید قرار گرفتن، هنگامی است که یک محرک در حوزه‌ی سلول‌های عصبی حسی یک فرد قرار گیرد. یک فرد از راه تلویزیون، روزنامه‌ها، مجلات و کتاب در معرض محرک های گوناگون قرار می‌گیرد. اما بیشتر محرک ها خود انتخابی هستند، یعنی ما به صورت معمولی سعی می‌کنیم در معرض محرک های ویژه‌ای قرار بگیریم و از بقیه اجتناب کنیم. اغلب به دنبال اطلاعاتی ( ادراک ) هستیم که اعتقاد داریم در رسیدن به اهداف، کمک ما خواهد بود. این اهداف ممکن است فوری و ناگهان یا بلند مدت باشند. اهداف یک فرد و نوع اطلاعات و آگاهی‌های مورد نیاز برای رسیدن به آن‌ها، تابعی از سبک زندگی فعلی و ایده ئال فرد و انگیزه های کوتاه مدت از قبیل گرسنگی یا کنجکاوی است. در فرایند انتخابی، افراد تنها به اطلاعاتی توجه می‌کنند که برای آن‌ها در آن لحظه جالب است خریداران هنگام تماشای تلویزیون به طور انتخابی از آگهی های تجاری اجتناب می‌کنند و توجه خود را به چیز دیگری معطوف می‌دارند. فیلترهای ادراک ای مبتنی بر تجربه‌های مشتریان در پاسخ به یک محرک فعال می‌شود.

توجه

توجه، زمانی رخ می‌دهد که یک محرک سلول‌های عصبی، گیرنده‌ی فرد را فعال کند و پیام الکتریکی و شیمیایی به مغز مخابره شود، سپس درک حسی، از مغز برای پردازش به ذهن می‌رود. هنگامی که یک مشتری جذب شیء تحریک کننده می‌شود، به آن توجه زیادی می‌کند. رنگ های روشن، صداهای بلند، اندازه‌ی بزرگ و حرکت شی، همگی بر قابلیت توجه پذیری مشتریان تاثیر می‌گذارند، افراد اغلب به محرک هایی توجه می‌کنند که با سطح حواس آن‌ها اختلاف داشته باشند، توجه، همواره به موقعیت بستگی دارد و یک فرد ممکن است به یک محرک در شرایط و موقعیت‌های گوناگون، توجه‌های متفاوتی بروز دهد. بنابراین توجه به دو عامل بستگی دارد. محرک و موقعیت آن نسبت به فرد.
توجه می‌تواند داوطلبانه یا غیر داوطلبانه فعال گردد. زمانی که توجه داوطلبانه است مشتریان فعالانه اطلاعاتی را جستجو می‌کنند که با آن ارتباط شخصی دارند، توجه اختیاری، یک کار انتخابی است و هنگامی رخ می‌دهد که فرد با آگاهی کامل خود را در معرض اطلاعات مربوط به محصول یا خدماتی قرار می‌دهد، توجه غیر داوطلبانه زمانی رخ می‌دهد که یک مشتری در معرض چیزی عجیب، جدید، ترسناک یا غیر منتظره قرار بگیرد. چنین محرکی به پاسخ مستقلی منجر می‌گردد که در آن، فرد به سمت محرک جلب شده و به آن توجه می‌کند. چنین پاسخی که مشتریان بر آن کنترل آگاهانه ندارد، شرطی شدن نام دارد. از آن جا که بسیاری از پیام های تبلیغاتی برای بسیاری از مشتریان نامرتبط است. پژوهش‌گران حوزه‌ی تبلیغات ، از شرطی سازی برای تحت تاثیر قرار دادن سبک خرید مشتریان خود بسیار بهره می‌برند. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

یادگیری

یادگیری در این حوزه به فرایند تغییر رفتار مشتری ها پس از به دست آوردن اطلاعات و تجربه‌ی کافی در مورد محصولات و خدمات اطلاق می‌شود. از نشانه‌های یادگیری آن است که اغلب افراد، یک محصول بد را دو بار نمی‌خرند. یادگیری تنها بر خرید و تصمیم به خرید اثر ندارد، بلکه چگونگی آن را نیز تحت تاثیر قرار می‌دهد. افراد با تجربه‌ی محدود در مورد یک کالا، خدمات و برندها، همیشه به دنبال اطلاعات بیشتر از افرادی هستند که در گذشته از آن محصول استفاده کرده‌اند.
مدیران بزرگ به شیوه‌های گوناگون سعی می‌کنند مشتری ها را مجبور کنند تا در مورد محصولات خود بیشتر یاد بگیرند و آگاهی کافی کسب کنند، دلالان بازار خودرو، پس از آگاهی از آن‌چه مشتری در نظر دارد، به وی پیشنهاد می‌دهند خودرو مورد نظر خود را ازمون کند. داروخانه‌ها در کنار محصولات خود بروشوری برای توضیح و آگاهی ( ادراک ) بیشتر به مشتری قرار می‌دهند تا پادگیری وی را هدف قرار دهند. شرکت‌های بزرگ در کنار محصولات خود یک نمونه‌ی آزمودنی قرار می‌دهند، برای مثال برخی رستوران‌ها به مشتریان خود اجازه می‌دهند اول محصولات‌شان را بچشند. شرکت‌ها اغلب از اصول شرطی سازی و پاداش برای نگاه داشتن مشتری خود استفاده می‌کنند و اغلب مشتری ها نیز تمایل دارند از جایی خرید کنند که پاداش بیشتری می‌دهد یک رستوران، به ازای خرید چند ساندویچ، یکی را با مشتریان خود رایگان حساب می‌کند. برخی جایگاه‌های سوخت، پس از پر کردن باک ماشین شما از سوخت، به شما پیشنهاد کارواش رایگان می‌دهند. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

نگرش

هر تصمیم مشتری، تا حدی در بر گیرنده‌ی پدیده‌ای است که شناخت‌گرایان به آن نگرش می‌گویند، نتیجه‌ی باورها و نگرش ها و رفتارها در ارتباط بسیار نزدیک با یکدیگر قرار دارد و در بررسی رفتار مشتری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. نگرش موقعیت روانی، احساسی و هیجانی به مطلوب یا نامطلوب ارزش گذاری می‌شود و به تمایل مردم به خرید محصول یا خدمات ویژه‌ی شرکت‌ها و موسسات مربوط است. نگرش ها بر اساس باورها و ارزش های افراد شکل می‌گیرند و به سختی تغییر می‌کنند. در حوزه‌ی عصب – تجارت، نگرش عبارت است از تمایل ارزیابانه‌ی یک مشتری در تایید یا مخالفت یا هر عنصر مرتبط با فرایند خرید. نگرش ها به واسطه‌ی عواملی همچون ادراک ، یادگیری ، انگیزش و شخصیت شکل می‌گیرند و در سبک زندگی، خود را بروز می‌دهند.
در مطالعه‌ی نگرش ها، دو گرایش عمده وجود دارد. گرایش اول به دیدگاه ( ادراک ) سه بخشی شهرت دارد و گرایش دوم که دیدگاه بعدی گرایانه است، نگرش را یک ساختار احساسی می‌داند. دیدگاه سه بخشی، دیدگاهی شامل سه بخش باوری، احساسی و رفتاری است. این دیدگاه مورد علاقه و توجه پژوهش‌گران حوزه‌ی نورومارکتینگ و فرایند خرید است.
بخش اقتصادی یا باوری، عنصر شناختی تشکیل شده از اعتقادات و دانش مشتری نسبت به یک شیء است. هر چه اعتقادات فرد درباره‌ی یک برند مثبت‌تر باشد، کل بخش شناختی فرد مساعدتر و مطلوب‌تر خواهد بود. تناسب میان همه‌ی اجزای نگرش نیز سبب مطلوبیت بیشتر خواهد بود.
بخش احساسی، واکنش‌های احساسی افراد نسبت به اشیاء است. هنگامی که مشتری می‌گوید: «من این برند غذای رژیمی را دوست دارم»، نتیجه‌ی ارزیابی خود از کالا را شرح می‌دهد، واکنش احساسی خریداران نسبت به یک کالا همانند اعتقادشان راجع به آن، همراه با تغییر موقعیت تغییر می‌کند، تفاوت انگیزه‌ها در مشتریان، شخصیت منحصر به فرد هر یک، تجربه‌های گذشته، گروه‌های مرجع و شرایط فیزیکی، سبب می‌شود با وجود اعتقادات مشابه، ارزیابی‌ها به کلی متفاوت از یکدیگر باشند. برخی افراد ممکن است در مورد کالا با برند ویژه‌ای احساس و اعتقاد مثبت داشته باشند و برخی دیگر نسبت به آن واکنش منفی ( ادراک ) نشان دهند به رغم تفاوت‌های فردی، اکثر افراد در یک فرهنگ ویژه در مورد بلورهایی که در ارتباط با ارزش های فرهنگی است واکنش مشابهی از خود بروز می‌دهند. یک فرد ممکن است از راه شرطی سازی کلاسیک به کالایی علاقه‌مند گردد، در حالی که هیچ اعتقاد شخصی به آن نداشته باشد، در واقع گاهی واکنش اولیه‌ی ما به یک کالا و علاقه یا عدم علاقه‌ی ما به آن ممکن است فاقد هر گونه مبنای شناختی باشد.
بخش رفتاری، نگرش تمایل به پاسخگویی ویژه و مشخص به یک شیء یا فعالیت است. مجموعه‌ای از تصمیم ها در مورد خرید یا عدم خرید یک برند ویژه و توصیه‌ی آن به دوستان و دیگران، منعکس کننده‌ی بخش رفتاری نگرش است.
رفتار واقعی افراد، منعکس کننده‌ی تمایلات رفتاری هستند که بخش رفتاری فراهم آورده و به وسیله‌ی وضعیت‌ها اصلاح شده است. بخش رفتاری نزدیک‌ترین ارتباط را با تصمیم خرید یک مشتری دارد. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.