پروفایل سازی تا چه میزان اهمیت دارد؟

( پروفایل سازی تا چه میزان اهمیت دارد؟ ) پروفایل سازی به شناخت بهتر مشتریان شما کمک می‌کند. پروفایل سازی می‌تواند داده های آشکار (اطلاعات مشتریان که از ثبت نام‌ها و تحقیقات به دست آمده است) و داده های تلویحی (اطلاعات رفتاری به دست آمده از طریق اقدامات ثبت شده از مشتریان در سایت شما) را با یکدیگر ترکیب کند. راهبردهای مناسب، مستمرا داده های آشکار و داده های تلویحی را با یکدیگر ترکیب می‌کند. در اختیار داشتن درک شفافی از بازارهای هدف، مشخصات تعریف کننده در بخش و نحوه ارائه خدمات به هربخش اهمیت دارد. به عنوان مثال بعضی از خریداران خودرو ممکن است پروفایل های جمعیت شناسی متفاوتی داشته باشند، به ویژگی‌ها (صفحات) خاصی از اتومبیل علاقه نشان دهند و آزمون رانندگی را درخواست نمایند. اگر این گروه از بازدید کنندگان (یا بخش‌ها) با پروفایل ایده ئال مشتری، تطابق داشته باشند، آنگاه ممکن است آن‌ها یک DVD را دریافت کرده و انگیزه قوی برای خرید پیدا کنند. در حالی که گروه یا بخش دیگری از بازدید کنندگان دارای پروفایلی با علاقه کمتر ممکن است تنها بخواهند یک بار در ماه، خبرنامه الکترونیکی دریافت کنند.
ممکن است بازدید کنندگانی را مشاهده کنیم که پیشینه ممیزی کار قبلی خود را ارائه داده یا مواردی که قبلا آن‌ها را مشاهده کرده از یا مدت زمانی را که در ارتباط با آن‌ها بودند، عنوان نمایند. با توجه به این که کوکی به ما امکان می‌دهد صفحاتی را که مورد دستیابی قرار داده‌اید، ردیابی کنیم، می‌توانیم پروفایل شما را مطابق با علایق‌تان (صفحات دیده شده × مدت زمان رؤیت صفحه مربوطه) چیزی که در سبد خریدتان قرار دادید و سرانجام چیزهایی که خریداری کردید و خریداری نکردید، ایجاد کنیم. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

بررسی جزء به جزء پاسخ‌ها

صرفا به بررسی پاسخ کلی مربوط به کمپین های ایمیلی خود که با نرخ های باز، کلیک و خرید اندازه‌گیری شده است، بسنده نکنید. به عمق مطلب بروید و ببینید در بخش‌های مختلف چگونه به پیشنهادهای مختلف با مشخصات بارز موجود در خبرنامه، پاسخ داده شده است. با این کار بهتر می‌توان به میزان اثربخشی رابطه در گروه‌های متنوعی از مشتریان پی برد.
پایگاه داده می‌تواند در شناسایی سودآورترین مشتریان و وجود هرگونه خصیصه مشترک (مثلا سر زدن آن‌ها به یک سایت خاص، موتور جستجوگر، جستجو با استفاده از کلمات یا عبارات کلیدی یا صرف وقت خاص برای صفحات خاص) به شما کمک کند. از این رو ایجاد پروفایل هایی برای مشتریان و درخواست‌کنندگان و بخش بخش کردن آن‌ها مطابق با علایق، درخواست‌ها، نیازمندی‌ها یا خریدها، معنی‌دار می‌شود.
هر چه پروفایل بهتر باشد، نتایج حاصل نیز بهتر خواهد بود، زیرا هر چه بهتر ( پروفایل سازی ) بتوانید تلاش‌های بازاریابی خود را روی پروفایل ها یا بخش‌های خاص متمرکز کنید، تلاش‌های شما کمتر به هدر می‌رود. در واقع اگر آن‌ها را به گروه‌های (بخش‌های) دارای نیازهای مشابه دسته‌بندی کنید، می‌توانید با هرگروه به گونه‌ای متفاوت برخورد نمایید.
هر چه بیشتر در مورد مشتریان خود مطلب بدانید، برای‌تان بهتر است؛ به همین سادگی بنابراین پایگاه داده ای که از آن استفاده بهینه شود می‌تواند به عنوان بخشی از سیستم  CRM، همزمان با رشد انحصار کوچک شما (یعنی وجود اطلاعات مشتریان در پایگاه داده شما) به ایجاد فضای رقابتی اقدام کند.
امروزه می‌توانیم پروفایل های پیچیده‌ای از مشتریان را بر اساس تصمیمات خرید قبلی آن‌ها تشکیل داده و حتی سلسله مراتب موردنظر مشتری همچون کیفیت، سرعت در تحویل‌دهی، سطح خدمات وغیره را شناسایی کنیم. این امر به ما امکان می‌دهد پیشنهادهای سفارشی مطابق با نیازهای خاص بخش‌های موجود در پایگاه داده خود را ردیابی کنیم. با انجام صحیح این کار و این چرخه برتری، خدمات بهتری ارائه خواهد شد و هم زمان با آن مزیت رقابتی نیز ایجاد خواهد شد که از مشتریان در برابر پیشنهادهای اجتناب ناپذیر، جدید و رقابتی در آینده محافظت می‌کند.

چه اطلاعاتی برای تنظیم پروفایل مورد نیاز است؟

مشتریان شما چه کسانی هستند؟ این سؤالی است که در بازاریابی کلاسیک، مطرح می‌شود آیا واقعا می‌دانید آن‌ها چه کسانی هستند؟ مشخصه‌های کلیدی مشتریان شما چیست؟ چه مشخصه‌هایی مشتریان ایده ئال شما را از مشتریان متوسط، متمایز می‌سازد؟ پروفایل مشتریان ایده ئال شما چیست؟ پروفایل مشتریان با ارزش منفی شما چیست؟ با کمال تعجب، بسیاری از شرکت‌ها نمی‌توانند به این سؤالات پاسخ دهند. اگر پروفایل مشتریان خود را ندانید چطور می‌توانید الف) رضایت آن‌ها را بهتر حاصل نمایید. ب) مشتریان دیگری مثل آن‌ها پیدا کنید؟
پروفایل مشتری می‌تواند شامل تمامی اطلاعات مشتری و نکات مشترک ( پروفایل سازی ) سایر افراد با آنان باشد. پس پروفایل را می‌توان با تمامی نظریه‌های روان شناسی و جامعه شناسی که بیانگر نحوه واکنش شخص به پیشنهاد یا تبلیغاتی خاص است، لایه‌بندی کرد. این کار به شما کمک می‌کند سفارش‌هایی را که برای مشتریان و کارتان بهتر عمل می‌کنند، سفارشی کنید. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

روش‌های تهیه پروفایل

تهیه پروفایل، فعالیت مستمری شامل جمع‌آوری مستمر اطلاعات مشتریان، کاوش در آن‌ها و استفاده از آن‌ها برای تهیه پروفایل و ردیابی موفقیت آمیزتر آن‌هاست. شناخت فیلدها یا داده هایی که باید جمع‌آوری شود، بسیار حائز اهمیت است.
مثالی ساده از این نوع داستان فروش ساعت کلاسیک و پاندولی است که روی زمین قرار می‌گرفت. بازاریابی که پایگاه داده بزرگی را در اختیار داشت تصمیم گرفت تعداد محدودی ساعت پاندولی را بازاریابی کند. او پس از کمی بررسی افراد بین سنین ۴۵ تا ۶۵ سال، دارای درآمد بالای متوسط را که در خانه‌های بزرگ و جدا ازهم زندگی می‌کردند، شناسایی کرد. آن‌ها پست آزمایشی حاوی تعداد ۶۰ سفارش را انجام دادند و سپس برای ایجاد پروفایل بهتر از مشتریان واقعی، از۶۰  پاسخ استفاده کردند. آن‌ها با استفاده از پروفایل دقیق‌تری از مشتریان توانستند بخش دیگری از پایگاه داده خود را شناسایی کرده و تمامی ساعت‌های پاندولی را به فروش برسانند!
داده های مربوط به پروفایل را می‌توان از چندین منبع به‌دست آورد به‌طور داخلی از ورود اطلاعات توسط خود مشتری در فرم‌های وب، سازوکارهای ردیابی و پرسشنامه‌ها یا به‌طور خارجی و از طریق شرکت‌ها و دفاتر تحقیقاتی داده ها ممکن است پیچیده و بسیار حجیم باشند به‌طوری که ممکن است از دفتر خدمات کامپیوتری بخواهید که داده ها را خرد کرده و آن‌ها را به اطلاعات مفیدی تبدیل کند. مثالی از ساخت پروفایل از طریق گفت‌وگوی آنلاین با مشتریان در کادری تحت عنوان “شرکت  Techtronix  نزدیکی با مشتریان را از طریق انجام گفت‌وگوهای مجازی با مشتریان خود ایجاد می‌کند” آمده است.

یکی از دشوارترین کارها آن است که بدانیم کدام داده ها از بیشترین اهمیت برخوردار هستند، به ویژه این که داده های متناقض در کجا قرار دارند. بعضی از مشتریان، دانسته یا ندانسته، اطلاعات نادرستی را در اختیار شما قرار می‌دهند. شما باید این دو کار را انجام دهید:

۱- دریافت اطلاعات در اولین مکان.

۲- قابل استفاده کردن اطلاعات برای معتبرسازی سازمان.

موضوع حمله به حریم خصوصی افراد، موضوع دشواری است. قوانین، اخلاقیات و رویه‌های کاری، وارد عمل می‌شوند. اخلاقیات در این‌جا دخیل هستند اما قضاوت اصلی در مورد آن که چه مقدار ارتباط را می‌توان، زیاد شمرد، به خود مشتریان باز می‌گردد. مشتریان هستند که با ارائه پاسخ، نشان خواهند داد که چه میزان ارتباط باید با آن‌ها انجام پذیرد. رضایت مشتریان باید برای انجام این کار حاصل شود.
درخواست اطلاعات از افراد، کار حساسی است. نمی‌توان بیش از حد حریصانه عمل کرد. ورای اطلاعات اساسی، ممکن است برای گرفتن اطلاعات بیشتر لازم باشد انگیزه‌هایی به آن‌ها داد یا آن که منتظر ماند ( پروفایل سازی ) تا ارتباط، شکل گرفته و اجازه برای این کار صادر شود. اما به‌خاطر داشته باشید که مشتریان برای حریم خصوصی خود ارزش قائل هستند. اجازه دهید مشتریان شما خط‌مشی حفظ حریم خصوصی شما را آشکارا در وب سایت تان مشاهده کرده و ازطرفی هر گونه نقطه دسترسی مشتریان می‌تواند در اختیار شما قرار گیرد.
البته جمع‌آوری اطلاعات پروفایل مشتریان، یک مسئله است و نحوه استفاده از آن و استخراج اطلاعات با ارزش از آن‌ها، مسئله دیگری به شمار می‌آید. در کتاب Marketing Business (2004) اشاره شده است که همه سازمان های بزرگ وکوچک، بخش‌ها و قسمت‌ها بر این نکته توافق دارند که ارزشمندترین دارایی آن‌ها، اطلاعات حاصل از مشتریان آن‌هاست. با این حال یکی از مواردی که درک کمی از آن وجود دارد و از همه کمتر مدیریت می‌شود نیز همین است. گزارش شده است که ۵۰% از ۱۰۰۰ شرکت FTSE  هنوز هم دیدگاهی منفرد و قوی از مشتریان خود نداشته و اغلب مسئول خاصی برای رسیدگی به داده ها وجود ندارد و در سرمایه‌گذاری برای توسعه فرایندها و سیستم هایی برای کمک به مشارکت کارکنان در جمع‌آوری داده ها، کیفیت و استفاده از آن‌ها ناموفق عمل می‌کنند. بسیار دیده می‌شود که پیامی یکسان برای تمامی اسامی موجود در لیست ارسال می‌شود. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

شرکت Tektronix با برقراری گفت‌وگوهای مجازی با مشتریان موجب ایجاد رابطه نزدیک با آن‌ها می‌شود

شرکت Tektronix که اقدام به انجام اندازه‌گیری آزمون B2B می‌کند، از ایمیل به عنوان ابزار راهبردی ارتباطی برای ایجاد رابطه با مشتریان خود استفاده می‌کند. این شرکت از خبرنامه‌های الکترونیکی منظم و “ارسالی به شکل انبوه” ادواری و شخصی سازی شده درباره ساخت و تبلیغ محصولات و بر اساس پروفایل ” MyTek” مفصل و شخصی استفاده می‌کند. شرکت Tektronix همچنین برای بازاریابی از طریق ایمیل از فرم جدیدی برای نزدیکی بیشتر به مشتریان خود استفاده می‌کند. در این روش برای برقراری گفت‌وگو با دریافت کننده ایمیل، به جای استفاده از یک فرم ساده آنلاین، از فناوری I-OP استفاده می‌شود.

 هدف از استفاده ایمیل به این روش، چنین است:

• * افزایش میزان تکمیل فرم ثبت نام برای داشتن جاذبه‌های بیشتر
• * جاذبه‌های پیش تعیین کیفی به منظور جلوگیری از هدر رفتن تلاش‌های تیم فروش
• * ارتباط نزدیک از طریق جاذبه‌های آموزشی مفید در خصوص محصولاتی که مناسب حال آن‌هاست.

 مشتریان در ایمیل دریافتی خود، لینکی تحت عنوان A virtual conversation with Tektronix  را دریافت می‌کنند. سپس آن‌ها به یک سری سؤالات مختلف ارجاع داده می‌شوند که با پاسخ دادن به آن‌ها بهتر می‌توان مشخصات و نیازهای آن‌ها را درک کرد و در عوض گزارش‌های دقیق و جامع مربوطه را پیشنهاد داد. این سؤالات به دقت مطرح شده‌اند ( پروفایل سازی ) به نحوی که مشتریان، سؤالات مختلف را مشاهده کرده و گزارش دقیق و جامع مطابق با علایق آن‌ها برایشان ارسال گردد. با این ” الگوهای پرسشی”، یک فرد پاسخگو به‌طور میانگین، حدود ۸ سؤال را مشاهده می‌کند، اگرچه ممکن است در کل حدود بیست سؤال وجود داشته باشد. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.