پرسونای مشتری ؛ الگوی فرضی از مشتریان ایده‌آل

پرسونای مشتری الگوی فرضی از مشتریان هدف بازاریابان است. ایجاد پرسونای مشتری شامل تحقیق و تشریح اهداف مشتری ایده‌‌آل، نقاط تماس، رفتار و اطلاعات جمعیت شناختی بازاریابان است. بازاریابان با استفاده از پرسونا مشتری می‌‌توانند مشتریان خود را بهتر درک کرده و محصولات و خدمات خود را مشتری‌‌محور و مطابق با نیازهای فرد ارائه بدهند.

پرسونای مشتری جزء اصلی استراتژی‌‌های بازاریابی ورودی است. در حقیقت، پیش از صورت گرفتن عمل فروش، بازاریابان باید از مصرف‌‌کنندگان خود اطلاعات کافی داشته باشند. ممکن است تصور کنید که یک سوپر مارکت دارای خوراکی‌‌های روزانه نیازی به انجام این کار ندارد و تمامی افراد نیازمند خوردن غذا برای رفع نیاز‌‌های اولیه خود هستند، اما در واقع صاحبان همین کسب‌‌وکار کوچک نیز باید برحسب موقعیت مکانی، نوع مشتریانی که در آن منطقه زندگی می‌‌کنند، سلایق و فرهنگ آن‌‌ها اطلاعات کافی داشته باشند؛ برای مثال، ممکن است یک منطقه در شهر تهران تعداد بسیاری از افراد مازنی را شامل شود. صاحب سوپرمارکت زیرک در این حالت مواد غذایی مرتبط با سلایق غذایی شهر مازندران را به محصولات خود اضافه می‌‌کند. در مقابل، طبیعتاً کسب‌‌وکارهای تخصصی و گسترده نیز به ایجاد پرسونا مشتری نیاز دارند و هر صنعت مشتریان مخصوص به خود را دارد.

فهرست مطالب:

مراحل ایجاد پرسونای مشتری

اصطلاحات ایجادشده با واژه پرسونا

چه اشتبا‌‌هاتی هنگام ایجاد پرسونای مشتری ممکن است رخ دهد؟

پرسونای مشتری چه مزایایی برای بهبود بازاریابی دارد؟

چگونه یک پرسونا بر تولید محتوای بازاریابان تأثیر می‌گذارد؟

رابطه بین پرسونا و سفر مشتری چگونه است؟

چگونه محتوای عالی برای شخصیت خود ایجاد کنیم؟

مراحل ایجاد پرسونای مشتری

در ابتدا ممکن است تعیین ویژگی‌های کاربر یک عمل عظیم و دشوار به نظر برسد، اما اگر بازاریابان این فرآیند را به مراحل قابل مدیریت تقسیم کنند، مشخصه‌‌های کاربر با دقت و وسواس بیشتری تشکیل می‌‌شود. نکته قابل‌توجه در این بخش این است که نیازی به ایجاد تمام رفتارهای مشتری در ابتدای کار نیست. پرسونای مشتری در طول فعالیت بازاریابان گسترده‌‌تر می‌‌شود و به مسائل جزئی‌‌تری توجه می‌‌کند. در ادامه مراحل ایجاد پرسونای مشتری را بررسی می‌‌کنیم:

• انجام تحقیقات گسترده

تمام کسب‌‌وکارهای موفق برای بهبود کیفیت کسب‌‌وکار خود از انواع روش‌‌های تحقیقات از جمله میدانی و موردی استفاده می‌‌کنند. با انجام تحقیقات بسیاری از ویژگی‌‌های مخاطبان که در ابتدا برای بازاریابان مشخص نبود، برای آن‌‌ها مشخص می‌‌شود. معمولا افراد تنها از زاویه دید خود به پرسونای مشتری نگاه می‌‌کنند، بازاریابان با انجام تحقیقات میدانی بینش گسترده‌‌تری نسبت به کاربران خواهند داشت. صاحبان کسب‌‌وکارها برای انجام این کار ابتدا باید مصرف‌‌کنندگان خود را بشناسند. در ادامه برخی از سؤالاتی که در تحقیقات از افراد راغب به بازاریابان کمک می‌‌کند را بیان می‌‌کنیم:

• چه مسئله‌‌ای موجب اولین تماس این افراد با شرکت شده است؟
• آیا آنان تصمیم‌‌گیرنده نهایی بودند؟
• شغل این اشخاص چیست؟
• آیا این اشخاص نقاط تماس اصلی شرکت محسوب می‌‌شوند؟
• آیا آن‌‌ها افراد یا فرآیندهایی را مدیریت می‌‌کنند؟
• آیا آن‌‌ها باید به یک شخص دیگر پاسخ‌‌گو باشند و یا خود در اغلب مسائل تصمیم‌‌گیرنده‌‌اند؟
• زندگی شخصی آن‌‌‌‌ها چگونه است؟
• این کاربران چه سرگرمی‌‌هایی دارند؟
• سن، محل سکونت، محل تولد، وضعیت تأهل و سایر مشخصات آن‌‌ها چیست؟

 

 

• مکالمه با کارمندان در ارتباط مستقیم با مشتریان

کارمندانی که بیشترین تعامل را با مصرف‌‌کنندگان دارند، معمولا بینش بهتری نسبت به سایر کارکنان دارند. مدیران کسب‌وکار باید همواره از نظرات آن‌‌ها برای بهبود کسب‌‌وکار خود استفاده کنند.

• صحبت‌‌کردن با مشتریان

مکالمه با برخی از مشتریان با توجه به نظرات صادقانه‌‌ای که دارند، بسیار تأثیرگذار است. البته باید امکان برقراری ارتباط با این افراد وجود داشته باشد؛ برای مثال، فروش محصول به یک رهگذر طبیعتاً فرصتی برای تعامل یا کسب اطلاعات از آنان به‌‌و‌‌جود نمی‌‌آورد. بازاریابان برای کسب‌‌وکارهای آنلاین می‌‌توانند یک نظرسنجی کوتاه برای نقاط اصلی تماس خود ارسال کنند و از آ‌‌ن‌‌ها در مورد برخی از اطلاعات شخصی و علایقشان پرس‌‌وجو کنند. مشاغل برای عملی‌‌شدن این امر می‌‌توانند مشتریان خود را با مزایای گوناگون ترغیب کنند. ممکن است به‌ظاهر این امر زیان‌‌آور نشان داده شود، اما پاسخ‌های کاربران به نظرسنجی‌‌ها همانند طلا باارزش است و ارزش هزینه کردن را دارد. عموما کسانی‌‌که در گذشته بیشترین سرمایه‌‌گذاری بر روی محصول یا خدمات بازاریابان کرده‌‌اند، اشخاص ایده‌‌آل کسب‌‌وکارها به‌‌شمار می‌‌روند.

• بررسی نظرات مشتریان فعلی برای جذب مشتریان آینده

پس از جمع‌‌آوری اطلاعات مشتریان فعلی، بازاریابان باید بکوشند تا مشتریان ایده‌‌آل خود برای خریدهای آتی را شناسایی کنند. از دیگر عواملی‌‌که به بازاریابان برای انجام این کار کمک‌‌ می‌‌کند، بررسی مخاطبان شرکت‌‌های رقیب است.

• بررسی عملکرد رقبا

ممکن است کسب‌‌وکارها مشاهده کنند که رقبای آن‌‌ها بر روی بخش خاصی از بازار هدف موفق عمل می‌‌کنند. بازاریابان برای شناسایی عوامل موفقیت شرکت‌‌های رقیب می‌‌توانند موارد زیر را بررسی نمایند:

• نحوه تولید محتوا و برندسازی
• شیوه تعامل با مصرف‌‌کننده
• شیوه بررسی ویژگی‌‌های مشتری

• شناسایی مشتریان آینده

از دیگر راه‌های شناسایی پرسونا مشتری برای جذب مشتریان جدید، تفکر درباره روند روبه‌‌رشد شرکت است؛ برای مثال، ممکن است برخی از کاربران برای رفع نیازهای خود به شرکت‌‌های بزرگ‌‌تری مراجعه کنند. بازاریابان باید برای این دسته از مصرف‌‌کنندگان که تاکنون کاربر موردنظر آن‌‌ها نبوده‌‌اند، اما امکان جذب آن‌‌ها در آینده افزایش می‌‌یابد، تحقیق کنند. مشاغل برای انجام این کار می‌‌توانند علل علاقه‌‌مندی مشتریان، نحوه جذب و چالش‌‌های موجود برای آن‌‌ها را بررسی نمایند.

• بررسی تجزیه‌‌وتحلیل‌‌ها

در انتهای مرحله تحقیقات، بازاریابان باید تجزیه‌‌وتحلیل‌‌های خود را بازبینی کنند. استفاده از ابزارهایی مانند گوگل آنالیز، تبلیغات رسانه‌‌های اجتماعی و کمپین‌های تبلیغاتی پرداخت به‌‌ازای کلیک جزو بهترین شیوه‌‌های تجزیه‌‌وتحلیل محسوب می‌‌شوند. بازاریابان باید گزارش‌ها و جمعیت‌‌شناسی افراد جذب‌‌شده را بررسی نمایند. علاوه‌‌براین، صفحات دارای بازدیدکنندگان بیشتر و طولانی‌‌تر را موردتوجه قرار دهند. بررسی محتوا و مشخصات افراد جذب‌‌شده به این صفحات در شناسایی پرسونای مشتری کمک شایانی می‌‌کند.

 

 

• تقسیم‌‌بندی پرسونای مشتری

مهم‌‌ترین مرحله برای تشکیل مشخصه‌‌های خریدار بخش تحقیقات است. پس از انجام دقیق این مرحله، قسمت اعظم عملیات به اتمام می‌‌رسد. بعد از تحقیق باید اطلاعات به‌‌دست آمده تقسیم‌‌بندی شوند. در ادامه مراحل تقسیم‌‌بندی ویژگی‌‌های مخاطب را شرح می‌‌دهیم:

• سازماندهی اطلاعات

بازاریابان با عبور از مرحله اول اطلاعات بسیاری از مشتریان موردنظر خود کسب‌‌ کرده‌‌اند. اینک آن‌‌ها می‌‌بایست شباهت‌ها، اهداف و چالش‌های موجود در تحقیقات خود را سازماندهی نمایند. این امر به بازاریابان کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه خود را در مجموعه‌های گوناگون گروه‌بندی نمایند.

• مشخص‌‌کردن تعداد پرسوناهای مشتری

پس از بررسی و سازماندهی تحقیقات می‌توان تعداد شناسه‌‌های مصرف‌‌کننده را مشخص نمود. نکته موردتوجه در این بخش این است که نیازی به پوشش کلیه ویژگی‌‌های مصرف‌‌کنندگان نیست. کسب‌‌وکارهای تازه‌‌کار می‌‌توانند تنها برای بخش‌های پرفروش بازار هدف خود پرسونا مشتری را ایجاد نمایند و سپس با جمع‌آوری داده‌های بیشتر در مورد مشتریان راغب و بالقوه، شناسه‌‌‌های مخاطب را تغییر دهند و یا اضافه کنند. نحوه تقسیم‌بندی رفتار‌های مخاطب به استراتژی‌‌ها و اهداف شرکت‌‌ها وابسته است. در ادامه به بررسی دو شیوه رایج برای تقسیم‌بندی شناسه‌‌های مشتری می‌‌پردازیم:

• تقسیم‌‌بندی بر اساس صنعت

برخی از شرکت‌ها با اشخاص گوناگون در صنایع مختلف همکاری می‌کنند. اگر بازاریابان محصولات متنوع و مرتبط با صنعت‌‌های گوناگون را می‌فروشند، می‌‌توانند یک فرد فرضی را به هر نوع صنعتی که به آن خدمت‌‌رسانی می‌کنند، اختصاص دهند. این امر درصورتی‌‌که مشتریان صنعت‌‌های گوناگون اهداف یا نقاط تماس متفاوتی داشته باشند، اثربخش خواهد بود؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، فرض کنید یک شرکت محصولی مفید برای صنایع خودروسازی و دریایی را تولید می‌کند. اگر مشتریان مربوط به صنعت دریایی اهداف متفاوتی نسبت به مشتریان مرتبط با صنعت خودرو داشته باشند، ایجاد دو فرد فرضی مصرف‌‌کننده منطقی است؛ اما اگر یک محصول به صنایع دریایی و خودروسازی به‌طور یکسان کمک می‌کند، تقسیم‌بندی مشخصه‌های فرد بر اساس منطق نخواهد بود. در این صورت، استفاده از روش دوم که در ادامه به آن می‌‌پردازیم؛ بازاریابان را در تقسیم‌‌بندی یاری می‌‌دهد.

• تقسیم‌‌بندی بر اساس عنوان شغل

فرآیند فروش بسیاری از شرکت‌ها صرف‌‌نظر از صنعتی که با آن فعالیت می‌کنند، یکسان باقی می‌ماند. در این موارد، بازاریابان باید شاخصه‌های مشتری خود را به‌‌گونه‌ای تقسیم‌بندی کنند که با عناوین شغل مرتبط با آن‌‌ها همسو شوند؛ برای مثال، فرض کنید شرکتی یک محصول مفید در صنایع مختلف را تولید می‌کند، اما اغلب توسط مهندس ارشد شرکت‌‌ها صرف‌‌نظر از نوع صنعت استفاده می‌شود. در این شرایط، ایجاد شخصیت مشتری برای هر مهندس ارشد در هر صنعت عاقلانه نیست؛ زیرا آن‌‌ها اهداف و نقاط تماس یکسانی دارند. بازاریابان می‌توانند یک شناسه کاربر ایجاد کنند و سپس از آن مشخصه خریدار به‌‌عنوان راهنما برای مشاغل مرتبط استفاده نمایند.

• ایجاد یک نام و داستان برای پرسوناهای مشتری

بعد از انجام مراحل قبل بازاریابان باید یک تصویر کامل از مشخصه کاربر خود ترسیم نمایند و سپس مهم‌ترین بخش‌ها را برای شخصیت نهایی مشخص کنند. در ادامه به روند انجام این کار می‌‌پردازیم:

• مشخص نمودن نام‌‌گذاری و تعریف پرسونای مشتری

بازاریابان با نام‌‌گذاری شناسه‌‌ها می‌‌توانند با دقت و سرعت بیشتری اطلاعات خود را دسته‌‌بندی کنند. تقسیم‌‌بندی اطلاعات می‌‌تواند مواردی مانند سن، عناوین شغلی، محل زندگی، علاقه‌‌مندی، اهداف شغلی و موارد دیگر را شامل شود. مشخص‌‌کردن این عوامل در داشتن پیش‌‌زمینه برای اهداف و انگیزه‌های رفتار مشتری کمک می‌کند.

• تشکیل یک نمایه کامل

بازاریابان برای ایجاد شخصیت‌ها کنار درنظر گرفتن اطلاعات‌‌ ‌‌موثق می‌‌توانند خلاقیت نیز داشته باشند. اغلب مردم علاقه‌‌مند به داستان‌‌سرایی هستند. اگر مشخصات کاربر برای تیم‌های فروش و بازاریابی قابل‌درک‌تر باشد، شیوه‌‌های خدمت‌‌رسانی به آنان نیز راحت‌‌تر خواهد بود.

 

 

• تمرکز بر روی نقش‌ها، اهداف و چالش‌ها

نقش‌ها

در این بخش بازاریابان باید نقش‌‌های مشتریان در جاهای مختلف از جمله زندگی شخصی و محل کار آنان را شناسایی کنند. اگر بازاریابان به‌خوبی با نقش‌‌های مشتریان خود آشنا باشند، می‌‌توانند محتواهای‌‌ دارای بیشترین وجه اشتراک با آنان را تولید کنند.

اهداف

درک خواسته‌‌های افراد مفروض کلید ارائه بهترین محتواهای بازاریابی و خدمات فروش هستند. افراد مختلف رفتارها و حالات متفاوتی دارند. در ادامه برخی از این ویژگی‌‌ها را بیان می‌‌کنیم:

1. برخی از افراد به‌‌دنبال راه‌هایی برای افزایش سودآوری کسب‌‌وکار خود هستند.
2. بعضی از اشخاص علاقه‌‌مند به هدایت‌‌ افراد دیگر هستند و قصد انجام اعمالی جهت بروز ویژگی‌های رهبری خود دارند.
3. برخی از کاربران در حال نزدیک‌‌شدن به بازنشستگی هستند و قصد دارند کار خود را دور از حاشیه انجام دهند.

هنگامی‌‌که صاحبان کسب‌‌و‌‌کارها دریابند که یک شناسه برای دستیابی به چه چیزی تلاش می‌‌کند، چه به‌‌صورت مستقیم و یا غیرمستقیم می‌توانند روش‌ها و استراتژی‌های خود را به‌‌گونه‌ای که با آن شخصیت هم‌‌خوانی داشته باشد، تنظیم کنند.

چالش‌ها

چالش‌ها مهم‌‌ترین بخش این مرحله به‌‌شمار می‌‌آید. بازاریابان در این قسمت نقاط تماس شناسه‌‌های مشتری را شناسایی می‌کنند. صاحبان مشاغل با درک این نقاط می‌توانند با کیفیت بهتری برای حل آن‌‌ها چاره بیاندیشند. بازاریابان باید عواملی مانند موارد زیر را بررسی کنند:

• موانع و دشواری‌‌های اهداف
• نحوه ارائه فعالیت‌‌‌‌ها یا محصولات به کارفرمایان
• کمبود سرمایه
• کمبود فرصت برای بهبود فعالیت‌‌ها‌‌

چالش‌های کاربران باید در این مرحله شناسایی و بررسی شود. این چالش‌‌ها برای شناسایی و بررسی دقیق به زمان بسیاری نیاز دارند و صاحبان کسب‌‌وکارها نباید از آن به‌‌سادگی عبور کنند. شناسایی چالش‌‌های بیشتر، فرصت‌‌های ارائه راه‌‌حل را افزایش می‌‌دهد. با شناسایی چالش‌های بیشتر برای هر شخصیت، فرصت‌های بیشتری برای ارائه راه‌‌حل ایجاد می‌‌شود. افزایش تعداد راه‌‌حل‌ها نیز برای شرکت، مشتریان راغب بیشتری را به ارمغان می‌‌آورد.

 

 

• استفاده از پرسونا مشتری برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی باکیفیت

هنگامی‌‌که این مشخصات تعریف‌‌شده باشند و بازاریابان با نقش‌ها، اهداف و چالش‌های آن‌‌ها آشنا باشند، می‌توانند استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را متناسب با افراد مرتبط توسعه دهند و از آن به‌‌خوبی استفاده کنند.

اصطلاحات ایجادشده با واژه پرسونا

• پرسونای مخاطب (Audience Persona)
• پرسونای مشتری (Customer Persona)
• پرسونای خریدار (Buyer Persona)
• پرسونای مصرف‌کننده (Consumer Persona)

چه اشتباهاتی هنگام ایجاد پرسونای مشتری ممکن است رخ دهد؟

در ادامه برخی از بدترین اشتباهاتی شرکت‌ها هنگام ایجاد یک فرد فرضی را بیان می‌‌کنیم. همواره پیشگیری بهتر از درمان است! بازاریابان با شناسایی موارد اشتباه می‌‌توانند از ایجاد آن‌‌ها جلوگیری کنند و نتایج بهتری را برای استراتژی‌های خود به ارمغان بیاورند.

1. استفاده از فرضیات متعدد

پرسونا‌های مشتریان همانند شخصیت‌های نیمه‌‌تخیلی هستند. ازاین‌‌رو، بازاریابان نباید آن‌‌ها را بر اساس فرضیات توسعه دهند و برای داشتن مشخصات مناسب باید از تحقیقات رفتاری و تجزیه‌‌وتحلیل داده‌ها استفاده نمایند.

2. استفاده بیش‌‌ازحد از اطلاعات جمعیتی

استفاده از اطلاعات جمعیت شناختی برای ایجاد این مفهوم ضروری است. با‌‌این‌‌حال، بازاریابان نباید بیش‌‌ازحد به این عامل توجه کنند. خصوصیات بازاریابان باید تا حد امکان به شرایط واقعی مشتریان بالقوه آن‌‌‌‌ها نزدیک شود و دردها، خواسته‌ها، نیازها، رویاها، سرگرمی‌ها و بسیاری دیگر از عناصری که صرفاً با تحقیقات جمعیت شناختی قابل درک نیستند را مشخص نماید.

3. مصاحبه با افراد اشتباه

بازاریابان برای تنظیم مصاحبه جهت جمع‌‌آوری داده‌های شخصیت موردنظر خود باید افراد شرکت‌‌کننده در مصاحبه را به‌درستی تعریف کنند. درست است که هدف یافتن خصوصیات ایده‌‌آل است، اما برخی موارد برای حذف‌‌شدن کاملاً واضح‌‌اند! برای مثال، یک معلم به‌احتمال‌زیاد ارتباطی با ابزار راه‌‌آهن ندارد! علاوه‌‌براین، برخی از افراد حین مصاحبه صرفاً اعتراض می‌‌کنند؛ برای مثال، در صورت بالا رفتن قیمت یک جنس به عواملی که قیمت آن را افزایش داده توجه نمی‌‌کنند و فقط از گرانی آن معترض‌‌اند. برخی از مشتریان نیز از آن سمت بوم افتاده‌‌اند! برای مثال، با ترس این‌‌که اعتراض‌‌کردن به نفعشان نیست و ممکن است مزایایی را از دست بدهند، ترجیح می‌‌دهند بی‌‌علت به تعریف و تمجید بپردازند.‌‌

همچنین، بسیاری از شرکت‌‌‌‌ها هنگام تعیین لیست مصاحبه به مشتریان فعلی خود بسنده می‌‌کنند. باوجود اهمیت مشتریان فعلی، محدود کردن خود به مصاحبه با مشتریان فعلی منجر به ایجاد خصوصیات خریدار کمتری می‌شود.

 

 

پرسونای مشتری چه مزایایی برای بهبود بازاریابی دارد؟

1. درک بهتر از مشتریان

فرض کنید فردی به‌تازگی با فرد دیگر آشنا شده‌ است و می‌خواهد یک گفتگوی دلپذیر با آن شخص برقرار کند. درصورتی‌‌که این دو شخص علایق مشترکی داشته باشند، راحت‌‌تر و سریع‌‌تر به نتیجه خواهند رسید. در حین گفت‌‌وگو هنگامی‌‌که فرد در مورد علایق، اهداف و چالش‌های خود صحبت می‌کند، شخص مقابل می‌تواند نظر خود را به او بگوید و پیشنهادهایی را ارائه دهد. در رابطه میان کسب‌‌وکار و مشتری نیز همین امر اتفاق می‌‌افتد. هنگامی‌‌که بازاریابان مشخصات کاملی از مشتری ایده‌‌آل خود داشته باشند، احتمال همدلی آنان بیشتر خواهد شد.

2. افزایش راندمان

هدایت استراتژی‌‌های بازاریابی به سوی یک خصوصیت، به صرفه‌‌جویی در زمان و هزینه کمک می‌کند. بازاریابان با این روش شانس بیشتری برای دسترسی به افرادی خواهند داشت که محصول یا خدمات آن‌‌ها حل‌‌کننده مشکلات مصرف‌‌کنندگان باشد؛ بنابراین، با صرف زمان و هزینه کمتر، هزینه جذب هر مشتری منحصر‌‌به‌‌فرد کاهش می‌یابد.

3. تقسیم‌‌بندی دقیق

این امر موجب می‌‌شود ارتباطات بازاریابان بر اساس ترجیحات افراد تقسیم‌‌بندی شود؛ به‌‌عنوان‌‌مثال، صاحبان مشاغل می‌‌توانند بررسی کنند که مشتریان احتمالی آنان به محتوای رسمی علاقه‌مندند و یا محتوای محاوره‌‌ای را می‌‌پسندند، استفاده از اصطلاحات فنی را ترجیح می‌دهند یا علاقه‌‌مند به استفاده از ایموجی‌‌ها هستند. با توجه به مرحله‌‌ای از سفر مشتری که لید ( مشتری راغب) بازاریابان در آن قرار دارد، تقسیم‌‌بندی خصوصیات مخاطبان محتوای مناسب را نیز شامل می‌‌شود.

به‌‌عنوان‌‌مثال، اگر فرد در مرحله آگاهی باشد، به محتوای آموزشی و عمومی موجود در پست‌های وبلاگ و اینفوگرافیک‌‌ها نیاز بیشتری دارد. در مرحله تصمیم‌‌گیری، مخاطبان از مطالعات موردی و تعاملی استقبال بیشتری می‌کنند. با داشتن شخصیت خریدار می‌توان به کلیه این سؤالات پاسخ داد.

4. رویکرد متقاعدکننده

با وجود برندهای گوناگون و حجم تبلیغات مشتریان شک و تردیدهای بسیاری برای خرید یک محصول دارند. بااین‌‌حال، اگر بازاریابان خصوصیاتی از مخاطب را در ذهن خود داشته باشند، راحت‌‌تر می‌توانند مشکلات بازاریابان را رفع کنند. علاوه‌‌براین، بازاریابان می‌توانند سؤالات احتمالی را در محتوای ایمیل‌های خود برطرف نمایند.

چگونه یک پرسونا بر تولید محتوای بازاریابان تأثیر می‌گذارد؟

این دانش بر تولید محتوای بازاریابان تأثیر بسیاری دارد، چراکه افراد در طی مراحل سفر مشتری به محتواهای گوناگونی نیاز دارند؛ برای مثال، فرض کنید شخصی به‌تازگی وارد یک وبلاگ شده است. برای حل یک مشکل، احتمالاً این فرد برای حل یکی از دغدغه‌‌های خود یک یا چند کلمه کلیدی را در گوگل جستجو کرده‌ است. از‌‌آنجایی‌‌که این فرد در مرحله آگاهی است، به محتوای آموزشی و کلی‌تری نیاز دارد و می‌‌تواند این محتواها را در پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌‌ها و ویدیوها پیدا کند. همچنین، اگر مشتری در مرحله ارزیابی باشد، به کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها، وایت‌پیپرها و خبرنامه‌ها و موارد دیگر نیاز بیشتری دارد. در نهایت، فرد به مرحله تصمیم‌‌گیری می‌رسد. جهت اخذ بهترین تصمیمات محتواهای مناسب متنوعی مانند مطالعات موردی، آزمایشات رایگان، کوپن‌های تخفیف و حتی چت با مشاور وجود دارد. بنابر دلایل فوق، نوع محتوا به سفر مشتری و مکان فعلی آن بستگی دارد. با ساختن پرسونای باکیفیت، استراتژی محتوای بازاریابان نیز تاثیرگذاری و جذابیت بیشتری خواهد داشت.

رابطه بین پرسونا و سفر مشتری چگونه است؟

این دو اصطلاح بسیار گسترده بوده و در زمینه بازاریابی دیجیتال به یکدیگر مرتبط هستند. هدف هر دو مفهوم ایجاد مشتری راغب و وفادار است. پرسونا مشتری تعیین‌‌کننده فرد راغب است و سفر مشتری زمان نزدیک ‌‌شدن به این فرد را مشخص می‌‌کند. درک اینکه چگونه این دو ابزار در هم تنیده شده‌اند، امری حیاتی است. بازاریابان در صورت ترسیم خصوصیات مشتری به صورت اصولی می‌توانند راه‌های مؤثری را برای تأثیرگذاری بر سفر خریدار نیز مجسم نمایند. نظارت بر سفر مشتری موجب می‌‌شود تا بازاریابان از اینکه مشتری موردنظر در زمان مناسب به محتوا دسترسی داشته باشد، اطمینان حاصل کنند؛ برای مثال، اگر مشتری همچنان در مرحله آگاهی باشد و در پایین قیف قرار بگیرد، ممکن است کل استراتژی کارایی خود را از دست بدهد.

چگونه محتوای عالی برای پرسونای خود ایجاد کنیم؟

اولین قدم برای ایجاد محتوای اصولی این است که کانال‌های در دسترس و دارای جذب بیشتر مشخص شوند. در حالت ایده‌‌آل بهتر است بازاریابان در تمام شبکه‌های دارای استراتژی‌‌های مختلف فعالیت داشته باشند. علاوه‌‌براین، یک وبلاگ برای متمرکز کردن محتوا ایجاد نمایند. انتخاب پلتفرم مناسب برحسب نوع مخاطب و نوع استفاده از آن متفاوت است؛ برای مثال، افرادی که علاقه‌‌مند به یادگیری موضوعات مرتبط با بازارکار رشته کامپیوتر هستند، یوتیوب و اینستاگرام را به پلتفرم‌‌هایی مانند لینکدین و فیس‌‌بوک ترجیح می‌‌دهند. کاربران نوجوان علاقه بیشتری به تیک‌‌تاک دارند و یا افراد شاغل لینکدین را برای ایجاد یک پلتفرم شغلی مناسب‌‌تر می‌‌دانند.

علاوه‌‌براین، قالب محتوا نیز بر حسب ویژگی‌‌های مخاطب متفاوت است. برخی از افراد به ویدئوها تمایل بیشتری نسبت به محتوای متنی نشان می‌‌دهند. برخی دیگر ممکن است خواندن مقاله حین رفت‌‌وآمد به محل کار خود را به مشاهده ویدئو ترجیح دهند. برای برندسازی درک این خصوصیات امری ضروری است. طبق آمار و ارقام، ۸۸ درصد مشتریان ترکیبی از قالب‌‌های محتوا را نسبت به استفاده منحصر‌‌به‌‌فرد ترجیح می‌‌دهند. عموما پیشنهاد می‌‌شود جهت جذب کاربران با شناسه‌‌های مختلف از تمامی قالب‌‌های محتوا استفاده شود، اما با‌‌این‌‌وجود تمرکز بر یکی از آن‌‌ها بهتر از توجه سطحی به کلیه پلتفرم‌‌ها است.

پرسونای مشتری جزء انکارناپذیر استراتژی‌‌های بازاریابی هدف‌‌مند است. پرسونای مشتری به بازاریابان این امکان را می‌‌دهد که با صرف بودجه و زمان اندک، مشتریان بیشتری را به خود جذب کنند.

 

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.