مغز انسان و تصمیم گیری را بیشتر بشناسیم

( مغز انسان و تصمیم گیری را بیشتر بشناسیم ) تصمیم گیری شامل مجموعه‌ای از فرایندهای اجرایی – شناختی است. یکی از جنبه‌های تصمیم گیری شامل تشخیص یک محرک از نظر جدید بودن است یعنی اگر فردی در معرض یک محرک جدید قرار گرفت که پیش از این ندیده است، مغز انسان به سرعت آن را پردازش می‌کند تا ویژگی‌های این محرک را بازنمایی کند. این شرایط مشابه موقعیت‌های عدم قطعیت که فرد با یک موقعیت جدید رو به رو می‌شود که نتیجه‌ی انتخاب احتمالی را نمی‌داند. اما اگر محرکی برای مغز انسان جدید نباشد، دیگر نیازی پردازش سریع نخواهد بود و اغلب به واسطه‌ی اطلاعات مفهومی، شناسایی انجام می‌شود. اطلاعات مفهومی یعنی تطبیق این محرک با اطلاعات قبلی که ذهن به حافظه سپرده و در دسترس قرار دارد. بدین ترتیب پردازش ها بسیار سریع‌تر و کوتاه‌تر انجام می‌شود، چرا که مورد مشابهی پیش از این در مغز انسان پردازش شده است و طبیعی است بار دوم در زمان کوتاه‌تری این پردازش صورت می‌گیرد. مانند موقعیت‌های قطعی که برای فرد آشناست و از نتایج انتخاب احتمالی‌اش آگاه است. همین اطلاعات سرعت پردازش در مغز وی را بالا برده و با موقعیت قطعی مانند یک محرک همیشگی و موجود برخورد می‌شود. برای مثال هنگامی که شما در حال رانندگی مسیر همیشگی به سمت محل کارتان هستید، محرک‌های محیطی مانند مغازه‌های محلی در حاشیه‌ها، ایستگاه اتوبوس با چراغ راهنمایی و خود رانندگی برای شما آشنا هستند و احتیاج به پردازش بسیار کمی وجود دارد اما اگر تصادف یا مشکلی در چراغ راهنمایی ببینید، این اطلاعات جدید باید پردازش شوند و باید در مورد نحوه‌ی رسیدن به محل کار، تصمیم گیری جدید اتخاذ شود. موقعیت‌های عدم قطعیت اغلب از موقعیت‌های جدید مشتق می‌شوند و نیازمند پردازش های شناختی اضافی برای تصمیم گیری هستند.
بسیاری از بازرگانان و شرکت‌های تجاری بزرگ که از دستاوردهای نورومارکتینگ استفاده می‌کنند، اعتقاد دارند فهم بهتر مغز انسان می‌تواند منجر به مهارت‌های تجاری موثرتر شود. از این رو مشخص شده است که چرا بازرگانان طی سالیان اخیر برای این قبیل تحقیقات هزینه پرداخت می‌کنند و حتی سرمایه گذاری می‌کنند.
در مجموع می‌توان گفت، عمده‌ی تصمیم گیری ها غیرمنطقی هستند و مردم اغلب در پیش‌بینی رفتارهای خود، بد عمل می‌کنند. همچنین واضح است که هیجانات نقش مهمی در تصمیم گیری ایفا می‌کنند. این یافته‌ها انگیزه‌ی اصلی پژوهش و طرح این پرسش مهم شد که به راستی مردم چگونه تصمیم می‌گیرند.
به بیان ساده، نورومارکتینگ یعنی تمرین اندازه‌گیری پاسخ دستگاه عصبی مرکزی به پیام های بازار و تجارت. نورومارکتینگ از ابزارهای گوناگونی با طیف وسیعی از تصویربرداری‌های مغزی (fMRI) تا ابزارهای سطح پایین‌تر مانند اندازه‌گیری ضربان قلب، تعداد تنفس، پاسخ‌های گالوانیک پوست استفاده می‌کند در کارکردهای اختصاصی‌تر، نورومارکتینگ به دنبال نقش فعالیت مغزی برای تعیین آن است که کدام تجارت، کدام محصول و کدام شیوه و روش موثرتر است برخی پژوهش‌گران این تعریف را تفصیل بیشتری می‌دهند و نورومارکتینگ را شامل به کارگیری عصب‌شناسی و یافته‌های دیگر مطالعات رفتاری برای بهبود مهارت‌های تجاری می‌دانند.
برای درک این که کدام مدارها و مناطق مغزی در تصمیم گیری دخیل هستند، باید بدانیم کدام مناطق مغزی در فرایند تصمیم گیری هنگام خرید و فروش ، معاملات اقتصادی و تجارت فعال می‌شوند و چه طور این مناطق فعال شده‌ی مغزی با هم تعامل می‌کنند. با استفاده از یافته‌های تصویربرداری مغزی مدارهای مغزی مربوط به فرایند تصمیم گیری به طور گسترده‌ای مطالعه شده‌اند که از اهم آن‌ها می‌توان، تصویربرداری‌های کارکردی را نام برد. این نوع تصویربرداری، از نوع اسکن کردن و یک ابزار عصبی – علمی است که امروز مورد توجه بسیاری قرار دارد. در این نوع تصویربرداری، مشابه MRI از رزونانس مغناطیسی استفاده می‌شود که استفاده از آن برای اهداف ویژه، دو دهه پیشینه دارد. کار با تصویربرداری کارکردی حدود ده سال پیش شروع شد. این ابزار می‌تواند هنگامی که آزمودنی در حال اجرای تکلیف ویژه است، مغز را با سرعت بسیار زیادی برای ردیابی سطوح گوناگون خون اکسیژنه شده، اسکن کند، ماهیت پودمانی مغز به ما اجازه می‌دهد این فعالیت‌ها را به نواحی ویژه‌ای از مغز انسان نسبت دهیم و تفسیر کنیم چه‌طور در زمان انجام یک تکلیف توسط فرد نواحی مغزی فعال می‌شود سپس در مورد توالی فعالیت و مکان و چگونگی آن بحث کنیم. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی تبلیغات اینترنتی ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.
زیر ساخت‌های نورونی که در تصمیم گیری نقش دارند، نواحی وسیعی از ساختارهای قشری و زیر قشری مغز انسان را شامل می‌شوند که نکته‌ی مشترک میان تمام آن‌ها، رفتارهایی است که بر پایه‌ی پاداش، یعنی تشویق و تنبیه قرار دارد.

زیر ساخت‌های نورونی که در تصمیم گیری نقش مهمی ایفا می‌کنند:

۱- قشر خلقی – جانبی پیش پیشانی (DLPFC)

۲- قشر سینگولای قدامی (ACC)

٣- قشر فوقانی لوب پیشانی (OFC)

۴- مغز میانی، شامل آمیگدال، نورون‌های تولید کننده دوپامین و استریاتوم

قشر خلفی- جانبی پیشانی (DLPFC)

این قسمت، از لحاظ مکانی جایگاه حافظه‌ی فعال انسان است. این ناحیه در پیش‌بینی گزینه‌های موجود دخالت دارد و بر فرایند تصمیم گیری اثر می‌گذارد. این ناحیه از قشر پیش پیشانی رفتارهایی که بر مبنای پاداش است را مدیریت می‌کند. قشر خلفی – جانبی پیشانی، مسئولیت خطیر برنامه ریزی و ارزیابی تصمیم‌ها را بر عهده دارد. بنابراین DLPFC با بررسی ویژگی‌های گزینه‌ها برای تصمیم و نتایجی که هر کدام از آن‌ها در پی خواهند داشت، به طور غیر مستقیم در فرایند تصمیم گیری دخیل است برخی از پژوهش‌گران نشان داده‌اند برای انتخاب گزینه‌ی نهایی در تصمیم گیری افراد به حافظه‌ی کاری، توانایی برنامه ریزی و انعطاف‌پذیری نیاز است که همگی وابسته به این ناحیه‌ی مغزی هستند. در مجموع ناحیه ی DLPFC و نواحی خلفی قشر پیشانی میانی در یکپارچه سازی اطلاعات رفتارهای هدف مدار و نظارت بر عملکرد همزمان، نقش اساسی ایفا می‌کنند. این نواحی ماند دیگر نواحی مغزی با هم در ارتباط هستند.
واوت و همکاران در سال ۲۰۰۵ از تحریک مغناطیسی مغز (TMS) استفاده کردند تا ناحیه DLPFC را زمانی که افراد با یک پیشنهاد روبه رو می‌شوند تحریک کنند. بر اساس شواهد تصویربرداری‌های مغزی فرضیه‌ی آن‌ها این بود که اگر ناحیه‌ی DLPFC تحریک شود افراد بیشتر در مورد پول فکر خواهند کرد. پس با احتمال بیشتری پیشنهادهایی با مبالغ کمتر را خواهند پذیرفت که در حالت عادی و بدون تحریک این ناحیه، نمی‌پذیرند پیش‌بینی این پژوهش‌گران درست بود هنگامی که آزمودنی‌ها با TMS تحریک مغناطیسی می‌شدند، ۴۲٪ پیشنهادهای کم ارزشی که به آن‌ها می‌شد، قبول می‌کردند که حاکی از تحریک ناحیه ی DLPFC بود این تحریک، واکنش هیجانی نسبت به پیشنهادهای کم ارزش را کاهش می‌دهد حتی اگر فرد به آن پیشنهاد پاسخ دهد.

قشر سینگولای قدامی (ACC)

این ناحیه‌ی مغز انسان مسئول پردازش های مرتبط با انتخاب عمل بر اساس میزان پاداش و خطای دریافت شده از سیستم دوپامینرژیک و ارزش گذاری اعمال است در واقع به کمک کاردکردهای این منطقه‌ی مغزی، فرد بر تصمیمی که گرفته و گزینه‌ای که انتخاب کرده است، نظارت می‌کند. به علاوه، به طور مداوم نتایج انتخابش را بررسی می‌کند تا به طور همزمان، از میزان خطاهایی که در پی انتخابش مرتکب شده است آگاه گردد و دست به اقدامات جبرانی برای کاهش خطاهایش بزند. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

قشر فوقانی لوب پیشانی (OFC)

تخمین ارزشی که از انتخاب فرد حاصل می‌شود و همچنین به روز رسانی آن توسط نورون‌های دوپامین در این ناحیه پردازش می‌شود. این ناحیه، همه‌ی گزینه‌هایی که برای انتخاب نهایی و ارائه در تصمیم گیری مورد نظر هستند را نقادانه و با موشکافی بیشتری بررسی می‌کند. این ناحیه‌ی مغزی که داخل ناحیه‌ی پیش پیشانی قرار دارد، مسئول پردازش، ارزش گذاری و فیلتر کردن اطلاعات اجتماعی و هیجانی برای فرایند تصمیم گیری مناسب است.
اینسولا ناحیه‌ای برای بررسی واکنش فردی در قبال تصمیم های هیجانی است. در یک مطالعه ی fMRI توسط ناتسون و همکارانش در سال ۲۰۰۷، مشخص شد وقتی مشتری‌ها در مورد یک کالا با افزایش قیمت رو به رو می‌شوند، فعالیت در مناطق اینسولای مغز آن‌ها افزایش و در ناحیه‌ی کورتکس پیش پیشانی میانی کاهش پیدا می‌کند. این یافته‌ها تائیدی بر ارتباط مثبت میان قیمت ادراک شده و فعالیت‌های این نواحی مغزی است.

مغز میانی – آمیگدال

آمیگدال در دانش‌های عصب‌شناسی و روان‌شناسی، مرکز پردازش های هیجانی نامیده می‌شود. این ناحیه، کارکردهای مرتبط با پردازش های احساسی و تا حدودی انگیزشی را مدیریت می‌کند. به این ترتیب که پس از انتخاب از میان چندین گزینه و تصمیم نهایی احساس پاداش بر اساس میزان مطلوبیت لحظه‌ای، انتخاب یک عمل بر عهده‌ی آمیگدال است. همچنین این ناحیه مسئول پردازش های مرتبط با پاداش درونی یا پردازش های احساسی از یک طرف و پردازش پاداش های خارجی تعیین شده توسط محیط، از طرف دیگر است پردازش پاداش‌های منفی مانند تنبیه یا جریمه نیز بر عهده‌ی این ناحیه است. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

مغز میانی – نورون‌های تولیدکننده‌ی دوپامین

این نورون‌ها در پردازش های مرتبط با تحریک پاداش دخالت دارند. همچنین به واسطه‌ی پیش‌بینی پاداش یک تصمیم هم فعال می‌شوند. این ناحیه‌ی مغزی در پیش‌بینی و بازنمایی تصمیم های آنی نیز نقش دارد.

مغز میانی- استریانوم

این ناحیه مسئول پردازش دو نوع از تصمیم گیری است. اول تصمیم گیری سطح بالا، یعنی بر اساس طی گام‌های تصمیم گیری با ترتیب و سلسله مراتب دوم تصمیم گیری سطح پایین، شامل اعمالی که پس از چندین اجرای متوالی به عنوان یک فعالیت خودکار درآمده‌اند. پس از تکمیل فرایند یادگیری، اجرای موفقیت‌آمیز تصمیم ها و اعمال مبتنی بر آن، توسط نواحی تصمیم سالح پایین پردازش می‌شود که در طی زمان طولانی مهار آن از سطوح بالای شناختی خارج شده و به صورت خودکار در می‌آیند.
یک توافق در عصب‌شناسی رفتاری و عصب – اقتصاد عنوان می‌کند، افراد بر اساس ارزش گذاری گزینه‌های گوناگون و مقایسه‌ی آن‌ها برای انتخاب، تصمیم می‌گیرند، مطالعات گوناگون کارکردی، نواحی را برای ارزش گذاری در زمان انتخاب نشان داده‌اند. از جمله ناحیه‌ی قدامی قشر پیش پیشانی در تصمیم های ساده شامل تقویت پاداش‌های اولیه و ثانویه فعال می‌شود.
پژوهش‌گران شناختی به اجماع معتقدند همه اطلاعات توسط حواس از محیط گرفته می‌شود، سپس به مغز انسان منتقل و در مناطق گوناگون پردازش می‌شود در نهایت این اطلاعات، در یک فرایند مرتبط شبکه‌ای منجر به تصمیم گیری می‌شوند. این شبکه، به صورت متصل به هم فعالیت می‌کند و در نهایت تصمیم و پاسخ مغز در واکنش به محیط توسط سیستم های حرکتی به اندام‌های حرکتی منعکس می‌شود. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.