مشتری و کارکرد تبلیغات در فروش

( مشتری و کارکرد تبلیغات در فروش ) مدل اولیه AIDA در حدود ۷۵ سال قبل طراحی شده و در سا‌ل‌های اواخر قرن گذشته با افزودن حرف S به صورت AIDAS تکامل یافته و کماکان یک ابزار آموزشی معتبر و قابل اجرا است. مدل AIDAS از ترکیب حروف اول کلمات ATTENTION به معنی توجه INTEREST به معنی علاقه، DESIRE به معنی تمایل، ACTION به معنای تصمیم به خرید و عمل و SATISFATION به معنی رضایت ساخته شده است.
به موجب این ابزار، عامل ارتباط با تبلیغات کننده باید در یک جلسه ملاقات یا در یک دوره کوتاه و در ارتباط با مشتری احتمالی، ابتدا مدل AIDA را اجرا و در بلندمدت و با کسب رضایت مشتری آن را به صورت AIDAS توسعه دهد. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی عناصر چند رسانه ای، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

ذیلا به توضیح اجزای مدل می‌پردازد:

• جلب توجه

عامل ارتباط در وحله اول باید توجه مخاطب یا مشتری احتمالی را نسبت به کالا یا خدمت جلب نماید. بدین منظور می‌تواند با برشمردن صفات و ویژگی‌های متمایز کالا نسبت به رقبا یا موارد کاهش هزینه و صرفه‌جویی‌های مالی این عمل را انجام دهد.

با توجه به این‌که عامل تبلیعات ممکن است از رسانه های مختلفی برای معرفی محصول استفاده نماید. ابزارها و شیوه‌های مختلفی برای جلب توجه وجود دارد، مانند تاکید بر تمایزات، جدید بودن، آخرین تکنولوژی، کمیاب بودن و …

• علاقه

در مرحله بعد، حس کنجکلوی مخاطب باید جلب شود نا حاضر شود به پیام عامل تبلیغات گوش دهد. در این مورد می‌توان با ذکر مثال‌هایی از خشنودی خریداران یا مشتری های قبلی و یا اشخاصی که این کالا یا خدمت را خریده یا این ایده را پذیرفته‌اند علاقه آن‌ها را تحریک نمود. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.

• تمایل

در این مرحله که توجه جلب شده و علاقه ایجاد شده، یعنی مخاطب به سخنان و پیام های عامل تبلیغات گوش داده و نیاز به کالا یا خدمت یا ایده تبلیغ شده را پذیرفته و با اطلاع از رضایت مخاطبین یا خریداران قبلی نسبت به منافع آن‌ها از تملک یا مصرف سوژه تبلیغ شده آگاه شده است، باید نسبت به القای حس در اختیار داشتن با استفاده از مزایا و منافع این سوژه اقدام گردد که می‌توان با وعده تخفیف یا جایزه یا امتیازات دیگر این میل درونی را در مخاطب ایجاد کرد.

• عمل (ترجیح و اتخاذ تصمیم)

در مرحله چهارم. مخاطب که در معرض دریافت پیام های گوناگونی قرار داشته باید به نوعی تحت تاثیر قرار گرفته و در درون خود سوژه ای را نسبت به سوژه دیگر ترجیح دهد. بدین معنی که متقاعد و مجاب شود و هیچ ابهامی برای او باقی نماند و به این حس و درک برسد که این کالا با این برند از انواع مشابه بهتر است یا زودتر و کم هزینه‌تر نیاز او را مرتفع می‌کند و بالاخره عمل خرید را انجام دهد.

• رضایت

رضایت با حالت خوشحالی و شادمانی مخاطب پس از مصرف کالا یا خدمت با قبول ایده و استفاده از آن حادث می‌شود. رضایت باعث تداوم خرید و گرایش مثبت به یک کالا یا برند بنگاه اقتصادی می‌شود.
اکنون مدل AIDAS از ابزارهای رایج در امور تبلیغات و فروش است و به موازات آن مدل دیگری به نام مدل STEINER ارائه و توسعه داده شده است که از ترکیب مراحل آگاهی، شاخت، علاقه، تعیین، ترجیح، قبول و تصمیم به خرید و رضایت ساخته شده است. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.

محاسبه اثربخشی و ثمربخشی تبلیغات انجام شده

در جریان فعالیت‌های اقتصادی سازمان ها، بودجه های مختلفی صرف و هزینه می‌شود که یکی از جنجال برانگیزترین آن‌ها بودجه های تبلیغانی است و این جنجال موقعی اوج می‌گیرد که سازمان نتواند اثربخش یا ثمربخش بودن انجام تبلیغات را محاسبه و تعیین نماید. اثربخش بودن در حوزه ارتباطات، احساسات، رفتار قبل از خرید و هیجان‌هاست و ثمربخش بودن در حوزه فروش، دادوستد و
بازگشت سرمایه می‌باشد در اثربخشی پیام ها باید دریافت شوند درک و نگرش مخاطب باید تغییر کند و قضاوت‌ها و افکار عمومی به نفع سازمان یا محصول شکل گیرد. در ثمربخشی باید هدف های رضایت مشتری ، فروش بیشتر، سهم بازار بیشتر، سود بیشتر و یا خالی شدن انبار محقق گردد.

وقتی اثر بخشی مورد نظر است که:

آگاهی مشتری های احتمالی از محصولی در حداقل باشد.

ویژگی‌ها و صفات کالا یا خدمت برای مشتری مشهود نباشد.  

کالا یا خدمت نسبت به اقلام مشابه دارای تمایز نباشد.

وقتی ثمربخشی مورد نظر است که:

از نظر منحنی عمر محصول در دوره رشد قرار داریم و فروش صعودی است.

وقتی کالا یا خدمت نسبت به اقلام مشابه دارای نمایز است.  

وقتی درآمد جامعه رو به افزایش است و پتانسیل فروش بیشتر وجود دارد.

برای این‌که اثربخشی اثبات شود می‌توان با سئوالات زیر از مصرف کننده نهایی آن را اندازه‌گیری نمود:

آیا پیام دریافت شده است؟  

چند بار پیام دریافت شده است؟

از کدام رسانه ، پیام دریافت شده است؟

چه نکات و اطلاعاتی در پیام وجود داشته است؟

پیام دریافتی چه واکنشی در شما ایجاد کرده است؟

نظر شما در مورد محصول، قبل از دریافت پیام چه بوده و پس از آن چه تغییری کرده است؟

برای این‌که ثمربخشی پیام اثبات شود، می‌توان با سئوالات زبر از عوامل توزیع و مصرف کننده نهایی،آن را اندازه گرفت:

چند نفر از مخاطبی، محصول را خریده‌اند؟

جد نفر از خریداران، از محصول رضایت داشته‌اند؟  

چند نفر از مشتری های راضی، رضایت خود را به دیگران اعلام کرده‌اند؟

چند نفر از مشتری های راضی، حاضر بوده‌اند این محصول را به دیگران معرفی و توصیه کند؟

برای این‌که اثربخشی و ثمربخشی اتفاق بیفتد، باید:

مخاطب مورد نظر به کالای مورد تبلیغ علاقمند شود و نسبت به آن ذهنیت مثبت پیدا کند  

منبع ارسال پیام (شخص توصیه کننده) از اعتبار و احترام برخوردار باشد (مانند این‌که یک پزشک، خمیر دندانی را معرفی کند)

موضوع آگهی و جاذبه و تکنیک به قدر کافی جذاب باشد

به طور خلاصه، در این بخش، آن‌چه برنامه ریزی شده و آن‌چه عملا به دست آمده با هم مقایسه می‌شود. اساسا و در ابتدای کار می‌بایست موقعیت موجود به صورت کمی بیان شود. مثلا مشخص گردد که سهم بازار قبل از اجرای برنامه تبلیغات ۱۵ درصد بوده یا فروش ۱۰ میلیارد تومان بوده است. بر همین قیاس، هدف ها نیز باید به صورت کمی بیان شوند، مثلا سهم بازار از ۱۵ به ۲۰ و یا فروش از ۱۰ به ۵/۱۲ میلیارد تومان برسد.
محاسبه ثمربخشی هم با هدف های ارتباطی و هم با هدف های فروش میسر است، مثلا در مورد هدف های ارتباطی می‌توان به درجه آشنایی مشتری های با برند اشاره کرد که در ابتدا و طی یک برنامه تحقیق میدانی این رقم باید به دست آید و در انتها نیز مجددا محاسبه همان رقم تکرار شود.
در متون بازاریابی و تبلیغات گاهی اوقات از لغت  post test یا آزمون نهایی برای درک این مفهوم استفاده می‌شود و منظور از آن شناسایی و اندازه‌گیری آثار نهایی تبلیغات است که با روش‌های مختلف معاینه، مشاهده، شمارش موجودی، بررسی آمار فروش، تست‌های روانی، آنسفالوگرانی (مطالعه امواج مغزی تحت تاثیر تبلیغات) انجام می‌شود.
در برابر، لغت  Pre – test ، که به معنی آزمون اولیه، در هنگام پایان طراحی‌ها و قبل از چاپ یا پخش و به منظور اطمینان از کارآیی و صحت برنامه هاست، وجود دارد. برای آزمون اولیه معمولا از پرسنل شرکت تبلیغاتی ، پرسنل صاحب آگهی ، بازار، مطبوعات، تلویزیون مدار بسته و امثالهم استفاده می‌شود. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.  

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.