خرده فروشان در بازار چه کارهایی انجام می‌دهند؟

( خرده فروشان در بازار چه کارهایی انجام می‌دهند؟ ) برخی شرکت‌ها می‌خواهند بازار را از طریق بخش بندی با یک سری برندهای قیمت دار که مطابق با گستردگی بازار است، کنترل کنند. پدیگری پت فوتس یک سری غذاهای سگ از برندهای ارزان و خوب مثل چپی تا برندهای معروف‌تر مثل پدیگری چام را عرضه می‌کرد. چپی برند اصل شرکت برادران چپل بود؛ شرکت پت فود برندهای لاسی، بانس، پال و چام را اضافه کرده بود که هر یک گویای ارتقای کیفیت بودند. این بخش بندی ساده، بیشتر مشتری ها را در بر می‌گرفت و به شرکت پتانسیل کنترل بازار را می‌داد. هر راهی که مصرف کننده می‌خواست برود چه قیمت بالا و چه پایین، با برند پت فود برخورد می‌کرد.
خرده فروشان در ابتدا در بازارهای کالاهای زود و پر مصرف FMCG با برند خود با پایین‌ترین قیمت رقابت کردند. پدیگری پت فوتس، کالای بونس را به عنوان رقیب خود برای سال‌ها تهیه می‌کرد. این برند حد وسط را داشت تا این‌که مشاوران عاقل‌تری بر بازار غالب شدند و او کاملا از بازار برند خود عقب کشید. بعدها، خرده فروشان یاد گرفتند تمام بازار موجود را برای خود بخش بندی کنند بنابراین تسکو ارزش تسکو را در بخش پایینی، برچسب استاندارد خود را در بخش میانه و مرغوب‌ترین محصول را در بخش بالایی ارائه می‌دهد.
بسیاری از شرکت‌ها که مصرف کنندگان – که در صنعت خودرو کم نیستند – دنبال ارانه گستره‌ی کاملی از بالا به پایین هستند، تا می‌توانند بازار را کنترل می‌کنند این شرکت‌ها گاهی می‌فهمند که یک برند به تنهایی نمی‌تواند بازار را کنترل کند تویوتا هم از همین روش، برندش را گسترش داده تا بخش وسیعی از بازار را پوشش دهد، اما برند لکسوس را به طور کاملا جداگانه‌ای توسعه داده تا مستقیما با مارک‌های مرسدس، بی ام دبلیو و جگوار رقابت کند. در پکیج جامع دیجیتال مارکتینگ تخصصی نوکارتو می‌توانید پیرامون موضوع بازاریابی و فروش ، اطلاعات جامعی را به‌دست بیاورید.

نقاط قیمتی

قیمت گذاری گاهی اوقات حول نقطه قیمت است. خرده فروشان از قیمت جادویی صحبت می‌کنند، قیمتی که رضایت مشتریان را در زنجیره‌ی عرضه، به نوعی تعادل می‌کشاند. یکی از نمونه تجربیات در این زمینه، در شیلی بود، جایی که توزیع‌کننده ام اند ام که آب‌نباتی معروف است را در سایز اسنک توزیع کرد. آن موقع نرخ ارز توسط رژیم پینوشه ۳۹ پزو به دلار آمریکا بود سیاستی که به رژیم امکان داد تورم را از بین ببرد و سازنده‌های محلی را مجبور به رقابت مستقیم با سازنده‌های بین‌المللی کند. این نرخ ارز به وارد کننده امکان توزیع عطر در خیابان و به قیمت ۱۰ پزو را می‌داد با این قیمت تعداد زیادی از محصولات فروخته شد. وقتی نرخ ارز بعد از سه سال ثبات، بالا رفت، در طی سه ماه به ۹۰ پزو به دلار آمریکا، رسید، دیگر نقطه قیمت جادویی تمام شده بود و عمده فروشانی که روش خیابانی را ترجیح می‌دادند، محصولات ارزان‌تر محلی را جایگزین کردند. ناگهان مقدار زیادی از این محصولات خیابانی مثل برف در تابستان ناپدید شد.
این یک نمونه عالی از انعطاف است، بدین معنی که تقاضا برای قیمت های مختلف، قابل انعطاف و به دقت قابل اندازه‌گیری است و در برخی صنایع بزرگ، یک مکانیزم کلیدی مدیریت تقاضا است. برخی انعطاف‌پذیر نیستند، همانند نفت که حتی وقتی قیمت به شدت بالا رود، تقاضا تمایل به تغییر چندانی ندارد. در این‌جا محاسبات کمی با دشواری همراه است.
قیمت جادویی قدیمی شامل استفاده از ۹۹ است، یعنی ۰٫۹۹ پوند به جای ۱ پوند، ۹٫۹۹ به جای ۱۰ پوند، ۱۴٫۹۹۹ به جای ۱۵۰۰۰ پوند. در انگلستان، این روند آن‌قدر همه گیر است که لورد ساچ، رهبر حزب لوئی مانستر ریوینگ و مبارز چند ساله انتخابات، مقدمات ایجاد سکه ۹۹ پزویی را پیشنهاد داد تا از سکه‌های یک پزویی اجتناب شود، مردم دانا معتقد بودند که این عمل را خرده فروشان زیرکی شروع کردند که می‌خواستند مطمئن شوند، دستیار فروش ها مجبور می‌شوند کشو را باز کرده و به جای سفته، قرارداد بنویسند؛ اما برای من باورش سخت است که کمک فروش های زیرک اما دروغ‌گو سهام سکه‌ها را بردارند. دلیل اصلی این است که با وجود تفاوت کم نقطه‌ی قیمت از لحاظ ریاضی، این تفاوت از لحاظ روان‌شناسی خیلی کمتر به نظر می‌آید. خدمات تخصصی اینستاگرام اعتبار و تداوم کسب و کارتان را تضمین می‌کند.
سابقا، تولیدکننده‌ها تامین‌کننده و بعد خرده فروشان قیمت ها را نعیین می‌کردند این سنت در انگلیس در دهه‌ی ۱۹۶۰ تحت فشار بود و برخی خرده فروشان مثل تسکو با آزمودن شیوه‌ی حفظ قیمت فروش مجدد به سطح ملی رسیدند ادوارد هلث وزیری بود که مسئول پارلمان لغو حفظ قیمت فروش مجدد بود که در این امر برخی کالاها نظیر کتاب و روزنامه معاف شدند. از قضا آقای هلث، بعدها لقب هلث خواروبار فروش را گرفت، حالا خرده فروشان بزرگ می‌توانستند به طور مستقیم بر سر قیمت رقابت کنند و از قدرت خرید خود استفاده کرده تا از تولید کننده تخفیف گرفته و خرده فروشان ضعیف‌تر را از کسب و کار بیرون کنند؛ گرچه این عمل به تنهایی باعث از بین رفتن هزاران خواربارفروش شد.
این عمل اثرات اقتصادی را ترکیب کرده است و از طرفی به سمت مشتری جذب شده تا رقابت قیمت را شاهد باشد. هرچند این مصرف کننده های مشابه در سطح جامعه از ملایمت کمی برخوردارند و سودها دیگر در جامعه نگهداشته نمی‌شود بلکه جمع‌آوری شده و توسط چند بازیگر، در سطح ملی متمرکز می‌شود.
آن روش قیمت گذاری از بافت سیاسی برخوردار است که قابل انکار نیست. در دهه‌ی ۱۹۷۰ زمانی که تورم پایین آمد، قیمت گذاری زیاد شد، علت آن هم افزایش عظیم قیمت نفت توسط اپک بود. در انگلیس و آمریکا، که امروزه دو کشور متعهد نسبت به بازار آزادند، قانون اساسی برای کنترل قیمت ها وضع شده است. در انگلیس، وزرایی که عهده‌دار مدیریت این فرایند بودند، شرلی وبلیام و هاترسلی بودند و شاید در آمریکا هم این مسئولیت بر عهده‌ی دونالد رامسفلد بود.
اما پس از این انحراف مهلک که باعث تحریف زیادی در بازار شد، زمانی که قیمت، موضوع مذاکره بین سازنده‌ها و خرده فروشان بودند، رژیم تازه‌ای پدید آمد با افزایش قدرت خرده فروشان تغییرات در قیمت برای آن‌ها فرصتی شد تا سهم بودجه شان را افزایش دهند وقتی قیمت های ورودی کالاهای اصلی نظیر آرد و شکر و همچنین هزینه های بسته‌بندی و کارگر تغییر کرد، به دنبال بالا بردن قیمت بودند. در حالی که در گذشته این امر شامل محاسبه و انتشار لیست قیمت جدید بود، حالا شامل مذاکره گسترده با هر یک از سوپر مارکت‌های بزرگ می‌شد. باید این افزایش را با اولین تغییرات در قیمت ورودی، تعدیل می‌کردند و نشان می‌دادند که در واقع همه کار کرده‌اند و می‌توانند کنترل کنند. به خرده فروشان با در اختیار قرار دادن محصولاتی با برند خودشان کمک می‌شد. زمانی که بر سر تغییر قیمت موافقت شد، همان موقع، مذاکره بر سر قیمت جدید و تقسیم بودجه آغاز شده بود.
برای کالاهای زیر قیمت یک پوند، چندین نقطه قبمت مشخص وجود دارد و برخی از این قیمت ها کارآمد نخواهد بود. درباره ۹۹ پزو و صحبت کردیم، حالا ۴۹ را به جای ۵۰ پزو بررسی می‌کنیم. در مورد محصولی که به قیمت ۴۷ پوند فروختیم و برای آن به دنبال افزایش ۵ درصدی بودیم، باید ۴۹ پوند را برای افزایش ۴٫۲ درصد در نظر بگیریم. یا تا قیمت ۵۲ پوند بالا رویم و می‌بینید که این گونه قیمت ۱۰٫۶ درصد بالا می‌رود و ریسک بزرگی است.
علاوه بر این خرده فروشان آگاهند که کدام کالاها همان‌هایی هستند که مشتریان، مداوم می‌خرند و قیمت آن را می‌دانند. همیشه یک حافظه‌ای هست و این آیتم ارزش شناخته شده یا کی وی آی به نام دارد. در حالی که سیاست‌مداران نمی‌توانند به این سؤال پاسخ دهند که یک قرص نان چند است، فروشنده‌ای معمولی قادر است پاسخ‌گوی این سوال باشد اما نسبت به گستره کلی‌تری از کالاهای فروخته شده در مغازه اطلاعات کمتری دارند این مورد برای کالاهای تازه به کار می‌رود که دائما خریده می‌شوند و بر اساس قیمت هایشان تغییر می‌کند در نتیجه خریداران سوپر مارکت مسئول تنظیم قیمت ها هستند و در مورد این کالاها فرصت بیشتری دارند.
اگر بر کالایی مالیات بر ارزش افزوده تعلق گیرد انحراف زیادی به واسطه‌ی نقاط قیمتی به وجود می‌آید. در آمریکا نقاط قیمتی تعیین شده و مالیات فروش بعدا اضافه می‌شود، ممکن است کتابی را به قیمت ۱۶٫۹۹ دلار بخرید و بعد بینید که ۶ درصد مالیات فروش آن است که به آن اضافه گردیده است. پس قیمت نهایی کتاب ۱۸٫۰۱ دلار خواهد بود، نرخ مالیات فروش بدون تأثیر بر نقطه قیمت متفاوت است گرچه در انگلیس مالیات بر ارزش افزوده به قیمت نهایی اضافه می‌شود. نرخ مالیات بر ارزش افزوده ۲۰ درصد است. نقاط قیمتی عالی‌اند و اگر مدیر بعدی نرخ آن را کم کند ممکن است شرایط مصنوعی ایجاد شود. وقتی نرخ مالیات بر ارزش افزوده بالا رود، مالیات به صورت مخفی بر سازنده و خرده فروش تأثیرگذار خواهد بود. با استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ شرکت نوکارتو می‌توانید به کسب و کار خود رونق بخشید.
مثلا، اگر قیمت تلویزیونی ۷۹۹ پوند باشد، با احتساب مالیات ۲۰ درصد، مصرف کننده تلویزیون را به قیمت ۶۶۵٫۸۳ پوند خریده و ۱۳۳٫۱۷ پوند بابت مالیات بر ارزش افزوده پرداخت کرده است. اگر مالیات ۲۲٫۵ درصد شود، خرده فروش دو راه چاره دارد، یا قیمت پایه را ۶۶۵٫۸۳ نگه داشته و قیمت نهایی به ۸۱۵٫۶۴ برسد و مالیات اضافی ۱۶٫۶۴ پوند را در نظر گیرد یا تصمیم بگیرد این قیمت مناسب رشد نیست و قیمت نهایی را ۷۹۹ پوند در نظر بگیرد و قیمت پایه را به ۶۵۲٫۲۴ پوند کاهش دهد، بنابراین مالیات ۱۴۶٫۷۶ پوند است و این گونه، مصرف کننده دیگر افزایش در مالیات را پرداخت نکرده است، اما خرده فروش به دنبال برگرداندن آن به سازنده است. به این، مالیات مخفی در سود، گویند.

کالاهای رایگان

قبل از کنار گذاشتن قیمت باید به اختصار به این ایده اشاره کنیم که برخی کالاها رایگان‌اند برخی افراد آن را منطقه‌ی جدید اقتصادی می‌خوانند چرا که موجب رواج فزاینده مدل های آنلاین که کالاها و خدماتی رایگان ارائه می‌دهند، می‌شود. این حوزه حوزه‌ی پیچیده‌ای است و شامل گستره‌ی وسیعی از مدل های کسب و کار می‌شود از ایده ارائه پیشنهاد کالایی رایگان برای رفتن فروش گرفته تا ایده حذف مالیات از کالا را شامل می‌شود. اولین مورد سابقه طولانی دارد ایده رایگان بودن شاید تازه باشد اما فقط تعداد کی توانسته‌اند آن را به عنوان مدل پر سود مورد استفاده قرار دهند. شما می‌توانید با استفاده از پکیج جامع بازاریابی و تبلیغات تخصصی اینستاگرام باعث پیشرفت کسب و کار خود شوید.   

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.