بوم مدل کسب و کار

1400-10-07/۰ دیدگاه /در مقالات برندینگ دیجیتال /توسط انفورماتیک صنعتی نوکارتو

بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریتی استراتژیک است که نحوه ایجاد ارزش، ارائه و جذب یک شرکت را بر روی بوم ترسیم می‌کند. هر فردی روش منحصربه‌‌فرد خود را برای ترسیم بوم مدل کسب و کار کانواس دارد. امروزه نیاز روزافزونی به یک الگوی یکسان برای تعریف و بحث در مورد Business Model Canvas وجود دارد. این الگو باید برای مشاغل جدید و قدیمی به‌طور یکسان و در تمام صنایع قابل‌اجرا باشد.

BMC نمایی کلی از مدل کسب‌‌وکار شرکت را ارائه می‌‌دهد و در مقایسه با طرح‌‌های کسب‌‌وکار سنتی فاقد جزئیات غیرضروری است. ماهیت بصری بوم مدل کسب‌‌وکار ارجاع و درک آن را برای کارکنان شرکت‌‌ها آسان‌‌تر می‌‌کند. ویرایش آن آسان‌تر است و می‌‌توان آن را به‌‌راحتی با کارمندان و سهامداران به اشتراک گذاشت. همچنین می‌تواند توسط شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌های دارای تعداد کمی کارمند استفاده گردد. علاوه‌‌براین، بوم مدل کسب و کار نحوه ارتباط جنبه‌‌های مختلف یک شرکت با یکدیگر را مشخص می‌‌کند.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

این مدل ابتدا توسط الکساندر استروالدر (نظریه‌پرداز کسب‌وکار، نویسنده، سخنران، مشاور و کارآفرین سوئیسی) در کتاب خلق مدل کسب‌‌وکار توسعه یافت. این بوم مدل یک نمایش تصویری از مدل‌های کسب‌‌وکار فعلی یا جدید است که عموماً توسط مدیران استراتژیک استفاده می‌شود. Canvas دیدگاهی جامع از کسب‌‌وکار را به‌‌عنوان یک کل ارائه می‌دهد. این شیوه به‌ویژه برای تحلیل‌‌های مقایسه‌ای در مورد افزایش سرمایه‌‌گذاری برای بخش‌‌های گوناگون بسیار کاربردی است.

بوم مدل کسب‌‌و‌‌کار به مردم این امکان را می‌دهد تا از طریق یک زبان مشترک بتوانند فرآیندهای سنتی را ارزیابی کرده و نوآوری و شیوه‌‌های نوین را برای مدل‌های کسب‌‌وکار خود به ارمغان بیاورند.

اهمیت توجه به مدل‌‌های کسب‌‌وکار گوناگون

علت شکست اغلب استارت‌‌آپ‌‌ها این است که کارآفرینان تمام توجه خود را بر روی ایده‌‌ای که سازمان برای ایجاد و راه‌‌اندازی آن تشکیل شده، قرار می‌‌دهند. آن‌ها به علت وفاداری نسبت به محصول یا خدمات خود از توجه کامل به انواع مدل‌‌های کسب‌‌وکار کوتاهی می‌کنند. معمولاً مدل‌‌های کسب‌وکار شرکت‌‌‌‌ها شامل ادغام تصادفی سیستم‌ها و فرآیندهایی است که در لحظه برای پیش‌‌برد اهداف اصلی ایجاد می‌شوند. اغلب این اهداف در رابطه با فروش محصول یا خدمات هستند.

عموماً سرمایه‌‌گذاری‌های جدید موفق با اولین ایده خود روانه بازار نمی‌شوند و محصولات یا خدمات چندین مرتبه پیش از رسیدن به نسخه نهایی مورد نظارت و بازبینی قرار می‌‌گیرند. به‌‌طورکلی، اگر سازمان‌ها چندین مدل کسب‌وکار را قبل از تصمیم‌گیری در مورد یک مدل خاص در نظر گرفته باشند؛ پایدار و آسوده‌خاطر خواهند بود.

بخش‌‌های ۹گانه بوم مدل کسب و کار کانواس

بوم مدل کسب‌وکار فرآیندها و فعالیت‌های داخلی یک شرکت را در ۹ دسته جداگانه طبقه‌بندی می‌کند. هر یک از این نه دسته نشان‌دهنده یکی از مراحل مهم برای ایجاد محصول یا خدمات هستند. این دسته‌‌بندی‌ها بیانگر چهار جنبه اصلی یک تجارت هستند:

مشتریان
پیشنهادات
زیرساخت‌ها
سرمایه‌‌گذاری

در ادامه جنبه‌‌های فوق در ۹ دسته فهرست و بسط داده شده است:

در صورتی که به فکر راه‌اندازی کسب و کار جدید یا توسعه کسب و کار خود، افزایش فروش و مخاطب هستید، کلیک کنید و یا همین حالا با شماره‌ تلفن‌ ثابت 02191095052 و یاشماره همراه 09937948550 تماس حاصل فرمایید.

بخش‌های مشتری

مشتریان بر اساس روشی که محصولات یا خدمات یک سازمان نیاز خاص آنان را برطرف می‌کنند، به بخش‌های مختلفی تقسیم می‌شوند. این بخش یکی از پارت‌‌های اساسی مدل کسب‌‌وکار سازمان‌‌ها است و برای اطمینان از همسویی ویژگی‌های محصول با خصوصیات و نیازهای بخش مصرف‌‌کننده امری کلیدی خواهد بود.

شرکت‌‌ها برای تقسیم‌‌بندی مؤثر مشتریان خود ابتدا باید نیازهای فعلی و آینده مصرف‌‌کنندگان را بشناسند. سپس، سازمان‌‌ها می‌‌بایست مشتریان خود را برحسب اولویت مانند فهرستی از مشتریان احتمالی آینده فهرست کنند. در نهایت، کسب‌‌وکارها باید ارزیابی کاملی از مشتریان خود توسط درک نقاط قوت و ضعف آن‌‌ها انجام دهند تا سودآوری کسب‌‌وکار خود را تضمین نمایند. در ادامه بخش‌های مختلف مشتریان را شرح می‌‌دهیم:

بازار انبوه:

سازمان‌‌های انتخاب‌‌کننده این نوع بخش مشتری مجموعه وسیعی از مشتریان بالقوه را به خود اختصاص می‌دهند؛ چراکه تصور می‌‌کنند محصول آنان جمعیت بسیاری را شامل می‌‌شود؛ برای مثال، محصولی مانند آرد می‌‌تواند جزو این دسته قرار بگیرد.

بازار مشخص و مرتبط با موضوعی خاص:

این بخش مشتری بر اساس نیازهای بسیار خاص و ویژگی‌های منحصربه‌‌فرد مشتریان است. برای نمونه، یکی از سازمان‌‌های مرتبط با بخش مشتریان خاص، لوئیس ویتون شرکت دارای کالاهای لوکس و خانه مد فرانسوی است.

تقسیم‌‌بندی:

اتخاذ این رویکرد در سازمان‌‌ها اغلب بر اساس تغییرات جزئی در بخش اصلی مشتریان همانند جمعیت مصرف‌‌کنندگان و مواردی از این قبیل‌‌‌‌ است.

متنوع‌‌سازی:

سازمان‌‌های دارای این نوع استراتژی نسبت به تکرار محصول یا خدمات خود انعطاف‌‌پذیر هستند و آن را به‌‌گونه‌ای تنظیم می‌کنند که با نیازها یا ویژگی‌های متفاوت مشتریان مطابقت داشته باشند.

بازار چندجانبه:

این بخش به مشتریان در ارتباط با یکدیگر خدمات می‌دهد؛ برای مثال، سایت‌های وبلاگ‌‌نویسی برای جذب تبلیغ‌‌کنندگان به گروه بزرگی از وبلاگ‌‌نویسان فعال نیاز دارند. ازاین‌‌رو، سایت وبلاگ‌‌نویسی تنها با ایجاد کشش در هر دو بخش می‌تواند یک مدل تجاری موفق داشته باشد.

ارزش پیشنهادی

از دیگر بخش‌‌های بوم مدل کسب و کار ارزش پیشنهادی است. این بخش ترکیبی از محصولات و خدماتی است که به مشتریان خود ارائه می‌کند. الکساندر استروالدر اظهار داشت که این پیشنهادات باید منحصربه‌‌فرد باشند و به‌‌راحتی از رقبا متمایز شوند. گزاره‌های ارزشی را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد:

کمی: این امر بر قیمت یا کارایی محصول یا خدمات تأکید دارد.
کیفی: این بخش بر تجربه، رفع نیازهای مشتری و نحوه استفاده از محصول متمرکز است.

ارزش پیشنهادی ویژگی‌‌هایی مانند سفارشی‌سازی، عملکرد، طراحی، جدید بودن، قیمت، کاهش هزینه و ریسک، دسترسی و همچنین راحتی و قابل‌استفاده بودن را ارائه می‌‌دهد.

کارآفرینان هنگام ایجاد ارزش پیشنهادی محصول خود ابتدا باید بررسی نمایند که چه مسئله‌‌ای را از طریق محصول یا خدمات ارائه‌شده حل می‌کنند. سپس باید شیوه‌‌های بهبود محصول، خدمات یا تجربه مشتری را برای ارائه ارزش بیشتری نسبت به رقبا شناسایی نمایند. در نهایت، شناسایی ارزش اصلی کسب‌‌وکار ضروری است.

کانال‌ها

رسانه‌ای که یک سازمان از طریق آن ارزش پیشنهادی خود را به بخش مشتریان ارائه می‌دهد را کانال می‌‌نامند. گزینه‌های مختلفی برای انتخاب کانال‌های در دسترس یک سازمان وجود دارد. انتخاب کانال‌‌ها بر اساس کانالی است که از سریع‌ترین، کارآمدترین و کمترین میزان سرمایه‌گذاری برخوردار است. دو نوع اصلی کانال وجود دارد:

کانال‌های متعلق به شرکت مانند نمای فروشگاه
کانال‌های شرکا مانند توزیع‌‌کنندگان

شرکت‌‌ها می‌توانند یکی از دو مورد و یا ترکیبی از هر دو را به‌‌کار بگیرند.

در ابتدا کارآفرینان باید کانال‌های مشتری را شناسایی نمایند. نقاط تماس با مشتریان بسته به استراتژی شرکت می‌تواند محدود یا متنوع باشد و سپس، مزایای کانال با استفاده از تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدات) را ارزیابی کند. در نهایت، شرکت می‌تواند کانال‌های مشتریان جدید را شناسایی و ایجاد نماید.

روابط با مشتریان

در مرحله بعدی بوم مدل کسب و کار کانواس باید به روابط میان مشتریان توجه نمود. سازمان‌‌ها برای سودآوری باید نوع رابطه خود با بخش مشتریان را انتخاب و مشخص نمایند. روابط میان مشتریان را می‌توان به‌صورت زیر دسته‌‌بندی کرد:

کمک شخصی: در این نوع رابطه، شرکت‌‌ها مستقیماً از طریق کارمندان خود با مشتریان در طول قیف فروش و خدمات پس از فروش تماس انسانی فراهم می‌کنند و دائماً با آن‌‌ها در حال تعامل هستند.
کمک شخصی اختصاصی: این نوع ارتباط شامل تعامل بسیار نزدیک میان مشتری و شرکت است که از طریق یک نماینده اختصاصی مشخص می‌شود. در این شیوه مجموعه‌ای از مشتریان به یک نماینده اختصاص داده شده و آن نماینده شخصاً مسئول کلیه تجربیات مشتری با شرکت است.
سلف‌‌سرویس: شیوه سلف‌‌سرویس مسئولیت تجربه مشتری را بر عهده ابزارهایی می‌‌گذارد که شرکت برای خدمت به وی در اختیار مشتری قرار می‌دهد.
خدمات خودکار: خدمات خودکار شامل روابط سلف‌‌سرویس سفارشی‌‌شده است که در آن اولویت تاریخی مشتری برای بهبود تجربه کلی وی درنظر گرفته می‌شود.
جوامع: در عصر الکترونیکی امروز، ایجاد جوامعی از مشتریان به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا مستقیماً با آن‌‌ها ارتباط برقرار نمایند. این امر امکان یک تجربه مشتری پیشرفته را فراهم می‌کند؛ چراکه جامعه به مشتریان فرصت اشتراک‌‌گذاری تجربیات خود و ارائه چالش‌ها و راه‌‌حل‌های مشترک را می‌‌دهد.
ایجاد مشترک: ابتدا کارآفرین رابطه خود با مشتری را بررسی می‌‌کند. سپس ارزش مشتری برحسب تعداد دفعات استفاده وی از محصول و خدمات شرکت ارزیابی می‌‌شود. در این مرحله مشتریان وفادار به برند مشخص می‌‌شوند. مشتریان وفادار شامل افرادی هستند که شرکت باید بر روی آنان سرمایه‌‌گذاری کند؛ چراکه در طول سال درآمد ثابتی را برای شركت به همراه خواهند داشت.

جریان‌های درآمد

جریان درآمد به‌‌عنوان یکی دیگر از مراحل بوم مدل کسب و کار روشی است که یک شرکت برای ترغیب بخش‌های مختلف مشتریان خود نسبت به خرید محصول یا خدمات خویش دنبال می‌کند. جریان درآمد را می‌توان از راه‌های زیر ایجاد نمود:

فروش دارایی: شرکت حق مالکیت کالا را به مشتری می‌فروشد.
هزینه استفاده: شرکت برای استفاده مشتریان از محصول یا خدمات خود هزینه دریافت می‌‌کند.
هزینه اشتراک: شرکت برای استفاده منظم و مداوم مشتریان از محصول یا خدمات خود هزینه دریافت می‌‌کند.
وام، لیزینگ و اجاره: مشتری برای دسترسی انحصاری به محصول برای یک دوره زمانی محدود هزینه پرداخت می‌کند.
صدور مجوز: شرکت برای استفاده از مالکیت معنوی خود هزینه دریافت می‌‌کند.
کارمزد کارگزاری: شرکت‌ها یا افرادی که به‌عنوان واسطه بین دو طرف عمل می‌کنند، برای خدمات خود هزینه کارگزاری دریافت می‌کنند.
تبلیغات: یک شرکت برای تبلیغ محصولات دیگران توسط رسانه‌‌های خود هزینه دریافت می‌‌کند.

هنگام راه‌اندازی جریان‌های درآمد قیمت مؤثر برای محصول و یا خدمات از طریق فرآیند حذف به‌‌دست می‌آید.

منابع کلیدی

این‌ منابع شامل دارایی‌های سازمان‌‌ها هستند که برای نحوه ارائه ارزش به مشتریان ضروری‌‌ خواهند بود. منابع را می‌توان برحسب منابع انسانی، مالی، فیزیکی و فکری طبقه‌‌بندی نمود.

کارآفرینان ابتدا باید با فهرست‌‌کردن منابع خود شروع نمایند. این امر به آن‌‌ها بینش کاملی از محصول یا خدمات نهایی مشتریان را ارائه می‌دهد که شرکت‌‌ها باید برای مشتریان خود ایجاد کنند. در این مرحله منابع غیرقابل‌‌مصرف مشخص می‌‌گردد و درنتیجه در هزینه‌‌های شرکت صرفه‌‌جویی می‌شود. با در دسترس بودن فهرست نهایی منابع، شرکت می‌تواند تصمیم بگیرد که برای راه‌‌اندازی یک کسب‌‌و‌‌کار پایدار تا چه میزان باید برای منابع کلیدی سرمایه‌‌گذاری کند.

فعالیت‌های کلیدی

این مرحله شامل فعالیت‌هایی است که کلید تولید ارزش پیشنهادی شرکت هستند. یک کارآفرین باید با فهرست‌‌کردن فعالیت‌های کلیدی مرتبط با کسب‌‌وکار خود آغاز نماید. این فعالیت‌ها شامل مهم‌‌ترین فرآیندهایی هستند که برای اثربخشی بوم مدل کسب‌‌ و کار کانواس استفاده می‌‌شوند. سپس، فعالیت‌های کلیدی با جریان‌های درآمد منطبق خواهند شد. درنهایت می‌‌بایست با افزودن یا حذف برخی موارد و ارزیابی تأثیر آن‌‌ها فعالیت‌های کلیدی شناسایی و مشخص شوند.

مشارکت‌های کلیدی

سازمان‌‌ها برای انجام عملیات کارآمد و کاهش ریسک‌های مرتبط با هر مدل کسب‌‌وکار، با تأمین‌‌کنندگان دارای کیفیت بالا مشارکت می‌کنند. شراکت‌های کلیدی شامل شبکه‌ای از تأمین‌‌کنندگان و شرکای مکمل هم هستند که به شرکت‌‌ها برای ایجاد ارزش پیشنهادی خود کمک می‌کنند. مشارکت‌ها را می‌توان به‌صورت زیر دسته‌‌بندی نمود:

اتحاد استراتژیک بین رقبا
سرمایه‌‌گذاری‌های مشترک
روابط میان خریداران و تأمین‌‌کنندگان

یک کارآفرین باید با شناسایی شرکای کلیدی و سپس ایجاد برنامه‌های مشارکت آینده خود آغاز به کار کند. این امر را می‌توان از طریق ارزیابی روابط مشارکتی انجام داد تا مشارکت‌‌های فعلی قابل‌بهبود و مشارکت‌های موردنیاز آینده مشخص گردند.

ساختار هزینه

ساختار هزینه مبلغ لازم برای راه‌‌اندازی کسب‌‌و‌‌کار‌‌های دارای مدل‌‌های مختلف را مشخص می‌کند. کسب‌وکارها می‌توانند به دو دسته زیر طبقه‌‌بندی شوند:

هزینه محور باشند و به حداقل رساندن سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار متمرکز شوند.
بر مبنای ارزش باشند و در ارائه حداکثر ارزش برای مشتری متمرکز شوند.

در ادامه برخی از ویژگی‌های ساختار هزینه رایج آورده شده است:

هزینه‌های ثابت: هزینه‌هایی که در طول یک دوره زمانی ثابت باقی می‌مانند.
هزینه‌های متغیر: این هزینه‌ها همان‌طور که از نامشان پیداست، با توجه به واریانس تولید متفاوت هستند.
صرفه‌‌جویی در مقیاس: هزینه‌ها با افزایش تولید کاهش می‌یابند.
اقتصاد دامنه: هزینه‌ها با سرمایه‌‌گذاری در مشاغل مرتبط با محصول اصلی کاهش می‌یابند.

اولین قدم برای یک کارآفرین این است که به‌وضوح کلیه هزینه‌های مرتبط با کسب‌‌وکار را شناسایی کند. درک واقع‌‌بینانه از هزینه‌های کسب‌‌وکار یکی از ویژگی‌های یک مدل کسب‌‌وکار اصولی است. پس از شناسایی هزینه‌‌ها، باید کلیه آن‌‌ها را بر روی بوم مدل کسب و کار کانواس فهرست نمود. سپس می‌‌توان برای هر مبلغ به‌صورت جداگانه برنامه‌‌ریزی نمود. برای نمونه، برخی از هزینه‌ها ممکن است از طریق اقدامات خاصی کاهش یابند. همچنین، ممکن است مشخص شود که سرمایه‌‌گذاری در یک بخش خاص منجر به سوددهی در آینده می‌‌گردد.

چرا باید از بوم مدل کسب و کار کانواس استفاده نمود؟

تفکر بصری

این ابزار امکان بازنمایی آسان و بصری را برای تصمیم‌‌گیرندگان فراهم می‌کند تا در مورد آن تأمل کنند. تفکر بصری تفکیک دقیقی از ملاحظات اصلی مؤثر بر کسب‌‌وکار را ارائه می‌دهد و مسیری که سازمان از طریق مدل کسب‌‌وکار خود در پیش گرفته است را روشن می‌کند.

افزایش کارایی

پس از تکمیل بوم مدل کسب و کار می‌‌توان آن را با مشخص کردن ارتباط بین موارد نه‌‌گانه تکمیل نمود. این اطلاعات برای مدیران اجرایی جهت ارزیابی تغییرات فعلی و بالقوه در مدل کسب‌وکار و تأثیر آن‌‌ها بر رویکرد شرکت قابل‌استفاده است. علاوه‌‌براین، درک ارتباط بین این نه بخش موجب می‌‌شود راه‌‌های مختلفی برای افزایش کارایی یا اثربخشی این روابط شناسایی و تغییر داد. با استفاده از این ابزار می‌توان به یک فرصت یا نوآوری پی برد.

کوتاه و مختصر

بوم مدل موجب می‌‌شود تا راه‌‌حل‌‌ها کوتاه، مختصر و ساده باشند و درک ارتباط بین عناصر راحت‌‌تر باشد.

گردش آسان

این ابزار امکان دسترسی و اشتراک‌‌گذاری آسان را فراهم می‌کند و به‌‌راحتی قابل‌حمل است.

بوم مدل کسب و کار تکنیکی است که صاحبان مشاغل می‌‌توانند با استفاده از آن بینش کلی و جامعی در مدت‌زمانی کوتاه داشته باشند. این امر به شرکت‌‌ها کمک می‌‌کند تا به‌صورت دقیق از زوایای مختلف استراتژی‌‌های خود را بررسی کنند و بهترین شیوه‌‌ها را برگزینند. علاوه‌‌براین، Business Model Canvas موجب می‌‌شود شیوه‌‌‌‌های جدید دیگری که در ابتدا برای بازاریابان مشخص نبود، نمایان گردد.

برای مطالعه مقاله های دیگر در زمینه‌های مختلف فناوری اطلاعات و ارتباطات اینجا کلیک کنید.